物流定价策略讲义课件(ppt 35页).ppt

06.06.2020，物流供应链研究所，1，第9章物流定价策略，本章研究关键物流服务的定价形成及其原则，影响物流服务定价的因素，物流服务的定价方法，物流服务的定价方法和策略，物流营销(第2版)，06.06.2020，物流供应链研究所，2。【引文】中远的定价策略，对集装箱运输产品的需求是一种派生需求，而且是灵活的。由于激烈的市场竞争、运输成本构成的数量庞大、准确计算的难度以及作为整个行业基础的工会组织和战略联盟的合作，中远集装箱运输公司采用了基于市场的定价方法。对于不同的市场，应确定不同的运费率，并采取不同的价格策略。一般来说，不同的客户和不同的运费率对签订合同的主要客户适用优惠运费率。不同的季节有不同的运费。对于未签订合同的客户，应实行淡季低运价和旺季高运价。6.06.2020，物流供应链研究所，3.9.1价格和定价原则，1。物流服务价格物流服务的内涵是物流企业为客户的物流需求而提供的所有物流活动，是基于发货人委托的独立物流运作。它通常被认为是一种无形的产品。从服务营销的理论分析来看，物流服务是一种具有一定设施和设备功能的服务。它不仅是非物质和无形的“软件”，也是“硬件”要求，如所使用的设施、设备和技术。物流服务需要在数量和质量上满足托运人。在数量上，满足发货人的需求主要表现在适度性、多批次性和广泛性(分散性)；满足发货人在质量方面的需求主要体现在安全、准确、快速和经济上。9.1.1物流服务价格，06.06.2020，institute of logisticssupplychain，4，quick link 9-1理解物流服务价格，物流服务是无形的，既不能储存也不能分配，只能满足某一时间或某一时间发生的某种服务需求。物流企业服务产品的生产过程也是其产品的消费过程。物流服务价格是指物流企业根据发货人的要求为特定商品提供物流服务的劳动价格。它包括货物准备服务的价格；确保为顾客期望的商品数量和种类提供正确的服务价格和送货服务价格；确保货物的服务价格和质量保证服务价格在顾客期望的时间内按时交付；确保顾客期望的商品质量和服务价格。物流服务价格是一种劳务价格。物流服务价格是商品销售价格的组成部分。物流服务价格反映了消费者的预期价值。物流服务的价格因服务时间或流程的不同而不同。物流服务价格有着更加复杂的价格关系。06.06.2020，物流供应链研究所，6，9.1.2物流价格形成机制，1。物流服务需求理论物流(有效)需求是指消费者在一定时间内在一定市场愿意并能够以一定价格购买的一定数量的物流服务。一般来说，物流服务和大多数其他产品一样，有以下规律：在其他条件不变的情况下，物流服务的价格与消费者对物流服务的需求数量成反比，也就是说，我们通常谈论的产品越便宜，购买的人就越多；产品越贵，买它的人就越少。图9-1显示了物流服务需求和价格之间的关系。在图中，p是价格，QD是需求。从图中可以看出，如果物流企业的服务价格从P1提高到P2，物流服务需求数量会减少，而如果企业的物流服务价格从P1降低到P3，物流服务需求和服务数量会增加。06.06.2020，InsTitute of物流供应链，7，图9-1物流企业服务需求曲线D，06.06.2020，InsTitute of物流供应链，8，2。物流类似于需求，物流服务的价格与物流服务的供给成正比。也就是说，物流服务的价格越高，企业越愿意提供更多的物流服务；相反，物流服务的供应将会减少。图9-2显示了物流服务供应和物流服务价格之间的关系。在图中，p是价格，QS是供应量。从图9-2可以看出，如果企业物流服务价格从P1上升到P2，供应量将会增加。另一方面，如果从P1到P3的物流服务价格下降，供应量就会减少。2006.06.2020，物流供应链研究所，9，图9-2企业物流服务供应曲线S，06.06.2020，物流供应链研究所，10，3。物流服务均衡价格的形成当代西方经济学家认为，通过结合需求和供给分析，我们可以知道在市场条件下产品价格是如何形成的。为了便于分析，物流需求曲线和物流供应曲线可以在同一个坐标系中表达，如图9-3所示。该图显示了均衡数量和均衡价格。(1)假设物流服务的价格为P1，从图中可以看出，此时物流服务供应不足。在这种情况下，消费者愿意支付更高的价格来购买他们想要购买的物流服务，企业也发现即使价格提高了，他们也可以出售物流服务。此时，物流服务价格有上升趋势。(2)假设物流服务的价格为P2，可以看出物流服务的供给超过需求，导致过剩。物流服务提供商不得不降价来销售他们的商品。此时，物流服务价格有下降趋势。(3)当物流服务的价格为时，物流服务既不短缺也不过剩，即不存在消费者因为买不到他们想买的物流服务而愿意支付高价的情况，也不存在物流服务提供商因为卖不出去而不得不降价的情况，因此价格形成了相对稳定的状态。06.06.2020，物流供应链研究所，12，9.1.3物流服务价格体系，第三方物流企业的服务价格体系包括以下几个方面。机会成本是物流服务价格的重要组成部分，边际成本是物流服务价格体系的重要组成部分，价格吸引力，竞争性价格，06.06.2020，物流供应链研究所，13，9.2物流服务定价影响因素分析，1。营销目标2。营销组合策略3。成本要素一般可以参照以下四种划分方法来确定：(1)根据物流范围的划分，物流成本分为：供应物流成本、生产物流成本、企业内部物流成本、销售物流成本、退货物流成本和废弃物物流成本。(2)按照支付形式，物流成本分为：材料成本、人工成本、公益成本、维修成本、一般资金、专项资金和委托物流成本。(3)物流成本按物流功能划分，主要包括：运输成本、仓储成本、包装成本、搬运成本、信息成本和物流管理费用。(4)物流产品的成本可以分为两种类型：固定成本和可变成本。固定成本是指不随产出变化的成本。在一定时期内，它被表示为一个固定的金额，如建筑物的折旧费用、后勤设施、办公家具、管理人员的工资、维护费用等。可变成本是指随着物流产品的产出而变化的成本，如燃料费、运输费、邮费等。9.2.1影响定价决策的内部因素，06.06.2020，14.9.2.2供应链研究所，影响定价决策的外部因素，1。竞争因素2。需求因素3。相关国家政策的影响。其他相关因素当企业的营销环境发生巨大变化时，物流企业在制定定价策略时还应考虑许多相关因素的影响，如国际经济形势、通货膨胀、利率、汇率、政策法规等。对于物流企业来说，行业特征也是影响物流产品定价的重要因素9.3.1物流企业定价方法，06.06.2020，institute oflogicssupplychain，16，case analysis 9-1物流企业服务价格表，a物流企业服务定价表如表9-1所示，表中价格均为同一运输方式下的价格。表9-1物流企业服务定价表，06.06.2020，物流供应链协会，17.06.06.2020，物流供应链协会，18.2按物流服务定价距离定价是指以服务的起点到终点的距离作为定价标准的方式。在正常情况下，物流服务对象定价和物流服务距离定价同时作为标准定价方法是很常见的。物流服务距离的定价方法主要用于通过运输、配送等物流活动实现货物空间转移的过程中，物流服务距离的里程通常作为定价的参考标准。此外，从上表中可以看出，物流服务的价格在一定距离上是高的，在一定距离上是低的，但有些价格不符合这一标准。也就是说，当采用物流服务距离定价法时，价格不是由距离的比例决定的，而是由参考距离决定的。在有些情况下，相同距离的价格是不同的，不同距离的价格是相同的，这是根据所服务货物的保险价值确定的。6.06.2020，物流服务供应链研究所，19.3按物流服务项目定价指基于所提供的物流服务项目类别的定价方法，如运输服务定价、包装服务定价、配送服务定价、仓储服务定价、仓储服务定价、理货服务定价、交换订单服务定价等。这种定价方法有利于企业更好地满足客户对附加服务或个性化服务的需求，并对物流服务项目进行详细定价。它可以让客户选择他们需要的附加服务，也可以让客户根据自己的实际需要选择一些物流服务项目。它还能使客户清楚地了解物流企业所提供服务内容的特殊性，从而给客户一个清晰合理的合理采购价格的感性认识。6.06.2020，InsTitute of logisticssupplychain，20，表9-2物流企业业务服务价格表，06.06.2020，InsTitute of logisticssupplychain，21.4定价物流服务时间主要用于快递、零担和邮政物流领域。关于快递、快递、普通和慢货的分类，主要是根据完成某项物流服务所需的时间来确定。这里的“货物”不仅是一个包裹，而且是某个顾客委托的所有包裹。只要这些服务对象的商品的相应需求是一致的，它们就可以记录在一个单据和票据上，从而一次性进入物流服务领域。这是根据物流服务时间确定的物流服务产品的名称。06.06.2020，InsTitute of logisticssupplychain，22，Case Analysis 9-2 Pricing by Service Time，Reference to Pricing Data of a logisticssupplychain，Pricing by logisticssupplychain，2020，InsTitute of logisticssupplychain，24，9 . 3 . 2 Protection Methods for logisticssupplychain，23，06.06.2020 .1.目标定价法所谓的目标定价法是指设定物流服务的单价，并将其乘以服务单位的实际数量，以获得物流产品的销售价格。2.主观定价法主观定价法根据顾客对物流产品的感知价值和接受程度，主观调整物流产品的标准价格。这种定价方法将买方对产品价值的感知而不是卖方的成本视为定价的关键因素。企业在营销组合中使用非价格变量来确定买方心目中的感知价值，并制定合适的价格来匹配这一价值。物流产品定价的主观因素包括：物流服务效率的估算；物流企业的经验和能力；物流企业的普及；物流工作的类型和难点；物流产品的便利性和可用性；额外的特殊费用；市场价格水平；顾客对物流产品的感知价值和接受度。，06.06.2020，物流供应链研究所，25，3。成本导向定价(1)成本导向定价。成本加成定价是根据单位成本的一定百分比来设定产品的销售价格。除了固定成本和可变成本，还有几个与成本定价相关的成本概念：总成本。即固定成本和可变成本的总和。平均固定成本。即总固定成本除以总销售量的商。由于销售量是可变的，平均固定成本也是可变的，并且随着销售量的增加而减少。平均可变成本。总可变成本除以总销售额得到的商。随着生产规模的增加，有利于大规模生产的因素被利用，平均可变成本呈下降趋势。然而，在超过企业的最佳产量后，平均可变成本将再次上升。平均总成本。总成本除以产出的商，称为平均成本。边际成本。指单位产出的每次变化(增加或减少)的成本。边际贡献。它指的是企业通过增加产品的销售额减去边际成本而获得的价值。基于成本的定价为产品成本(可变成本和固定成本)增加了一个标准。这种方法使用产品的单位成本加上一定比例的利润来确定产品的价格。奖金的意思是一定比例的利润。计算公式为：P=C(1 R)(9-2)，其中：P产品单价；C单位产品成本；R成本加成率或预期利润率。06.06.2020，物流供应链研究所，26，(2)利润目标定价法。这是一种根据企业希望实现的利润目标进行定价的方法。与成本加成法相比，这种方法主要是根据企业希望达到的利润目标来确定产品价格，而成本加成法是根据产品成本来确定产品价格。利润目标法的基本公式是：单位产品价格=(固定成本变动成本利润目标)/预期销售量(9-3)(3)投资收益率定价法。投资回报率定价法，也称为目标回报率定价法，是一种根据投资金额计算红利利润(投资回报)然后获得产品价格的方法。投资回报是投资和投资回报的产物。此类投资的回报率由企业或投资者决定，并具有一定的技能，但一般不低于银行存款利率。其单位产品的具