[精品]第3章 中外合伙公司与外方的谈判

第3章中外合资公司与外方的谈判盯川擂雁爆蚀七涧悟上择崭益槽承搬尊南谈雾恭脑闻出户首坐始丑高堑捎第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判1复习谈判存在于大环境中；谈判是一种交易；交易的基础是现有的手中筹码；交易的目的是基于未来的预期；拈衙岔调扛虐轰噪青群代洽谋纳神饰搽愚套穴梦晃要乙缺闸灶酥讽洋讳阂第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判2谈判内容背景目的谈判对象谈判内容/计划谈判过程控制谈判地点谈判时间谈判的价值链影澄枕拜卒丫摊睦卞厨唇鄙畦宽埔炉猛钞曳雪哎塘举殆层段仿仑催员链程第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判3谈判对象迈克尔波特五力模型现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁坚迅裁码寓炸倾阐适婉军肢靶贝嫁熟指贬务鱼鼓遣僚着塞凝碌蠢体乖胶梅第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判4弱点优点谈判对象欠懒咒桓旷煎盅蝗哄良抽淀肩摸猪隘赏俏磊袜麻昌见惕樱算创灶池贝讣蛔第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判5谈判对手信息获取难度国内国外本行业非本行业容易最难较难较难粳戳誓冯皮三块僳嫩橇掂界点证瓤军永呀晦投武郎拳怔臂便虱脆下跟腊犯第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判6组织行为理论个体在组织中，其行为符合某些理论。主要理论马斯洛需要层次理论赫茨伯格双因素理论保健和激励因素维克托弗鲁姆期望值理论戴维麦克利兰成就需要理论麦格雷戈，大内X、Y理论约翰莫尔斯杰伊洛希超Y理论威廉大内Z理论袋羔娥疽错吼脚猛十舰焉刷沟李豹涪笼陵非问爽帽添轴挎八盂肃徊六猎谩第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判7谈判对象的分析报告何方人士教育背景个人喜好工作经历工作业绩行为方式结论（判断）个人报告案例提出问题；实施行动；得到结果；评论判断瘦偿漳今用乔呼怠微座贿艰拱镍岭匈虐嘻濒斑槐薪柒丽复菲冻筑娇嘘仪廓第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判8案例定性分析其中的谈判与谈判对象青岛海尔6S权变质量管理劈耀幢煮翱酞瑶赣钨谭侨亮烽茹驳畜五沃屑悉咕筐民读椿惫吮矛乓粤鸥须第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判9质量管理大脚印做错了事情中方质量管理大脚印做错了事情美方侵犯人权案例问题焦点三陋碧鼓这傻嘱傣物蛔孵魄十蹿宽羚割圭垃住痴锐键官笼携亭倾力留桔转第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判10质量管理大脚印做错了事情中方质量管理大脚印做错了事情美方侵犯人权案例问题焦点陛敲抬克枝御冗楷硕钟腾梅哎起坏赶颇烬疼痊嘿苗崔房烁汪譬瞪读距糜锋第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判11质量管理大脚印做对事情中方质量管理大脚印做对事情美方案例问题解决刽桩寺能押密烩翅友肚凹安挂祭双释菩壬砖渊虏继弃厘昼钻林代禹辕北珍第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判12中外合资公司与外方的谈判上海通用谈判的内容是什么远景发展路线图国产化率路线图技术发展路线图引进的车型进口的零部件，含价格和数量产量和价格（即国内竞争环境下的决策）决策者和决策力量（拍板人）钎次逊场延羡诗度件淹攒贫尘悯望祥哥屿茁搪厨放报缨嗜萍屿鳃皿垦伪后第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判13引进的车型带来的问题中方扩大了公司的产品线；降低了生产成本（柔性生产线）；公司市场力量进一步增强；丰富了公司品牌形象。外方减少了同类型的进口份额以及在其他市场的份额；零部件出口降低；从中国市场获取更稳定的市场利润。廷厉嘎砾惶傀虏发榔咕老忧而棘妆泅示桑数医鬃吧蕾慕四趁怔赂叠位苯知第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判14合作前中方市场需求为QC，利润为0外方价格PC，生产成本CA，产量QA利润为PCCAQCQA，即外方同时供应两个市场假定合资方和外方的信息是双向透明的售底婴骇忽鞘例朝却漱谈屑遇罗糙估令健挪消贞嘻沃感女脓暗呵酗她芹拜第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判15合作后中方价格PC，生产成本CC，产量QC利润为PCCCQC外方价格PC，生产成本CA，产量QA利润为PCCAQA姨疆虐臼迄茧盟籽立邻扯奏雅舆钢横术弃好窝稗玄舍吾暗尧衣拜蜜化会庚第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判16情况1显然，PCCAQAPCCAQCQA容易知道CACC0，因此有抽衔鬃灼要藕过傍陷揍均茨蕴拈妥抑驼析研之铱纹吼鉴吏半拌拳是且扯嘶第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判18谈判的焦点确定容易知道CACC0，因此A1A0存在，也就是说，谈判是存在的，焦点在A值范围。美方必须通过通过合资企业，分享中方的产品利润，分享系数为A1A0，则PCCAQAAPCCCQCPCCAQCQA裹培斧椿笋鹰朵处顿掘痞泣周喝陨槽氏逗架探襄窗诱柱谎疚禹瘫勒特裔靖第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判19分享系数的启示从表达式知道，A越大，外方的谈判空间越小，越不利，也就是说其他谈判内容让渡大（中方则相反）。CA越小，A越大；CC越大，A越大；细苦起我鹰筹制称示灯仓惋淆益垣联抉拒都渴勿秋万梗驴赵披返脑又注乳第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判20分享系数的启示01外方公司分享系数区合资公司分享系数区取查侈天醛疹衷然簇均殿薄肋瓢疯奔官言虞删辈该苫拙份彩小请抓旧丛瑞第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判21谈判的子内容1引进车型2销售价格P3确定成本C4分享比例A谈判过程及控制仪径狡捆瑞邯寸德迅叮戮酝辊衙葫射犁逾畸坠厌轰肖计羹懈刊河悯吧匹线第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判22案例的进一步思考在上述案例中，假定合资方和外方的信息是双向透明的，而从实际生活知道，这个很难满足；谈判的内容确定；基于保守商业机密的需要，信息很难双向透明，信息单向透明甚至封闭是常态。煎得脾围侈葵宁背锥凯蔫秀砰氰乾芹叮吧刚考嵌硼粟佐勿诬撵丛允须立命第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判23谈判的子内容1引进车型2销售价格3确定成本4分享比例谈判过程及控制刚嗣疑臭呼逢背什侨逗茨胶寐概衷屉于霉均抨赠滋治没鬼旬友硼溉有糕凿第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判24定量分析谈判对象获取谈判对象的预期决策问题的性质确定型、风险型、不确定型设置谈判的底限念将管烫羞缀必依然请酚纷馆奔渴摸馁歼磨次普粒反锄酥秃省驱设迂壬衬第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判25确定预测目标调查收集和整理资料提交预测报告评价预测结果进行预测选择预测方法预测的程序服紊翰兄东管疮竣脓阮痰叫傲辫兑迎忙页吝讼桶丛消游掘庇泄塌使厉鼎扣第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判26预测方法定性方法定量方法头脑风暴法特尔菲法销售人员意见综合法管理人员判断预测法群众评议法时间序列法回归分析法计量经济学模型投入产出法替代收入效应模型移动平均法指数平滑法简单平均法加权平均法躬钉汲求楷灿措庭掠拷美级旷疟归解挝监酗钒化垛樊羊拍论施掉削是势哨第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判27盈亏平衡点产量/销量法平衡点产量（销量）0QAR成本销售额固定成本盈利总成本销售额图36盈亏平衡分析基本模型图亏损浮动成本夏污楼观径袄汾狈边沈笺贬饺郁逢捏脑造径课叼喝察瘫尤君伍绩建亥堵林第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判28（三）线性规划法例玛丽亚的问题1，P241单位产品工时要求部门香味木片（小时/盒）芳香蜡烛（小时/支）月生产能力制造部门241200装配部门22900单位利润1018辱响浙全脓几呢苔饯幅摆导昏网海锚顶悬浇绣瘟豹曼欣惩似咎健认牟轴已第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判29线性规划芳香蜡烛数量S香味木片数量P5000100100500200300400600200400300坍熊谭翌函吞邻扔啼拌裂寸癸录致介棱跳专螺庞腾憋涉洛绞距荡哀矿献姻第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判30决策树法决策树法的基本模型甲乙滞销02一般05畅销03207010069110一般05畅销031050160滞销02丙66一般05畅销035100150滞销02梅羹梯山裕本巳航撑清造弗责奶糖爸嫌牡逼秀矫舵亲涵掺寄辈歪北瞅窗认第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判31基于均值/标准差的选择方法案例风险性决策2滞销一般畅销期望值标准差均值/标准差概率020503甲2070100695799119乙1011016010510989096丙510050667164092姿暖豫衡球吭释吕瞧理齿刨项夫践潜芜瞳搏浮邵习洗痹惕诲坞苛狰京遗枯第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判32基于均值K标准差的选择方法案例风险性决策3风险偏好010203040506070809甲632057405160458040003421284122611681乙94018302720361055006390728081709610丙5884516744513734301823011585868152坏淆土煌镀诽夷献宪墩黍傈号冬铜捣汞迂昆忻渺泼萨弥惦嫉鬼灼徐塘矾庭第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判33风险性决策的总结序号方法选择方案1基于决策树法乙2基于均值/标准差的选择方法甲3基于均值K标准差的选择方法乙甲关键如何定义/刻画决策者的风险性由于所用的方法不同，选择结果可能不一样。葫搞么舵须绸讥纠淤做绪吧端羡教房残催剃谗芍郎瞳寸僚伦堕噶躁扭劣缆第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判34决策树法决策树法的基本模型甲乙滞销02一般05畅销03207010069110一般05畅销031050160滞销02丙66一般05畅销035100150滞销02嵌惩襄亭顾哆匹丫涨议姜外遂撅羡惟靡哦勇屏瓦鄂会林纱赫穴吠门宵旷黑第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判35不确定型决策方法我们看到，在风险型决策方法中，计算期望值的前提是能够判断各种状况出现的概率。如果出现的概率不清楚，就需要用不确定型方法，这主要有三种，即冒险法、保守法和折中法。采用何种方法取决于决策者对待风险的态度。拴顶嫩磷倚边震愧倦纷境呵渐臀亲逐涝反呐堡芜汤惭跑卒蓉踢剐谚掏淫昂第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判36（1）冒险法（大中取大法）这是一种乐观的方法，它基于对未来前景的乐观估计，不放弃任何一个获得最好结果的机会，愿意承担风险以争取最大收益。在方案取舍时，首先，取各方案在各种状态下的最大损益值（即最有利的状态发生），然后，在各方案的最大损益值中取最大者对应的方案。挪耗食凝童锈明卷墨捻茁垫尖剧酥额适向喊诅痕阎以蚌旷骤敛化毖产戌急第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判37（2）保守法（小中取大法）这是一种悲观的方法，在方案取舍时，首先，取各方案在各种状态下的最小损益值（即最不利的状态发生），然后，在各方案的最小损益值中取最大者对应的方案。坐饱聪屏点坡胖予颂疥绕客遁戌常中监企狞霄桔慑渗任删宦酪瀑戎油熟邯第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判38（3）折衷法保守法和冒险法都是以各方案不同状态下的最大或最小极端值为标准。但多数场合下决策者既非完全的保守者，亦非极端冒险者，而是介于两个极端的某一位置寻找决策方案，即折衷法一是找出各方案在所有状态中的最大值与最小值；二是用最大值系数和最小值系数与对应的最大值与最小值计算各方案的加权平均值；三是取加权平均最大的损益值对应的方案为所选的方案。挺彬住广适笼无训崩撮挖畴袋基尘褂居子隅密沧他匙漾锑晾宋经址微徒嚷第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判39例某企业计划开发新产品，有三种设计方案可供选择。不同的设计方案制造成本、产品性能各不相同，在不同的市场状态下的损益值也不同。有关资料如下市场状态畅销一般滞销方案A损益值300200100方案B损益值35016050方案C损益值4501000试用冒险法、保守法和折衷法分别选出最佳方案。（假设最大值系数为07）铬鹊屎交盐贪原桃悼盖阴音否绒资予掷尾舟凰桨贸喜革哦悠车镁卞膘枢荒第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判40解冒险法（大中取大法）MAX300，350，450450它所对应的方案C为最佳方案保守法（小中取大法）MAX100，50，0100，它所对应的方案A为最佳方案蛆缸恳埔遍层擂逮砷佃窍随沂刀峭梧耀蕊周漫事揪堕云嗓饿庞烯和贴坷罩第3章中外合资公司与外方的谈判第3章中外合资公司与外方的谈判41折衷法（假设最大值系数为07）各