成交攻略之2接触客户PPT幻灯片.ppt

(1)与客户接触，(2012-3培训备忘录)，交易策略2，2，2，21城市广告媒体联盟，在城市建设媒体中形成新的力量，(1)个人形象=个人品牌=产品形象=公司形象您的服装、言行代表您的个人品牌、公司形象、销售的产品和提供的服务；如果你想让潜在顾客接受建议，你必须穿得像一个能给出建议的人。(2)拜访失败不等于销售失败。把它想象成：一个学习的机会，一个你需要改变的负面反馈，一个锻炼你技能的机会，一个你必须玩的游戏。(3)即使你摔倒了，抓住一把沙子。销售代表不能空手回家。即使有交易，客户也应该能够把你介绍给新客户。(4)按时来访，迟到是最大的损失。(5)拜访可能不是100%成交，但拜访100个客户肯定会有成交的机会。每一个被拜访的客户不可能达成一笔成功的交易，但是拜访更多的客户会增加达成交易的机会。(6)交流中引用的要点取决于时间。我们第一次谈论时，我们不谈价格。我们谈论情感胜于价格，价值胜于，创造更多附加价值。更有价值的报价关注的是价值，而不是产品和服务的价格。(7)留下第一印象的机会只有一次。我们重视首次联系客户的机会。第一印象会影响未来与客户的沟通，把握与客户接触的初始时间，给客户留下好印象。启示：顾客通常会关注诸如员工着装之类的小事。你的员工展示你的企业形象，甚至展示你的企业文化。企业应该根据要实现的方向要求服装和形象。(8)访问取决于时间。在成功拜访客户的过程中，时机选择关注“天使、地理、人和其他人”。在正确的时间拜访客户可以事半功倍，例如当客户最需要的时候，当促销刚刚开始，当客户状态良好，当成功获得订单.(9)顾客怎么样并不重要。重要的是你如何在销售中忽略你对目标客户的外表、形象和言语的看法或意见。注意买家。只要是目标客户，就应该注意对待。关键在于你对待顾客的方式。(10)电话交流的要点：不要罗嗦，直接切入主题。对话时间短，语言简洁生动。避免忙碌和疲惫的时期，例如午餐休息、晚餐和周一早上。电话频率适中。21世纪城市广告媒体联盟加入城市建筑媒体的新力量。11)预约参观要点：参观前做好计划，确定参观周期，对参观对象做好充分准备。包括产品信息、公司简介、样品等。在适当的时候注意形象和礼仪。提前到达(12)预测“拒绝”可以防止“拒绝”在拜访前提前准备好。预测可能遇到的任何情况，对可能出现的问题和顾客的反应制定相应的解决方案，预测可能的拒绝，并防止拒绝。(13)说“不”并不是最终的“拒绝”。这只是推迟的“交易”访问。不要把顾客说的“不”作为最后的答案，并确定什么是真正的拒绝。真正的拒绝是很少的，而且大多数只是延迟。(14)潜在客户提出的任何问题都应被视为购买的标志，并重视客户提出的问题。这代表了购买需求，并认真回答了客户的问题。你可能会因为“是”或“否”而错过达成交易的机会。(15)接受是好事，“被拒绝”是常事。奇怪的拜访有各种各样的可能性。以愉快的态度对待可能的拜访。如果顾客接受了，快乐是值得的。即使被拒绝，他也应该有所准备。(16)计划好的访问会事半功倍。有必要为客户制定计划，即使是不熟悉的访问，例如要开发的客户数量、要搜索的商店数量、要访问的区域等。按照目标行动将有助于销售目标更容易实现。(17)采访重要客户的要点：采访地点在客户现场附近不太复杂，对通信工具的干扰是预先设定的(关机或振动)。数据的准备应充分披露。在回应之前，仔细倾听客户的需求。首先，给顾客他想要的。如果不是，继续倾听顾客的想法，尊重顾客，不要强迫顾客接受他不想要的东西。城市广告媒体所形成的新的城市建设媒体的力量欢迎访问，即使是一个突然的访问，以创造一个温暖的气氛，发送一个积极的信息不是一个人的客户，而是所有客户的鼓励，以表达访问的感觉。不要忘记送别客人的礼节(19)你如何对待顾客，顾客如何对待你(20)拜访的好处=拜访的次数(21)拜访的勇气来自暂时抵制内心对拜访的恐惧。任何人都可以拥有它，呆久了自然会克服恐惧，成为你的勇气。(22)当一次访问被拒绝时：那些不想做错事的人，那些想做对的人，那些不看过去的人，那些想做未来的人，那些不记得被拒绝的人，那些想做交易的人，那些想做交易的人，那些想做交易的人，那些想做交易的人，那些想做交易的人，那些想做交易的人， 那些想做交易的人，那些想打电话的人，那些不想做交易的人，那些想打电话的人，那些想和客户预约的人，以及那些想增加交易可能性的人。 (24)如果你第一次不说“不”，下次你就有机会说“是”。除非你在第一次访问中得到否定的回答，否则你将有机会创建第二次会议。(25)吸引决策者的注意力，激起销售兴趣，让采购决策者注意你，并对你感兴趣。(26)打开对方心扉最经济有效的方法是赞美你的顾客(27)拜访是传递微笑和自信。微笑可以传染。需要传达信心。即使你不能销售产品，你也应该推销自己，给顾客带来对产品和公司的微笑和信心。(28)营造良好沟通氛围的诀窍是要有良好的意愿，保持良好的意愿并坚持专业精神，让客户相信你有能力提前几分钟到达任何约定的时间来保持真诚的信心(29)三分靠产品，七分靠卖点是一个特点，而不是许多优势启示：从客户的角度思考，走之前不要给客户下定义，这是不尊重客户的表现。客户可以联系到的任何地方都在传递信息，必须注意所使用的词语和语言。这不是一个产品价格的问题，问题是它是否合理(31)激励他人采取(购买)行动的最好方法之一是告诉他一个真实的故事(32)并在下次任何时候留下一个交流的机会(33)在你听之前，为了回答，为了理解(34)每个人都喜欢听到积极的信息。积极正面的话比消极正面的话能传达更多的信息，愉快的语气也能带来愉快的心情，给顾客留下好印象。城市建筑媒体的新力量是由城市广告媒体联盟形成的。顾客的拒绝并不可怕。可怕的是不要对产品发表任何意见。顾客有更多的机会，打更多的电话，创造更多的可能性。销售就是销售未来使用的结果。销售不是说服。销售帮助他人“看到”使用产品的结果和好处。(38)积极热情的问候带来了大部分成功的机会。80%的成功销售始于顾客一出现就像贵宾一样亲切的问候。如果你遇到顾客，你可以主动大声打招呼，这样可以让顾客感觉舒服，缓解他们之间的紧张。启蒙运动；顾客的着装偏好可以很大程度上分析顾客购买产品的偏好，快速分析顾客的购买目的，并有针对性地推荐产品，可以极大地帮助产品的销售。(39)打破沉默和陌生感的最好方法是说“题外话”,例如赞美，“你今天真的很精神，你的衣服真的很好”,并谈论一些顾客感兴趣的保护身体的线索，例如收藏、展览、旅游、顾客过去的成功经历。(40)赞美陌生人并获得良好的印象。赞美顾客，获得赞赏每个人都喜欢听到真诚的赞美，这可以增加对方的好感，给对方留下好印象，所以一定要找机会说些赞美的话，让对方更加欣赏你。(41)聪明的赞美能帮你打开顾客的大门。当人们说好话时，虚假的赞美会让人感到真诚。更重要的是，他们应该关注彼此的满意度和外表的最新变化，比如衣服和配饰、和谐的家庭或孩子、良好的行为或收藏和拥有。虚假的赞美会让人感觉疏远。如果你想知道你的顾客的名字，请不要忘记真诚地称呼他或她。如果当别人和你说话时，你还记得自己的名字，你会感到心里温暖。此外，如果你想在与顾客交流时记住顾客的名字，其他人会更容易接受带有正式地址的名字，如姓氏、品牌名称和姓氏身份(老师和小姐)。(43)幽默带来销售：用幽默的语气与顾客交谈可以缓解尴尬。准备一些可以与产品性能相结合的笑话和幽默故事将是一个很好的起点。(44)没有问题，没有答案；没有答案，就没有销售；没有销售，就没有收入。(45)问正确的问题，赚很多钱。有时候你不能卖掉它，只是为了看看你是否能问出正确的问题。提问是每个销售人员应该掌握的最重要的技能。通过提问，您可以掌握客户的需求，并进一步组合产品进行销售。设计问题和提问一样重要。没有准备就问顾客问题更难成功。提前设计各种问题，以获得客户的直接和间接需求，并有针对性地准备这些问题，有助于销售交易。(47)能够“倾听”并不意味着真正的“倾听”不同于倾听。缺乏有效的倾听往往是人际交往中的一个常见问题，也是导致不满的一个主要因素。听到信息后，将其转化为行动和解决方案是客户倾听的唯一方式。启示：只有当顾客把全部注意力集中在你身上时，销售过程才能真正有效地开始。城市广告媒体联盟打造城市建筑媒体新力量带着问题和解决方案拜访客户准备问题和相应的答案，客户可以提前提问。大多数情况下，这是客户销售的有效方式。当客户传达新信息时，他们会分析自己的真实想法，并向客户提供解决方案。(49)结束通话并挂断电话。你永远是那个后来挂断电话的人。电话用你的微笑和声音吸引了对方(51)。声音的力量不容忽视。语音的音调、音量和速度将传达你的情绪(52)过程记录。最后，不要忘记用你的笔记本总结与客户沟通的重要信息。最后，当您结束对话时，您应该总结与客户沟通的内容，与客户确认需求和结果，并给出解决问题的时间。(53)任何人都必须尊重顾客的时间，提前预约，以免让顾客久等。同事们也试图减少他们的等待时间。(54)你说过最好让顾客自己和顾客交谈。如果你能让顾客多说，你会得到更多有用的信息。不要只想介绍产品、公司、服务，要巧妙地询问顾客的爱好和需求，让顾客告诉你他喜欢什么，他想要什么，他能付得起什么价格。(55)用士兵的语言讲述战斗，用顾客能理解的语言介绍产品。产品介绍不需要专业知识，只需要理解，这样非专业人员也可以认可产品和服务的质量。(56)让顾客觉得他们已经做出了自己的决定，比如当地上车库满了的时候，把车停在地下车库里。答：“你不能把车停在地上的车库里。你必须把车停在地下。”乙：“请停在地下车库里。”积极引导：“欢迎来到地下车库停车。“启示：只有通过增加更多的客户体验链接和允许客户参与，才能更好地销售客户。如果你想让你的顾客继续和你交流，你千万不要用不礼貌的语言、挑衅的语气或不礼貌的话来粗鲁地打断顾客。这相当于破坏客户关系。如果你需要澄清一些事情或停止谈话，你应该首先让顾客说完。(58)客户应该在发言时做出回应。沟通和互动有助于销售，客户在与客户沟通时从来没有一个声音。他们应该及时回应，尤其是在打电话的时候。他们还应该使用语音词汇来增加顾客的信心，并确认你经常在电话的另一端。(59)当有许多人在场时，当有人来访时，应该注意几个顾客的脸色。一个人应该时不时地向每个人表示关心，比如眼神、微笑和点头。一个人应该注意这个地方的人。当话题结束并进入另一个新话题时，你应该和每个人确认，这样可以让气氛更愉快，交易更顺利。首先，销售不是卖东西。首先，你应该喜欢对方，不管是什么客户，谁会给你带来收入。不管你多么喜欢你的顾客，因为你喜欢你的顾客，你会敏锐地意识到他们的想法。如果你从顾客的角度思考，你的所有话语都会充满爱。(61)老板和决策者的黄金法则：像你希望顾客对待你的销售人员那样对待你的销售人员。(62)要么你通过“是”向客户销售什么，要么客户通过“否”向你销售什么(63)专注于最基本的事情。33，354，99%的销售是通过电话、拜访、向客户发送传真和短信来完成的。大部分销售时间花在这些基本任务上，但这些基本任务对于成功销售是必要的。根据事实和“言外之意”，顾客几乎是根据自己的感受和情感做出决定的，购物不仅是为了满足实际需求，也是为了满足情感需求。注意购买后的情感需求并满足它。(65)用正式的礼貌来回应顾客的感谢。永远记住，尤其是当顾客感谢你的时候，你必须用正式的方式来回复感谢，比如：不要感谢你，而不是说“没问题”、“没关系”和“小事”。这种方法可以建立客户忠诚度，而不是买卖当前的交易。灵感：硬件公司的前期工作已经到位，客户真正感受到了公司的重要性和服务质量，赢得了客户的满意。更重要的是，公司在竞争中赢得了主动权，让竞争对手失去了表现的机会。(66)不要让顾客忘记你经常和顾客交流。短消息(如邮件，包括传单和邮寄材料)都是让顾客记住你的一种方式。任何新产品和促销材料都可以邮寄给重要客户。在节假日或特殊日子给顾客发短信祝福；分享名言、笑话和小故事，让顾客记住你。(67)你希望别人如何对待你？首先，你应该这样对待别人。你希望顾客对你微笑。首先，你应该对顾客微笑。如果你想让顾客接受你，首先要接受当顾客(68)与顾客接触时，一切和行为都会帮助你传达信息。你的行动、衣着、言语、眼神甚至一切都会把信息传达给顾客。然而，你的客户决定了这些代表的意义，而你一直代表着你所销售的商品或所在企业的想法。(69)与其介绍产品，不如邀请客户参与实际的产品体验，而不是大量介绍产品。例如，销售汽车时，让顾客试驾。让电脑购买者自己操作电脑。你销售的不是一种商品，而是一种想法，它不仅仅是一种产品，它是一种关于产品的想法，它是一个包含你想要传达的东西的概念，它不仅仅是你使用的一种功能。携带信息。请务必阅读产品说明。好的销售包括一两种商品、广告和说明。始终阅读产品描述，并非常了解公司的新产品