分销渠道的概念、结构和模式.ppt

分发渠道的概念、结构和模型、一个、分发渠道及其结构、一。分销渠道的概念美国著名营销专家菲利普科特勒认为，分销渠道是在产品或服务从生产者转移到消费者的过程中帮助获得产品所有权或转移产品所有权的任何企业或个人。这主要包括商人经纪人、代理经纪人、流通渠道开始和结束的企业和消费者。供应商，不包括第二供应商。营销渠道和分销渠道，kotter认为营销渠道和分销渠道是两个不同的概念。“一个营销渠道是指所有企业和个人共同合作生产、流通和消费特定生产者的特定商品或劳务的全套企业和个人。”也就是说，营销渠道包括特定产品的供应、生产、销售过程中的所有企业和个人。资源供应商、生产者、商人中介、代理中介、辅助厂商。资料来源：古兰经，营销渠道，中国人民大学出版社，2008年8月。第一，分销渠道的起点是企业，终点是消费者或用户。第二，分销渠道是网络系统。第三，产品所有权转移。第四，抑制其他物质流动形式。2，分销渠道流程，(1)实际物流是将物理原料和成品从制造转移到最终客户的过程。供应商，运输企业仓库，运输企业仓库，制造商，代理，运输企业仓库，客户，营销渠道的实际物流，(2)自有物流也称为业务流。商品所有权从一个营销机构转移到另一个营销机构的过程。供应商、客户、代理、制造商、营销渠道的所有权物流，(3)支付流表示营销中介机构之间的购买贷款交付过程。供应商、银行、客户、银行、代理、银行、制造商、制造商、市场营销渠道中的支付流；(4)信息流表示每个市场营销中间机构在市场营销渠道中相互传递信息的过程。通常，每个相邻的机构双向交换信息，不相邻的机构之间有自己的信息流程。供应商，运输企业仓库银行，运输企业仓库银行，制造商，代理，运输企业银行，客户，供应商、广告代理、广告代理、制造商、经销商、客户、客户、营销渠道的促销流、3分销渠道的功能、分销渠道构成了产品从生产者转移到消费者的任务，消除了产品(或服务)和用户之间的分离。分销渠道的功能、第二、分销渠道的类型、在将产品从制造商转移到消费者的过程中，对产品拥有所有权或营销责任的所有机构都称为渠道级别，并且可以根据渠道经过的级别分为零第一渠道、第一渠道等。由于产品的消费目的、购买特性等方面存在差异，形成了消费品市场的分销渠道和产业市场的分销渠道等两种基本类型，每种类型都有具体的分销渠道模式。是指消费品市场的分销渠道、工业产品市场的分销渠道、(a)直接和间接渠道、直接渠道(也称为直接分销渠道或零差)，在生产者向消费者或用户转让产品的过程中不经过任何中间过程。这个分销渠道主要用于工业市场的产品销售。间接销售也称为间接销售，是指将产品从生产领域转移到消费领域需要经过多个中间阶段的流通渠道。间接渠道是消费品销售的主要渠道，占消费品销售的95%左右。生产者1，生产者2，生产者3，R1，R2，R4，R5，R3，R6，直接分销渠道，生产者1，生产者2，生产者3，也就是说，通过零售商将产品直接销售给最终用户。戴尔说：“远离客户无异于自取灭亡。也有很多人认为客户是经销商！”为什么戴尔能够独占鳌头？经验可以概括为：(1)向客户提供“定制”服务的五个要点。(2)使用零库存运营模式；(3)应用最快、最新的零部件技术，快速组装。(4)最短的销售渠道，通过免费直拨电话定制消费者；(5)80%的新客户通过此渠道销售。借助直销模式，戴尔取得了巨大的成功，创造了网络时代的心血管神话。(b)长通道和短通道，根据流通链路或层次划分多少。一般而言，第0和第1通道称为短通道，第2或第2或更高通道称为长通道。这种划分有助于营销人员集中特定中间部分的餐饮选择，形成长、短、甚至长、短组合的多种渠道战略。长渠道和短渠道，零水平渠道：生产者-消费者，主要渠道：制造商-零售商-消费者，次要渠道：制造商-批发商-零售商-消费者，第三渠道：制造商-代理-批发商-批发商-消费者光纤通道是经常使用同类中间商将产品从生产地转移到消费领域的分销渠道。多渠道和窄渠道，生产者，经纪人，经纪人，经纪人，经纪人，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者，生产者，经纪人，消费者，消费者消费者购买方便，商品销量扩大。促进经纪人竞争，提高销售效率。不利于供应商之间的紧密关系，由制造商承担几乎所有的促销费用是缺点。广域频道战略，1999年，北京科利华通过各种媒体对图书3354 学习的革命的巨大营销和5000万册的销售目标，在图书市场掀起了革命浪潮。5000万册？这是出版业的天文数字。科利华公司怎么敢冒这样的海口、亿元支出、盗版的危险，毅然进行这次商业运营？全国各地设置的代理网络本身就能感到恐惧。从中关村电脑产业跳出的黑马科利华通过代理销售制，短短几年就成为了全国性企业。这次，各流通企业为了学习的革命的销售，重新登记公司执照，增加图书经营的事业也在顺利进行。不管是否达到了预定目标，毫无疑问，在整个运营中，特工是主角。狭窄的渠道是从生产地向消费者领域转移产品的过程中，使用同种中介数量较少的流通渠道。优点是有助于供应商之间的紧密关系。帮助生产企业控制营销渠道。营销面小，影响商品销售的缺点也是。1 .广泛(密集)流通是指生产者尽可能多地使用经纪人流通自己的产品，以最大限度地扩大渠道。消费品的便利和工业品中的标准品可以采用这种流通形式，提供购买上的最大便利。2 .选择流通意味着在特定地区有条件地选择一些中间商，分发其产品。分配选择适用于所有产品，但是在消费品中，选件和特殊项目最适用于分配选择。3.单独流通是指生产者在特定地区只筛选一个经纪人，分配自己的产品，进行垄断经营。独家流通是最窄的流通渠道，一般只用于一些技术强的耐用品或知名品牌产品。采用垄断分销方式，生产和营销人员一般可以签订垄断分销合同，规定经销商不能经营竞争者的产品，生产企业可以控制经纪人，提高经营水平，加强产品形象。但是，在这种形式中，如果中间商经营不当或发生事故，生产企业就有遭受重大损失的危险。iii，分销渠道参与者，3，分销渠道参与者，4，分销渠道假设，第一，分销渠道更多的两个或多个机构或个人组成的第二，不同级别渠道成员之间的相互依赖性第三，一个渠道中不同层次成员之间的最小合作第四，分销渠道管理和控制比一个企业内部管理和控制困难得多垂直通道系统，垂直通道系统是通道调整的一种形式，是由生产制造商、批发商和零售商组成的集成联合体，每个通道成员将自己视为系统的一部分，关注整个系统的成功。五是开发分销渠道系统，合同垂直渠道系统，2 .水平通道系统，水平通道系统是位于同一级别但没有连接的通道成员，以充分利用资源的水平整合。例：2003年底，格兰市主导，全国11家著名家电产品生产企业加盟，在北京启动了联合促销项目。生产制造商级别的渠道，同一级别生产企业共同构建和使用的营销渠道或服务和维护网络，订购程序系统，物流系统，销售人员和现场等。经纪人级别的渠道、特许连锁、组织表达是特许连锁和自愿连锁、零售商的合作组织等。与契据型垂直渠道系统中的特许和零售组合没有区别，只是视觉不同。特许连锁和自愿连锁通过本店和点对点协议，授予本店使用商标、服务标记和管理方法的分支机构。自愿连锁、零售商的合作组织、零售商合作社是零售商组织的同盟。、促销联盟、促销联盟是指与产品或业务相关联的多个企业，它们一起开展促销活动或其他有助于扩大销售的活动。补充产品的促销联盟、替代产品的促销联盟、非直接相关产品的促销联盟、类似产品的促销联盟、联合产品展示、品牌宣传广告、小斯万和广州宝洁在大学设立了“小斯万碧兰洗衣间”，科根手机在一次赠送促销时购买大豆编码机。可口可乐的新包装产品作为奖金销售时，以联想电脑的新型号为奖品。3。多渠道系