万宝堂有限股份公司企划案

万宝堂中医药有限责任公司团队名称指导老师成员组成目录第一章执行概要11项目背景112公司概况213行业分析214公司战略315团队管理316产品技术317财务管理318风险分析4第二章公司描述21公司简介522服务描述623人才聚集924公司盈利9第三章公司战略规划31公司总体发展战略1032不同时期发展战略1133公司的竞争战略1234公司的研发战略1235公司的品牌战略13第四章市场调查41药材市场调查1542医疗保健市场调查1643市场调查和分析17第五章营销策略51产品创新2352市场定位2453渠道策略2554营销方式25第六章生产管理61公司发展前期生产管理3162公司发展中后期生产管理33第7章组织管理71公司组织结构4272公司人员招聘44第八章投资分析81资金来源与股本结构4582投资资金使用预测4683债务的偿还4784资金筹集4885投资分析48第九章财务分析91销售收入预测5292财务报表5193财务报表分析55附录部分附录一指导老师简介56附录二团队成员简介57附录三调查问卷58附录四国家政策法规60第一章执行概要21世纪来，党中央、国务院明确提出，要继承和发扬中医药传统文化，加快促进中医药现代化发展，逐步提高国际影响力，使中医药走出国门，走向世界。要使中医中药走向世界，技术是基础，质量是关键。现如今市场上中药材的质量良莠不齐，产品鱼龙混杂，把好药材质量关显得尤为重要。中医药文化作为中国传统文化的重要组成部分，是我国文化中不可缺少的一颗璀璨明珠。她承载着中华民族在生产，生活和医疗实践中逐步积累的科学成果，具有独特的理论体系和丰富的诊疗手段。在几千年的历史长河中，中医药为中华民族的繁衍昌盛做出了巨大贡献。但是中医药文化的重建工作仍处于起步阶段，中医药文化的发展现状与人民群众的需求尚有差距，高效顺畅的中医药文化工作机制和发展体系需要进一步健全，发展规律和特点需要进一步深入研究，文化专业队伍需要进一步充实，人员素质有待进一步提高。中医中药在群众中的影响力和可信任度较西医还有较大差别。作为炎黄子孙，我们有必要也有义务去了解和发扬中医药文化，为中医、中药的发展贡献自己的一份力量。11项目背景中药材品种的正确与否，质量的好坏是中医中药事业能否生存、发展的基本条件之一。近年来随着改革开放，经济搞活，中药材和中成药的研究开发、生产加工，购销市场也十分活跃，基本上可以保障中药的生产与使用。但由于中药材品种来源复杂，生产加工规范差，一些经营者的经营道德观念及业务素质较差等原因，所表现出的问题也十分明显，特别是在在中药材市场上，问题就更加突出。诸如各别非法经营的市场有令不止，造成合法药市与非法药市并存；一些野生变家种和非道地药材产地栽培、生产加工方法不合理，致使质量下降；有的超范围经营，造成饮片加工混乱，加工方法不规范，毒性中药随意销售；流通领域里的掺假、制假、贩假、以次充好等情况还十分严重。优良药材是中医医疗的基础，生产流通高品质中药材是中医医疗的保障。中医医疗作为我国的传统医疗方式，有着其独特的文化底蕴与医疗理念，知表达内，重视人体本身的统一性、完整性及其与自然界的相互关系，在功能上相互协调、互为补充，在病理上相互影响，对现代诸多顽固性疾病、慢性病有着突出的疗效。现代人生活节奏快，工作压力大，健康问题十分严重，随着顽固性疾病的增多，越来越多的人开始注重养生保健。国内外研究人员经过调查，发现在一般人群中真正患病和完全健康者不足1/3，而有2/3以上人群处于“亚健康状态”。当前，我国经济迅速发展，人民生活水平大幅提高，但与此同时，关注个人健康并与之相关的产业在我国却并不成熟。当前，相关服务行业需要尽快发展，以适应人们日渐提高的生活水平。但现状是，相关行业不仅十分紧缺，而且缺乏专业性，亟需规范。所以，我们创业团队立本中药材质量，吸纳优秀综合性中医药人才，利用中医药在养生保健方面的优势，结合传统养生功法，养生理念，古典休闲方式，成立并发展万宝堂中医药有限责任公司。依托山东中医药大学的优势，以质量求生存，以服务求发展。发掘祖国传统中医的理论精华，应用于现代人体健康服务。12公司概况万宝堂中医药有限责任公司是一个以“传承弘扬中医文化，还原传统中医体制，全心全意为客户提供优质健康服务”为宗旨，生产流通高品质中药材为基础，集传统中医医疗、保健、休闲为一体的新型中医药企业。我们的工作重点在把好中药材质量关，加工流通优质中药材，“以人为本”全心全意做好中医医疗保障工作，发扬中国传统中医养生保健文化，结合中国古典休闲雅趣，为人们提供尽善尽美的健康生活。13行业分析中医药发展面临诸多挑战，国际竞争加剧，种质资源日益减少，市场中药材质量良莠不齐，产品鱼龙混杂等因素严重制约着中医药行业的健康发展。“有好中医，没有好的药材”解决这一问题需要从根本上抓起，一个中医药公司，只有把好药材质量关，才能得到社会的广泛认可。调查发现，我国约有10亿人处于亚健康状态。多数人对自己的身体健康没有一个合理的认识，甚至走入了一个“无病等病有病求医”的健康误区，此外，人们生活饮食不规律，缺乏正确的健康指导而导致的慢性疾病也威胁着人们的生命健康；许多疾病也因缺乏具有针对性的理疗指导而不能得以尽快的恢复；同时，社会上广泛存在的中医西医化的管理体制也严重制约着中医治疗效果。理法方药，密不可分，医药同步，形成完整的中医药体系就显得尤为重要。14公司战略实行“中药材医疗保健养生休闲”的三步走战略。前期目标中药材行业起步，积累资金，同时寻找并吸纳高级中医人才；（计划期5年）中期目标以优良的中药材为基础，高级中医人才为保障，开拓发展中医医疗养生机构，建立优良的中医医疗口碑；（计划期12年）长期目标逐步拓宽我公司服务的领域，把握中医医疗老客户，以社会中高层收入者为重点服务对象，拓展保健休闲路线，进一步完善中医理疗机构。在形成完整中医体系之后，再进一步扩大服务范围，在各中大型城市推广。15团队管理本公司的创业团队成员和技术顾问目前主要是由山东中医药大学的优秀学生和老师组成的，无论在技术开发、企业管理，还是在营销策略方面，都拥有扎实的专业知识和比较丰富的实践经验。本公司通过董事会进行重大事情的决策，由法律顾问进行公司法律问题的解决，下面设有总经理一名，副总经理3名，以及宣传部、人力资源部、市场营销部、市场策划部、财务部、培训部、客户服务部等部门。创造适合本公司发展的管理特色，建立完善的激励和约束机制，塑造“认真诚信仁和”的公司文化。16产品技术技术是打造企业核心竞争力的关键因素，也是企业立于不败之地的重要源泉。我们公司的创业团队成员都是山东中医药大学的学生，在有着扎实的中医药基础理论知识的同时，又学习、掌握了现代市场分析、投资管理、财务管理的知识。此外，我们还聘请专业中药材研究鉴定团队成立中药材质检部门，名中医坐诊中医医疗养生机构，我们还会聘请传统功法教学人才，心理健康辅导专家，特级厨师等，结合中医养生专家指导建立保健休闲机构。17财务管理本公司创业需要融资400万元，其中风险投资160万元，山东中医药大学投资60万元，团队成员自筹80万元以及银行贷款100万元。具体为前期一次性投入170万元，工资140万元，公司日常支出90万元，通过对公司5年内的财务情况的预计进行分析（三大报表），可知公司的偿债能力、营运能力以及盈利能力都十分强，公司投资方案可行。公司盈利额每年呈递增趋势，投资回收期为25年，分红为净利润的40，其中预计第四年分红金额为62830万元，第五年分红金额为165664万元，分别为投资股本的16245、37634。风险资金最好在第三到第五年之间采用收购方式撤出。18风险分析公司第一年投入较大，预计在500万元左右，但在第三年即可得到回收，在中期和后期由于运转的良性循环，可保持一定时期的加速发展，虽存在一定风险，但总体而言风险较小，适合实施。竞争是残酷的，机遇中不乏挑战。但我们相信我们公司一定能在中医药服务行业创出一片天第二章公司描述21公司简介公司最初选址在济南市槐荫区，开设万宝堂中医药有限责任公司，收购、加工、流通优质中药材。公司资金稳定后逐步向市中区、历下区发展，逐步开设中医堂，养生坊，休闲阁等系列传统医疗、养生保健、休闲场所，为人们提供安全，合理，健康的医疗、生活方式。211公司名称万宝堂中医药有限责任公司。212公司性质有限责任公司213公司宗旨传承弘扬中医文化，还原传统中医体制，全心全意为客户提供优质的健康服务。214公司商标公司商标中间“万宝堂”三字代表我公司的名称，以龙和阴阳鱼为基本元素，中国红为主色，名字采用繁体，彰显中国古代文化之魅力。龙的身部取“万“字之头，尾部隐藏在“宝“字之底三道撇组成的彩云里，以龙的形象来代表万宝堂之意。龙是中国传承的象征，阴阳鱼则是传统中医药文化的代表，龙身之上背起太极阴阳，标志着我公司是以“传承弘扬中医文化，还原传统中医体制”为宗旨的“认真诚信仁和”的公司。215公司文化“认真诚信仁和”22服务描述我们的基础业务是优质中药材的加工流通，在各大型中药材市场及道地产区收购优质中药材进行加工炮制。当积累一定资金后，在高消费地区设立中医堂，养生坊，休闲阁等系列医疗及医疗附属机构。221中药材机构中药材的采购、加工、流通是我公司的基础产业。只有中药材达到医疗需求的标准，才能保证中医事业的正常发展。我公司在中药材加工流通方面，立足中药材质量根本，以道地药材与GAP基地采购为主，其他原产地药材，各大型中药材市场采购为辅，设立专门的药材质量检测部门，尽最大努力把好药材质量关，保证原材料的优质性。在加工炮制方面，我公司采用大型机械化生产，聘请专业的炮制方面教授、专家作技术顾问，由专业炮制人员指导加工，并对某些作为特殊需求，质量要求极高，机械化生产达不到要求的药材作专门生产，从而减少临床应用时的再加工。222中医堂中医堂是我公司的重点产业，只有中医堂的运行达到预期效果（集医疗，文化教育为一体，被社会各界广泛认可），后期产业才能得以合理运作。中医堂运作的基础是高素质中医人才，我们的中药材机构在五年工作里有一项极为重要的任务就是寻找并聘请高素质的医务人员，只有中医得到认可，再配合我公司合理的管理机制，才能让中医医疗，中医文化得到广泛的认知，中医堂才能真正的发展起来。中医学是以阴阳五行作为理论基础，将人体看成是气、形、神的统一体，通过望、闻、问、切，四诊合参的方法，探求病因、病性、病位、分析病机及人体内五脏六腑、经络关节、气血津液的变化、判断邪正消长，进而得出病名，归纳出证型，以辨证论治原则，制定“汗、吐、下、和、温、清、补、消”等治法，使用中药、针灸、推拿、按摩、拔罐、气功、食疗等多种治疗手段，使人体达到阴阳调和而康复。中医堂需要的是综合性的中医人才，可以根据不同患者给予选择合理的中医治疗方案。由于现在许多中医诊断，用药多学习西医方式，至使患者对中医理论理解走入误区。中医堂为了达到中医治疗的最佳效果，所有膏丹丸散，汤药等全部有针对性的根据每一位患者的体质，病情进行自我生产。尤其是某些特殊汤药的煎煮，为达到最佳效果，由医生指导，专业人员煎煮，最后再交予患者服用。中医堂吸纳高校中医人才，进行长期的工作培训再教育，以实习学徒方式辅助主治中医进行工作，在培养万宝堂医疗接班人才的同时，为社会输入更多的综合性中医人才。中医堂服务以最认真的态度，最真诚的理念，最仁和的医疗方针来指导，以达到最精细，最合理的服务。223保健休闲机构万宝堂的保健休闲机构和医疗机构是密不可分的，对需要长期用药调理的患者，我们会提供合理的保健方式，防止用药过程中生活不规律而降低用药效果。另外针对特殊患者我们会邀请专业的传统功法教学老师来正确指导锻炼。面对社会上中高端消费人群，我们服务产业会提供更精细合理的服务。万宝堂产业的每一位客户我们都会建立相应的健康档案，针对不同体质，不同人群，提供相应的理疗休闲方案。此外，万宝堂发展成熟时期，我们还会建立专门会所，作为万宝堂中国传统文化交流中心，邀请传统文化爱好者参与，并义务为中国各界传统文化引导者、爱好者提供最优雅，舒适的环境，进行传统文化的交流、碰撞，以求真正能传承弘扬中国文化，恢复传统文化的大融合。让人们真正的认识我们自己的文化，认识中医，从而促进文化的进步发展，促进中医药文化的进一步提高。23人才聚集公司的人才聚集是多方面的，我公司建立初期，依托山东中医药大学的优势，从中选拔出高水平人才，聘请专业教师，教授作为我公司的技术指导，顾问，并从社会上寻找选拔高水平药工参与指导工作。中医堂主要依托于社会上高水平综合性中医人才组成，依托中药材产业的便利，人才寻找选拔期定为5年。此外，每一位中医堂坐诊医生都以带学徒的方式来辅助治疗患者，同时也为万宝堂医疗产业培养人才，学徒皆由坐诊医生亲自选拔。其他营养，功法教学等人才主要是充分利用品牌影响力，结识并诚邀参与。24公司盈利公司第二年估计盈利37092万元；第二年经营利润率为1365，以后每年呈递增趋势；第二年投资回报率为5933；第二年资产增长率为31301；总资产报酬率为24802，投资回收期为250年；分红为净利润的40，其中预计第四年分红金额为95849万元，第五年分红金额为154933万元，分别为投资股本的16245、37634。第3章公司战略规划31公司总体发展战略5年内在济南市及附近城市地区占据一定的中药材市场，完成资金稳定。5年后开始向市中区、历下区发展，逐步开设中医堂，养生坊，休闲阁等系列传统医疗、养生保健、休闲场所，20年内发展为国内知名公司。通过完善服务机构，在传承中医文化中不断创新，真诚服务，走高端、精致路线，大力普及传统中医理疗健康知识,增强人们健康意识；注重建立高效率的管理、运营模式，采用灵活、规范的运转方式，树立品牌形象，积累无形资产。公司战略示意图以济南为中心建设中药市场成立中医堂开设养生坊开设休闲阁积累客户稳定资金完善机构树立品牌树立品牌城市连锁经营拓展区域积累无形资产，不断创新服务逐步发展成为国内知名公司针对中高层消费32不同时期发展战略本公司注重短期目标与中长期战略的结合，实行“中药材医疗保健养生休闲”的三步走战略。321导入期第15年中药材行业起步，逐步形成自主经营的采购，运输，炮制加工线；采用有效宣传，实现多样化、立体式宣传；占据一定市场份额，拥有充分的固定客户；树立品牌形象，积累无形资产；建立采购运输点，在各采购运输点设立仓库，建立药材机构分部；在各地区寻找传统体系名中医，为中期中医堂建立作准备；逐步打开济南及各采购点与其附近各地区城市的中药材行业市场；加大资金流通，为中期扩展医疗保健行业积累资金。322初期发展期第67年以中药材品质为基础，在高消费地区设立中医堂；建立客户资料库；吸纳高校中医人才，进行工作培训再教育，以实习学徒方式辅助主治中医工作。设立专门的传统药物加工制造机构，由坐诊中医指导，逐步形成独特的中医体系；建立优良的中医医疗口碑；稳定客户，并对客户设定针对性的理疗养生方案，作为中后期养生坊的疗效宣传；同时加强药材管理生产结构。323中期发展期（第810年）以中医堂客户为基础，中高层收入者为主要服务对象，走高端，精细路线建立养生坊；采用有效宣传，树立相关品牌形象；与大企业单位建立客户关系，形成自己的独立市场；初步打开并占领济南传统养生行业市场；完善医疗养生体制机构；在医疗养生机构基础上设立休闲机构，使公司体系完善；形成品牌效应。324发展成熟期（10年）树立品牌形象，积累无形资产，扩展发展区域；在各大中型城市开设连锁机构；不断创新服务，使本公司发展成为国内知名公司；我国是中医药文化的发源地，在中医药开发上具有独特的优势，因此，我公司将以传统文化的继承者的身份参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。33公司的竞争战略我公司在中药材加工流通方面，立足中药材质量根本，以道地药材与GAP基地采购为主，其他原产地药材，各大型中药材市场采购为辅，尽最大努力把好药材质量关，加工炮制流通最优质药材；在中医医疗方面，我们聘请各地区具有综合性中医医疗知识且得到广泛认可的传统名中医坐诊、根据不同患者有针对性的指导选药，煎药，膏丹丸散制作加工，针灸，推拿及中药炮制等工作；在养生休闲方面，由高级中医，营养专业人员，特级厨师，传统功法教育大师，心理教育大师共同合作指导，以求达到最精致的服务，从而在各方面都保持在同向服务行业的前沿。34公司的研发战略公司将依托山东中医药大学的优势资源及专业的医师团队，不断增强药材质量，服务质量，始终保持强大的服务研发、调整能力，不断改进服务内容，在公司“传承弘扬中医理念，还原传统中医体制”的大方针下发展，进一步研发适应现代人的养生保健休闲方式。35公司的品牌战略351品牌宣传策略（1）前期宣传策略设立市场营销部门，进行市场调研，统计原始数据，明确市场对中药材及其加工品的功能需求和价值需求。通过调研，就本产品所具有的质量优势、体系认证优势进行宣传。使我公司的产品质量、功能优势等特色之处在客户心中留有良好印象。（2）中期宣传策略公司发展到中期，规模扩大，此时更注重医疗保健机构的宣传。医疗机构进入正常运营期间，重点放在传统中医文化的宣传上，应用健康讲堂等形式，使得更多的人能真正认识中医，了解中医。公司这时可成立专门精神文明建设委员会，由公司主要领导人员出任委员会主任，进行公司内部员工的思想道德理念教育，加强理论联系实际，多加实践，促进发展。（3）后期系统化持续发展时期宣传策略以正常宣传为主，由前期宣传所致的市场影响和消费者心中对产品的认可度，降低广告频率，根据新的机构可适当进行理念宣传，随着市场需求，不断更新宣传内容的重点。352品牌建设战略一个公司能否长久顺利的发展下去，品牌的建立是一个很重要的环节。一个公司良好的精神文明建设与完善的思想理念是一个公司品牌的标志。（1）前期建设策略公司成立初期，除宣传外，自身建设也是一件非常重要的事情。首先，明确品牌意义，即公司成立初期的宗旨“弘扬中医文化，做最优质药材”，时时刻刻反思自己做的每一件事情是否符合此宗旨，准确进行产品定位。公司可每半月或每周召开例会，商讨这一方面的内容。公司成员应处处维护好公司形象，绝不做不利于公司发展的事。建设好品牌，关键在于有一个积极向上、创新性强、扎实肯干、团结一致的领导班子。所以，公司在组建领导队伍，选择领导人员的时候，应该全面分析，从大局考虑，并设立监督机制，保证各项工作有序高效进行。准确进行市场定位，我公司产品重在针对现在市场上中药材质量良莠不齐、产品鱼龙混杂这一市场弊病，做最优质药材，这是品牌建设的关键点，也是最基础的地方。（2）发展期建设策略公司发展至这一阶段，势头良好，此时在品牌建设这一方面，最主要的就是维护前期成果并加以创新。加强人员管理。根据不同机构，不同阶段的发展变化，设立考核管理办法。（3）公司整体管理战略建立法人责任制度、项目建设管理制度、会议制度、员工考核制度、员工奖励制度、员工请假制度等各项制度。第四章市场调查及分析41药材市场调查411市场药材问题分析2013年，中药的安全问题成为热门话题，掺杂、增重、染色、以次充好、重金属超标，这些都是2013年中药界无法回避的字眼。2013年7月中央电视台曝光了亳州市场上中药材掺假、增重、染色严重的现象。山东省济南市食品药品监督管理局按照“跳出监管抓监管”的思路，积极探索从源头上解决中药材质量安全的治本之策，7月16日，确定建立“政府推动指导、协会搭台服务、企业参与互动、多方合作共赢”的中药材供需对接工作机制，出台了关于加强中药材供需对接，促进我市中药产业健康发展的指导意见，同时由市中药发展协会遴选的知名中药专家库宣告成立，标志着中药材供需对接工作正式起步。中药材供需对接本着“确保质量、互利共赢、市场化运作”的原则，建立政府推动指导、协会搭台服务、企业参与互动、多方合作共赢的中药材供需对接工作机制。中药市场的混乱，造假掺假，鱼目混珠的现象频生。医生和消费者都无法分辨伪药、假药，进一步致使市场上假药的横行。“有好医生而缺乏优质药材”这严重影响着传统中医的发展，我们本着“认真诚信仁和”理念创建万宝堂中医药有限责任公司，配备最专业的药材采购、鉴别、加工、运输、销售人员，以确保中药材的质量。412山东药材市场现状作为医药服务业，药材质量是重要问题，而如今山东省内大型的药材市场是山东鄄城县素有“中国绿色药都”之称舜王城药材市场，它是山东省主要的中药材批发基地，距离济南市约2189公里，此外，河北安国药材市场紧邻山东，虽然这两大药材市场是我省优质中药材的重要来源之一，但也不免存有不少的掺假药材。作为济南地区，中药材批发行业并不广泛，且种类、质量也不能满足现有的需求，中药材多以零售为主，以济南建联中药店，德生堂，宏济堂等较为有名。此外，山东作为金银花、丹参、栝楼等道地药材产区，就地采购可以减少我公司运输成本，便于收购加工药材，为我们优质药材的来源提供不少便利。面对专业大型优质中药材公司的市场空缺，我们实行与中医医疗诊室，医院及各中医保健机构等直接配送的方式，确保药材在运输过程中的质量。42医疗保健市场调查421市场竞争现如今，已有不少公司看向中医理疗保健，如北京的厚朴中医堂，燕达国际健康城等，它们具有根基深、范围广、经验丰富等各自的特点。我公司以独特的完整化医疗体系为主，聘请名老中医坐诊，并采用古法煎药确保药材与制剂的质量，从而保证疗效，同时对长期服药与特殊用药者，针对性的制作膏丹丸散用于治疗。根据患者需求，由患者自主选择是否进行后期的疗养，并对患者的生活提出合理的养生保健指导。422市场前景分析当今社会，在人们在受到西药的强大毒副作用的影响下，开始越来越重视自然疗法，看好我国古老的中医药疗法。现在中医在国外也已经有了巨大的影响力，因为它可以最大程度的减少药物的毒副作用，对人体进行治疗与保健，所以它开始受到世界上整个人类的关注，当然也得到了人类的普遍欢迎。我国中医药行业随着社会的不断发展而被逐渐重视，并随着理论的逐步完善而扩大其应用范围，对于有病之人来说，可以由中医理论进行指导用药和按时调养，加快治疗效果；对于无病之人来说，可以养生保健，防患于未然，保持身体健康。近年来，“亚健康”一直是人们挂在嘴边的词语，也是现如今人们最为关心的健康问题，亚健康是一种临界状态，处于亚健康状态的人，虽然没有明确的疾病，但却出现精神活力和适应能力的下降，如果这种状态不能得到及时的纠正，非常容易引起身心疾病。虽说如此，但是亚健康作为一个健康与疾病之间的状态，也往往被人们忽视，所以亚健康就成了人们健康潜在的最大的杀手。而中医理疗保健恰恰可以针对此问题作出相应的调理。2013年10月29日，在第八届中国社区卫生服务发展论坛中提出中医药进入医保体系。随着国内医保体系的完善，中医药伴着医疗体系的步伐必将崛起。2012年7月10日，中医药管理局正式发布“中医药事业发展十二五规划”，其中对2015年中医药医疗资源和服务等方面提出了具体的目标，并明确提出“培育龙头企业，发展一批聚集效应突出的现代中药产业基地”。在中医药文化广受重视之际，万宝堂以传统中医药理论指导医疗、保健、养生，对于促进我国医疗事业的发展、提高人们的健康水平、减轻国家财政负担等方面，都具有长远的经济效益和社会效益。公司开展的医疗服务面对广大人群，而保健、养生、休闲则以社会上的中高层收入者为主要服务对象，这类人群在社会上均具有一定的地位和影响力，以他们为突破点，能够很快在社会上形成广泛的影响，甚至形成一种潮流和习惯，因而公司具有很强的竞争力。43市场调查和分析2014年23月，我们创业团队组织了关于消费者对中国传统医疗养生保健的认知程度及需求的问卷调查。调查活动分为网上及济南市中区、历下区两部分进行，均采用问卷形式，共收回合格的调查问卷165份，网上回复者72人，济南市中区、历下区答卷者93人。问卷调查区域362828历下区市中区网络调研其职业涉及企业管理员、公务员、医疗工作者、教育工作者、自由职业者、科研人员及餐饮从业者、私营业主等。现将调查分析结果报告如下431问卷设计思路随着我国城市居民经济收入的不断增长，大部分人的生活水平有所提高，人们越来越注重医疗，养生保健。在我国，医疗机构尚不能满足现代需求，尤其是中医医疗，因药材，医疗管理等原因还不能被广泛认可。为了做到有的放矢，掌握消费者对中医医疗、养生保健的认知程度和需求状况，很有必要对这块市场的状况进行一个系统的调查。我们创业团队组织的调查共拟出了16个题目，从认知程度、消费需求、相关知识的要求等几个方面来进行调查，以求了解消费者对这一服务的认识。调查对象以社会上中高收入者为主。432年龄结构在165名被调查者中年龄小于25岁者占130，大于60岁者占160，在2560岁之间者占710。上述调查结果可能与此次的调查方式有一定关系，60岁以上者多为离退休人员，其参与社会活动的能力和范围均有减弱和缩小，故参与调查的人数比例偏低。而2560岁是社会的中坚力量，社会负担最重，工作量最大，大多处于“亚健康”状态，是医疗保健行业的主要消费群体。433对中医医疗养生保健的了解在被调查者中，对中医药养生保健完全不了解者占420，有一定了解者占490，比较了解者占90；曾经接触过中医医疗养生保健服务者占830，而其中以医疗为主，从未接触过养生保健服务者占170。0510完全不了解有一定了解比较了解曾经接触过未曾接触过对中医养生保健的了解人数比例年龄结构小于25大于60岁了解中医医疗养生保健的途径医生及有关专家媒体或亲朋好友此结果表明，在被调查的消费者中绝大多数对传统中医药医疗养生保健了解甚少，甚至完全不了解，但却有大部分消费者接触过中医药养生保健服务。只要我们加大宣传引导，其市场潜力是显而易见的。434了解中医医疗养生保健的途径被调查者中，通过医生及有关专家了解中医养生保健者仅占180，而通过各种媒体或亲朋好友了解到者占820。由此可见，被调查者了解传统中医医疗、养生保健的主要途径还是以大众化的媒体及亲朋好友间的口耳相传。而医生及有关专家在传播相关知识方面影响不大。就一般常识的传播，大众媒体的确有其不可取代的优势，但在更专业化的指导方面与医生专家的意见相比较就存在明显不足。因此，我们药材、医疗、保健一体化的服务是十分必要的。435中医药理论与指导养生保健的关系被调查者中，有650的人认为中医药理论能很好地指导养生保健，有70的人认为有关系，有280的人不清楚。由此可见，大多数被调查者对中医药理论能很好地指导养生保健，在认识上比较明确。但还有近1/4的人缺乏一定的认识，这种情况的存在对我们的工作来说是一种挑战，这也可能是导致消费者盲目肯定或否定中医药的原因之一。436顾客对了解养生保健知识的需求被调查者中，愿意较系统的了解养生保健知识的占780，认为没必要了解的占50；态度不明确的占170。上述结果表明，绝大多数被调查者对自我养生保健认识较少，对中医药缺乏了解，但大多数人还是十分信任的，希望系统了解养生保健知识，故我们应乘势而起，应时代应人之所需，破浪乘风，开创中医药医疗、养生保健服务行业美好广阔的市场。437认为养生保健指导者应掌握哪些专业知识0240680能很好指导有一定关系不清楚中医药理论与指导保健养生的关系人数比例02406801愿意了解没必要了解态度不明确对了解养生保健知识的需求人数比例被调查者中，有63的人认为其应该掌握烹饪技术，72的人认为其应该掌握中医药知识，72的人认为其应该掌握营养学知识，43的人认为其还需要掌握一些中国传统文化方面的知识。中医医疗、养生保健是中医药理论知识的实际应用，是中国传统文化的一个重要组成部分，随着时代的变迁、社会的发展，中医养生保健在推向市场时亦应结合现代营养学的有关知识，才能更容易为消费者所认识和接受。这一点似乎是大多数被调查者的共同愿望。由此可见，大众希望得到更高水平的中医医疗、养生保健服务。而我们创业小组成员均为具有中医药专业知识和专业技能的优秀中医药人才。438是否愿意了解中医药相关知识被调查者中，有830的人愿意较系统地了解一些有关养生保健的知识，有30的人认为没有必要，140的人无明显意愿但也不拒绝。被调查者中大多数人对中医药医疗、养生保健处于不了解或似了解的朦胧状态。同时绝大多数又表达了希望了解其有关知识的意愿。这就出现了一个问0123045607890愿意无明显意愿但不拒绝没有必要对中医药知识了解的意愿人数0510烹饪技术中医药知识营养学知识中国传统文化养生保健指导者应掌握的专业知识人数题，中医药知识的教育和普及似有缺位的情况存在，怎样扩大中医药知识的传播范围，理所当然地成为了我们即将展开的重要研究任务。439对市场前景的认识被调查者中，对本公司服务持欢迎态度的有820，不欢迎的有60，无所谓的有120。由此可见，近3/4的被调查者还是愿意接受中医药医疗，理疗服务的。此外，因为中医理疗市场定位的特殊性，大多数人将我们的理疗服务划入高档消费，不过相信只要经济条件允许，会有更多的人愿意接受我们的服务。而在现在中国经济的大好形势下，相信我公司的前景是十分光明的。4310对价格定位的认识被调查者中，大多数人希望“价廉”的同时提供“优质”的服务，而从调查结果看，认为最合适价位在200400元的占240；400600元的占540；600800元的占150；800元以上的占70。02406240元406元608元80元以上价格定位人数这个结果对于我们制定服务价格十分重要，我们根据这个情况制定了以月0510欢迎不欢迎无所谓对本公司服务的态度人数消费400600元为主的系列服务价格。4311对主观调查题的反馈意见汇总调查者普遍认为现在社会上缺乏相类似的公司，而很多类似行业专业性知识和技术，不能起到最佳效果，或服务价格过高。因此，我们公司的服务有较好市场前景，值得开发。同时，在开展现有服务的同时，不断增加服务内容，提供高质量的服务。第五章营销策略总体布局为一、建立市场研发部门，定期进行市场调研，不断改进和研发适合市场发展需求的新产品，做到与时俱进，而且对市场能进行合理定位。二、建立营销宣传部门，对公司创立的新产品进行重点宣传，加之以品牌宣传，为公司在业界和社会上树立良好形象，提高知名度，不断制定适合消费者需求和市场需求的营销策略。三、建立生产运营管理部门，对公司已有的产品进行合理运作，创新营销方式，监督生产施工过程，确保安全高质的产品与服务。51产品创新公司鼓励员工进行服务与产品创新，积极引进创新型人才，对有利于公司产品与服务质量改善的好点子、好对策加以重点扶持。公司发展初期，根据市场调研，明确市场对中药材及其加工品的功能需求和价值需求，并根据国家最新颁布的中国药典（一部）要求对中药材进行合法、合理、高标准、严要求的加工处理。公司发展到中期，逐步涉及医疗领域，吸纳中医高级人才，打破现代中医的西医化管理体制，让中医医疗和理疗回归传统，创建中医堂，建立顾客健康信息档案，全面细致的为顾客提供多方位服务。公司发展到后期，逐步涉及养生保健，配以休闲疗法。在这一阶段，公司会分别在市区和环境优雅的城郊地区开设养生坊及休闲阁，针对顾客体质健康情况及个人需求，提供茶饮、药浴、药膳、推拿，心理健康辅导等服务。创新产品和服务，使公司成为为顾客提供集医疗保健、休闲养生为一体的一条龙服务，让顾客感受多层次、全方位、高标准的特色服务。52市场定位公司成立初期，以积累资金为主，市场定位为高质量中药材的加工流通；市场调研后，确立长期合作的中药材原料购进基地，加工后直接出售给各中医医疗保健机构及信誉度高、历史悠久、交易规模大的药材市场。公司发展至中期，市场定位在广大消费人群建立中医堂，中医堂吸引顾客的主要优势有优质的药材基础，优秀传统中医治疗管理模式、针对性的膏丹丸散药物作用、档案式的健康信息管理等。公司发展至稳定阶段，市场定位主要为中高档消费人群。选择合适地区建立养生休闲场所，为其提供高档服务。53渠道策略公司主要以直销方式把产品与服务给予顾客，让顾客更直接的进行体验，减少公司产品流通中的一些不必要环节，能让市场信息比较直接、迅速地反馈给本公司，让公司能较快地调整产品的的品种、质量以及规模和速度，创新服务，以适应消费者的需要。54营销方式公司在前期的中药材加工买卖过程中，以积累资金为主，本阶段销售渠道以公司已签订的固定客源为主，兼之以零售促销。在中后期，公司发展至较为成熟阶段，转入以医疗保健为主，中药材加工买卖为辅的时期，此时，公司需要大力宣传本公司产品与服务，营销尤为重要，营销方式主要有健康讲堂、健康咨询、网络口碑营销、折扣促销、节日促销、免费体验、广告促销，采取以健康讲堂、健康咨询、网络口碑营销形式为主，其他方式辅助营销的策略，具体实施策略如下541健康讲堂健康讲堂是本公司与各大主流媒体合作或直接由本公司自主开展的中医药基本养生理论的普及平台。讲堂内容主要为普及中医知识理论，如何运动养生、主要疾病的防治原理和方法、如何让日常食物成为您的保健品、日常保健困扰、国内外主要疾病最新治疗方法的信息发布等等，包括饮食、睡眠、运动等问题，注重审因施养（引人养生、体质养生、部位养生、因时养生、区域养生），追求生理、心理、人与自然的和谐与平衡。健康讲堂的优势、增加医患交流的机会。医疗纠纷出现的一般理由是，医务人员与患者及家属所占有的信息不对称，信息沟通不畅才造成的医患关系紧张。本医疗机构开展健康教育讲座这种工作方式，让一些有病的人或者说是潜在的患者，与医生进行面对面的零距离接触，是解决目前医患关系僵化的重要手段。医生为病人普及医学知识，病人可以根据自己的身体状况向医生咨询许多与疾病有关的问题，使病人对自己所患的疾病有一个理性的认识。这样可以加强医生和病人之间的语言交流和情感交流，使双方彼此关系融洽。、培养忠诚的患者群。健康教育讲座是医生向患有某种疾病的人们传播、普及专科专病方面的医学知识。而前来聆听健康教育讲座的人们可能是患有相同疾病的人群，他们渴望知道自己所患疾病的防治方法。在医患之间的这种相互交流过程中，前来听讲座的人们可能被医生幽默的谈吐风格和丰富医学知识所感染，从而对这名专科医生产生了信赖感。可以肯定的说，人们对某医生的信赖感越强，他获得患者前来就诊的机会就越多。、促进医生提高执业行为能力。俗话说得好，老师给学生一杯水，自己必须有一桶水。医生给病人开办健康教育讲座，就是给病人当老师。医生如果在医学的某一领域里的专业知识掌握的不扎实，又没有深入浅出的演讲技巧，要想做好这项科学普及工作是有一定困难的。医生在开办一次健康教育讲座之前可能要翻阅大量的医学资料来准备他的演讲稿，练习演讲技巧，研究病人的心理和听课习惯，准备回答病人提出的各种问题。作为医生不但要特别注重自己的仪表形象，还要不断地提高自己的业务素质和工作技能，才能胜任这项与临床工作密切相关的教学任务。因此，健康教育是促进医生提高执业行为能力的有效办法。此外，每一次的健康教育讲座都是医生和所在医院的一笔丰厚的精神财富，应当做好录音录像工作，以备制成光盘和图书资料长期保存。同时，也可选取优秀的讲座节目进行知识产权登记，通过出版发行，扩大讲座影响力。、促进公司医疗机构的变革。医院传统的经营模式是坐等病人前来就医。面对目前医疗行业之间的激烈竞争局面，不思进取就意味着失去病人资源，减少经济来源。公司中医堂应当努力学习优秀医院的办院经验，认真搞好健康教育讲座，变被动服务病人为主动争取病人的服务方法，使医生能够通过自己的技术和言行联系大量的患者前来就医。542健康咨询公司组建健康咨询指导团队，参与健康咨询工作。健康咨询的服务价值主要通过诊前、诊中、诊后三阶段来实现。诊前的关键是找对医生，本公司在前期会把公司内部各位中医医生的动态信息及时公布，以保证诊前指导信息的准确性和实时性。然后根据病情的情况给患者提供就医指导服务，通过该服务的有效疏导，让公共医疗资源发挥更大的效率，改变现在医院拥挤无序的场面。诊中阶段，特别是农村进城的患者，健康咨询团队成员将分布在本公司各大医疗点，充当病人熟人的角色，尽可能为患者提供带路、引导服务。诊后的服务，由于医生特别是名医，在诊期间给患者的看病时间不可能很长，好多患者是带着一堆疑问离开的，另外患者回到家吃药、康复过程中也会碰到各种问题。我们除了为患者建立健康信息档案外，还推出了另一项核心服务“名医通”健康咨询服务，在患者和接诊医生之间架起桥梁，患者可以通过健康咨询，享受诊后指导和帮助。543网络口碑营销由口碑营销与网络营销有机结合起来的网络口碑营销，旨在以互联网的信息技术作为传播平台，通过消费者以文字等表达方式为载体的口碑信息，其中包括公司与消费者之间的互动信息，为公司营销开辟新的通道，获取新的效益，消费者或网民可以通过网络（如论坛、博客、相册和视频分享网站等）渠道分享对品牌、产品或服务的相关评论以及相关多媒体的信息内容。此宣传具有宣传费用低、可信任度高、针对性准确、提升企业形象、发掘潜在消费者成功率高、影响消费者决策、缔结品牌忠诚度等优势。越来越多的消费者愿意选择网络消费，我们会顺应时代的发展，与美团网，糯米网，百度团购，京东商城，苏宁易购和淘宝网等进行合作，消费者可在网上团购公司相关服务消费券，可提前预约，价格优惠。而且，我们会创建养生论坛，在论坛里，消费者可以与著名中医师交流沟通，以解决消费者在生活中遇到的各种健康问题，提供合理的生活方式。养生保健视频也是我们网络口碑营销的一大亮点。我们会邀请国内外自身养生保健专家学者，作专题讲座，录制养生视频，进行系统整合，在视频分享网站中进行播放。此类视频不仅为消费者的生活提供参考，而且也将作为公司内部资料，对员工进行专业培训。544折扣促销（1）办理会员卡，持会员卡可享受九折优惠。每月1号定为会员日，会员在本店可以免费享受除药浴以外任意一项服务。（2）设立全家档、公司档和情侣档，特设不同的套餐服务，价格优惠。（3）顾客生日当天，持有效证件可享受免费VIP专享。545节日促销节假日是放松身心，缓解压力的好时间，将有大量都市人群回归自然、回归原生态，届时，我们会推出特色服务，会员可享受优惠。主要方式有降价、价格折扣、赠品、抽奖、礼券、服务促销、演示促销等。546免费体验让顾客通过对产品进行一段长期或者短期的免费体验之后，对产品的性能和效果表示认可，并主动表达消费意向，公司再根据顾客体验的想法与感受，进一步改进产品，改善服务，推出新型服务与产品。547广告促销广告，即广而告知之意。广告的特殊意义就是可以传达出平面的信息、品牌、形象从而吸引消费。广告在树立公司品牌方面的重要性不言而喻。因此，我们必须安排来进行宣传。其原则为（1）广告应符合公司的宣传理念；（2）广告应突出公司的文化特色、产品特色和服务特色；（3）广告应配合公司的营销策略。具体操作（1）电视广告，广告过程始终贯穿公司的品牌理念，突出特色，可用简单易记得广告语，如“万宝堂，为健康护航，为人生加油”。（2）制作宣传页，在市中心或繁华地段进行宣传。（3）网络广告，在网页中设立网络广告。第六章生产管理公司发展的不同阶段，生产管理运营模式有所不同，具体如下61公司前期生产管理此阶段公司以加工销售中药材为主，所以保证中药材质量是关键。理法方药的药在最后，但如果在这个环节出了问题，前面的工作做的再好也是个零。所以，过去有人担心中医是否退出历史舞台的问题恐怕不在于医术，而在于中药。目前中药饮片存在的问题是致病的中药太多，即农药、化肥的污染、水的污染等，造成农药残留、重金属含量过高等，这些中药不但不治病防病，反而会导致疾病。这个问题必须解决，否则直接影响、阻碍中医的发展。为保证中药材质量，我公司采取以下生产管理模式611生产管理文件的变更控制1以批生产记录与岗位操作法对照在执行中不得任意更改，如更改时，应执行企业规定的“变更控制程序”；2变更应有申请，变更理由应充分，变更数据应确切；3变更后的文件应经文件主管部门批准，并有正式的批准文件；4涉及相关文件的有关内容应同时变更。612生产流程管理我公司加工中药材，主要理论为中药炮制理论，并根据中国药典（一部）最新版及时修正中药材加工后应该达到的质量标准。具体中药材炮制工艺流程图如下在生产中，为保证产品质量，我们采取以下措施称量配料，保证100投料；包括炮炙的辅料加入量，净药材的混合粉碎，净药材提取的备料等。称量人核对称量前物料、并称量，复核人核对称量后物料；分别填写记录，并签名；毒、麻、精、贵等必须监控称量或备料。生产操作生产岗位操作人员的两项基本职责为严格按指令和SOP操作，有偏差及时报告处理；及时、准确的填写批生产记录。重点是防污染、混淆、差错，并做好岗位生产中的自检和互检工作，按规定对工序、质量控制点进行监督和检查。切制净制炮制干燥粉碎净料库检测检测检测中药材辅料包装操作场地应有防止污染和混淆的设施；人员洁净区包装应严格控制人员数量；装箱药品零头只限两个批号为一个合箱，箱外显示全部批号，并记录；成品及时进待验库待验。批包装记录可单独设立，也可纳入批生产记录。注意记清楚标签的领用数、使用数、残损数、剩余数，以及残损标签和剩余标签的处理和去向记录。62公司中后期生产管理公司发展至中期，除了中药材加工流通外，我们还将涉及医疗机构，此时，生产管理相应的在中药材加工流通基础上，增加医疗管理。医疗管理分为医疗器械监督管理，医生考核，学徒考核，顾客健康信息档案管理。公司的医疗器械管理方面，我们将严格按照医疗器械监督管理条例（2000年1月4日国务院令第276号）执行。严格控制医疗器械购进的安全性、卫生性。医生考核方面，我们将建立医生定期考核制度，对医师的业务水平、工作成绩和职业道德进行考核，医师定期考核每两年为一个周期。医师定期考核包括业务水平测评、工作成绩和职业道德评定。业务水平测评由考核机构负责；工作成绩、职业道德评定由本公司负责，考核机构复核。工作成绩、职业道德和业务水平中任何一项不能通过评定或测评的，即为不合格。医疗器械监督管理医生考核学徒考核顾客健康信息档案管理医疗管理学徒考核方面，我公司在中医药基础理论指导下，按照传统中医管理模式，让中医医生不仅诊疗疾病，而且还可以专心研究中药，做到中医中药不分家，边工作边带徒弟，学徒由坐诊医生直接选拔，由本公司定期对学徒进行考核。顾客健康信息档案管理方面，我公司本着“系统、整序、保密、安全”的原则，对顾客的健康信息进行合理安排，确保安全周密的为每一位顾客提供良好的服务。公司发展后期，进入经营成熟阶段，主要以休闲养生为主要经营方式。这一阶段的生产管理主要为保健器械管理、养生会所管理等。其中，保健器械管理按照医疗器械经营企业许可证管理办法中的相关规定和山东省保健用品管理条例，并根据本公司实际情况，进行安全管理。养生会所管理，我们将按照国家相关规定，制定本公司内部管理制度，并邀请政府相关部门定期对会所进行考核和鉴定。在防病保健产品方面，我公司发挥简便验廉的优势。在临床上主要根据“天人合一”的整体观念和节奏观念，因势利导、因地因时因病因人制宜，把握病机，从而合理调整患者气血神志，调理脏腑气血阴阳，激发其正气和心身活力，从而恢复和改善人体健康状态根据传统中医理论，人的脏腑经络、气血阴阳在日12个时辰中的兴衰联系起来看、月、年等时间周期更迭节奏中，必然发生适应性变化，且环环相扣，十分有序。在产品生产管理方面，我们主要有以下几项特色产品药浴、茶饮、针灸、推拿、拔罐、足疗、药膳。621药浴药浴在中医中，药浴法是外治法之一，即用药液或含有药液