商务谈判学课件(PPT 33页).ppt

重点讲谈判学、一、课程介绍关于谈判学的基本概念、分析框架、思考的基本方法、谈判学的基础理论、谈判过程、谈判技巧、谈判礼仪、语言艺术、谈判风格等，理解谈判活动及其规律性。 二、教育目标通过比较全面的介绍和分析，使学生们： 1、掌握基本谈判学的理论和分析框架和方法2 .阅读相关作品3 .写学术论文4 .锻炼口头表达能力，加强教室交流5 .在未来的生活和学习中提供更好的交流，合作共同三、参考文献1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社、20042、易开刚.现代商务谈判.上海财经大学出版社、20063、强度.谈判学.华中科技大学出版社、20054、宣传等.商务谈判禁忌大观.地震出版社、5、丁建忠等.国际商务谈判的组织和战略田志华等.实用谈判学.青年出版社7 .刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社，四，指定参考书： 谈判学蒋春堂武汉大学出版社，序言：谈判的作用自古以来就是人们生活的一部分，是人们为解决争论、建立和改善社会关系而采取的行为生活在一千个世界的人们，存在着各种各样的争论、矛盾、利益冲突。 谈判也是解决争端的重要方法和有效方法。 随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列全局性问题。 现在经济建设达到国际化的程度，任何国家的经济繁荣都依赖国际经济关系的正常发展。 和平发展的新形势不仅推动了社会经济的发展和繁荣，而且在社会生活的各个领域都深深地影响着人们。 在新形势下，所有的社会成员都面临着如何改善人际关系的问题。 因此，很多人和人的谈判出现在日常生活中，涉及到各种领域。 日常生活谈判有助于调停和缓和人类之间的冲突和矛盾，有助于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有助于物质文明和精神文明的建设。 第一章谈判和谈判学、第一节谈判的意义和特征第二节谈判学的基本范畴第三节谈判的起源和发展、第一节谈判的意义和特征、第一、谈判的概念、谈判是什么？ 谈论，讨论判决的区别、判决、谈判充满了人的交流，谁都可能有意或无意识地参加谈判活动。 那么，谈判是什么呢？“谈判”有“谈判”、“会谈”、“会谈”、“商谈”、“对话”、“协议”、“协议”等多种同义词。 这些词的意思相同，和“谈判”这个词没有本质上的区别。 根据我国出版的工具书辞海的解释，“谈判”是“协和、和平”的意思，“商谈、交换意见”一词的“话”是“话题”，相互对话”的“判断”解释为“判断”。 根据法国著名词典拉罗斯的说法，“Discussion”是：“讨论、争论、异议”的“Negotiation”(谈判)是“谈判、协议，例如“使大宗交易产生良好结果的行动”和“政府间的对话”。 美国谈判学会主席尼尔伦伯格在谈判的艺术中写道：“谈判的定义最简单，关系范围广，各自满足的愿望和满足的需求，至少是诱发谈判进程的因素”。 英国学者PDV马什在合同谈判手册中指出，“谈判是一个一贯的过程，即有关人员为了自己的目的，在涉及各方面利益的事务中进行协商，通过调整各自提出的条件，最终达成各方面满意的协议。” 谈判的代表定义是法国的克里斯托夫杜邦整合欧美谈判专家的着作谈判的行为、理论与应用“谈判是将两个或几个作用面对面的活动。 虽然各自的作用因意见不同而相互独立，但他们却互相依赖。他们选择了达成协议的现实态度，以结束分歧，创造、维持和发展他们之间的关系。 “美国著名的谈判顾问c .温巴罗和格雷p艾森在着作谈判技巧中说：“谈判是双方说服对方接受其要求时使用的交换意见的技能。 其最终目的是达成对双方有利的协议”(1)谈判的定义、谈判：当事人为了达成一定目标，与达成目标的影响者进行协商的过程。 我们通过对各种界说的分析，可以把谈判的基本意义总结为以下几点： 第一，谈判活动必须在两个以上参加者之间进行。 参加谈判的总是具体的人。 第二，谈判参与者之间存在某种观点、立场、利益方面的分歧和冲突。 第三，谈判参与者有缩小和消除分歧，缓解和释放争端，建立和改变关系的热情。 第四，参加谈判的目的是为了满足需要交换意见，取得一致。 第五，谈判是一项普遍的人类交流活动，这一活动主要通过语言交流来实现。 从谈判的上述意义上，我们可以总结谈判的定义：谈判是人们从某一欲望、需要出发，阐述彼此的意志，协调相互关系，一致，达到目的而进行的语言交流活动。 这个定义比较全面地概括了谈判的主体、客体(对象)、目的、手段及其本质。 (2)谈判的特征，目的明确性地位的平等性交流的双向结果的不定性，(3)谈判的动因，三求，二，谈判的特征，1，普遍性交是人类社会生活的一部分，是普通存在的社会现象。 2、行为性交是人的行为，而且是人的合理行为。 三、合作通过对方满足自己的需求，必须把谈判作为参与者之间合作的过程。 4、竞争谈判具有合作性和竞争性特征，实际上任何谈判都充满了竞争。 5、交流谈判的成功需要基于信息交流和思想交流。 谈判的沟通性特征涉及三个层次：信息交流、思想交流、利益交换(即谈判结果)。 第二节谈判学的基本范畴是，一、谈判学的谈判研究落后，是因为对长期谈判的认识存在误解和偏见。 独立性、普遍性、规律性、理论性是建立新学科的几个条件。 我们应该认为谈判活动有这些特征，构建属于谈判的理论体系。 关于谈判学是什么，我们所看到的定义如下。 “现代谈判学是研究现代谈判的有效活动过程及其一般规律的科学”“谈判学是以谈判为研究对象的科学，是谈判的概念、谈判范畴和谈判原理的逻辑体系，是关于谈判行为的系统知识”“谈判是横断科学”。 是以协调各种社会关系举办的会议活动为研究对象的学问”。 “谈判学是以有效的谈判事务为目的，系统地研究谈判现象和活动规律的社会科学。 我们把谈判学表达如下：谈判学是一门介绍谈判活动的基本常识，明确谈判活动的一般规律，探讨谈判战略技术应用问题的综合应用科学。 二、谈判学的对象、谈判学的对象主要包括三部分：1.介绍谈判的基本常识2 .明确谈判活动的一般规律3 .探讨战略和技术的应用；三、谈判学和相关学科，谈判是人的行为的一部分，谈判学是交叉的边缘学科，谈判学的建立是一系列的传统谈判学的研究涉及历史学。 交涉学的研究涉及人际关系学、人际交流学、语言学、语言学等。 需要思维学、逻辑学、决策学等基础知识。 需要具有一些系统理论、控制论的常识。频繁参加各种类型谈判的在职者必须掌握关于谈判内容的基础知识。 第三节谈判的起源和发展，第一、谈判的起源在原始社会中期以前，人们认为人类谈判是自发、简单、原始的协调活动，具有谈判的基本属性，是谈判发展的原型，是谈判活动的萌芽。 在原始社会后期，人们解决争端和缓解争端主要通过非暴力手段进行。 不管当时的人们有没有注意到，他们实际上在谈判。 从古书中发现的第一次谈判的典型记载是炎黄部族在涿鹿战胜东夷族蚧后，蚧尤部向黄帝部族讲和：“我告诉了黄帝。” 在我国古代，“傅别”、“品质剂”、“证书”、“券”、“合同”、“合同”、“契约书”、“总账”、“具结”等取得与合同类似的文件并给予证书。 “合同”“合同”是表达谈判结果的文件。 由此可见，3000年前，谈判发展到了比较成熟、完善的水平。 这些文字资料，无论是奴隶社会还是后期，谈判都已经成为常见的交际活动，可以说明谈判的方式和手续都很完善。 随着人类社会的发展，谈判也不断完善，越来越广泛地应用于各领域。 二、谈判的发生和发展条件、谈判的发生和发展条件主要有以下几点： 1、生存、发展的需要2、安全需要3、经济发展的需要、三、古代谈判的特征、1 .谈判是统治阶级的专利2 .个