2007年某汽车农机配件大市场商业项目招商全案（执行11.15）

1汽车农机配件大市场第三期商铺招商方案前言汽车农机配件大市场位于凯风路101号，北至火车站，汽车站7公里，西距两江国际机场15公里，坐落在万福路和凯风路的交汇处，与桂梧高速入口处相邻，交通发达，物流方便。市场总投资15亿元，规划建设占地200亩，经营面积4万平方米，可容纳500家经营商，是目前广西首个、市最大的农机汽车配件产权式专业市场，20032005连续三年被市政府列为重点工程、“双百工程”，目前市场已进驻100多家厂商正式营业。一、招商的基本原则汽车农机配件大市场项目开发完成后，可容纳500多家厂商进场经营，另有住宅400多套，可供1000多人居住，因此，从市场发展和需要来考虑，招商要遵循以下几条原则一是市场的专业性原则。汽车农机配件大市场是以销售农机整机和汽车配件为主的专业市场，是响应市政府关于市商业网点总体规划（20062015）中，提出的“今后农机汽配销售规划在凯风路一带”的基本精神投资兴建的，其招商对象必须要以农机整机销售和汽车配件销售的批发商为主，力争使农机、汽车或配件厂家进场设点，增强市场的辐射能力。二是市场的综合性原则。在招商对象的选择上，力争符合市场的要求，力求在突出未来的基础上做到门类齐全、品种齐全，各种农机机械、汽车配件应有尽有，始终站在国内农机、汽配交易的最高端。三是市场的服务性原则。除建立健全市场的各种服务设施外，还应该充分考虑进场经营、居住的生活需要和经营便捷，如汽车美容、汽配修理、货运物流、医疗卫生、生活必需品的采购等。四是内外结合的原则。市场招商需充分考虑市整个市场的2容量，把市内的招商和市外招商紧紧结合起来，内以在市场内租有门面的商户为主，以香江、八中一带的零散经营户为辅，外以农机、汽配厂家和批发商为主，以零售经营户为辅。二、招商的总体思路针对政府政策这一块、由公司出面，组织工商部门参加与部分市场外经营户进行座谈，阐明本市场在市商业网点总体规划中的地位及本市场是政府支持的市场等等理念，希望大家有信心，从而引导其进场；、由公司出面，由工商双生分局出面牵头与未开门客户进行座谈，要求有工商局领导参加，加强引导，并换签协议，如会后仍有不签协议的客户，则清退出场。针对公司如何开展下一步招商的总体思路、由公司选择适当时机小规模、有针对性地组织香江、新世纪的部分汽配经营户进行座谈，加强与其沟通，将政府政策、政府支持力度以及未来发展趋势阐明；、在目前招商优惠政策已明确并宣布的情况下，由公司派出人员，向市汽车美容、汽车修理、汽车油品、汽车蓄电池、汽车轴承、五金、机械等行业进行交流与沟通，并寻求突破口进行招商，以扩大的经营面，使汽配、农机的概念更广义化；、由公司组织对外进行汽配、农机行业的招商，招商区域重点以县城为主，以附近区域如柳州、南宁、永州、长沙、广州3等地为辅，招商目标重点对上游汽配商、厂商、大经销商以及生意不太好想换码头的经营户做工作；、由公司进行协调，由农机局主持召开专题会议，落实农机客户的进场，使农机招商工作走在前面，带动的人气，为接下来的汽配客户进场创造良好的氛围。、加强市场管理、市场服务工作，加强物业管理工作，将市场的规范制定出来，切实保障市场内经营户的卫生、安全保卫、车辆管理等工作并力争有较大改善，要与物业管理公司重新签定合同。使市场形成良好氛围，为接下来的招商工作打下坚实的基础。、切实做好农机、汽配超市项目，在公司组织下由市场进行代理销售工作，吸引品牌厂商进驻，聚拢更多的物流人气，营造良好的市场经营氛围。三、招商要点农机汽车配件大市场是市的招商引资项目，是市的重点工程。同时也是一个应汽配发展要求而产生的市场行为。因此，市场的招商我们要做到既依靠政府的政策支持，又要遵守市场经济的发展规律。一是要通过政府从政策规定和发展规划上加以引导（1）大力宣传（20062015年）市商业网点建设规划的重点内容，使广大农机汽配经营户都明白，今后市农机汽配销售规划在凯风路一带。（2）请求政府出台新的政策，进一步对农机汽车配件市场的扶持力度，将分散的汽车农机配件经营户逐步规范进场经营，形成4以凯风路为主的汽车农机配件销售带。（3）加强与工商等相关部门的联系，力争取得他们的支持，以限制办证的形式对汽配商家加以引导，以加大对汽配市场的管理和控制。二是从商铺的优惠政策上加以诱导，加强广告宣传的力度，力争使目标群体都清楚的优势，并产生进驻的意愿。（1）经营户门面租赁政策至2007年9月2日前，市场内农机汽配经营户一律免租金，但每间门面需交纳30004000元押金不等。2007年9月2日后的门面租赁政策再另行制定（详见第4页三、招商政策第二点内容）。（2）制定出切实可行的商铺销售政策及方案目前商铺租售情况简介详见附录八商铺销售均价5600元/起价（具体价格由财务部制定，见附录十）商铺销售的折扣一次性付款97折，按揭98折（自购经营户在此基础上每平方米减少198元）商铺销售的方式采取预售VIP卡的方式分阶段的进行销售，拟从12月1日开始发售VIP卡，积累客户资源，待正式开盘时再统一成交。VIP卡需要5000元购买，待正式开盘后价值10000元，详细方案见附录一VIP卡详细方案。商铺销售方案销售方案3个（注以4号楼为例每平方米价格为5740元）最佳方案95折5453元/争取方案88折5052元/釜底抽薪方案80折4592元/说明方案一保持原来销售的价格和策略的连续性，客户可以接受，但5需要做很多工作，需要大量的时间精力，同时也需要政策等强力支持。方案二撇开原来的方案，对于整个市农机汽配行业另行制定更优惠的方案。该方案体现了更大的优惠条件。客户接受容易。但与原来的方案不一致，需要解释说明。方案三为釜底抽薪方案，将对原来的方案一造成极大的冲击，不宜大规模公开使用，在有条件的情况下，针对部分客户，方案二、三在规定的时间实施，如2006年12月30日以前。对于个别重点客户，另外可将首付降低为1020。购买商铺所需交纳的押金2万元整（第三期门面的预售押金）。其他促销优惠政策见附录二包租返租详细方案（3）商铺销售激励政策招商每招到一个商家进场，可提取500元/间做为招商奖励销售每售出一套商铺，按千分之三的提成（针对自购经营户）和千分之二（针对投资户）来计提销售佣金。（4）三是加大宣传力度，制定出切实可行的广告方案及计划进行全方位的立体进攻式的全面宣传和拉动。力争使目标群体都熟悉了解专业市场的情况。A广告原则简明扼要的将的优势、卖点、亮点体现出来，让汽配经营户、车主把当做汽配、农机之家B针对群体市农机汽配经营户、市车主。C主题广告语市汽配农机之家D卖点诉求A政府支持、趋势发展所向，可长期发展B规模化、集约化经营6C可商可住，更可安居乐业E选用广播、报刊、自发刊物等媒体以及网络进行拉动,详细方案见附录四F组织公司有关人员到市场终端以及到厂家进行推广G利用现有经营户的口碑进行宣传采取电话、邮件、信函、直邮等营销手段进行宣传。四是加强对现有市场的管理1、切实加强基础设施的完善和建设将的配套接触设施如停车场的建设、分布、管理，停车线的划分，长途班车进出市场的管理等工作做好。2、切实加强物业管理、卫生工作实现门前三包政策，即包门前卫生（整洁）、包门前绿化（整齐）、包门前秩序（井然），将卫生工作认真做好，不落死角，让广大经营户有一个整洁、有序的经营环境；3、我们将严格履行市场公约、市汽配行业公约，坚决打击假冒伪劣，贯彻执行诚信经营、放心购物的既定方针，将本市场打造成为市汽配行业和其他行业诚信经营的典范市场。4、切实做好进场经营户的思想稳定工作，采取有效措施，力求使进场经营户开门营业，以营造良好的市场气氛，严格遵守合同规定，对在市场内占有门面而又不开门营业的经营户，坚决要求清退。四、招商政策一是政府给予的优惠政策71、按照市政府（2002）72号文件精神，由象山公安分局办理外来商户入户手续。在市场内购买了住房的，可办户口迁入手续；对于因其他原因产权还没办好而家中有学龄子女须入学的住户，可凭购房合同（协议）及税务发票给予优先办理入户手续；企业年缴税1万元以上，可办户口迁入手续；购买了商业门面的，可迁入社区建立集体户口。2、对户口在市场内的住户、商户学龄子女，按照就近入学的原则，安排在凯风路小学或大风山小学。户口不在市场内，但市场开业一年内，与市场签订租赁协议承租期一年以上的商户，承租期间，其子女在上述两所学校就读，免收借读费。符合农民工子女条件的，按市政府有关文件办理。3、财税部门对市场给予扶持。凡符合国家税收优惠政策的，用足用够。对经营农机整机的免收增值税，对新办企业，按有关规定给予25年的所得税减免。4、工商双生分局在场内设点为进场经营商户办理证照，对场内经营户免收一年工商管理费。5、为了规范市场管理，避免无序竞争，象山区政府将与有关部门协调，在象山辖区不再新批建设农机汽配市场，也向上级呼吁，在今后一定时期，市对农机汽配市场的建设要统筹考虑。对临时不规范的市场及当前影响市容和交通的场外散乱维修和配件经营加强整治，规范管理。6、交警大队对公交站台设点，给予方便，对市场内交通秩序的规划给予指导。公交部门根据发展的需要，作出新增公交线路和增设市场停靠点的安排。二是市场经营优惠政策（深圳公司进场后给予市场经营户的最新优惠政策）1、免租期一年（无论任何客户均从签定租赁合同之日起计算）；2、免交物业管理费一年（由公司垫付）3、门面租赁的押金调至30004000元/间（其余部分由公司代交）。4、优惠的物流配送（由公司代交物流配送费）。五、招商的三个阶段的工作安排阶段目的活动内容负责人时间8与政府、工商部门的协调，争取要到适合发展的政策，如工商部门在办证或换证时严格把关，引导到11月召开由象山区政府、工商局主持的引导市场经营户的小范围恳谈会，进一步让市场内外的经营户了解政府对的支持11月第一阶段正式招商前理顺各方关系要求工商对附录八的重点客户做工作，引导其进场（重点客户名单见附录八）11月底找重点客户进行“攻心战”11月宣传计划的制定和宣传资料的准备电台宣传、三期商情、网站建设、覃11月第二阶段正式招商前的准备工作加强基础设施、物流管理，展示市场新形象停车位的分布、停车线的划分管理、大中小巴士进出市场的管理、卫生管理、安保管理等内容。11月9制定更高效的物流方案争取使的货送到西凤路只需30分钟左右11月市场内部管理市场客户的开门营业整顿、对有扩大经营意向的客户统计出来并给予优惠政策。11月市场内其他招商配合措施免费洗车、灯箱路牌引导、大型修车场地的准备等，详细方案见附录三11月广告宣传2006年12月对内进行招商第三阶段正式招商人员招商对外进行招商（对附近县城、柳州、南宁、永州、长沙、广州客户进行招商，主要针对品牌厂商、汽配上游厂商等客户）2006年12月第四阶段商铺销售2007年1月六、招商的关键步骤与具体细节实施10一）、11月日召开以一分局名义举行第一批汽配经营户的恳谈会，邀请下列经营户参与阐明本市场在市商业网点总体规划中的地位及本市场是政府支持的市场等等理念，希望大家有信心，从而引导其进场；11月日召开以一分局名义举行第二批汽配经营户的恳谈会，邀请下列经营户参与阐明本市场在市商业网点总体规划中的地位及本市场是政府支持的市场等等理念，希望大家有信心，从而引导其进场；11月日召开以一分局名义举行第三批汽配经营户的恳谈会，邀请下列经营户参与阐明本市场在市商业网点总体规划中的地位及本市场是政府支持的市场等等理念，希望大家有信心，从而引导其进场；二）对内、整顿门面针对未开门客户，由工商双生分局发起，组织未开门客户参加，要求其开门营业并当场换签合同，如不换11签的，会后有步骤、分批进行清退。未开门客户名单见附录九。、加强市场管理工作A切实加强基础设施的完善和建设将的配套接触设施如停车场的建设、分布、管理，停车线的划分，长途班车进出市场的管理等工作做好。B切实加强物业管理、卫生工作实现门前三包政策，即包门前卫生（整洁）、包门前绿化（整齐）、包门前秩序（井然），将卫生工作认真做好，不落死角，让广大经营户有一个整洁、有序的经营环境；、为加强招商，特邀请深圳公司进行操盘1）市场招商销售全程委托深圳营销整合推广（）公司整合推广策划，由公司成立策划、招商销售、物管为一体的营运分公司全盘运作项目。2）国城房地产开发有限公司完全退出的招商销售管理，只委派一名出纳人员负责收取售房款。三）对外、积极进行广告宣传拉动1）目标群体汽配、农机经营户，广大车主2）广告目的A让广大经营户了解的优惠政策以及在市商业网点规划中的重要地位；12B让广大车主知道的规模优势和价格优势，让汽配商的生意好起来，从而为的旺场做好准备。3）广告计划序号内容负责人完成时间备注1电台广播宣传20061125详细方案见附录六2过年吊牌广告20061120详细方案见附录七3车内饰品（小日历）20061120详细方案见附录七4三期商情20061130已制作好初稿5招商说明书20061130正在制作、进行人员招商针对重点客户进行沟通、交流及引导工作。1）招商重点客户名单（保密起见，表格内容删除）序号姓名电话经营地址