课件标准训辅之健康险销售逻辑1

,健康险销售逻辑,总公司营销事业群,标准训辅系列,辅导目标,1、帮助新人掌握健康险销售三三三法则,提升对健康险的认知，提升销售能力；2、帮助新人提升专业水平和客户沟通能力。,WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesigned.,1、对健康观念达成共识2、健康险三三三法则讲解流程3、保险理念沟通话术,知识点,目录,CONTENTS,主管操作要点,课堂演练,辅导流程,01,主管操作要点：,事前准备：1、主管：主管标准训辅手册、常青树产品彩页、常青树产品挂历、笔、白纸；2、新人：提前预习健康险三三三法则内容；3、预约辅导时间、地点。,02,向新人讲解健康险三三三法则的话术及要点，要求新人记录下来。,重点话术：通过“三高一低”的讲解让客户意识到现在我们面临的健康问题越来越严峻，从而引发他们对健康险的关注和激发他们的购买需求。,1、主管扮演业务伙伴、新人扮演客户，主管按照健康险三三三法则销售逻辑进行讲解；2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,所谓健康险三三三法则，分别是指：,第一个“三”-三大健康杀手：.日益恶化的环境污染；.越来越大的工作压力；.不合理的饮食结构；第二个“三”-三高一低：.重大疾病的发病率越来越高；.治愈率越来越高；.治疗费用也越来越高；但是发病年龄却越来越低；第三个“三”-三种对待疾病的方式：第一种方式宁愿人吃亏，不愿钱吃亏。不但自己承受痛苦，家人也要承受痛苦，生命还无法延续；第二种方式宁愿钱吃亏，不愿人吃亏。人会少受些罪，面对巨大的经济压力，未来生活也无法得到保障；第三种方式就算是生病，也能从容应对，甚至可以提前退休。,01,健康险销售三三三法则5步销售流程:,步骤一：达成身体健康非常重要的共识,其实我们一生的追求不外乎事业成功、爱情美满、家庭幸福、财富增长。无论我们追求的有多少、拥有的有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，没有了健康，一切都失去了意义。对吗？,02,步骤二：切入身体处于亚健康话题,我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，其实很多人都处于亚健康状态。,03,步骤三：沟通三种引发疾病的原因,为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手：.日益恶化的生活环境；.越来越大的工作压力；.不合理的饮食结构。这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。,03,现在有种说法叫“三高一低”，就是：.重大疾病的发病率越来越高，一生患重疾的概率高达72.18%；.治愈率越来越高，常见的几种癌症5年存活率高达98%；.治疗费用也越来越高，重疾手术和治疗费用至少20万元，绝大多数医疗费花费在100万以上，康复的费用是治疗费用的2-3倍；发病年龄却越来越低，癌症确诊率20%的年龄低至31-40岁，趋于年轻化。“三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！,步骤三：沟通三种引发疾病的原因,04,步骤四：三种对待疾病的方式,现在的人有三种对待疾病的方式：第一种方式宁愿人吃亏，不愿钱吃亏。不但自己承受痛苦，家人也要承受痛苦，生命还无法延续；第二种方式宁愿钱吃亏，不愿人吃亏。人会少受些罪，面对巨大的经济压力，未来生活也无法得到保障；第三种方式就算是生病，也能从容应对，甚至可以提前退休。您认为哪一种更好呢？,现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？,05,一般有三种方法准备这笔钱：第一种方法：一次性准备好50万重大疾病治疗费，这笔钱是专款专用的，不能挪作他用。其实相对难度较大，因为往往我们中途遇到一些事情，比如买车、装修房子等，很难不用到这50万。第二种方法：20年内，不间断的每年攒2.5万，连续20年也可以攒下50万。这种方法看似可行，但在攒钱的这20年中如果得了大病，可能只攒了几万元，费用是远远不够治病的。第三种方法：2万保费就可以拥有50万的重疾保额。只要每年交2万左右的保费到保险公司，哪怕才交了一两年，一旦得了合同约定中的疾病，保险公司就会赔付50万的保费，可以从容应对，何乐而不为呢？我们公司正好有一款非常不错的重疾险产品，常青树（多倍版2.0），我来给您介绍一下，好吗？,步骤五：三种解决医药费方法,04,1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行健康险三三三法则讲解；2、主管认真观察新人表现，耐心的进行指导。,主管操作要点：,主管操作要点：,1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点；2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止;3、鼓励新人在展业中反复运用；4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会；5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导。,目录,CONTENTS,主管操作要点,课堂演练,一对一演练内