国际商务谈判中的技巧ppt课件

第五章国际商务谈判中的技巧是.一个人进饭店点菜，一尝就忘了摸口袋带钱，对店主说：“店今天忘了带钱，后天送去。” 店主说“没关系，没关系”，郑重地把他送到了门口。 这个过程看起来很不正当，他也进餐厅点菜，吃完后，摸了摸口袋，对店老板说：“店，今天忘了带钱，日后再送。” 知道店主要变脸色，就要抓住他，剥他的衣服。 不正当行为不服“为什么刚才那个人可以信任，我不能信任？”。 店里说：“人吃菜，筷子在桌上齐，喝酒，摆得高雅，吃了拿出手绢擦嘴，是个有德性的人，能借我几块钱吗？ 你呢？ 筷子齐胸前，狼吞虎咽，吃了依赖症，踏入长椅，拿起酒瓶直倒在嘴里，吃了再用袖子擦嘴，显然是不正之徒，我不能原谅你！ ”不正当的话无言，只好留下大衣，狼狈地走了。 你如何看待上司？教育案例：上司和不正当、启示之一：动作姿态是人的思想感情文化修养的外部表现。 有道德有教养的人，那姿态一定很优雅。 爱好低、没有教养的人，不能有高雅的姿态。 提示2 :在人际关系中，要注意自己的形象，重视动作和姿势。 因为我们的动作姿势是别人认识我们的镜子。 提示3 :在人际关系中，我们可以通过别人的动作姿势来测量、理解别人。 如何在人际关系中，一、国际商务谈判的概况(省略)二、国际商务谈判中“听”技术三、国际商务谈判中“听”技术四、国际商务谈判中“回答”技术五、国际商务谈判中“说”技术六、国际商务谈判中“看”技术七、国际商务在国际商务谈判中“说服”技术八，基辛格巧妙地为农民(儿子)罗切斯特伯爵世界银行长、基辛格商量的时候，基辛格自己为贫困善良的老农的儿子做了媒体。 他对老农说：“我为你物色了最好的媳妇”。 媒人的过程省略了.基辛格促进了这个幸福的婚姻，使农家的穷儿子转型，成为金融寡头的龙速婿。老农回答说：“我从没干涉过儿子的事。” 基辛格：“罗斯切尔德伯爵的女儿(欧洲最有名的金融家)。 老农说：“嗯，那样的话。”基辛格找到了罗切斯特伯爵，说：“我为你女儿找到了一个好丈夫。”罗切斯特伯爵忙着说：“但是我女儿年轻。”基辛格说：“但是这个年轻人是世界银行的副社长。” “找到了副总裁”世界银行总裁说：“但是我们现在没有必要再增加一个副总裁。 “基辛格：“但是，这个年轻人是罗斯柴尔德伯爵的儿子。” “世界银行的总经理高兴地同意了。”。 提示：“说”是一门艺术，需要先进的技术，找到各方面的需求，满足各方面的要求，达到自己的目的是关键。基辛格这次的演讲好像在建造金字塔，需要三个支点，一个少的话金字塔就倒塌，只有满足他们的利益金字塔才不会被打破。 基辛格从他们的需要中，运用巧妙的谈判技术，促进了整个事件的发生，并钦佩他大胆睿智的谈判技术。0000000000000000000000000000652实践证明，在明确理解对方观点和立场的真正意义的基础上，我们可以正确地提出自己的方针和政策。我们专心听别人的话，就会表示对说话人的意见感兴趣或重视，给对方以满足感。 作为商务谈判者，必须学习如何“听”。 在认真、集中听的同时，积极地反应说话者的话，取得更好的听效果。 克服“听”的障碍：实验显示，人们听对方对话时能记住的部分不到50%，其中1/3被听众接受，1/3被听众曲解，1/3被听众拒绝。 在商务谈判中，双方进行着频繁复杂的信息交换。 一方不小心，就会失去再也得不到的信息。 为了取得更好的听力效果，必须克服听力障碍。、谈判者的精力和注意力的变化有一定的规则： 1、开始精力充沛，持续时间约为谈判时间的8.3 %13.3 % 2，1小时的谈判的话，精力充沛的阶段是最初58分3，即使积极地听对方的话，故意听到的话的内容也是1/34， 如果是超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天的5天，谈判中体力下降的时间长，约占全体的83%的6，当人们意识到协议的时候，精力突然恢复、高涨，约占全体的3.3%8.7%，精力分散障碍： P198，小测试：什么孩子急忙对公安局长说：“爸爸和爸爸吵架了！ ”. 老人说：“这孩子是你的谁？ “公安局长说：“是我儿子。” ”。这两个人吵架的人和公安局长之间的关系是什么？这个问题，100名被实验者中只有两个人答对了！后来问了三个人家这个问题，父母没有正确回答，但是孩子很快回答了。 “局长是女性，吵架的一个是局长的丈夫，孩子的父亲另一个是局长的父亲，孩子的祖父。 ”。为什么那么多大人回答这么简单的问题不如孩子呢？ 这是定势效果：根据成人的经验，公安局长应该是男性，从男局长这种心理定势推测，自然找不到答案的孩子既没有经验，也没有精神稳定的限制，很快就找到了正确答案。、往年试题的个别选择，1 .人们意识到达成协议的时候到了，精力突然恢复，高涨，约占全时间() A.3.3%以下B.3.3%8.7%C.8.3%13.3%D.13.3%以上2 .谈判者首先恢复精神了其继续A.3.3%以下B.3.3%8.3%C.8.3%13.3%D.13.3%以上3.1小时的谈判的话，精力旺盛的阶段是最初的如果谈判时间超过55天，精力旺盛期为() a .前2日b .前3日c .前4日d .前5日，1 .意识到达成协议的时候会突然恢复，占提高的约整体时间(B)A.3.3%以下b.3 %8.7 % c.8.3 %13. 持续时间约占谈判时间(C)A.3.3%以下B.3.3%8.3%C.8.3%13.3%D.13.3%以上3.1小时的谈判的话，精力旺盛的阶段是最初(C)A.35分钟B.46分钟C.58分钟D.69分4 .积极地相在超过6日的谈判中，精力旺盛的时期是(B)A .前2日b .前3日c .前4日d .前5日，往年的考试问题分别选择答案. 五要： (1)全神贯注地听：精力和修养；(2)通过记笔记集中：容易整理和尊重对方；(3)辨别地听：抓住主要意义；(4)克服成见地听：尊重各谈判者；(5)创造良好的谈判环境：温暖轻松的气氛听的技术“五要”和“五要”P201，美国著名的主持人“林克莱特”有一天访问了孩子，问“长大后想成为什么？”。 “孩子们天真无邪地说：“嗯我要当飞机司机！ “如果有一天你的飞机飞到太平洋上空，引擎都停了，你会怎么办？”孩子们想。 “给坐飞机的人系好安全带，戴上降落伞跑出去了。 “现场观众一笑，林克莱特就继续盯着这孩子，想看看他是否自己是个聪明的男人。 没想到跟着孩子的两行眼泪夺走了我的眼睛，但这孩子的悲伤是无法用笔舌来表达的。 林克莱特问：“为什么要这样做？”孩子的回答揭示了孩子的真挚想法。 “我去取燃料，我再回来！ 咦！ “我会再回来的！ “”。 听到的艺术，听到的艺术，听到别人的话的时候，你真的理解他说的意思吗？ 明白了吗？ 如果不明白的话，请听别人说。 这就是“听的艺术”。 请不要问一半。 2 .另外，不要把自己的意思投影到别人说的话上。、五是： (1)不要急于反驳话。 不要让对方说话。 (2)请如实地表达自己的意见不同。 (3)不能推迟急于听取判断。 (4)明确表达自己的意见，国王不能左右。 (5)避免交往的责任：另外，听话，有交往，不要冷淡。 2000000000000000000000652但是这个小国没有厚意，同时提出了“这三个金人中的哪一个最有价值”的主题。 皇帝想了各种各样的方法，请宝石匠检查，称重量，看工作，都一样。 怎么办？ 使者还在等待报告。 把大国摇了摇，难道连这么点小事都不知道吗？最后，退位的老大臣说他有办法。皇帝邀请使者到正殿，老臣胸中长了竹子这个老臣是怎么检查的？老臣有三根稻草：插入第一个金人的耳朵里，这个稻草从另一边的耳朵里出来。 第二个金人的稻草从嘴里直接掉下来第三个金人，稻草进了肚子，什么声音也没有。 老臣说：“第三个金人最有价值！ 使者不停地赞扬，大国确实是人才济济，答案是正确的。善于听，是成熟人最基本的素质。 有价值的人不一定是最能说话的人。 上帝给我们一只耳朵，让我们听得更多。 第一，是能在耳朵周围风中说话的人，和他说话也不介意，左耳朵进入右耳朵出来。 第二个人是不能保守秘密的人，被他一说就能说，不可信。 第三，只要你和他说话，他就会记在心里，不会说话。在国际商务谈判中，作为把握对方的需求，把握对方的心，表达自己感情的手段，多使用“提问”。 问题一般包含三个要素。 提问，提问，提问，提问，三，国际商务谈判中的“提问”技巧P204，(一)商务谈判中的问题类型(Howtoask？ ) 1、封闭式问题：可以在特定领域提出特定的回答问题。 “你认为售后服务没有改善的可能性吗？ ”“好的。” -回答确实很明确，但有时对问题有威胁。 2、明确的问题：对于对方的回答新提出的问题，向对方明确或补充“虽然说了现在进行的这笔交易可以取舍，但你有全权和我们谈判吗？”。 -确保双方沟通的正确性，促进双方密切合作。 强调式问题：强调自己的立场和观点，说“这个协议不是经过公证才能生效吗？” 4、探索式问题：对于对方的回答，为了探索新的问题，或举出实例，找到“如果我们使用这个新方案会怎么样”的新方法。 -可以进一步发掘新信息，表明提问者很重视对方的回答。 5、委托式提问：用第三者的意见影响或改变对方意见的提问方式是“某老师是怎么想的？ ”. -提出意见的第三方，应该互相了解，互相尊敬，这样的提问文影响力很大，必须慎重使用。 强制选择式问题：把自己的意见投给对方，让对方在规定的范围内做出选择回答。 “支付佣金符合国际惯例。 我们一般能从法国供应商那里得到3-5%的佣金。 请注意。 ”7、证明式问题：请通过自己的问题，向对方说明证明问题，让对方理解“为什么变更计划”的理由。 有一个问题：“贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎么样？” ”的内容9、引导式问题：强烈暗示对方的回答，使对方的回答符合自己意图的目的“现在，你认为对方给我方的折扣应该给4%吧？ ”“好的。” -让对方没有其他选择。 10、协议式提问：让对方同意自己的意见“给我方看的折扣3%妥当吗？ ”. -对方很容易接受。.往年试验问题的个别选择，1 .出口商在理解进口商的需要时，说：“a .封闭问题b .开放问题c .证明式问题d .协议式问题2 .“你违反合同时必须承担责任是错误的。” 问题类型是() a .证明式问题b .探索式问题c .强调式问题d .诱导式问题3 .“向这边展示的折扣3%妥当吗？ ”的提问方式是() a .明确式b .探索式c .协议式d .引导式4 .“根据你的要求我们的意见不是很明确吗？” 问题类型强调() a .式问题b .式问题c .式问题d .式问题，往年的考试问题分别选择回答，1 .出口商在知道进口商的需要时，(b )5- 5-206A .证明式问题b .探索式问题c .强调式问题d .诱导式问题3 .“向这边展示的折扣3%妥当吗？ ”的问题是(C)206A .明确式b .探索式c .协议式d .引导式4 .“根据你的要求，我们的观点不是很明确吗？” 问题属于(C)205A .式问题b .搜索式问题c .强调式问题d .明确式问题.(2)问题的时机(Whentoask？ ) 1、在对方发言结束后提问：尊重对方。 2、对方的发言停滞，间歇地提问：对方的发言冗长，得不到要领的情况下，发言停滞时提问。 三、议程规定的讨论时间问题：按照谈判进程进行。 4、在我方发言之前或之后提问：承上启下。 简单地理解。 提问的钥匙(Askwhat )？ 1、事先做好提问准备：心里有数2、应该避免妨碍对方让步的问题：不考虑对方3、不勉强问对方4、诚实的问题、避免用法官的语调问对方：尊重对方5，提出问题后，热心地问对方的回答提出问题的句子要尽可能短：推敲问题，切中要害理解，小读：问题和答案不妨碍思考，有一天，认识的人访问了俄罗斯化学家门捷克的莱夫家，他说话的客人最后说“厌烦了吗？ ”. 门德列夫说：“不，不你去了哪里，请继续，你不要打扰我，我在想自己”，同样的感觉，有一天爱因斯坦在冰上滑倒了。 他身边的我们为了支持他，让爱因斯坦感到尴尬，我们说：“爱因