涨知识：10个洞察人心的营销心理

获得33，360条深入人心的十大营销心理学1.折衷效应如果你买橙汁，有两种橙汁可供选择：一种橙汁，600毫升，12元；橙汁，600毫升，25元。结果显示，50%的人分别选择了甲和乙。让我们看看另一种情况：一杯橙汁，600毫升，12元；橙汁，600毫升，25元；橙汁，600毫升，58元。此时，选择乙的人数大大增加，约70%选择乙，20%选择甲，10%选择丙这种现象就是“妥协效应”。当人们喜欢在不确定的条件下做出选择时，他们通常更喜欢中间选择，因为中间选择看起来更安全，不会犯严重的决策错误。2.避免损失厌恶损失意味着一旦人们拥有了某样东西，他们就非常不愿意失去它，每个人都害怕失去。这是因为我们更关心损失带来的不快乐，而不是收获带来的快乐。如果你是在一个小村庄工作的医生，这个村庄里有600人同时患有一种致命的疾病。目前，有两种疗法供你选择：你只能用疗法A拯救200人；使用B疗法，你有1/3的机会可以拯救所有的人，2/3的机会没有人能拯救他们。你如何选择？大多数人选择了A疗法，因为他们更愿意拯救一定数量的人，而不是冒每个人都会死的风险。在同一个故事中，让我们尝试另一种方式：如果你是一个在小村庄工作的医生，村里有600人同时患有致命的疾病。目前，有两种疗法供你选择：400人肯定会死于使用疗法A；使用B疗法，你有1/3的机会可以拯救所有的人，2/3的机会没有人能拯救他们。你如何选择？当时，大多数人再次选择了B，因为他们不想看到400人就这样死去。对同一个问题有相似逻辑意义的两个陈述会导致不同的决策。当消费者认为某个价格带来“损失”而不是“收益”时，他们会对价格非常敏感。在决定自己的收入时，人们倾向于回避风险，并有风险厌恶感。当人们面临损失时，他们会变得极度冒险，喜欢冒险。3.诱饵效应这种效应在价格模型中很常见，其中一个模型故意吸引人们选择最贵的价格。杂志订阅有一个广告案例：电子订阅：59美元；纸质订阅：125美元；电子和纸质订阅：125美元。当所有三个选项都存在时，每个人都选择混合订阅。当125美元的纸质订阅选项被取消后，每个人都选择了最便宜的选项。这意味着中间选项并不都是无效的，它为每个人提供了一个参考，他们会发现通过比较混合订阅是非常划算的，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。就价格而言，相对百分比比绝对数量更有可能引发行动。这是我们消费行为中的广义相对论。基于相关因素做出决定是我们的自然思维方式。4.参照效应博物学家康拉德洛伦茨发现，新孵化的小鹅非常依赖它们第一次看到的生物(尽管通常情况下，那个生物是他的母亲)。然而，转折点来了。洛伦茨无意在实验中第一次被刚孵出的鹅看到。他们一直跟着他，直到长大。结果，洛伦茨证明了小鹅不仅根据它们出生时的第一个发现做出决定，而且一旦它们形成就坚持下来。洛伦茨称这种现象为“印迹”(坦率地说，第一印象)这种效应在经济中显而易见。行为经济学有一个词叫做“锚”，大致意思是如果你在生活中遇到一种商品，第一眼就能给人留下印象的价格。黑珍珠是由一种黑牡蛎制成的，即使价格很低，在20世纪70年代也没有市场。一名珠宝商将黑珍珠放在纽约第五大道的商店橱窗里，并用令人难以置信的价格标出。与此同时，他在一些高影响力的杂志上刊登广告，印刷精美，黑珍珠在砖块、红宝石和绿宝石上闪闪发光。他还在纽约最受欢迎的歌剧明星的脖子上戴上黑珍珠，并在曼哈顿游行。就这样，原本不知道价值几何的东西突然成了稀世珍宝。价格本身是一个品牌定位，这是不合理的，是由供需平衡决定的。消费者的购买意愿很容易被操纵。换句话说，影响市场价格的不是消费者的购买意愿，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。5.互惠原则在他的书影响力中，狄奥多尼博士引入了“互惠”的概念。当服务员把账单递给顾客，而不给薄荷糖时，顾客会根据服务水平主观地给小费。如果服务员给一个薄荷糖，小费会增加3.3%。如果给两个，小费会第一次增加20%左右。在营销中运用互惠原则有很多方法。你不需要送贵重的东西，小礼物是好的。运动衫、电子书，甚至像手写笔记这样简单的东西都可以建立长期的互惠关系。在给别人免费商品之前，不要考虑相应的回报。例如，如果你想买房子，对方出价150万，而你的心理价位是120万，那么你永远也不能出价120万。基本上，在谈判中，双方都会留出一个空间。如果你的第一次出价是120万，那么对方会认为你的底线是130万或更多。此时，如果120万人丧生，谈判很可能会失败。因此，先给一百万美元，看看对方的反应，然后慢慢让步是合适的。狄奥多尼还提到，使用“拒绝让步”策略的一个注意点是，你的第一个要求必须是合理的。一旦对方觉得你的第一个要求不真诚，那么它就不能发挥应有的作用。例如，在这种情况下，你说你想要50，000元买房子，而对方可能会离开.6.社会认同原则例如，在一个筹款的地方，如果我们看到钱已经在里面，我们更有可能把钱放进去。如果里面没有钱，我们就更不可能把钱放进去。这背后的心理活动是：当里面有钱的时候，我们会告诉自己，别人也认为这个东西应该捐赠，所以我不妨把它捐赠出去。当里面没有钱的时候，我们会告诉自己没有人会捐赠这件物品，这可能是不可靠的。制造和炒作“热卖”假象的商人通常会产生真正的热卖结果。此外，通过促销热卖，如广告中常用的“累积销售额XXXX”、某饮料“绕地球二十圈”、连续n年销量第一”等，可以增加“火上浇油”的效果。即使没有具体的数据或数字，仍有可能通过展示广告图片中某一场景下无数人使用或追求某一品牌产品来表明某一产品的受欢迎程度。许多品牌广告，如王老吉和可口可乐，长期以来都使用这种暗示的方法。这种“羊群效应”不仅发生在排队和联系广告的时候。在这种经历或印象被我们记忆和储存之后，我们可能会经常选择一个在消费类似商品时再次使用从众技巧的品牌。7.稀缺资源狄奥多尼的稀缺性原则概念：机会、内容或产品越少，其价值就越大。为什么短缺原则会有这样的效果？有两个原因：1.人类习惯于通过获得事物的困难来判断它的珍贵。获得一件东西越困难，它的价值往往就越高。因此，短缺将激励我们去争取它。2.当容易得到的东西变得越来越难的时候，我们就失去了一些选择的自由。人类都渴望捍卫自己的既得利益。因此，这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抵触情绪，并主动采取一些行动来避免失去这种东西。8.约束损失原则为什么你经常看到很多商家说“买3999元的电脑，送耳机，送高档鼠标垫，送一年免费上门维修”，而不把耳机和上门维修的价格算在3999元？购买这批产品和服务的成本也是3999英镑。为什么有些部分应该说是“自由的”？这是因为人们对得失的感知不是线性的。假设你从100元中得到某种幸福，要得到双倍的幸福可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元的某种痛苦可能需要损失400元才能感受到双倍的痛苦。因此，如果所有的成本都合并在一起，并且给用户一个总价格，那么用户可以一次花费3999英镑，而不是感觉到多重支出(3000英镑用于计算机，200英镑用于耳机，200英镑用于维护.)，用户支付费用时会感觉不那么痛苦。9.预期效果我们对事物的印象会使我们对问题视而不见。对一件事的期望会影响我们对它的态度和体验。如果我们事先相信某事是好的，它通常是好的，反之亦然。国外的一项实验证明，当同样的咖啡放在高档器皿和普通器皿中时，人们普遍认为高档器皿中的咖啡味道更好。产品的包装形式和设计也会影响人们对包装中产品质量的感知。这表明期望确实会影响人们的行为甚至感知。一些餐馆在菜肴名称前添加了一些异国情调和时尚的词语，如“阿拉斯加鳕鱼”。在我们吃之前，我们似乎觉得这道菜比普通的鳕鱼更美味！广告等品牌传播手段的核心目的是塑造人们对产品、服务甚至企业组织的积极期望。这种期望一方面是因为品牌本身的承诺，另一方面是因为熟悉度、口碑和信任。更重要的是，广告正在形成对认知预期的偏见。10.心理账户为什么电子商务提供商越来越多地说“100%减去200”，而不是“1000元后打20%”呢？为什么“全面削减战略”受欢迎？一件产品1000元商品800元可以打八折。差别似乎不是很大。然而，如果它超过1000减去200，我觉得我