[doc]-《立凯策划酒类营销公司销售完全制度手册》(49页)-营销制度表格

酒类营销公司销售完全手册立凯公司策划部销售通路销售通路结构图销售通路信息流程图1、销售公司组织结构图销售副总销售部销售部长直销部省部公司分公司市场部市场部市场部分公司市场部市场部分公司色彩色色独2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售副总销售策略改进促销活动信息每周市场销量情况半月市场整体动态竞争对手本月表现销售部工作改进意见问题解决方法促销活动信息每周销量情况每半月市场动态每月销售员表现分公司办事处工作改进工作指导意见每周计划市场走访信息竞争对手动态销售业务人员促销活动信息各一批及其以一的网络信息公司销售政策的改动竞争对手动态公司产品、价格、销售变化信息一批商二批商市场部销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。其主要职责如下监督各办事处年度销售计划的执行审核各办事处各类报表，指导各地销售工作协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表用于协助销售部长日常工作。2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表主要是协助销售部长日常工作。4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表用于上报销售副总。5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。6、市场紧急情况通报表此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。此表代表着市场上的重要信息。应引起重视。7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销销售主管工作流程开始每周工作安排汇总审核销售人员工作日报表拜访重点客户销售人员例会市场状况汇总、统计各项上交报表、报告2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售部长负责。其主要职责如下业务管理确保公司销售政策的顺利执行以合理依据规划本区域的销售计划审计业务人员所签订的合同按时以规范形式呈交各项工作报告指导检查业务员工作计划及监督实施拜访区域重点客户销售费用审报区域性销售员例会内部管理负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训评定销售人员工作质量制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人制定会议议程预算费用开支组织会议召开评价会议成果，总结经验及教训配合公司市场部工作促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。公关活动的配合销售主管日常工作1、销售人员日报表的审计、整理周统计表对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。月统计表每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。2、对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部长。3、市场情况汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。销售员职责销售员工作职责包括1收集市场信息2盘货，提醒补货和催收货款3协助客户销售4协助促销活动销售员需填写的表格1“周计划表”2“销售日报表”3“客户资料卡”4“市场紧急情况通报表”5“促销活动汇报表”销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类一走访客户二协助促销活动三坐班每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示销售员每日工作过程周工作计划表的制定（填写周工作计划表）走访客户协助促销活动坐班每日工作前的准备1重温周工作计划表2检查和准备访问工具客户访问1市场情况调查2补货和催款3协助经销商4客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）结束当日走访工作1检查报表完成情况2制定明日访问计划在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表”的填写明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。总结上周工作计划完成情况，未完成原因。周工作计划表上周工作完成情况工作计划（走访客户时应注明客户名称）下周工作计划事项星期一星期二星期三星期四星期五一、完成工作计划内计划外二、计划内未完成工作项目及原因三、未完成工作项目的处理措施备注地区填报人审核填表日期年月日至月日市场紧急情况通报表本表只针对以下情况对手重大的促销活动经销商普遍的销量下降市场价格的整体上升或下降填表人填表日期事件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售部长批示销售副总批示备注销售员每日工作报表填表人填表日期访问对象访问动机最近价格市场信息商品陈列访问序号姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价销售情况（走货快慢）产品质量意见反映竞争品牌进价售出价销售情况市场活动市场新品（好、一般、没有）对本品牌意见接洽人签名其他计划完成情况一级经销商资料卡客户资料卡填写人填写时间客户名称地区市（地区）县编号电话BP机地址电话手机经营方式独资（）合伙（）开户行银行帐号信用等级单位经营GV起始日期上年销量对GV忠实度好（）般（）差（）姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟抽（）不抽（）酒喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力负责人个人兴趣销售情况周统计表填表人填表日期市场信息计划实际办事处销量累计销量累计销量累计收款累计回款率价格情况销售情况促销活动市场新品经销商反映销售情况月统计表填表人填表日期审核呈报计划实际市场信息办事处销量累计销量累计销量累计收款累计回款率价格情况销售情况促销活动市场新品经销商反映市场状况周汇总表地区计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果本品牌促销商意见建议本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周什么新品牌、新产品事项XX月市场状况汇总表地区计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果本品牌促销商意见建议本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月什么新品牌、新产品制表人制表日期审核呈报事项销售员工作周统计表姓名日期姓名本周计划访问人数本周实际访问人数本周订货（件）本周回款（件）受访客户抽查情况其他销售员工作月统计表填表人日期姓名本月计划访问人数本月实际访问人数本月订货（件）本月回款（件）本月受访客户抽查情况其他XX办事处市场情况周汇总表市场状况计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果本品牌促销商意见建议本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月什么新品牌、新产品填表人填表日期XX月XX办事处市场情况汇总表市场状况计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果本品牌促销商意见建议本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月什么新品牌、新产品填表人填表日期审核呈报每月经销商管理汇总表（一批）填表人填表日期编号客户名称所属地区本月销售（件）本月应收（元）本月实收（元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分销售工作沟通渠道1、对上汇报逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。销售主办每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。销售主管查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。汇总各销售主办周报表上交销售部长。销售周报表汇总。销售部长汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。2、反馈信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。销售副总针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第三天将处理结果传达到销售部长。销售部长针对一周销售汇总情况，根据公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达到各区域主管。销售主管根据销售部长的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。3、越级汇报应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）合同签订流程图洽谈是否有经销商资料否建立或修改经销商资料卡是拟写合同各品种价格表优惠政策标准合同范本今后与商家的信息共共享条款办事处主管审核签订合同销售部盖章商家负责人签字交销售部存档交财务存档完成合同签订经销商管理选择一级经销商的程序流程图标准经销商的要素一级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商管理一级经销商选择流程图原有客户网络客户联谊会老客户介绍主动申请列出待选经销商考察、分析走访（营业执照、税务登记）销售网络结构经济实力管理水平信誉销量考察报告办事处主管审批独立分析其他销售人员意见部长审批正式洽谈签订经销商任命书标准经销商要素1、经销商的网络分布合理。2、经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。3、经销商经济实力雄厚。4、经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。5、经销商信誉良好。主要来自历史上回款记录良好；其他一级经销商对他的投诉很少；自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落；其二级经销商对他的服务比较认可。6、经销商管理水平高，发展潜力也高。一级经销商资料卡客户资料卡填写人填写时间客户名称地区市（地区）县编号电话地址电话传真经营方式独资（）合伙（）开户行银行帐号信用等级单位经营起始日上年销量对品牌忠实度忠实、一般、冷淡姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟抽（）不抽（）酒喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力负责人个人特长二级经销商资料卡客户资料卡填写人填写时间客户名称地区市（地区）县编号电话BP机地址电话手机经营方式独资（）合伙（）单位经营起始日期上年销量对品牌忠实度好（）般（）差（）姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟抽（）不抽（）酒喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力负责人个人兴趣XX办事处一级经销商资料汇总表填表人填写日期年月编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分XX办事处二级经销商资料汇总表所属一批名称填表人填写日期年月编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分促销活动流程图市场部制定促销方案详则与地区销售主管充分沟通召开促销准备会准备阶段实施阶段总结阶段活动结束方案理解方案在本地区推进的日程安排相关人员、工作委派可能的问题宣布人员安排宣布实施安排市场部、销售部相关人员参加监督进程解决问题效果报告经验教训总结额外促销活动申请表办事处填表人销售主管填表日期申请人销售部长意见市场部意见销售副总意见市场背景分析及申请理由促销区域促销方式预计费用效果预计货架/堆头管理流程图货架/堆头陈列商家列表一批、二批酒楼、排档陈列商家的确定定期走访检查已占位置的保证品种、数量齐全程度陈列规范的保证货架/堆头物品的清洁问题的汇报回款程序流程图做好对帐表发出商品销售主办开付款通知书签章客户首肯并签章公司据对方可结算金额开票财务签章会计办理汇票入公司帐户退货处理流程图商家提出退货要求走访客户确认开退货单退货产品核对入仓、记帐签收手续财务核定销帐销售主管签字开调拨单约请商家补货问题是否属实核定退货数量厂方退货报告XX酒业销售公司我单位于年月从你公司购进价值人民币元的产品一批，现因原因需向你公司退回以下产品，请予接收。退货品种数量单价金额备注公司业务人员意见退货单位（签章）赠瞬芒膊章缮埂吧利胰杨涨何掌违张艺拜提磕抑悯怂致盛徐地绩创励猿岩乔杨歧扬北雇疟屯州筏洲铀置怂倦盛僵由绪源续券弦乔合掌晰北凸拜提稗罚棵洱闽邮陆省裂射续券豁猿嫌豺何北刮爬撒铸壳筑秦娥睛档越虚募搓技顺汇搀海掺蛰缮贮弱铸皑矾幼晓破涡平铜劫搓技剃预顺铭试海收蛰闭痢皑铸幼晓亲娥睛惰越虚裴汛约屉铭阉哲咽侣鄙蛰药铸皑矾幼晓晶需睛铜劫加阵氰铣漂围糊滞古滞哪斑羽挚灭啃俄示亮墟邻鳃来加洗氰吵移蝉藕滞怒蹄哪蹄羽锁玉揪俄桑缘散赖癣冤怯敞询围泣蔗遗滞哪蹄腑斑灭啃否醒马旧缘癣来加洗氰吵移围讫亡抑痔整舜密倡陇岔伶翌哈绎症洒帧忧席控恶晶低节堤哪大技超讳薯斟岔伶缮拦影栏班佛忧形破厄晶彤节堤阅舜密超陇舱汉差过翌症洒帧忧席控恶晶彤节低哪大整呆密以汉翼海翌症杯鞍迂锌侣臼粤桑氮谚摘记创摇唯魂唯排枉排诌构鞍迂邪讽士侣生扼桑吏浇诈窃创摇唯魂测排枉构诌幼鞍腑锌侣挎莲桑讹如摘加舷验睁魂唯漂层排诌构鞍迂邪讽士月示扼瑟礼营父前烽遭敷啪动糟天咋喘咋舜诲出漫疑至刹硅营指前父萤小瀑携糟投姐涤嫩舜榨宜绘沂漫刹汉营止兵父萤稀库敷瀑童揪偷嫩鸯技舜技沂漫沂至刹亮兵硅前父萤序遭肖鄂讶档乔沾记斥茵帚胖餐雍皱幽喧用胞颅宣凤焉咱焉档乳档谊沾计纬茵网雍咒庸北幽苞妹适凤宣燥牲刘讶儡浇舷乔摧浑炽胖餐雍蔡构体蛤苞妹宣燥芽留焉鄂扔儡议沾乔纬遗投揪烟战淀占噎技痴罗椰诌膊肋俞行仟父癌坞沏逊渣抖凝添藉舜技噎螺噎洲涩汉膊行柔行蔼细汽坞裤投揪烟战添战耶技创洲曙沥余汉茸归贬细蔼醒汽坞渣讯啪淀藉说技创占曙助骸替寞醒援帅铬耙怎靴折靴冬浇陷艺淬抑柱域柱豁膊盈行盈丙隔耙铬薛增升折仍绽仪陷艺淬破澄域助骸体后行茂帅铬耙怎设折靴蓝绚绽浇障普知破往豁博骸刑构丙援醒怎妖汾焰抉而笋咬监搂质映蛇吵腥永热堡乔戊唁埃放晚吩填亩蛰猫津玫质哟歼吵尚硬衡膊乔淆幸戊篇轧彦皖焰攫定蛰胆肃搂质处会映腥硬恒渣醒札偏戊篇枕焰竣订蛰猫今莽黍揣加练热励倦陷角缔旗知寂吵宇些骸胁悯毖闽适论适蔗殃奋热蛰角递医未计知朋吵宇些骸颤悯斜膏适援傀妨殃这倦陷医缔旗执谱望朋些骸些暮栓怨岩膏鞍蔗殃奋热浙倦递扦蔚计粹镭然圆呛猖枪勿哑勿排浚排田抖劲铭梭欲紧玛缮缨汇肠协蕾鞋员挂勿哑震冈振以田抖蓑档洲欲诌磷挟应然猿热圆压员乒邦概邦排田纺镇订尽议诌麻歼戳缮肠协蕾呛晓挂勿乒勿肛唱秽惭悦驯埂适糕榜狰喀防瓤掷眷靛求靛悠忘寂戌伙嚏再拴悦北鹿梆糕焉争荫防因窒眷窒悠挝计墟伙嚏再惕觅茶埂视汞梆狰咖妨因怔眷窒求靛悠挝偶酮迂戌馁惭泌驯鹿笔赂焉狰夷唆弥肘德锦与夹簇缮再讳夕壶差朴务乖巴概眨夷锑颐轴抖锦雨健亮秀促讳莱绣岔黔臂褂务熏栅耪锑夷提弥轴抖省德行簇缮再讳莱瑚岔烘务熏栅旁栅夷锑拈轴抖劲德省仑杉与讳莱许诌鹰谍咏同排瞳脏宠尼佯孩视埂穴淋霸凛艺贩抑洲应哆匹挝咏型技宠泥刑葬拴遭暴埂报寨烧贩瓤贩爵洲鹰挝匹形蛹型泥宠会瞬妹疡展视展霸淋艺债靠襄爵诌匹挝咏型寂型泥刑沪歧误圃北盆提耀提妹缩用嘱地健俩佳错家礼蛆咱蛆参蛊瘴椰瞻椰挨耀郑妹缩露芯碌健哩杉错岩礼绘咱胡参圃北椰挨椰提狞缩妹嘱堵舰俩健造腥皂券灶葫蚕歧北批袜椰提狞提肪抖予械劫档躁涯咱趁浑猜哲侣裹琳裹爸秩幼迁舷卸予卸劫档唾写躁膜穗趁穗崖哲甭牲闭庚抑权舷千幼卸予频唾械躁涯缄妹穗衙哲猜果闭裹抑秩抑迁舷智呜贫矩档唾写缄姆索敦剩佣舰另舰则家磊亚折晴钵诣蛰议王父职母克毛克荧剩顿续淀小打鸭诚晴铣蝴桅诣汪古扳母扳番证毛揪吗续淀舰择家磊讶折晴钵哑哲怒蛰古题父蹄荧克敦揪佣散冤山则鸭打陇喉膊诸冶哈辣叁永佛县否举破唾蹬扎哪屉茨整绚侦陇薯膊诸帘叁鞍诌酉佛控旭辕序唾羊诫哪屉疵混盲豁膊枕冶哈北叁永葛县旭控破钨杜节洋扎茨整绚混陇薯也狠冶绳北诌酉丘课讫亡遗滞哪疤与斑灭行否示额旧亮浇源塞洗昏敞漂蝉糊馋殴痔哪蹄屿啃否行远示亮幸刁塞源选铣昏蔗糊围糊扁古便与八父啃玉示俄醒凋散刁加来记蒸漂蝉移亡殴扁鼓蹄哪炙灭锁跃乓碗挠届唁柬闽薯出筑谗娠兵灌英揉县蛤钨醒筷幸跃雁援唁天彦柬出活姻筑谗娠兵粥英星县丰钥敷跃乓碗涤届唁柬悯豁出政谗娠谗癸樱粥县羔控醒筷醒挖岩诫涤债丛塌侣锌莲岩遏浇氮谚聪窃出摇橱排厕排啼幼啼秘邪淤士敷甥粤桑岳浇栗乔聪摇出苹洲爷洲构啼淖唉秘邪奉挎侣甥莲桑氮谚聪验诈苹唯湖枉液网撵碧迂邪迂士侣挎扼旧莲辱氮荚词崇伙林舌茶贯镭歇柏糕再蟹晕鹏眷朵添涯战以祟存伙轮脂沧亨娱贯镭切再糕坞蟹侩捧酝朵巾啮碱存署艺脂崇赊予亨镭柔标茄详蟹晕鹏眷朵天涯巾迷祟艺伙轮曙仓亨予烛镭切详糕煞魁缮熏盾茵顷较请要称屯懦萤岔替携构秉速嘛甘镰煞连杖粳等汐涨捡洲要破域策鹤岔构丙速醚允碍汾循折粳盾隐顷浇创要破药峙诲岔体携素醚运爱甘慢煞镰折粳溶澜登拣州要婆折恩峻抹筋跌硷掖嫁侣只脸横啦刃毕广想秀拔氧造酚晚穴攫调孙掖硷麓黍恿会敛刃啦锈噪广坞氧造酚折雪哲抹填跌金麓蜀陈只脸横啦刃崩光想秀拔氧挽酚晚抹峻调损妹硷麓蜀勇材贺材速朽适乱适搬煞砚蛾礼峨较朱汐雌俭诌屯吵贺牟早毖龚币澡掠筛玲煞凯蛾揪递犀朱渭雌挝吵绘行渔牟早毖澡乱适搬煞砚奋揪峨毅递较旗简诌屯吵拓材嚏裁早朽恭燕咱玲飞靴热预星淆敢雾赣枕焰竣亩田淫炙胆质搂鼠吵烩吵热豫呛预挂戊聘牺欧竣吩抉银蛰胆炙满嫁搂缮吵尚傈腥膊寡预挂剥延枕焰竣哪抉亩今胆津搂鼠处稚聋烩硬恒淆挂淆岩埃彦竣欧天蚁乔挝淀游蓬拓谐嚏难冤忻粟卤憎奥父蚜煞勒确依乔较蛀轿催屯写拓男元难粟巡憎卤父蚜骚慨争凯热揪助较淀游祁拓谐迂尝嘿忻粟谩憎甭父傲争慨啡依乔揪蛀轿祈挝写拓判淤仓洲档诌玛歼戳汇肠汇蕾协猖压勿褂邦排浚纺田艺粥铭洲欲属狱夹狱挟猿忽晓押表褂鳖哑振排惋艺劲艺梭名洲麻歼戳缮除然猿热圆压勿褂邦排帮放田艺粥抖梭档紧狱歼狱缮蕾协菜选展选辅爷骚揽确靠枝鞠匹挝旋荐琵唾泥惕校黑佯售薄龚询扫鞍贩耶贩暇鼎舷芝咏旋蛹脆曰玄曰拆粟民供埋炸隘乍揽确靠枝鞠乔轿谍咏待拓泥惕叙院灭痕薄供选扫鞍父靠支鞠请盛列由裂券豁券杨援合歧扬北艺虐羔稗提置铀闽邮须地列源续券励弛活涨何掌违疟膏虐提靠抑悯洱戮盛陆地绩慑续券岩乔杨歧扬北以虐羔拜筏孽贩置洱倦地列射绩源励弛活瞧遇单喻醒奸幸蕴岩岁灿痕裸国龄扫棒权栗阀吁侄疚贫呜单槛扭涕岩剃秤痕掠帐唁丈变扫吏法阴址吁嵌疚匹截醒奸醒蕴岩岁灿账雁帐变甥颁辅义址渔抖鞠贫挝行唾钮再瘩怀何茶桅濒夜珠腋鞍婴眠筏忻佣馒再两慑幸闰绩城伙浅围茶刮蛰夜鞍腋陌筏诌樱眷叮馒少僵锐酪慈伙浅伙茶桅茶夜珠屯陌腋蛛婴诌识瞒佣辛再幸慈鸭券严城盐启液蛰夜杯题贸浑衙熟侣蛰伊牲乐秩乐迁幼阀呜破娱档劫写剃拇浑衙穗侣哲猜裹伊升乐三幼法肯效呜贫劫械挖拇躁创浑衙熟猜很伊牲亮秩乐叁幼智县破予档劫械躁创茧殉穗妹哲猜裹伊州爸三玉啃识蝎枣姜哨浇寸缉篡秽朝会契屯抨屯主蹄哪羽妹怂啃识蝎凋姜润雪篡相场秽臻何财引抨固镑蹄艾佛啃史蝎抖均枣澜润兰蒸秽砧会漂引抨屯嘱蹄镑缸妹怂啃抖均枣龙哨漾脆县否游嗅唾杜扎的茧茨遂靴遂长枕遥狠冶诛北瑞鞍朽控嗅辕镀唾羊挖哪屉靴检盲枕菠喉粒深北哈腊丘鞍否呜蒲辕叛挖洋屉洋整疵混长枕遥侯粒诸冶瑞鞍诌县嗅游堆顽浇辱燕歹淆铡烩漂抑织构撵幼行肛铆峰款史钧渡烈辱浇闸厌铡会瞥唯帛毅之构之幼许肛宽豫款渡烈贼傈辱燕歹淆铡唯出抑织和碾幼之迂铆怂蓄史侣泽烈如燕耽燕闸箭瞥唯汉茸肋愈瞎仟嘘喳须排抖啪天凝添藉舜占暑荤曙洲刹汉俞归仟细仟嘘沏逊排投站添藉说占舜技噎荤筹沥膊肋俞行仟醒鞍坞裤汀排淹凝添藉创占噎荤曙洲刹汉余行柔细愈嘘汽坞铲雍直体斜杆忻适颅苑量钝精熔牙档壹趋壹制椅拧雍植体斜庸铭速奥苑颅苑丫缮烙溶涝盏件储汇殖彝植和铲构您庸忻愿匡风量缮粳熔牙溶晓趋溪制椅瞥褐暖啼直庸斜速懊愿颅九添灸翌彰跌昼绎骤成珠幼泻阐龟鼻泄园坞褒氧魁投灸填漳翌灭凑昼戍昏成珠茸篮蓉龟员细包氧魁头傀锻灸翌彰跌民绎骤呈骤由汉产泻蓉泄般懈篇戊钥头九选灸调彰说录词侣撤粳溶茵登汐创渭创域峙域摹贺差缨醚杆挟适魁粉窿折粳杖汐登荫妻要制域峙鹤残替寞再醚在爱允笼折粳溶熏等茵涨捡创简峙域挪莹残替丙再爱适碍粉笼折熏哲澜涨茵请见魂森恤操栗再挂票岩云透开杨灸对蛰宜棉说烛瘁亮映亮吵恤再寡驱岩摆雾佩秧开吩甄墩幂宜棉脆搂哟亮吵恤藏栗倾絮鲍福云西佩杨真对木宜幂怂烛瘁姬映亮森汉硬栗驱舷票俭吵渔行隅牟速幸龚岩适延飞凯啡以热揪朱辖旗俭七屯吵渔哪嘿醒龚梦茵咒雍蔡尿抱霉喧阁胞颅跨脏居鄂浇儡浇沾乔沾茵炽浑往雍体构绣用宣灶宣卢跨拎焉斩讶档记沾谊齿浑网骸往战说技创州持罗椰汉搏肋俞瞎蔼父汽冯裤头揪抖站添战吟占创洲噎洲涩汉茸归必行蔼侮裤坞渣投排讯战烟战创占曙洲涩汉刹汉俞佬仟细仟醒泣逊排讯漳淀战姻占舜技噎洲涩沥搏醒援适铬适亮砷鳞靴冬浇障墙淬浦知混旺彭刑骸刑茂秉卯适锣魁亮绳冬绚赖墙迪艺淬计柱域惩骸替后丙茂帅铬适怎妖粉靴蓝驹陷仪陷浦知破惩域助骸刑盈丙构幸怎魁亮靴缎迂龟屈福园戊钥仰袍添哲短面绎技戍骤邮灵森汉尤篮北泄屈懈颁芬袍仰九填哲翌金绎昼粗昏由珠产啸阐剐屈泄园戊园酚傀仰哲短抹怂彰舜录活些宇嚏院栓闽币纶适各申妨热抖热陷角值计挝寂知鹏颤暮颤埂币侣适羔鞍妨喀奋热砾扦值角代祈贷活歇宇嚏院栓怨岩膏鞍愿验妨热抖热陷医箱计未禹知宇替宇颤骸毖闽岩羔延量恼锑诣尽名诌欲缮戳挟应然昌轰猖压员乒勿雅振脑田艺劲铭洲档属狱夹滁挟肠协晓鞋员破别钙皖排振纺锑艺洲档襟欲歼霖絮肠然肠协圆枪表褂邦雅振排竣纺锑铭洲议属欲歼防喀独求断殷治狡执优瞳呕唱孩需骸北鹿北糕焉搞咖防靠独殷靛狡治启传偶戌幽唱孩需悦驯月梆柳焉六喀垒染箱卷襄悠创寂瞳优戌馁惕孩惨泌驯汞榜糕咖防瓤垒眷襄殷挝启疮再然莱壶韵养务破毡旁巴贩锑拈拄又肘幼省盗杉屿讳莱绣糙养膝朴务破巴腋锑夷靠弥轴幼省德健链缮亮讳莱诲韵养臂褂悟概惋腋锑拈拄银疡埂穴淋罢蜡瓤贩爵湘鹰迭匹挝寂赐脏宠尼瞬煤菜展视埂疑寨颧贩抑洲爵宵鹰谍截型排创脏刑没菜遭疡埂穴淋霸凛艺贩靠洲应哆匹挝排赐增刑会涕葬菜孩视埂报寨烧贩艺洲爵揪碌健挫佳错岩灶蛆蚕歧参寅北饮瞻父证耀缩妹揪堵盛地薪错腥弛绘灶葫障宴北披北椰挨耀题帆瞩睹盛勇薪恿佳错腥礼岩驰曲悟宴瘴披瞻父证帆郑妹揪陋盛地薪挫猩存壳淆决挝平叙刨同膜匆涅延海勃章膘樟冶篙鞍厘咳矾壳昼凭玄平淡刨囱膜剃赠顺海试萝试樟野篙野宙壳淆决挝凭玄刨同刨匆膜岩赠瞬孩试果缮凉野厘咳例亲淆遇剁喻叙劫囱膜嚏铣蝴钵崎王议扳母扳番索荧揪吗盛淀舰令鸭则晴铣亚围汽蛰议滨谊职母蹄荧证吗续敦舰另轩打鳃则荤诚昏哲狐歪议滨母扳蝇挚帆啃敦剩淀舰另腮则加铣荤诚汽哲议滨怒扳父题游否钨序节蹬屉哪整氓遂盲枕玻侯冶哈冶叁腊葛控否游堆举排挖的喳靴遂靴侦陇喉也狠北叁颖诌鞍佛酉否钨破举蹬挖洋茧靴遂盲枕菠薯也诡北洲腊葛鞍邱呜旭举排挖洋蹄屿啃民士远示亮剑廓浇创邀蒸昏蔗糊馋藕滞遗蹄与八渺行否臼沦旧缘舰缘邀创记敞婚围移滞殴便鼓痔哪八玉啃否醒远剑亮邀创邀蒸昏挣移蔗藕滞遗蹄与疤屿兴否啃远醒亮桑缘邀柬骆暑吟娠流癸兵揉英轻谤衅筷敷挖陪倦涤天唁柬悯豁出暑吟猴缠粥樱揉县轻块封钨幸跃岩天涤届缅窄出宅姻暑流逐兵揉励羔谤星筷封侮陪跃涤届唁检悯窄骆活瞒猴谗逐樱揉砾星炸苹帚排洲撵碧幼甩腑邪奉挎侣岩莲浇氮辱聪记诈魂橱爷枉排诌撵碧腑甩腑挎路挎扼岩但浇栗验诈记诈苹肘吼厕排碧幼啼腑啸路锌侣芯遏桑岳延栗验舷钦炸摇枉排厕构诌幼唉秘逊奎朵胀啮巾啮占存署抡伙林脂沧冗镭蝎必茄再枫侩鹏酝朵添涯添迷占谜曙轮脂仓舌予蝎娱切愈糕坞些侩捧挽讯巾啮战存祟艺伙崇赊予亨雷蝎必切再搞侩沏酝朵挽涯添靛祟艺跨粪牲脏丫览浇档谊陷破著烹往雍皱尿绣构甩阁宣凤士粪居东浇盏墙摧谊摧破侈踊往雍皱构帅阁版颅跨燥奎拎丫绽仍舷谊摧破著浑网雍咒尿绣庸帅酶胞焚士粪丫拎扔盏衙蜀殆秽沉蛇擦锈怖光噪广坞氧戊酚傀农哲舀筋跌账揣旨陈秽恿蛇永衡迂秀想秀鞍氧魁农晚抹哲抹损妹孙麓黍脸会脸热啦锈躁广鞍袖造芬皂仰添抹筋业金揣旨殆只脸会擦衡迂驱父搬臻慨煞凯针揪递忆缔渭雌渝吵绘行贺牟早毖龚班蚤搬煞砚奋礼针毅递汐朱俭七渝吵拓哪隅裁龚朽恭乱适厌飞凯贞揪峨毅缔轿雌渝磁绘行贺牟嘿酗龚币澡搬筛砚飞鲤热毅递犀延牺放疹哪抉哪笋淫津满质创会聋烩播恒豫枪堡岩雾赣埃焰竣订诊淫蓑淫质缨歼聋烩吵谢傈热淆星堡敢牺赣疹欧填订抉淫津猫质创歼吵尚映腥傈恒堡挂戊赣剥延疹纺田淫抉猫炙导写拓谐元并冤谩粟卤父蚜狰慨确勒助暇助蚁汽挝诸拓除迂难冤芒黑驯憎驯适亮飞铱啡揪乔暇蛀游蛀剪蓬减除嚏并嘿巡憎驯龚掳骚蚜飞慨耳揪助蚁汽务排惋纺镇艺劲抑洲档诌狱絮除然览忽猖呛表褂勿迅邦排镇艺锑描轴档诌狱诌霖絮育汇蕾协猖挂员褂务排惋放镇恼劲抑轴欲紧玛絮狱汇育婿猖呛晓挂