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销售团队培训,主讲人：庄志敏原海尔集团营销策划总负责人2010年3月20日北京,庄志敏2010,执行营销系列课程,2,庄志敏简介,中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授其课程执行营销已成为中国十多所知名大学MBA企业总裁研修班专授营销课程其讲课以企业实战营销案例讲解为主，深受企业界营销精英的喜爱和欢迎,课程目录,第一讲：积极地销售心态第二讲：销售能力的提升第三讲：销售团队执行力第四讲：控制客户的行为第五讲：决胜终端的技巧第六讲：大客户营销法则,第一讲：积极地销售心态,如何认识销售团队？如何认识销售工作？,庄志敏2010,执行营销系列课程,5,二流产品能否实现一流业绩？,一流产品,+,一流销售,二流销售,=,一流业绩,=,二流业绩,二流产品,+,一流销售,二流销售,=,=,二流业绩,？,庄志敏2010,执行营销系列课程,6,销售团队：企业的核心,过程控制,结果控制,部门A,部门B,部门C,庄志敏2010,执行营销系列课程,7,为“为客户服务的人”提供服务,销售团队,客户,研发,销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！,庄志敏2010,执行营销系列课程,8,销售员:享受销售的快乐!,？,那种客户更容易拿下？,有没有难缠的客户？,客户永远是上帝？,买卖不在仁义在？,庄志敏2010,执行营销系列课程,9,案例：淡季不淡，旺季更旺,123456789101112,100,50,促销,庄志敏2010,执行营销系列课程,10,小结：激情源于理性,积极地销售心态来自于对销售的正确认识选择了销售，也就选择了挑战没有销售的乐趣，也就没有销售的激情没有销售的激情，也就没有销售的战斗力,第二讲：销售能力的提升,如何实现理论与实战的对接？有没有提升销售能力的捷径？,庄志敏2010,执行营销系列课程,12,营销的专家定义,营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。美国营销协会从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。菲利普科特勒,庄志敏2010,执行营销系列课程,13,营销、推销、销售的关系,企业,顾客,营销,产品服务,推销,交换市场,欲望需求,庄志敏2010,执行营销系列课程,14,企业与顾客的实力消长,生产观念,产品观念,推销观念,营销观念,产品导向,需求导向,销售,庄志敏2010,执行营销系列课程,15,营销的本质：让顾客认同,营销者追求的是诱发另一方的行为反应营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为。营销的目的：把产品卖出去。营销的方法：让顾客听话。认同不是强迫，强迫也带不来认同。,庄志敏2010,执行营销系列课程,16,中国市场：产品战到品牌战,产品战,促销战,价格战,服务战,渠道战,品牌战,1990,1992,1994,1996,1998,2000,庄志敏2010,执行营销系列课程,17,中国各行业市场演进路线图,出现阶段,成长阶段,破裂阶段,衰退阶段,结合阶段,成熟阶段,家电行业零售业保健品饮料酒类,缝纫机收录机胶卷照相机传呼机,医疗行业银行业保险业汽车行业,彩铃制作网络歌手蓝牙技术健康行业,庄志敏2010,执行营销系列课程,18,小结：会借鉴，善积累,专家喜欢把简单的事情复杂化，企业要善于把复杂的事情简单化”它山之石，可以攻玉”。借鉴，就是要学会站在巨人的肩膀上考虑问题成功的销售人员一定善于“沙里淘金”，他们积累的不是“沙”，而是“金”,第三讲：销售团队执行力,如何解决销售团队“一管就死”与“一放就乱”的困境？领导“错了”怎么办？,庄志敏2010,执行营销系列课程,20,团队文化是打造执行力的关键,管,理,执行力,企业文化领导艺术,管理制度流程再造,管得住,理得清,道德与文化,法制与制度,庄志敏2010,执行营销系列课程,21,管理的五大进程,经验管理,科学管理,文化管理,哲学管理,规则管理,从优秀到伟大,庄志敏2010,执行营销系列课程,22,企业文化的定义,文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和（文治与教化辞源）。企业文化：是企业在生产经营实践中，逐步形成的、为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。,庄志敏2010,执行营销系列课程,23,企业文化的发展历程,二次世界大战后，日本经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视价值观问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的文化底蕴。20世纪80年代，美国人泰伦斯狄尔和艾伦肯尼迪在其著作一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的管理理论。,庄志敏2010,执行营销系列课程,24,著名企业的企业文化阐述,海尔：企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象体现的总和。正泰：企业文化是企业的灵魂，是凝聚员工共同奋斗的向心力。它就像一个磁场，看不见，摸不着，却可以深刻地感受到国美：言行必果、敢于负责是国美的执行精神。国美人必须不折不扣地执行公司的各种规章制度和行政命令。,上海通用三星中国松下中国微软中国IBM中国西门子中国,庄志敏2010,执行营销系列课程,25,企业文化：认同并遵守,以鞭虚指曰前面有梅林军士闻之口皆生津由是不渴,庄志敏2010,执行营销系列课程,26,案例：老总讲给员工的故事,大局上面有另一个大局公平永远是有一个角度结果是由扳道工决定的,扳道工,使用轨道：有一群不听话的孩子在玩,停用轨道：只有一个听话的孩子在玩,庄志敏2010,执行营销系列课程,27,文化的力量,管理的调和剂品牌的核心价值服务的助推器产品的灵魂战略的保证企业持续发展,庄志敏2010,执行营销系列课程,28,企业文化的四大特性,系统性：逐步形成的独特性：组织特有的，不可模仿的稳定性：长期坚持的适应性：文化的多元化,庄志敏2010,执行营销系列课程,29,文化路线图,学习投入,6个月以内,7-12个月,19-24个月,13-18个月,价值形成,企业地位社会地位,职业定位团队定位,执行创新思路创新,能力发挥,能力评估情商评估,价值提升,利益共同体,事业共同体,命运共同体,制度,文化,庄志敏2010,执行营销系列课程,30,团队文化：整体与个体,团队文化的前提是角色定位,庄志敏2010,执行营销系列课程,31,小结：销售团队的文化,销售人员的执行力一定是领导的问题在销售团队的管理中，文化也许比制度更为重要销售团队充满激情的前提是团队文化的建立，团队文化建立的关键是角色定位,第四讲：控制客户的行为,客户到底需求什么？如何满足客户的需求？客户行为的引导？,庄志敏2010,执行营销系列课程,33,顾客价值：购买行为的核心,价,值,我付出了这么多价钱！,值不值？合不合算？,顾客总收益,顾客总投入,顾客价值,=,CRM,STP,（一对一营销）,（客户资源）,庄志敏2010,执行营销系列课程,34,顾客收益分析,顾客总收益,顾客总投入,顾客价值,=,=,产品收益,顾客总投入,服务收益,顾客总投入,感性收益,顾客总投入,+,+,庄志敏2010,执行营销系列课程,35,客户购买行为,我选择,意想不到,客户资源,客户忠诚度,品牌美誉度,庄志敏2010,执行营销系列课程,36,客户资源：持续的购买,客户资源,市场份额,客户资源,购买客户企业过去,持续客户潜在客户企业未来,顾客价值,顾客赢利,终生价值,忠诚度,客户关系,美誉度,市场份额客户资源,庄志敏2010,执行营销系列课程,37,客户忠诚度,比价购买者,习惯购买者,满意购买者,情感购买者,忠诚购买者,品牌忠诚度,品牌转移度,高,高,低,低,父母关系,夫妻关系,恋人关系,朋友关系,陌生关系,感动层面,品牌层面,产品层面,服务层面,价格层面,庄志敏2010,执行营销系列课程,38,客户关系管理,A类客户,B类客户,C类客户,D类客户,客户类别,数量,利润,20%,20%,20%,20%,E类客户,20%,80%,10%,5%,5%,客户特点,优质客户,潜在客户,影响客户,垃圾客户,关系客户,0%,客户策略,大客户管理,客户升级管理,进行数量控制,定期淘汰,维系客户关系,庄志敏2010,执行营销系列课程,39,打造客户资源型企业,客户流失型企业,客户资源型企业,A,B,C,A,B,C,客户资源=A+B+C,客户资源,庄志敏2010,执行营销系列课程,40,品牌美誉度,茅台,原酒,秦池,琅琊台,美誉度,知名度,庄志敏2010,执行营销系列课程,41,意想不到的满足,顾客总收益,顾客总投入,接触,熟悉,拒绝,感动,意外,合作,客户关系,庄志敏2010,执行营销系列课程,42,小结：打造客户资源,降价带不来忠诚的客户，带来的只是“贪便宜”的人客户资源比市场份额更为重要客户不是上帝，客户是朋友,第五讲：决胜终端的技巧,如何判断客户的类型？如何掌握终端的销售技巧？,庄志敏2010,执行营销系列课程,44,无意识状态下的购买动机,生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要,自我实现,马斯洛五种需求理论,购买意识,有,无,生活水平,低,高,有,庄志敏2010,执行营销系列课程,45,购买决策的基本模式,注意,兴趣,欲望,满足,问题认识,信息收集,方案评价,购买决策,购买满足,感性模式,理性模式,展品陈列,独特主张,投入收益,生活标准,强,弱,营销效果,庄志敏2010,执行营销系列课程,46,地区间的感性差异,感性,理性,东方,西方,道德与理想,法律与制度,民主,和谐,庄志敏2010,执行营销系列课程,47,让顾客在兴趣中产生购买兴趣,便宜：让客户感觉到“盈利”时间：尽量延长客户与产品的接触时间人气：让别人干预你的购买决策面子：让你放弃的时候感觉难堪欲望：给你拥有产品后的快乐感觉,庄志敏2010,执行营销系列课程,48,案例：超市营销关键词,购买,人气,音乐,陈列,感觉,便宜,逗留,慢行,体验,亲手,显眼,空间,清楚,面子,促销,庄志敏2010,执行营销系列课程,49,案例：超市的定价策略,赔本,持平,赢利,零售价,采购价,毛利润,庄志敏2010,执行营销系列课程,50,产品终端“135”销售法,注意,兴趣,欲望,满足,感性模式,活动产品陈列促销活动,卖点吸引客户与众不同体现产品压制对手,好处通俗化的技术优势,优势技术的差异化说明,产品产品性能服务质量生活标准,庄志敏2010,执行营销系列课程,51,小结：终端制胜,营销的所有行为最终表现为对终端的控制成功的销售源于对客户需求的准确把握成功的销售管理，可以让平常的销售员实现不平常的销售业绩,第六讲：大客户营销法则,大客户营销与消费品营销的差异？大客户营销的基本流程与技巧？,庄志敏2010,执行营销系列课程,53,机构与消费品营销的差异性,庄志敏2010,执行营销系列课程,54,机构营销的五大主体,客户采购,企业销售人员,企业支持系统,同业竞争对手,设计主管机构,沟通能力专业知识严谨态度形象大使,反应速度客户管理产品推介销售政策,庄志敏2010,执行营销系列课程,55,采购与营销流程对接,确定客户,接触客户,需求判断,产品推介,清除对手,交易谈判,合同实施,售后服务,项目提出,需求说明,产品规格,寻找供货商,供应商选择,交易谈判,合同实施,效果评估,采购流程,营销流程,庄志敏2010,执行营销系列课程,56,确定客户：决策导向与动机,组织动机,个人动机,真实性判断,价格导向客户问题导向客户品质导向客户战略导向客户,庄志敏2010,执行营销系列课程,57,接触客户：1分钟打造亲和力,六度分离：通过熟悉人进行介绍客户立场：站在客户角度思考问题与众不同：体现自己的差异化优势循序渐进：确定不同的公关阶段投其所好：寻找与客户的共同点意想不到：制造客户的感动,庄志敏2010,执行营销系列课程,58,需求判断：关键人确定,执行者,决策者,影响者,提出者,使用者,购买者,批准者,