xx地产公司企划培训

房地产公司规划培训前言进入XXX的同事有一种学习的态度。然而，规划中没有固定的思维。有太多多变的情况。只有通过个人日常积累的经验和吸收市场信息，我们才能灵活地学习和使用它们。因此，学习的主要渠道是通过与开发人员/同事/部门的交流、案例研究和实践经验的过程。该培训计划分为九个部分：一、规划目的二、总体规划流程三。规划报告的内容四.销售工具的类型V.活动六.广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目操作规程(投资者)九、计划部门制一、规划目的计划是什么？规划可以简单地理解为“计划和规划”，但规划比规划更高一层，因为规划是以公司的水平为出发点的。规划一栋建筑的好坏在于它能否给建筑一个独特的个性，满足顾客的需求。策划是将房地产的独特概念贯穿于房地产的整个销售过程，从市场调研开始，产品定位，形象定位，直到销售结束。规划时人员必须具有前瞻性和果断性，具有创造性，具有整体规划能力和战略能力。无论房地产有多大或多小，如拷贝、广告内容、客户背景、家庭概况、竞争对手地位等。必须彻底掌握和手工完成，以免脱离房地产和市场。房地产规划必须全面把握房地产和市场。在开业之前，已经为整个销售制定了一个全面的计划，并且必须在销售过程中进行及时的调整(前瞻性和决定性的)。创造所谓创造反映了人的潜意识欲望，表达了人的潜意识需求。因此，创造前所未有的东西不是创造。创造是为了影响人们的潜意识，让人们的需求和欲望在意识层面显现出来。目的：-实现房地产的最佳销售业绩；-最大限度地利用商业发展的最小资本；-为开发商和建筑物树立声誉和品牌；-塑造房地产的独特个性和卖点。二、总体规划流程1.工作流程1.1项目文件和文件夹的建立内容：文件夹文件命名报告以报告名称命名(例如位置报告)促销计划和支出预算以日期命名会议的内容和记录是以日期命名的工作日程是以日期命名的。销售控制表单以日期命名。价目表以单元号和日期命名销售通知是以日期命名的。销售文件以文件名命名。站点打包计划以文件名命名。软文章以文章的标题命名。传真(包括与开发人员的信件)以传真内容命名。销售部门的定期反馈以日期命名。统计是以日期命名的。销售摘要以日期命名销售工具的建议和设计应以销售工具的名称命名。报纸以出版的媒体和日期命名。1.2工作进度表(见附件一)内容：提交各种报告(研究报告、定位报告、推广报告)的时间选择每个公司的时间(模型、规划设计、效果图、园林设计、装饰设计、广告)执行各公司提交的计划，进行初步审查，实施计划，实施并完成最终生产平面设计的内容包括建筑书籍；折叠；家庭地图；标志；广告牌；售楼处展示板和前台后面的展示板；用于现场包装的墙壁广告、路标和灯箱广告；手提包。销售人员的名片；海报；客户沟通。直邮传单；礼物；报纸广告；杂志广告销售办公室和样板房的方案和竣工日期，选择家具日期培训计划的时间安排内部订阅和开放日期活动和细节律师，银行实施日期价目表和支付方式的实施推广计划的实施1.3合作伙伴-建筑设计公司-花园设计公司-广告设计公司-银行-律师-渲染公司-模范公司-室内装饰公司-公积金代理公司-设定一个固定的时间，以便每个人都能在会议前安排好时间并做好准备；-必须制作每次会议的记录并传真给参与公司；-通过会议进一步实施和实施各种计划的详细部分；-定期会议计划者和销售代表(如果有)；-开发商同意或确认的所有内容必须由开发商书面确认和归档。1.5动态市场研究由于市场变化迅速，动态市场研究是必要的，以充分了解其他竞争对手的趋势，销售情况，客户特点，促销单位，广告吸引力点，广告频率，促销方法，价格趋势等。动态市场研究必须至少每月进行一次。项目规划小组必须将调查数据的结果提交给市场研究部，并在规划部秘书处储存另一份供其他同事阅读，并有责任更新和替换。1.6开业前的战略审查和修订此部分必须在首次/内部认购前一个月完成，以与最接近市场动态的策略相匹配。请不要害怕审查或修订带来的麻烦，因为目的只是为了有更好的销售业绩。如果不及时纠正，销售失误造成的损失将是我们公司和任何同事都无法承担的后果。开发商已经投资了数亿美元，这是一个非常大的数额。所谓“一根手指错了，整件事就错了”。我们需要进行客观的分析，并向开发人员充分反映可能的结果。1.7开启开业时，计划员必须长时间呆在销售现场，以便注意客户的来电，关心问题、交易单位的趋势、交易速度、销售人员的接听电话技能，指导客户的情况，熟悉房地产情况，销售情况是否符合计划，并对开业时反映的问题及时做出调整。1.8为每个销售阶段设定目标如前所述，计划必须具有前瞻性和预见性，这样销售的每一个细节都在我们的掌握之中。因此，在制定每一个营销推广计划时，策划者必须为计划设定目标，例如预期销售的单元比例、该类型公寓的最快销售速度、访问量以及我们针对的客户群类型是否是客户群等。只有将每个阶段的销售响应与设定的目标进行比较，我们才能知道真正的结果是否在我们的预期之内。如果没有，我们必须立即进行审查和纠正。计划目标必须在每个月底制定并提交给* * *。2.营销计划流程图三。规划报告(注意：下面的红色字体是一个例子)1.市场研究和分析报告的内容1宏观市场概述1.1宏观经济形势分析(国家，北京)1.2产业政策对房地产市场的影响1.3城市交通建设对房地产市场的影响1.4北京住房供应分析及区域市场特征1.5未来市场预测2需求市场分析2.1问题的背景和XXX的研究思路首先，阐述了需求研究的背景和目的(需要解决的问题):全面了解市场需求，为市场定位提供依据；一般研究思路：就需求研究而言，需要解决的主要问题是市场总量和需求特征，所以需求研究也是从两个方面进行的。第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或定额抽样获得大量数据，问卷内容仅涉及近年来是否买房、区域选择、价格选择等几个基本问题，访谈一般采用电话访问、网上统计等方法，不采用深度访谈。根据第一阶段的调查结果，结合相关数据(如某一地区的宏观统计数据)，我们可以推断出某一地区在一定时期内有购房意向的家庭比例和数量，以及受访者对该地区等基本因素的选择。第二阶段：深入访谈，旨在了解和详细发现目标客户的明显和潜在需求特征。在解决市场总量问题后，我们不仅要完成目标客户的市场细分，深入了解目标客户的构成结构(如年龄、收入、职业)和具体需求特征，还要进一步探索各种因素之间的关系，找出规律(如不同地区购房客户的需求是否存在明显差异，不同年龄(或收入水平)客户对房产需求的偏好)。2.2需求调查的主要结论首先，需求调查的主要结果和结论将被首先表达出来，并通过插图和图片力求简洁明了。2.3需求分析2.3.1单因素分析收集并统计问卷中问题的答案，并通过描述性统计分析方法(如频率统计)确定需求结构，以解决“什么是”问题。这部分主要以图表为基础，辅以少量文字。2.3.2多元分析研究各种问题之间的相互关系，通过联合列表分析和相关分析等方法，找到并确定各要素之间的关系和规律，解决“为什么”和“怎么做”的问题。这部分涉及比较深入的统计知识，需要相当的理论与实践相结合的能力，这是分析的重点和难点。2.3.3技术描述(抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行)3供应市场分析这一部分首先解决了供给市场中的“什么”问题，然后深入分析了“为什么”，最后得出了“如何做”的结论。我们不仅要分析产品的各种因素之间的相互关系(如地区和价格的关系)，而且要重视客户群定位、产品定位和形象定位之间的关系。同时，根据需求研究的结论进行供需对比分析，最终为项目的客户群、产品和形象定位提供有力支持。基于此，这一部分主要包括顾客群分析、产品分析和形象包装。有些项目不需要分析，这部分的内容顺序可以适当调整。例如，客户群分析可以放在产品分析之后。3.1项目选择和分析方法的描述解释选择调查样本的依据(如开放时间、规模和受欢迎程度)，以及数据分析的原则和方法。6500元/平方米的平均价格是一个相对明显的分界线。以下部分与以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在明显差异。因此，我们根据平均价格6500元/平方米将15个项目分为两类：n小于6500的部分称为一类工程6500以上的部分称为第二类n项3.2客户群分析3.3项目分析3.3.1项目综合质量评价层次分析法建立模型，确定决定项目质量的因素和权重，然后用专家意见法对每个因素进行评分，最后对每个项目的综合质量进行评价。3.3.2位置分布和规模调查样本的划分、各地区的基本特征、各地区的项目规模和综合质量、各规模项目的综合质量。竞争对手的供应分析可细分为现有供应和待开发供应(统一销售面积为“铺开面积”，建筑面积为“总建筑面积”。应注意将项目的第一和第二阶段作为不同的项目分开)产品分析注意产品分析，解决以下问题：该地区市场提供什么产品？n产品的一个方面与产品的整体质量有什么关系？nn提供的产品是否得到目标客户的认可？3.3.3.1总体规划(密度、景观、停车位分配、外观风格)分析要点项目分析内容单因素分析多因素分析内容方法布局和风格：建筑单体布局、造型和色彩的定性描述密度容积率、建筑密度一览表、分段综合质量链表或分组平均值层次分析法确定每个要素的权重，并对每个要素进行评分。分析项目分析法每个元素的点列表匹配综合评分列表、综合质量关联列表或分组平均值3.3.3.3建筑类型，公寓类型分析要点项目分析内容单因素分析多因素分析内容方法建筑类型：低层、多层、高层、板楼、塔楼清单、分段价格-销售-综合质量分组平均值居住单元的数量，区域热卖公寓列表价格列表或分组平均值指出不同公寓类型的价格(参见以下示例)示例：同一类型项目的家庭分布表房屋类型项目名一间卧室两个卧室三间卧室四间卧室跳跃或双工百花园270，000 (10%)44-500，000 (60%)500，000-620，000 (30%)00方丹源270，000 (10%)47-520，000 (50%)56-670，000 (40%)00紫东苑055-650，000 (60%)700，000-750，000 (40%)00九龙花园400，000 (10%)45-550，000 (60%)700，000-950，000 (30%)00花藤花园300，000-350，000 (10%)400，000-550，000 (80%)55-800，000 (10%)00嘉道理公园065-700，000 (67%)800，000-850，000 (33%)00优雅的庭院300，000 (15%)400-550，000(85%)；000附件：该地区住宅市场部分项目的主要户型3.3.3.4建筑配套设施(供暖模式、通信、智能系统)分析项目分析法供热方式、通信、智能系统评分表、定性分析综合评分(无层次分析法)评分表，并进行综合质量分段比较3.3.3.5装饰标准(外立面、公共部分)分析要点项目分析内容单因素分析多因素分析内容方法立面颜色、材料清单、价格-销售-综合质量清单或分组平均值公共大厅、中央空调、楼梯、走廊标价-综合质量清单或分组平均值内部名单的价格-总体质量分组平均值3.3.4物业管理分析要点项目分析内容单因素分析多因素分析内容方法知名、知名和一般的物业管理公司名单，价格分段-综合质量清单物业管理费用清单，集团平均价格-综合质量清单或分组平均值3.3.5价格和销售分析分析要点项目分析内容单因素分析多因素分析内容方法价格加权价格、与综合质量的关系、性能价格比价格定位与产品定位一致吗？价格表价格分组(平均值、加权平均值、最大值、最小值、标准差)综合质量-按价格分组的平均销售额综合素质分组平均与销售额的相关系数性能价格比销售价格和产品定位是否被市场认可？标价/性能比综合质量相关性、细分或比较分析按价格/综合质量分组平均最好根据平均价格和起始价格(根据引进单位的平均价格)进行分析由于北京的建筑规模很大，应标明每栋建筑的销售率范围。例如：第一阶段的销售率，4-6台的销售率。3.4项目形象分析和推广分析项目分析的要点导向标记现场包装销售办公室图像主题全报纸分析是指双月广告分析，以定量分析为主要方法，应给出全报纸的平均发行量和区域市场的媒体重点。