兴业银行哈尔滨分行投资银行业务战略

兴业银行哈尔滨分行投资银行业务战略第2章兴业银行哈尔滨分行投资银行业务战略分析21兴业银行投资银行业务概况兴业银行投资银行主要业务是为资金、资本的融入方（企业）和资金、资本的融出方（投资人）提供包括融资安排、顾问咨询、资产管理等在内的融资、融智服务。兴业银行一直以提供更好的商业银行投资银行业务为目标，积极探索、锐意进取，目前已经建立起了包括债务融资、股权融资、结构化融资、银团贷款、并购融资、财务顾问在内的门类齐全的产品体系，打造了一支专业、高效的人员团队。兴业银行投资银行部的产品线涵盖了银行为主导的间接融资途径和资本市场直接融资途径，产品包括债务融资类产品和股权融资类产品两个大类，能够满足客户在各个发展阶段中的不同需求。债务融资类产品主要包括短期融资券、超短期融资券、中期票据、非公开定向工具、中小企业集合票据、并购贷款等。股权融资类产品主要包括IPO财务顾问、私募融资财务顾问、结构性融资和再融资财务顾问等。2010年首席财务官杂志社主办的“2010年度中国CFO最信赖的银行评选”活动中，兴业银行投资银行业务荣获“最佳投行业务奖”。（1）卓越的产品创新能力兴业银行是第一家发行混合资本债券、第一批发行次级债券、并且发行金融债规模最大的商业银行；作为主承销商，首家主承由投资人付费的可选择信用增进票据，包括第一只可选择信用增进票据重庆化医MTN、第一只可选择信用增进短期融资券东莞控股CP；第一批参加交易商协会的风险缓释合约（CRM）的创设，与四家对手方签订了合约，名义本金合计45亿元，标的债务涉及3笔中期票据和1笔银行贷款。利率定价方式创新2010年初，成功为浙江能源、陕西有色、江苏国信等企业发行浮息中期票据83亿元，市场占比11，为企业节约了大额财务成本；积极参与监管部门创新产品的规则制定，包括资产支持票据（ABN）、私募债券等创新产品。（2）丰富的销售经验和广阔的销售网络投资银行部强大的债券承销分销渠道，具备1500亿债务融资工具、650亿元商业银行金融债、2425亿元商业银行次级债、100亿元财务公司金融债的成功发行经验；兴业银行资金营运中心通过做市与各类型投资者建立广泛的销售渠道；“银银平台”签约行达到246家，累计联网上线客户177家，联网银行网点超过12万个。（3）投资能力截至2011年末，兴业银行资金营运中心自营投资人民币业务日均资产规模330146亿元，年末资产规模343890亿元，存量资产收益率556，较2010年末增加21；荣膺中国人民银行发行系统投标认购债券总量排名股份制商业银行第一位，拥有强大的余额包销履约能力。（4）具有影响力的市场定价能力市场化的定价与销售相辅相成，是发行承销业务成功开展的支柱之一；聚集专业人才，深入研究金融市场走势、信用利差变化，制定专业定价策略，搭建定价模型；目前已经形成一定的市场定价影响力，在自由定价的债券发行中是同业重点关注的机构之一。（5）专业化的配套业务支持能力具有专业的后台支持、清算服务、信息披露、公告等，是债务融资承销得以顺利进行的基础之一；注重细节，尽一切努力控制风险，保证产品定价、路演、推介、组团、发行定价、簿记建档或招标发行、分销、缴款、清算对接、召集持有人大会等工作流程始终运行顺畅；持续与外部金融同业机构和行内各业务条线开展合作，建立和管理销售体系多年客户及渠道的积累，以及发行承销经验的累积，使发行承销日益成为投资银行业务的核心竞争力之一。211总行投资银行业务发展概况（1）债务融资工具业务2011年兴业银行非金融企业债务融资工具实际承销规模达109208亿元，同比大幅增长6510，市场占有率达到595，发行规模在同类银行中排名第三，发行家数和支数在全市场均排名第一。2012年兴业银行非金融企业债务融资工具实际承销规模达2054亿元，同比大幅增长8810，市场占有率达到785，发行规模在同类银行中排名第一，发行家数和支数在全市场均排名第一。承销家数和支数均排名市场第一位兴业银行2011年共为8651家企业发行债务融资工具105支，承销家数排名市场第一位，承销债务融资工具支数和招商银行并列市场第一位。兴业银行2012年共发行债务融资工具241支，承销债务融资工具支数排名市场第一位。创新产品发行排名市场第一位2011年交易商协会推出了创新型产品非公开定向发行债务融资工具，兴业银行共为4家企业发行了45支共计90亿元非公开定向发行债务融资工具，发行家数和支数均名列市场第一位；2011年兴业银行共为国家电网、中国联通、铁道部等三家企业发行了共计115亿元超短期融资券，发行家数市场排名第一位。2012年兴业银行发行非公开定向债务融资工具名列市场第一位。截至2011年末，兴业银行持有的由兴业银行承销的单只短期融资券或中期票据数量超过该只总托管量30的短期融资券和中期票据为3支，占兴业银行承销发行过的短期融资券和中期票据总支数的118，这一比例反映了兴业银行在债务融资工具承销方面具有优秀的销售能力。兴业银行建立了稳定、覆盖范围广阔的分销网络，为各类债务融资工具的成功发行进行了充分的投资人群体准备。兴业银行特设100亿元专项授信额度用于债务融资工具包销头寸，专项支持特殊情况下债务融资工具的发行，确保万无一失。（2）结构化融资业务兴业银行目前开展结构融资项目主要有三大类类信贷模式包括纯信用类信贷模式、股票质押增信类信贷模式、银承汇票质押增信类信贷模式、经营性物业抵押增信类信贷模式、土地使用权抵押类信贷模式、采矿权抵押增信类信贷模式；主要目标客户兴业银行已授信但无规模放款的优质客户，有短期流动资金需求的兴业银行发债（目标）客户，兴业银行正在努力拓展的大型优质客户。应收账款转让模式发行理财受让融资人应收账款，主要目标客户为优质发电企业、大型建筑施工类企业、其他拥有优质应收账款的优质核心客户。股权收益权模式发行理财认购信托计划中的股权收益权，主要目标客户为持有上市公司股权（主板市场和中小板）且具备较强偿债能力的优质客户。据统计，2011年兴业银行投资银行部在全行范围共实现结构化融资规模达300亿元左右；而2012年计划在全行范围实现结构化融资规模600亿元。（3）财务顾问业务兴业银行财务顾问业务主要包括以下三类股本融资财务顾问业务包括私募股权融资财务顾问、IPO财务顾问及再融资财务顾问，根据提供服务的种类收取财务顾问费用。并购财务顾问兴业银行在企业的并购活动中作为财务顾问，独立或与律师、评估机构、证券公司等机构合作，为并购方或被并购方提供并购策划、目标搜寻、并购方案设计，综合运用股权、债权、结构化融资、并购贷款等手段为并购方设计最优融资方案，独立或与证券公司、信托公司等其他机构合作推动融资方案顺利实施，致力于最终达成并购交易所提供的各种服务。并购交易成功完成后，根据所提供的服务类别向并购方或被并购方收取财务顾问费用。其他财务顾问业务通过其他模式为企业客户提供日常性或个性化的财务顾问服务，并收取相应的财务顾问费用。目前，兴业银行企业财务顾问业务重点开展并购重组类财务顾问业务，2012年初兴业银行安排了50亿元信贷规模专项用于支持并购业务。随着各分行相关政策的落实，截止到6月末上报到投行部的并购项目金额已达到200亿元左右。212总行部门组织架构和人力资源兴业银行投资银行部建立了完善的部门组织结构并配备了必要的专业人才队伍，为确保投行业务的快速发展奠定了基础。兴业银行投资银行部下设8个部门，分别为业务管理处、综合研究处、发行承销处、债务融资处、结构化融资处及财务顾问处。每个部门都有各自的业务范畴和相应的职责业务管理处是投资银行业务部的管理及协调部门；综合研究处负责对投资银行业务的产品、政策及行业分析等研究；发行承销处负责对获批业务的销售及相关工作；而债务融资处、结构化融资处和财务顾问处作为业务部门负责各自的具体业务开展。截止到2012年6月末，投资银行业务部所有处室员工合计达40余人。22兴业银行哈尔滨分行投资银行业务概况221分行投资银行业务发展概况兴业银行哈尔滨分行投资银行业务起步较晚，其业务范围目前主要是债务融资与结构化融资业务，并有少量的财务顾问业务。自2010年末，分行开始开展债务融资工具业务和结构化融资业务。债务融资工具业务方面，2011年分行总共开展业务2笔，其中为一家国有煤炭企业申请注册短期融资券10亿元及中期票据20亿元，当年实际发行短期融资券10亿元和中期票据8亿元；另外一笔业务是为三家中小企业申请注册发行1亿元中小企业集合票据，但由于其中一家临时退出导致没有成功注册发行。截至2012年末，分行债务融资工具业务实际承销金额达90余亿元，其中包括短期融资券、中期票据、超短期融资券和私募四个业务品种。结构化融资业务方面，截至2012年6月末，分行累计发行8笔，每笔金额都在1亿元以上，发生金额合计达129,920万元，其中包括为某火力发电企业发行应收账款转让结构化融资59,920万元，为某环保企业发行污水处理收费权质押结构化融资2亿元，为某城投类企业发行直管公房抵押结构化融资2亿元，为某建筑施工企业发行应收账款质押结构化融资3亿元。财务顾问业务方面，分行此类业务收入较少，只是通过上述两类业务提供相应的财务顾问而收取的少量财务顾问费。222分行部门组织架构和人力资源分行自成立以来，截至2011年末，共成立8个后台管理部门和多个支行或业务拓展部，结构如图24所示。按照兴业银行总行规划，在2011年底前三类区行以上的分行均应设立投资银行部，在产品经理配备上，原则上要求三类区行以上的分行，年内应至少配备1名专职的投资银行产品经理。但是由于分行的业务起步较晚，业务推广滞后，业务发生量较小，同时也没有专职的产品经理来推动此项业务，因此迟迟没有成立专业的部门。随着业务的发展，投资银行业务越来越受到总分行领导的重视，总行对分行的指标考核也越来越高。为了能够顺利完成总行的指标，分行在投行业务上给予了政策及人力上的支持，储备了开展投行业务的专业人才，终于在2012年6月成立了投资银行部，由一名中层管理人员负责投资银行业务，下属三名从事具体业务的产品经理，主要开展债务融资工具业务及结构化融资业务，为分行的投资银行业务的发展迈向更高的台阶打下了坚实的基础。23分行投资银行业务战略外部环境分析231宏观环境分析近几年来，由于受金融危机的冲击和影响，全球经济整体不景气，各国经济增速放缓甚至倒退，特别是美国发生次贷危机后经济严重受创，持续疲软不振，多个欧洲国家出现欧债危机，使得全球整体形势不容乐观。在这种情况下，全球投资银行业务不可避免地受到冲击。虽然我国国民经济在金融危机期间实现了平稳过渡，通过国家的经济调控和刺激政策实现了持续保持增长的目标。但是我国经济当前仍然存在着一些亟待解决的重要问题，如国内需求不足，消费物价指数持续走低，出口贸易下滑等，这在一定程度上也制约了我国投资银行业务的发展。从发展投资银行业务的政策层面来看，我国金融监管当局出台的一系列政策为商业银行业务转型留有余地，但是金融行业的分业经营及管理的体制在短期内不会发生重大改变。随着中国经济和金融业的发展进步，利率市场化等金融改革的逐步推进，金融监管当局一系列金融支持政策的出台，逐步放宽对商业银行发展投资银行业务的限制，加之商业银行竞争环境发生巨大变化使得竞争压力加剧，促使我国商业银行加速业务转型，大力开展投资银行等中间业务，特别是使得我国银行间债券市场异常活跃起来。从发展投资银行业务的机制方面来看，我国监管机制多变，而且是多头监管，监管政策没有保持一定的连续性。目前我国银行、证券、保险是金融行业的三大主要板块，都有各自的监管体系与监管机构，在金融分业框架下业务交叉发展时，各监管机构所出台的一系列政策很难完全保持一致22，因此，在一定程度上可能会影响投行业务的发展。从发展投资银行业务的法律方面来看，我国关于投资银行业务的法律法规还很不完善，并且缺乏前瞻性。我国监管机构对于投资银行业务的监管往往是在各类创新业务持续发生一段时间之后，才从实际的业务开展中发现问题，出台相应的法律法规进行约束。而出台的法律法规对于投行业务开展过程中所涉及的民事赔偿和处罚等内容却没有明确，尚处于模糊状态23。从发展投资银行业务的区域情况来看，黑龙江省地方经济与我国东南沿海省市相比还有一定的差距，企业接受新型融资模式的意愿还不强。目前黑龙江省在投资银行业务的发展情况与其他发达省市相比处于落后地位，包括上市公司及拟上市公司数量，债券发行量，并购业务发生量等，都处于靠后位置。不过经过近几年一些股份制商业银行入驻黑龙江市场，加大对投资银行业务的推动力度，使得上述几项业务都实现了一定的突破，而且保持了稳定发展的势头。为了实现黑龙江省更多的企业上市融资，政府相关部门多次组织上市融资金融机构交流会议，邀请相关中介机构对企业进行上市辅导和培训。同时，为了支持黑龙江省中小企业的发展，解决中小企业融资难题，由省市各级政府相关部门牵头，给予一定的政策优惠和资金支持，帮助中小企业在银行间债券市场融资，目前已取得显著成效，分别于2010年与2011年成功发行两期中小企业集合票据。从我国债务融资工具市场发展状况来看，近年来一直保持着快速健康发展的良好势头，目前已经成为我国债务资本市场的“主板”，而且越来越多地受到国内外媒体、金融组织和监管机构的广泛关注。2011年我国非金融企业注册发行债务融资工具达182万亿元，存量规模突破3万亿元，达到30,062亿元。截至2012年12月末，年度发行量近262万亿元，存量规模突破4万亿元，累计发行量达到8万亿元。232行业环境分析我国银行业目前虽然仍处于分业经营的大背景下，但是随着近年来金融监管机构对以往种种规章制度的放宽，已经明显透露出商业银行混业经营的必然趋势。从早期各类金融子行业完全独立开展业务，到现在的银银、银信、银保和银证等多种合作模式并存，金融子行业之间的界限逐渐弱化，逐步走向混业经营。在混业经营模式下，商业银行将逐渐能够开展直接融资和间接融资的全部方式，极大地方便了商业银行开展投资银行业务。从业务需求的角度来看，非金融企业的融资需求越来越大，复杂性也越来越高。传统的贷款业务已经远远不能满足企业日益增长的多元化融资需求。尤其是从2010年中小企业融资难的问题进入人们的视野后，国家出台了一系列政策支持中小企业破解融资难题，例如中小企业可以通过向中国银行间债券市场交易商协会申请注册发行中小企业集合票据等。同时，随着大中型商业银行贷款业务的优质客户特别是优质大客户正在加速流失，迫使大中型商业银行更多地发展中间业务和中小微企业业务，向中小微企业提供融资服务的创新方式和创新产品，这也成为商业银行加快投资银行业务快速发展的催化剂。正是在政策支持方向和需求变化的指引下，我国商业银行纷纷将投资银行业务列为重点工作内容之一。各大商业银行几乎都有各自独立的投行业务，所涉及的业务种类更是不断的推陈出新。但是由于我国商业银行的历史背景、发展水平及职能性质各不相同，其投资银行业务的发展水平也极不平衡。五大国有商业银行由于其得天独厚的地位和相对悠久的历史，占据了我国商业银行投资银行业务的绝大部分市场份额。而股份制商业银行虽然与国有商业银行相比起步较晚，规模较小，但凭借其灵活的经营方式，在投资银行业务方面进步较快，某些股份制商业银行甚至已经赶超上一些国有商业银行。城市商业银行作为最年轻的一类银行，刚刚涉足投资银行业务，规模较股份制商业银行更小，且未取得部分业务资格，其投行业务的开展仍处于主要与国有商业银行和股份制商业银行合作的萌芽阶段。为了更好地了解现阶段我国各商业银行的投行业务发展状况，根据16家上市银行的2011年年报，整理如下，见表23。24分行投资银行业务战略内部环境分析241内部环境的组成截止到2012年6月末，分行进入黑龙江市场四年半的时间，业务规模和盈利水平居本地区区域内股份制银行前列。在传统业务快速发展的同时，投资银行等新兴业务也在黑龙江市场形成了一定的影响力。随着业务规模的不断扩大，分行审时度势地成立了专门负责投资银行业务的部门，并扩充了专业的人才队伍，为分行后续在黑龙江市场投行业务的发展奠定基础。此外，在对客户的营销上，也给予了政策上的支持，鼓励经营机构和客户经理去开展投资银行业务。分行投资银行部成立时间较晚，组织结构与配套激励机制还有待完善，人员素质还有待提高，业务范围还有待扩大，因此未来亟待解决的问题还有很多。242资源、能力与核心竞争力从发展投资银行业务的资源来看，兴业银行哈尔滨分行已经基本具备了用于投资银行业务发展战略行动及其计划推行的人力、物力、财力等资源。为了推动投资银行业务快速发展，分行成立了投资银行部，并增派了专门负责投行业务的人员。在业务营销上，给予营销人员一定的政策支持，在业务成功落地后，给予相关人员一定的奖励等。从发展投资银行业务的能力来看，兴业银行哈尔滨分行能够协调好、利用好现有资源并发挥资源的作用。分行为了推动投资银行业务的发展，成功营销客户，由分行行领导牵头组织营销团队，包括经营机构负责人、客户经理、产品经理等在内，明确分工，各司其职，共同营销客户。而且在资源的使用安排上，由分行统筹安排，力争发挥资源的最大作用。从发展投资银行业务的核心竞争力来看，兴业银行哈尔滨分行在本地区拥有相对于其他商业银行等竞争对手的竞争优势的资源和能力。由上述兴业银行哈尔滨分行的资源和能力来看，虽然对于业务的发展已经比较全面，具有一定的竞争力，但不排除同类其他商业银行也已形成类似的情况。为了保持在投行业务的核心竞争力，关键还是要在专业人员素质上下工夫，提升团队专业服务能力，在区域市场内形成一定的影响力。243SWOT分析兴业银行哈尔滨分行在发展投行业务的过程中，有着国内同类股份制商业银行发展投行业务的一般优势和劣势，同时也面临着同样的机会和威胁。2431优势（1）客户优势经过四年多的苦心经营，兴业银行哈尔滨分行在黑龙江省积累了强大的客户资源，并且与客户保持了持久友好的合作关系，对于客户需求具有较高的敏感度和快速的反应能力。截至2012年6月，兴业银行对公客户总数达6000余户，开展授信业务的对公客户达500余户。随着近几年资本市场的快速发展，同时由于分行所辖区域内企业逐渐走向成熟，分行在黑龙江市场开展起投资银行业务客户基础已然具备。（2）规模优势目前，兴业银行已在全国主要大中型城市设立了83家分行及676家分支机构，并与全球1000多家银行建立了代理行关系。这对于分行投资银行业务的发展和相关产品的销售有着非常大的帮助，利用总行的分支机构拓宽产品销售渠道，以较低的成本承做投资银行业务产品，获取更多的中间业务收入。截至2012年9月末，全行总资产为29,64686亿元，股东权益为1,37887亿元，2012年前三季度累计实现净利润26341亿元。根据英国银行家杂志2012年发布的全球银行1000强排名，兴业银行按总资产排名列第61位，按一级资本排名列第69位。（3）品牌优势兴业银行的投资银行业务在多年的经营发展过程中已经形成了较为完善的产品结构，具备了一定的发展实力和竞争优势，在业界也已树立了一定的品牌和知名度。特别是近几年来在债务融资工具业务、结构化融资业务的发展上可谓突飞猛进，与同类股份制银行相比处于领先地位。如债务融资工具业务连续多年发行支数排名我国银行业前列，2011年发行支数位列第二名，为128支，2012年发行支数位列第一名，为241支，比第二名建设银行219支多22支。分行在营销过程中向客户推介投行业务时，可利用总行在部分主要投行业务上的品牌优势，提高客户对分行业务服务能力的认同，增强分行在黑龙江市场的业务开拓能力。2432劣势（1）业务范围的局限我国商业银行目前依然只能开展有限的投行业务，很多牌照并不具备，这就导致了投行业务的局限性，分行的投行业务也是如此。客户的需求往往是多方面的，而兴业银行由于牌照的局限无法满足客户提出的某些业务需求，只能通过找国内或者国外的金融机构以其它间接的方式来来满足，这就为国内商业银行发展投行业务设置了很多障碍。不仅不能及时满足客户在投资银行产品方面的全面需求，而且还提高了机会成本，分摊了有限的收益，降低了兴业银行投资银行业务的经营效率。如分行目前的投行业务主要是集中在债务融资工具与结构化融资业务，对于其它投行业务的服务能力比较有限。（2）专业人才的短缺我国投行业务发展较晚，从事投行业务的人员相对较少。投行业务具有很强的专业性和前瞻性，对从业人员的素质要求较高。兴业银行哈尔滨分行目前具备投行业务知识的专业人才极其匮乏，加上兼任投行部的领导总共只有4个人负责投行业务，其中2人还正处于学习阶段。而且产品经理与客户经理普遍存在对投行业务产品不够熟悉、对客户需求把握不到位等问题，而恰恰这些人又是直接与客户打交道，最能直接了解客户需求的人员，因此专业人才的短缺制约了分行投行业务的发展。（3）内部冲突相对传统业务而言，投资银行业务更加偏好风险，强调主动承担和控制风险，通过创新的金融工具和金融方法来分散和控制风险以赚取超额收益24。因此，在分行投资银行业务的发展过程中，经营机构与后台授信审批、风险管理等部门之间存在着天然的风险管理理念的冲突，由此便会导致多方面的人员之间的冲突、激励机制的冲突等等，这些内部冲突必将影响分行投行业务的发展。2433机会（1）政策的引导从国际金融业的发展经验来看，银行经营必然会由“分业经营”转向“混业经营”，我国银行业的发展也一直在探索这条道路，尽管中间经历了很多曲折的道路，但发展的方向是不可逆转的。谁先提前布局投行业务的发展，谁必将在未来的竞争中获得先机，因此政策的引导将为商业银行发展投行业务带来机会25。兴业银行哈尔滨分行在总行的总体布局下，率先进入投行业务领域，利用自身特点发展部分优势业务，在黑龙江市场赢得了声誉，获得了很多投行业务开展机会。（2）市场的潜力虽然黑龙江市场投行业务起步较晚，发展迟缓，但是随着近年来融资客户的需求从传统信贷及结算向一揽子全面金融服务转变，投行业务的市场空间和潜力相对于其他发展较快的地方来说却是更大了。黑龙江市场的企业特别是大型企业集团加大了对上市、并购、投资、理财等业务的需求，企业需要传统信贷业务与投资银行业务的结合、资产和负债业务的结合、投资与融资的结合、产品和服务的结合，企业在大型化、集团化的过程中，要求提供财务管理、绩效考核、现金管理等常年财务顾问。黑龙江省经济的高速发展，企业的不断发展壮大，对投行业务的需求日益增长，为兴业银行哈尔滨分行发展投行业务创造了难得的机会。如截至2012年末，黑龙江市场发行债务融资工具业务的企业仅有12家，发行额度仅有137亿元，在我国31个地区中按发行额度排名第25名。（3）人才机遇由于受金融危机的影响，全球五大投行悉数“覆没”、多家金融机构的倒闭为市场留下了巨大的空间，大量的优秀金融人才成为各国金融机构争抢的对象，这也为我国商业银行招揽、挑选投行业务精英来发展各自的投行业务创造了难得的市场机遇。特别是美国华尔街金融人才争相寻觅新的东家，成为各国争抢的焦点。据调查，我国的香港和上海成为这些高等金融人才选择的热门工作地点。随着国外投行业务专业人才的回流，我国商业银行乘机补充自身的投行业务人才需求。此外，随着我国国民素质的普遍提高，高素质的金融人才也越来越多，也为投行业务的未来发展提供了充足的备用人才。因此，分行在投行业务专业人才的储备上面临着很多的选择机会。2434威胁（1）政策的变化长期以来，商业银行开展新兴业务必须向金融监管部门报批获得准入后才能开展相关业务。虽然近几年监管部门出台了一些政策和监管法规对商业银行综合化经营进行松绑，但由于某些投资银行业务的具体监管细则尚未出台，监管滞后于业务的开展，而且在已出台政策的执行上存在弹性，可能目前并未引起监管当局重视的某些正在开展的投行业务会在今后被禁止。加之商业银行的投资银行业务要受“一行三会”的多边监管，而且各监管部门之间缺乏横向沟通，协调不力，导致各自出台的法规难以统一甚至冲突，使得政策存在的变数非常之大26。（2）风险管理的难度分行在直接参与客户投资银行的高收益业务时，也必然面临开展投行业务所带来的各种资本市场的高风险27。此外，为了打开黑龙江省投行业务市场，抢占业务先机，降低营销成本，分行将投资银行等新兴业务与传统信贷业务进行捆绑营销，为开展投行业务的企业提供授信支持。同时，为了提高业务的办理效率，分行在对投行业务的审批上，有别于传统的信贷业务审批实际，存在流于形式的“走过场”风险控制状况。这些措施的实施在为分行带来可观的综合效益的同时，也增加了分行的总体经营风险。而且，投资银行还存在着多方面的操作风险，如内部流程不健全、内部欺诈、失职违规、产品服务缺陷、系统等配套设备不完善、数据缺失等。加之分行开展投资银行业务时间不长，从上至下缺乏相关经验，无疑都增加了投行业务风险管理的难度。（3）同业的竞争目前，我国拥有大大小小几百家银行，开展投行业务的银行也越来越多，竞争十分激烈。虽然黑龙江市场的金融机构较其他地方相对较少，但包括三大政策性银行、五大国有商业银行、主要的股份制商业银行、外资银行以及其他地方商业银行在内，也已经达到了三十家左右。除此之外，虽然其他一些银行未在黑龙江设立分支机构，但是其业务触角却早已进入黑龙江市场。况且，今后无论国家的政策和法律法规如何变化，银行始终都会存在，而且通过兼并收购等措施，少数银行的实力会不断发展壮大。未来分行必然在黑龙江省投行业务市场上与同业展开持久激烈的竞争。25分行现行战略251分行现行战略概况由兴业银行总行投资银行部的组织架构及业务范围来看，目前所开展的投行业务主要是三大板块，一是债务融资工具业务，二是结构化融资业务，三是财务顾问业务。从近年全行业务数据来看，发展较好的投资银行业务则是债务融资工具业务与结构化融资业务。兴业银行对投行业务的规划是以提供更好的商业银行投资银行业务为目标，积极探索、锐意进取，建立起包括债务融资、股权融资、结构化融资、银团贷款、并购融资、财务顾问在内的门类齐全的产品体系，打造一支专业、高效的人员团队。而哈尔滨分行所开展的投资银行业务范围从属于总行业务框架之下，业务依托于总行提供的后台支持。由于分行投行业务2010年末才开始开展，由于前期业务规模较小，而且没有专门从事投行业务的相关人员，因此一直没有成立投资银行业务部，也未有成型的发展战略。但是随着分行业务量的增多，成立投行部也成了分行必然的要求和选择，同时也就有了分行投行业务发展的阶段性目标紧跟利率市场化的大潮，抓住投资银行业务市场快速扩容的机遇，加快发展投资银行业务等中间业务，抢占黑龙江投资银行业务市场份额；扩充投行业务专业团队，提升业务人员素质，在总行引导和支持下大力开展债务融资工具与结构化融资等业务；以传统信贷业务与投资银行业务相结合的方式，实现既定的业务规模和发展目标，在黑龙江市场树立品牌并形成影响力。此阶段性目标可看作分行现行投行业务发展战略。252分行现行战略存在的问题（1）业务范围狭窄分行投行业务还处于初级发展阶段。承销、销售交易和并购是投行业务中传统的三个业务板块，由于分行的投行业务刚起步，正在从基础做起，目前所开展的投行业务仅仅局限于债务融资工具承销与结构化融资业务，IPO财务顾问、引进战略投资者、股份制改造、并购重组等财务顾问业务几乎没有开展。（2）专业人才匮乏投资银行业务的开展需要有专业的团队和专业的人才，它要求专职团队和专职人员全身心的投入到投资银行业务的整个过程之中。专业的投资银行业务人员不仅要精通与投资银行业务相关的专业知识，而且需要具有一定的从业经验。分行目前缺乏专业的投行业务人才，现有业务人员经验有限，对投行业务的相关法律法规知之甚少，处于边学边做的的状态，不能完全独立开展投行业务。分行人才的缺乏可能会导致营销的业务出现承接能力不强，完成效率缓慢，沟通协调能力不高，成功率低等结果，这将不可避免地制约分行投行业务的快速发展。（3）与传统业务的关联风险目前商业银行在营销投资银行业务时，往往以传统信贷业务作为撬动客户投行业务的营销手段28，如为客户提供过桥融资、为开展债券承销业务的客户匹配授信额度支持等。分行在投行业务的开展过程中也不例外，为降低营销成本，提高营销效率和中间业务收入水平，将投资银行业务与传统信贷业务捆绑营销，而且在对投行业务的审批上，风险控制较为宽松。这些措施的实施虽然能够使投行业务反过来拉动存款、贷款和其他融资需求，但是在为分行带来可观的综合效益的同时，也增加了分行的总体经营风险。第3章兴业银行哈尔滨分行投资银行业务战略制定31制定过程任何成功的战略都必须经过充足的准备和必要的过程才能最终形成。分行投资银行业务战略的制定分为以下四个过程。（1）情况调查充分了解黑龙江市场上目前能够开展投资银行业务的银行数量、规模、业务开展情况及各自的优势等。同时还要对分行所处的黑龙江省区域经济环境、政治环境等因素对投行业务发展的影响做具体分析。（2）同业对比与战略定位在全面了解黑龙江市场上五大国有银行、三大政策性银行、同类股份制商业银行在投行业务开展情况的基础上，确定分行投行业务开展的基础，与同类股份制商业银行及投行业务开展情况较好的国有商业银行和政策性银行进行对比。找出这些银行投行业务开展的优劣势产生的原因，为分行在战略制定上提供参考和借鉴，避免走错方向。（3）特点分析在对比黑龙江市场上所有竞争对手的基础上，分析找出各家银行在组织结构模式、业务开展等方面的特殊之处。包括存在的问题，拥有的优势和不同于同业的特点等。为分行进一步有效制定投行业务发展战略奠定良好的基础。（4）制定战略根据兴业银行总行投行业务架构及哈尔滨分行当前拥有的内务部资源、自身经营特点和业务发展情况量体裁衣，制定分行总体战略及不同阶段的投资银行业务发展目标，最终实现分行总体的投行业务发展目标；制定占据黑龙江市场竞争地位的竞争战略，实现分行投行业务的区域影响力和品牌知名度。32使命与战略目标任何一个企业在制定战略时，都需要在分析研究企业及所处环境的基础上明确自己当时的使命，这样才能为自己的发展指明方向，才能正确地树立起企业的各项战略目标。兴业银行的使命是真诚服务，共同兴业。经过近几年的快速发展，分行已经成长为黑龙江省内具有较高知名度的股份制商业银行。分行未来的发展将不仅以增加市场份额为目标，更要以如何更好的服务企业，创新融资模式，特别是拓宽直接融资渠道，保障黑龙江省各类企业的融资需求，提高金融服务质量和服务水平为发展目标，与企业相伴成长，共同兴业。企业战略目标的制定是从企业使命开始的，企业使命是战略方案制定和选择的依据。既然分行当前的使命已经明确，那么，分行投行业务的总体战略目标及发展思路如下。自2012年开始成立分行投资银行业务部后，广纳国内外投行业务人才，到2015年打造成一支投行业务专业服务团队并树立兴业银行哈尔滨分行的投行业务品牌。在总行投资银行业务框架范围内发展好债务融资工具业务、结构化融资业务和财务顾问业务，争取在2020年之前取得这三类业务在黑龙江市场的领先地位，在同类股份制银行中分别占据市场份额第一的位置。此外，提高分行全面的投行业务服务能力，拓宽投行业务范围，开展包括债券承销与发行、资产证券化、项目融资、并购融资、表外融资、信托融资、私募股权融资等融资服务类业务和企业资信服务、管理咨询、融资顾问、投资顾问、并购及重组顾问、企业IPO财务顾问等顾问服务类业务。力争在2020年之后，使分行投行业务进入长期稳定的高水平发展阶段。总体战略目标是总体战略所预期的未来“目的地”，其特点是概括性和非限制性。而分阶段目标是企业向其总体目标前进过程中有时间限制的“里程碑”，其特点是尽可能具体与定量。分行有了总体战略目标和发展思路之后，需要有具体的行动计划去落实，相应的分阶段目标与发展思路见如下几个阶段。分行投资银行业务发展目标主要划分为三个阶段，初期业务发展阶段、中期业务发展阶段和长期业务发展阶段。（1）初期业务发展阶段（2012年至2014年）在分行投行业务发展的初期阶段，由于业务经验及专业人员的欠缺，使得分行开展投行业务存在一定的困难，应将业务范围及阶段发展目标定位于比较简单的业务类型及客户比较易于接受的产品上。在2012年初，由于债务融资工具业务的准入有所放宽，市场扩容，使得该项业务在整个直接融资市场占比越来越高，也成为替代传统银行信贷产品的主要业务。因此，分行应抓住发展机遇，将业务重点放在债务融资工具业务上，到2014年年底，实现债务融资工具发行规模100亿元，自2012年开始到2014年年底，实现分行累计发行规模200亿元，实现中间业务收入1亿元。而结构化融资与财务顾问业务可根据客户的需要适当开展，争取在2014年年底实现结构化融资规模30亿元，以并购贷款为主的财务顾问业务实现10亿元，两项业务累计实现中间业务收入达到500万元。（2）中期业务发展阶段（2015年至2017年）随着专业团队的建立及业务经验的积累，逐渐将投行业务发展目标定位于需要专业能力支撑的业务上。同时，加大对客户的营销，做大业务规模，提高在同类股份制商业银行中的市场地位，力争将债务融资工具业务与结构化融资业务做到占据黑龙江市场份额第一的位置。到2017年年底，实现债务融资工具发行规模120亿元，实现结构化融资发行规模60亿元，实现以并购贷款为主的财务顾问业务规模达到20亿元。自2015年开始到2017年年底，累计实现发行规模300亿元，实现中间业务收入15亿元；结构化融资累计实现发行规模100亿元，实现中间业务收入到达1500万元，财务顾问业务累计实现中间业务收入达到2000万元。通过中期业务发展阶段的努力，奠定分行债务融资工具业务和结构化融资业务在黑龙江投行业务市场的领先地位，形成在该项业务领域的人、财、物等资源优势。（3）长期业务发展阶段（2018年至2020年）在分行前期奠定的良好基础下，利用在市场上的地位及影响力，拓宽业务范围，完善业务结构，在总行业务框架下开展债券承销与发行、资产证券化、项目融资、并购融资、表外融资、信托融资、私募股权融资等融资服务类业务和企业资信服务、管理咨询、融资顾问、投资顾问、并购及重组顾问、企业IPO财务顾问等顾问服务类业务，提高分行全面的投行业务服务能力，树立兴业银行哈尔滨分行在黑龙江市场的投资银行业务品牌。到2020年年底，力争实现以债务融资工具发行为主的承销与发行类融资规模150亿元、以结构化融资为主的多元化融资服务类业务融资规模100亿元、以并购及重组、IPO财务顾问等业务为主的顾问服务类业务规模30亿元。自2018年开始到2020年年底，累计实现各类债券发行规模400亿元，实现中间业务收入2亿元；累计实现以结构化融为主的融资服务类业务资规模200亿元，实现中间业务收入5000万元；顾问服务类业务累计实现中间业务收入4000万元。当业务发展到一定程度，分行业务规模将逐渐趋于稳定，预计在2020年之后，分行将进入到一个长期稳定的发展阶段。33战略规划在企业战略管理过程中，企业使命与目标确定后，需要战略规划来指导企业合理分配有限资源，应对环境变化所产生的问题，最终实现既定的战略目标。分行投资银行业务战略是指导分行投资银行业务发展的计划和策略，是对分行未来投行业务所做的系统性决策，包括设立投行业务发展目标和控制投行业务发展目标实现的整个过程。下面，分别从总体战略、竞争战略以及职能战略三个层次来规划并制定分行投资银行业务战略，如图31所示。331总体战略总体战略的规划主要是决定分行发展投资银行业务应该选择哪类业务，进入哪些领域，最终在某个时间段实现预定的目标。前面我们对分行所处的宏观环境、行业特点等情况进行了全面的分析，并结合分行现有资源条件和分行目前所具备的基本业务能力，按照分行投资银行业务发展的要求，调整分行投行业务发展方向与经营业务定位，制定分行的总体战略目标。（1）分行投资银行业务的开展水平和所处的阶段各不相同，因此分行在制定投资银行业务发展战略时需充分体现其银行特性，做到量体裁衣。（2）由于分行投行业务战略具有专业化战略的特点，其战略定位准确还需要一个漫长的过程，定位是否准确也有待时间的检验，当然前期的战略定位还是很有必要的，充分的准备才能很好的判断与把握机会。（3）分行投资银行业务发展必须在总行投资银行业务框架范围之内，无法超出其全行投行业务发展的总体规划，因此分行战略规划具有一定的局限性。为了实现分行投行业务的总体战略目标，结合分行投行业务发展的分阶段目标，下面利用“大战略矩阵”（GRANDSTRATEGYMATRIX）（见图32所示），制定分行的总体战略。而“大战略矩阵”是一种模型，用于指导企业在不同的情况下进行战略选择。根据前面章节对分行投行业务发展的内外部条件的分析，分行主要投行业务在黑龙江市场具有较强竞争优势，拥有较强的竞争地位，处于大战略矩阵的第一象限。但是，对于并购及重组等财务顾问业务来说，由于市场内此类业务发展较为缓慢，处于大战略矩阵的第四象限。因此，分行的投行业务在黑龙江市场应采用增长型战略与多元化战略相结合的总体战略。对于分行当前主要发展的投行业务，如债券承销与发行和结构化融资等业务，应采用增长型战略；对于并购及重组顾问、企业IPO财务顾问等顾问服务类业务，短期内宜采用多元化战略。对于债券承销与发行和结构化融资这两种位于大战略矩阵第一象限的投行业务，分行应采用增长型战略，继续集中各种资源和力量经营于当前的市场和产品。但是，当分行投行业务发展到一定阶段，分行过分偏重债券承销与发行和结构化融资业务时，采用多元化战略则可以降低业务品种单一、过于狭窄的产品线所带来的风险。采取这样的总体战略好处在于一方面可以夯实分行主要投行业务的基础，抢占投行业务市场份额，提升分行投行业务的品牌知名度，扩大品牌影响范围；另一方面，对于资产证券化、项目融资、并购融资、表外融资、信托融资、私募股权融资等融资服务类业务和企业资信服务、管理咨询、融资顾问、投资顾问、并购及重组顾问、企业IPO财务顾问等顾问服务类业务，虽然目前市场内客户需求有限，发展比较缓慢，但随着企业的发展和壮大，未来必然存在大量的业务的需求，分行应通过多元化战略，经过当前少量业务的开展积累经验，为未来投行业务的全面发展打好基础，做好铺垫。332竞争战略如何在竞争激烈的市场竞争中求生存，求发展，是每个企业都在不断思考的课题。而竞争战略就是一个指导企业在竞争中采取进攻或防守行为的一种“思路和方法”。竞争战略是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动29。分行针对投资银行业务制定竞争战略，首先要解决的问题是找出主要竞争对手以及未来潜在的竞争对手，与竞争对手在哪些投行业务产品或是金融服务上存在着竞争，以及将这些金融产品或是服务提供给哪些客户，最终分行的投行业务在黑龙江市场占据什么样的市场份额或者地位，以达到竞争战略的目标。全面了解黑龙江市场上包括五大国有银行、三大政策性银行以及同类股份制商业银行在内的大中型银行的投行业务开展情况，将分行和其他投行业务开展情况较好的银行进行对比，找出这些银行开展投行业务所具有的优势、劣势及原因，为分行竞争战略的制定提供参考依据。下面，根据前面章节利用SWOT分析法所找到的分行投行业务发展所面临的机会与威胁，优势与劣势，规划出科学的投行业务发展竞争战略。根据表32可以看出，分行投资银行业务既面临空前的发展机遇，又面临巨大的市场竞争压力。总体来讲，分行投资银行业务应采取竞争和发展的战略，抓住时机，挖掘潜力，迅速发展壮大自己，争取早日在黑龙江市场形成重要的影响力。具体来说，当前分行针对投行业务应主要实施差异化战略、重点集中战略和品牌战略相结合的竞争战略，以尽快提高投行业务的竞争实力，在黑龙江快速抢占市场，打造兴业银行哈尔滨分行在黑龙江省的投行业务品牌。（1）差异化战略差异化战略，就是充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其他公司的产品或服务的优势，作为指导公司持续稳定发展的方向。强调依赖公司现有的资源水平，向顾客提供独具特色的产品或服务，这种特色可以给产品带来额外的加价30。兴业银行哈尔滨分行在投行业务上实施差异化战略，可以将普遍同质化的银行金融业务与同业区别开来，附加自己的特点，行成自己独家的特色。分行投资银行业务实施差异化战略应具体从以下两个方面着手。一方面是在当前主流投行业务产品上，发挥差异化市场定位优势，不断细分客户、细分行业，确立目标客户定位、特色产品和优势业务。如分行的债务融资工具承销与发行，利用总行所拥有的丰富客户资源和强大的销售能力，在做好中期票据与短期融资券的同时，将非公开定向债务融资工具作为分行在黑龙江市场有别于其他银行的个性化产品。虽然该产品较公开发行的中期票据与短期融资券成本高，流动性差，使得在客户营销上和债券销售上都存在很大的困难，但是该产品一个明显的优势在于效率高，资金规模大，能够解决客户急需的资金需求，且成本较传统信贷仍具有一定优势。另一方面，在国内商业银行仍未大量开展的投行业务领域，开展金融产品和服务创新，根据客户实际，量身定制金融服务方案。如与证券、保险、信托、基金、担保、金融租赁等机构密切合作，可以实现为客户提供“一条龙服务”，制定横跨货币市场和资本市场的综合金融服务方案，包括传统银行信贷，IPO财务顾问、保险直投、引入私募等风险投资、结构化融资和风险缓释管理等金融服务。（2）重点集中战略指公司通过选择，以行业中的一个细分市场或一组细分市场为主攻目标的战略思想。总的来说，这一战略是围绕某一特殊目标而为其服务，通过满足特殊对象的需要而实现差异化或低成本31。分行投资银行业务实施重点集中战略应从以下两个方面着手在战略实施初期，服务对象仍以大型企业客户为主，服务手段则变成为企业提供顾问类服务和多元化的融资类服务。由于受制于政策影响，大型企业客户仍然是银行竞争的主战场之一，大型企业客户对银行的综合贡献度仍占有绝对比重。随着大型企业对银行传统信贷业务逐渐要求利率下调及债市扩容的进一步推进，大型企业为了满足自身日益增长的融资需求，降低企业融资成本，逐渐转向资本市场融资已成必然趋势。一方面，公司债、企业债、直接债务融资工具等主要适用于大型企业，而且这些产品对银行信贷产品有替代效应，若丢失大型企业的此类业务，必然会使分行未来在客户的整体融资份额上逐渐下降；另一方面，黑龙江省内各大型企业客户金融需求日益多样化，如为了以低融资成本获取大额资金需要发债或者上市、为了迅速扩大规模需要并购重组、为了使闲置资金保值增值需要理财等财务顾问等，银行为大型企业客户提供单一的传统信贷融资服务已经不能适应市场变化的要求。这就要求分行为大型企业客户提供全面的金融服务方案，从而提升分行投行业务核心竞争力。分行在争夺大型客户投行业务之后，要逐渐将投行业务竞争战略重心扩展到为中小企业客户服务方面，解决中小企业融资难的核心问题。在中小企业诸多的金融需求中，融资需求是最为紧迫的，融资难是制约中小企业发展的瓶颈。从近几年各商业银行的收入结构可以看出，来自于中小企业的收益已经成为商业银行的重要来源，因此，分行应积极探索为中小企业服务的创新模式。分行在为这类企业服务的过程中，要针对中小企业融资难的特点，探索多元化的融资模式，帮助中小企业突破融资瓶颈。如为中小企业提供IPO财务顾问服务在证券市场上市融资、发行中小企业集合票据在债券市场融资等。分行可与中债信用增进投资股份有限公司建立密切合作关系，通过“区域集优直接债务融资模式”，充分调动各方积极性，共同建立帮助企业实现直接债务融资的长效工作机制，使更多符合国家产业政策的企业，尤其是中小企业及