【能力素质】投资顾问职业生涯及个人理财.ppt

1,投资顾问职业生涯及个人理财,天马行空官方博客：,2,投资顾问的职业生涯及个人理财,投资顾问的定位投资顾问在经纪业务转型中的作用个人理财基础知识,天马行空官方博客：,3,投资顾问的职业生涯,投资顾问的定义证券投资公司的投资顾问与保险经纪人的比较投资顾问在经纪业务转型中的地位投资顾问面临的挑战和机遇,4,投资顾问与保险经纪人的比较,产品的复杂性产品的多样化销售过程的连续、长期性顾问型投资顾问：企业家、专业人士、销售员、服务员,5,投资顾问在经纪业务转型中的地位,转型涉及两方面:理念的转型和产品服务的转型1)证券公司的定位及结构*理念的转型2)投资顾问的观念和素质(销售,佣金,理财,长期价值投资等观念与技巧问题)3)客户理念上的转型(需要社会,证券商-投资顾问等去引导)*产品服务的转型,6,投资顾问面临的挑战和机遇,客户销售服务服务回报专家管理企业家,7,银行活期钱罐里,床底下,定期存款国库券债券或债券基金,房产股票股票基金生意,安全保证无利息/低息流通,固定期限固定利息稳定,回报高不稳定,懒散,信贷,所有权,信贷投资与所有权投资,8,分散投资优质投资长线投资,个人投资基本之道,9,分散投资:减少风险,增加回报,不同类别资产(股票,债券,定存等)不同行业不同地区不同投资风格(尤其基金)不同期限*分批投资*不同期限的债券组合,投资之道一,10,Diversificationbyassetclass,11,Diversificationbysector,12,Diversificationbygeographicregion,13,个人理财的基本内容,储备基金：36个月的开支，活期配偶及孩子的收入补偿保险孩子的教育经费退休金税务安排遗嘱、遗产问题,14,退休计划,人寿保险,子女教育计划,家人的收入补偿,基本储蓄,税务安排,遗嘱、遗产问题,家庭理财是一项系统工程,15,个人理财的六项基本步骤,面谈，解释双方的权利和义务收集信息和资料，明确客户的生活、财务目标和期望认清客户目前的经济状况，核实其财务安排上存在的问题和机会制定响应的客户理财、投资措施明确具体做法和时间安排（含签定合同）定期检查计划执行情况，作出必要的检讨或修正,16,WhereistheCFPdesignationrecognized?,UnitedKingdom,Germany,SouthKorea,Japan,Malaysia,NewZealand,Australia,SouthAfrica,Switzerland,UnitedStates,Singapore,Canada,France,HongKong,India,Therearemorethan62,000An全球全13,000ofthoseinCanada.,CFP：全球15个国家共有6万多持证者,17,CFP的要求和进修过程,18,投资顾问营销技巧培训,营销是一场运动（计划、组织、目的、手段等）1。营销的计划2。客户的划分和来源3。开发客户的手段开发客户的过程：SUCCESS销售面谈或电话交谈的汉堡包技术客户的疑问（SCORE）及答疑的FBIs法营销更是一个工作态度、习惯的问题,19,营销运动计划的好处,加强计划性，增强自信心能更有效的控制、管理自己的业务更好地应付变化专业顾问定位和与销售员（经纪人）的区别增强客户的信心和信任能更好地保持发展的势头、取得最佳结果,20,营销运动的基本内容,确定潜在客户目标选用特定的投资、理财策略具体的产品、服务销售渠道或网络,21,客户的类别,年纪划分职业划分收入水平分其他（性别、地区、风格等）,22,客户类别划分案例,年轻的投资者中年事业发展型退休前夕的投资者退休后的投资者企业家公司客户,23,营销运动：确定潜在客户群的标准,自己熟悉或与自己经历相似的有一定数量的潜在投资者现在或将来有一定的资金（最好是流动基金）所选择的对象还未被充分开发或他们以有一个有影响力的投资顾问你可以接近他们譬如：专业人士协会、企业主，网球或高尔乎球俱乐部、某一居民区等,24,市场开发的渠道,关系网（networking)熟人介绍(referrals)电话拜访具有影响力的要人（会计师、律师、官员等）直接邮寄讲座商业展览广告,25,五类潜在客户的评估、划分,1。客户2。即将成为客户（一周至一月内）3。很可能成为客户（一月至三月内）4。有可能成为客户（三月以上的）5。不可能成为客户,26,潜在客户到客户的过程（SUCCESS),Solicit:主动接近，发现为什么投资Understand：了解客户的问题和需要Client：提出针对客户的投资方案Concerns：要求大的定单、解决客户的疑问Evaluate：对客户做出评价，要求介绍客户Service：加强服务System：以投资顾问平台加强与客户的联系和管理,27,投资产品解释及销售程序（一）-汉堡包技术,1。自我介绍及与客户的感情联络（上层）2。谈话的目的：介绍、推荐投资产品或服务（中间的牛肉饼）3。肯定客户提问的价值、答疑并要求定单（底层面包）,28,投资产品解释及销售程序（二）-SCORE答疑的FBIs法,Safety：安全性会不会输钱、危险Control：灵活性取钱或兑现问题Order：规范性Results：回报Etc.：一些特殊的特点或优势特征(features)-收益(benefits)-提问（Inquiry)要求定单(Selling),29,要点总结,*销售要有计划：营销运动营销活动中的客户划分、客户来源及开发手段潜在客户到客户的过程：SUCCESS销售面谈的汉堡包技术客户SCORE答疑的FBI技巧,30,新投资顾问成功的座右铭,热爱、计划你的工作：营销运