营销渠道管理2

营销渠道管理2成绩构成考勤与课堂表现20小组成绩30期末考试50天行健，君子以自强不息易经3导入营销渠道研究的背景渠道在管理学和市场营销学中的地位营销渠道的分析框架4学习框架基础篇CH13设计篇CH46管理篇CH710绩效篇CH1112扩展篇CH13155基础篇第一章渠道功能与渠道管理第二章渠道成员第三章渠道结构6设计篇第四章渠道设计的原则与流程第五章结构设计与评价第六章选择渠道成员7管理篇第七章渠道政策与成员激励第八章渠道权力与渠道冲突第九章渠道中的产品、价格管理第十章渠道中的物流信息流管理8绩效篇第十一章渠道关系管理第十二章渠道状态与绩效评估9扩展篇第十三章服务营销渠道管理第十四章国际营销渠道管理第十五章电子营销渠道管理10渠道功能与渠道管理CHAPTER11什么是营销渠道2渠道功能和渠道流3渠道为什么存在4渠道管理5渠道管理者111什么是营销渠道你的理解思考如何做案例新燕藤器厂121营销渠道的概念也称为销售渠道、分销渠道指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题13（2）三个要点从结构上看是“一系列相互依赖的组织”从行为上看是一个“过程”而不只是一个活动从功能上看所有成员的目标是终端用户14格力的渠道系统15分销渠道与营销渠道分销与流通同都是产品从生产领域到消费领域的转移过程不同内容不同角度不同学科不同商流与物流16商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储17（3）五个进展传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品实际上,是到最终消费者传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上,还有增殖服务技术、培训、咨询传统上，渠道由制造商控制；实际上,还有中间商传统上，渠道是分销经理的事实际上,是最高决策的事传统上，是矛盾实际上,还有合作182渠道功能和渠道流1功能调研寻求分类促销洽谈物流财务风险功能表现为各种流程，这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。19实物流所有权流付款流信息流促销流2渠道流顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商203渠道为什么存在调节产销矛盾，创造所有权、时间、地点、形式四大效应减少次数、提高效率EFFICIENCYEFFECTIVENESS是企业无形资产、创造竞争优势214渠道管理1内涵通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。22首先，营销渠道管理属于跨组织管理。其次，营销渠道管理有一个跨组织目标体系。再次，营销渠道管理的职能有自身的特点。最后，在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范（NORMS）2特点23（3）内容营销渠道结构营销渠道行为比如每一个区域需要设置多少网点营销渠道都需要发挥什么功能渠道成员的关系基础是什么渠道成员为什么要相互依赖24渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的效率，三者之间的关系如图所示渠道结构渠道行为渠道效率254步骤渠道调查与分析渠道目标的确定渠道策略与评价渠道策略的实施渠道评估与策略的调整265渠道管理者渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成渠道经理一般分为三个层次高层渠道经理、中层渠道经理和基层渠道经理渠道经理的主要工作有三项渠道工作的管理、渠道工作人员的管理和对于下级渠道经理的管理27国内外主要期刊管理世界南开管理评论财贸经济经济管理北京工商大学学报JOURNALOFMARKETINGJOURNALOFMARKETINGRESEARCHJOURNALOFMARKETINGCHANNELSJOURNALOFRETAILINGTHEACADEMYOFMARKETINGSCIENCE28夫夷以近，则游者众；险以远，则