雪花啤酒销售工作总结(共9篇)

雪花啤酒销售工作总结共9篇篇一上海华润雪花啤酒厂拜访工作总结上海华润雪花啤酒厂拜访工作总结11月4日到上海华润雪花啤酒厂拜访，主要和客户洽谈有关设备润滑的相关事宜。首先，上海华润雪花啤酒厂设备负责人石工带领我们实地考察了部分设备，其中有三台洗瓶机、一台灌装机、一台标签机和三条输送生产线。通过参观，我发现该厂大部分设备采用人工手动注油润滑；少部分设备采用浸油润滑和滴油润滑；极少设备采用集中润滑。通过与石工交流以及实地参观，我发现该厂设备润滑存在以下问题1、人工手动润滑难以控制实施，不能使润滑点有效地定时定量的获得润滑脂。2、人工注油润滑，润滑脂的量难以控制，往往注多，既浪费了润滑脂，又破坏了生产环境。3、该厂采用的集中润滑，管线铺设凌乱，并且设备到处是油，存在问题。针对以上问题，我公司可以选择合理的润滑方式帮助解决。比如采用单点润滑装置代替人工注油；部分位置可以采用集中润滑（洗瓶机的链传动和轴承）。第二，通过与该厂设备部王工和石工的交流，二位对我公司的单点润滑装置极为感兴趣，原因是它能很好地解决上面提到的前两个问题。而对我公司的集中润滑不太感兴趣，原因我认为有两点1、经济问题，可能感觉集中润滑成本投入大，公司审批有难度。2、对集中润滑的可靠性、美观性存在疑问（这可能和上面提到的第三点问题有关）。这还有待我们进一步做工作，来进行突破。第三，通过这次拜访，我收获很大，知道了如何与客户交流，如何准确地把握客户的需求，更重要的是，为了后期能准确合理的设计方案，在拜访客户时应搜集以下相关信息1、设备名称、构造及生产厂家，以及生产流程2、设备的结构原理图纸3、生产环境和设备工况4、润滑点的搜集，润滑点的特点及润滑方式5、各润滑点的应用技术参数6、各润滑点使用润滑剂的型号7、设备及生产线的位置布置关系8、各设备的控制方式及所需电源的参数9、准确了解客户的需求及合作意向10、记录下客户提出的有关问题报告人李龙2011115篇二华润雪花啤酒实习报告目录华润雪花啤酒厂实习报告31实习目的及意义311目的312意义32公司简介321公司概况322产品简介423运营模式43啤酒概述44啤酒酿造原料541大麦（麦芽）542啤酒花643酵母644酿造用水65啤酒的生产工艺751糖化工段7511麦芽及辅料的粉碎7512糊化7513糖化8514麦汁过滤9515麦汁煮沸9516麦汁冷却1052发酵工段10521啤酒发酵10522纯生发酵车间1053包装工段11531卸箱11532洗瓶11533验瓶11534装瓶11535灭菌12536验酒12537贴标贴、喷码12538装箱126污水处理137实习体会138致谢15华润雪花啤酒厂实习报告【摘要】华润雪花啤酒是知名的啤酒企业，根据学校要求，我们在大三的暑假到泉州华润雪花啤酒（福建）有限公司进行实习，本文为实习期间所了解到的知识，主要内容包括啤酒的发酵工艺流程（糖化、发酵及包装这三个工段），啤酒的分类，酿造原料及酿酒时的工艺条件控制，给出了生产工艺流程图和设备流程图，并对未来的啤酒市场做出了分析。【关键词】雪花啤酒工段流程1、实习目的及意义生产实习是我们专业同学培养的基本要求，主要是通过实际生产实践对自己所学专业形成一个具体的感知和了解，并通过实际操作将自己所学专业知识用于实际生产实践，了解理论与实际之间的差距，了解公司实际生产操作和运营的一般要求和过程。这次认识实习使我们完全走出了学校，走出了课堂，给我们创造了一个理论联系实际的机会。使我们在参观学习以及亲身参与生产实践中不仅巩固和加深了我们对专业课程的理解，而且还开拓了视野，增强了专业意识。通过本次生产实践实习，我们学到了很多书上、课堂上学不到的东西，使我们对一个企业的生产管理有了更深的认识，并且使我们对理论与实际的结合有了更加深入的了解，培养了我们用理论知识解决实际问题的能力，最重要的是使我们充分认识到了自己在专业知识以及人际交往中的不足，为我们今后的学习指明了方向并未我们今后工作打下了坚实的基础。11目的A了解泉州华润雪花啤酒（福建）有限公司的基本情况；B了解有关啤酒的基本知识，重点是啤酒的生产工艺流程等。12意义A将自己大学期间所学的理论知识运用至实际生产情况，加深对相关知识的理解,对未来有一定的意义。B这次实习,可以使自己更加明确自己今后的奋斗目标，并为我们今后的学习和工作打下了坚实的基础。2、公司简介21公司概况华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业，总部设于中国北京。其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMILLER。华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了十年的时间。目前华润雪花啤酒在中国大陆19个省市经营超过60家啤酒厂，占有中国啤酒市场的18份额。旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多的市场中处于区域优势。2006年2月9日华润雪花啤酒（中国）有限公司在北京宣布，以约7200万元的价格收购福建泉州清源啤酒有限公司（“清源啤酒”）85的股权，从而顺利实现华润雪花在福建的生产布局，2007年华润雪花啤酒产销量超过690万千升，公司总产销量再度超越国内其他啤酒企业，成为中国销量最大的啤酒企业。22产品简介华润雪花啤酒主要分为“雪花”啤酒和“行吟阁”啤酒两个品系，而每种品系根据其不同的发酵工艺和原料又可分为不少品种。包括纯生车间生产的中高档“雪花”啤酒，含有“零点”、“金标”、“金樽”、“纯生”、“勇闯天涯”等等。另一品系“行吟阁”，于1982年正式投产，是汉货精品中唯一保持优质发展的品牌。泉水般的甘冽，清爽芬芳的感觉，畅快淋漓的感受，成为人们生活中不可或缺的部分。因其独特的口感以及其优质的品质使得其市场份额连续多年在武汉主流酒市场占有主导地位，当然也成为了一个与时俱进、不断创新的品牌。23运营模式公司运营模式“资本管理”华润雪花成长的秘密单就资本架构而言，一出生，华润雪花就“风华正茂”。华润雪花的第一大股东华润创业，乃华润集团旗下上市公司之一，而华润集团拥有30多亿美元的现金，这是国内各啤酒集团难以企及的资本后盾。华润雪花注重内部整合、品牌培育、市场营销，在各个区域进行渠道改造，减少成本、提高效率、强化合作。品牌、管理、资本三轮驱动，啤酒业的竞争力体现在方方面面，特别是成本控制、质量管控。3、啤酒概述啤酒是以水、麦芽（包括特种麦芽）、大米为主要原料，加啤酒花（包括酒花制品），糖化后经酵母发酵酿制而成的、含二氧化碳的、起泡的低酒精度的发酵酒。啤酒的主要成分水90以上，酒精25，碳水化合物35，含氮物质，CO2，矿物质，挥发性物质高级醇、醛类、酯类、有机酸、硫化物及双乙酰等，非挥发性物质酒花树脂、有机酸、多酚类等色泽啤酒色泽分为淡色、浓色和黑色三种。良好的啤酒色泽应晶莹透明。透明度啤酒是酿造酒，在灌装前需经过滤处理将酒内一切固性物分离掉。经过滤的啤酒应在一定时间内保持光洁的透明度。在要求的保质期内，不应有任何影响透明度的浑浊沉淀产生。泡沫泡沫是啤酒的重要特征之一，也是惟一以泡沫作为主要质量指标的酒类。啤酒泡沫应洁白细腻。风味与酒体淡色啤酒主要以清新的酒花香味和柔和细致的酒花苦味为主。特别是苦味，要做到苦而不长，凡苦味粗重，长时间滞留在喉间而不消失，是不受欢迎的。淡色啤酒酒体应淡而不寡、柔和适口。二氧化碳含量啤酒中含有饱和溶解的二氧化碳。它有利于啤酒的起泡性，饮用后，赋予啤酒一种舒适的刺激感觉，即所谓的杀口力。啤酒中如缺少二氧化碳，就不成其为啤酒，仅是一杯乏味的苦水而已。啤酒的饮用温度啤酒的饮用温度很有讲究。在适宜的温度下饮用，啤酒中很多成分的作用可以相互协调平衡，给人一种舒适的感觉。啤酒适宜在低温条件下饮用，最适温度在1012左右。过高的饮用温度易使酒内二氧化碳不足，缺乏应有的杀口力，酒味显得苦而平淡，同时一些细致的缺陷也容易暴露出来。过低的饮用温度会使人的感觉麻木，一些挥发性成分的作用也不易显示出来。啤酒的营养价值啤酒比其他饮料解渴啤酒可以带来好的胃口产生不断饮用的愿望啤酒可以促进消化。因为啤酒中的酒精和CO2可以加快体内消化酶的活动。啤酒具有利尿作用。可能是啤酒花和钾盐引起。啤酒可以加快睡眠。少量酒精的作用啤酒中含有大量的维生素，特别是B族维生素。酵母储有大量的维生素B1，所以饮用含酵母的啤酒营养价值更高4、啤酒酿造原料啤酒的原料为大麦酿造用水酒花酵母以各种辅助原料玉米大米大麦小麦等。41大麦（麦芽）大麦是啤酒酿造的主要原料。用大麦酿造啤酒是因为（1）大麦种植遍及全球，在各种禾谷类作物中，大麦适合广泛的气候从亚寒带到亚热带，它都能生长。在俄罗斯、澳大利亚、德国、加拿大、土耳其和北美洲的广阔的地带内，都有大麦种植。主要出口国家是欧盟、澳大利亚和加拿大。（2）大麦便于发芽，并产生大量的水解酶类。（3）大麦的化学成分适合酿造啤酒。（4）大麦皮壳是很好的过滤介质。适于啤酒酿造用的大麦为二棱或六棱大麦。二棱大麦的浸出率高，溶解度较好；六棱大麦的农业单产较高，活力强，但浸出率较低，麦篇三华润雪花啤酒实习报告华润雪花啤酒（湖南）有限公司实习报告姓名学号高校单位专业班级指导教师实习地点华润雪花啤酒（湖南）有限公司实习时间二一五年七月二日至八月十日目录华润雪花啤酒有限公司实习报告31实习目的及意义311目的312意义32公司简介321公司概况322产品简介423运营模式43啤酒概述44啤酒酿造原料541大麦（麦芽）542啤酒花543酵母644酿造用水65啤酒的生产工艺751糖化工段7511麦芽及辅料的粉碎7512糊化7513糖化8514麦汁过滤9515麦汁煮沸9516麦汁冷却1052发酵工段10521啤酒发酵10522纯生发酵车间1053包装工段11531卸箱11532洗瓶11533验瓶11534装瓶11535灭菌12536验酒12537贴标贴、喷码12538装箱126污水处理137实习体会138致谢15华润雪花啤酒（湖南）有限公司实习报告【前言】华润雪花啤酒是知名的啤酒企业，根据学校要求，在我院指导老师向阳、聂东宋、刘宇、张丽的带领下，我们在大三的暑假到岳阳华润雪花啤酒（湖南）有限公司进行实习，本文为实习期间所了解到的知识，主要内容包括啤酒的发酵工艺流程（糖化、发酵及包装这三个工段），啤酒的分类，酿造原料及酿酒时的工艺条件控制，给出了生产工艺流程图和设备流程图，并对未来的啤酒市场做出了分析。1、实习目的及意义生产实习是我们专业同学培养的基本要求，主要是通过实际生产实践对自己所学专业形成一个具体的感知和了解，并通过实际操作将自己所学专业知识用于实际生产实践，了解理论与实际之间的差距，了解公司实际生产操作和运营的一般要求和过程。这次认识实习使我们完全走出了学校，走出了课堂，给我们创造了一个理论联系实际的机会。使我们在参观学习以及亲身参与生产实践中不仅巩固和加深了我们对专业课程的理解，而且还开拓了视野，增强了专业意识。通过本次生产实践实习，我们学到了很多书上、课堂上学不到的东西，使我们对一个企业的生产管理有了更深的认识，并且使我们对理论与实际的结合有了更加深入的了解，培养了我们用理论知识解决实际问题的能力，最重要的是使我们充分认识到了自己在专业知识以及人际交往中的不足，为我们今后的学习指明了方向并未我们今后工作打下了坚实的基础。11目的A了解岳阳华润雪花啤酒（湖南）有限公司的基本情况；B了解有关啤酒的基本知识，重点是啤酒的生产工艺流程等。12意义A将自己大学期间所学的理论知识运用至实际生产情况，加深对相关知识的理解,对未来有一定的意义。B这次实习,可以使自己更加明确自己今后的奋斗目标，并为我们今后的学习和工作打下了坚实的基础。2、公司简介21公司概况华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业，总部设于中国北京。其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMILLER。华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了十年的时间。目前华润雪花啤酒在中国大陆19个省市经营超过60家啤酒厂，占有中国啤酒市场的18份额。旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多的市场中处于区域优势。22产品简介华润雪花啤酒主要分为“雪花”啤酒和“行吟阁”啤酒两个品系，而每种品系根据其不同的发酵工艺和原料又可分为不少品种。包括纯生车间生产的中高档“雪花”啤酒，含有“零点”、“金标”、“金樽”、“纯生”、“勇闯天涯”等等。另一品系“行吟阁”，于1982年正式投产，是汉货精品中唯一保持优质发展的品牌。泉水般的甘冽，清爽芬芳的感觉，畅快淋漓的感受，成为人们生活中不可或缺的部分。因其独特的口感以及其优质的品质使得其市场份额连续多年在武汉主流酒市场占有主导地位，当然也成为了一个与时俱进、不断创新的品牌。23运营模式公司运营模式“资本管理”华润雪花成长的秘密单就资本架构而言，一出生，华润雪花就“风华正茂”。华润雪花的第一大股东华润创业，乃华润集团旗下上市公司之一，而华润集团拥有30多亿美元的现金，这是国内各啤酒集团难以企及的资本后盾。华润雪花注重内部整合、品牌培育、市场营销，在各个区域进行渠道改造，减少成本、提高效率、强化合作。品牌、管理、资本三轮驱动，啤酒业的竞争力体现在方方面面，特别是成本控制、质量管控。3、啤酒概述啤酒是以水、麦芽（包括特种麦芽）、大米为主要原料，加啤酒花（包括酒花制品），糖化后经酵母发酵酿制而成的、含二氧化碳的、起泡的低酒精度的发酵酒。啤酒的主要成分水90以上，酒精25，碳水化合物35，含氮物质，CO2，矿物质，挥发性物质高级醇、醛类、酯类、有机酸、硫化物及双乙酰等，非挥发性物质酒花树脂、有机酸、多酚类等色泽啤酒色泽分为淡色、浓色和黑色三种。良好的啤酒色泽应晶莹透明。透明度啤酒是酿造酒，在灌装前需经过滤处理将酒内一切固性物分离掉。经过滤的啤酒应在一定时间内保持光洁的透明度。在要求的保质期内，不应有任何影响透明度的浑浊沉淀产生。泡沫泡沫是啤酒的重要特征之一，也是惟一以泡沫作为主要质量指标的酒类。啤酒泡沫应洁白细腻。风味与酒体淡色啤酒主要以清新的酒花香味和柔和细致的酒花苦味为主。特别是苦味，要做到苦而不长，凡苦味粗重，长时间滞留在喉间而不消失，是不受欢迎的。淡色啤酒酒体应淡而不寡、柔和适口。二氧化碳含量啤酒中含有饱和溶解的二氧化碳。它有利于啤酒的起泡性，饮用后，赋予啤酒一种舒适的刺激感觉，即所谓的杀口力。啤酒中如缺少二氧化碳，就不成其为啤酒，仅是一杯乏味的苦水而已。啤酒的饮用温度啤酒的饮用温度很有讲究。在适宜的温度下饮用，啤酒中很多成分的作用可以相互协调平衡，给人一种舒适的感觉。啤酒适宜在低温条件下饮用，最适温度在1012左右。过高的饮用温度易使酒内二氧化碳不足，缺乏应有的杀口力，酒味显得苦而平淡，同时一些细致的缺陷也容易暴露出来。过低的饮用温度会使人的感觉麻木，一些挥发性成分的作用也不易显示出来。啤酒的营养价值啤酒比其他饮料解渴啤酒可以带来好的胃口产生不断饮用的愿望啤酒可以促进消化。因为啤酒中的酒精和CO2可以加快体内消化酶的活动。啤酒具有利尿作用。可能是啤酒花和钾盐引起。啤酒可以加快睡眠。少量酒精的作用啤酒中含有大量的维生素，特别是B族维生素。酵母储有大量的维生素B1，所以饮用含酵母的啤酒营养价值更高4、啤酒酿造原料啤酒的原料为大麦酿造用水酒花酵母以各种辅助原料玉米大米大麦小麦等。41大麦（麦芽）大麦是啤酒酿造的主要原料。用大麦酿造啤酒是因为（1）大麦种植遍及全球，在各种禾谷类作物中，大麦适合广泛的气候从亚寒带到亚热带，它都能生长。在俄罗斯、澳大利亚、德国、加拿大、土耳其和北美洲的广阔的地带内，都有大麦种植。主要出口国家是欧盟、澳大利亚和加拿大。（2）大麦便于发芽，并产生大量的水解酶类。（3）大麦的化学成分适合酿造啤酒。（4）大麦皮壳是很好的过滤介质。适于啤酒酿造用的大麦为二棱或六棱大麦。二棱大麦的浸出率高，溶解度较好；六棱大麦的农业单产较高，活力强，但浸出率较低，麦芽溶解度不太稳定。啤酒用大麦的品质要求为壳皮成分少，淀粉含量高，蛋白质含量适中912，淡黄色，有光泽，水分含量低于13，发芽率在95以上。42啤酒花酒花，学名“蛇麻”，又名“忽布”，是荨麻科葎草属蔓性宿根多年生草本植物。始用篇四酒业销售个人上半年总结与下半年工作计划酒业销售个人上半年总结与下半年工作计划上半年不知不觉已经过去了，即将迎来下半年，为了更好的工作，为这下半年作计划，本文是下半年计划范文，欢迎大家阅读借鉴。从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。对此，我从以下3个方面来说明1上半年的工作回顾与总结11负责区域农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店区域内夜店总数为115家雪花覆盖75家黄河覆盖40家青岛覆盖1家金威覆盖1家燕京覆盖1家区域内啤酒容量为2300KL雪花占有1270KL黄河占有950KL青岛占有20KL金威占有35KKL燕京占有25KL我们在公司的支持及经理的指导下1严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终端。2将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。3分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。因此，区域覆盖率由去年的61增长到65，占有率由去年的52增长到55。12促销员管理121月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣传企业文化，提升销量。122上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时关注三点动向。123给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。124多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。13精制酒销售131产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消费者需求。132产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。14行政工作141在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业务的跟进协调工作。142对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。2存在的问题与不足之处21个人因素。211作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。212做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。22消费情感因素221区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。222在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍。223对于80的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。23空白终端虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。3下半年主要工作目标及改进措施31区域市场311原区域市场的雪花覆盖率提升为70占有率提升至60将通过以下几点达到提升3111空白终端继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。3112现有终端通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。312目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。32继续提升精制酒销量及利润321在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。322在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。323基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。33业务素养的转变331增强终端销售信心3311丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。3312与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业332改善执业能力3321积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。篇五雪花啤酒创意简报雪花啤酒创意简报姓名马静学号201101010123班级11广告学目录一产品名称二工作描述三广告目的四竞争对手分析五目标消费者分析六单一诉求七支持点八创作要求一产品名称雪花啤酒二工作描述为雪花啤酒设计一系列平面广告、电视广告以及营销策略三广告目的在稳固原有市场的基础上扩大雪花啤酒的市场占有率四竞争对手分析直接竞争者1青岛啤酒全国销量最好的啤酒，品质优质定位高端2燕京啤酒国内有广泛的认知度3百威啤酒品牌认知度极高，形象感知兼顾理性感性新崛起的竞争对手（年产能达到100万吨的啤酒企业）1哈尔滨啤酒东北认知度高2珠江啤酒华南认知度高与以上竞争对手相比，雪花啤酒的优势和发展空间有1、目前华润雪花啤酒在中国经营约80家啤酒厂，旗下含雪花啤酒品牌及30多个区域品牌共占有中国啤酒市场的21份额。2、2011年华润雪花啤酒销量达到1024万千升，公司总产销量连续六年遥遥领先国内其他啤酒企业。3、据二手资料数据显示，在啤酒消费者中，女性的比例约占18（资料来源中国国际啤酒网），目前市场上的啤酒广告诉求点并未以女性为主，虽然男性消费者远多于女性，但作为消费群体的一部分，女性消费者的力量是不可小觑的。这对雪花啤酒来说是一个抢占市场的先机。五目标消费者分析目标受众一切对啤酒有消费需求的女性，年龄段以2045岁为主具体分析1消费者的总体消费态势目前消费者的消费目的主要是营造氛围2消费时尚无酒不成席是亘古不变的时尚。A现有消费者分析1现有消费群体的构成A现有消费者的性别女性约18，男性约82B现有消费者的年龄2035岁C现有消费者的职业学生，上班族、个体户等D现有消费者的收入10005000元E现有消费者分布全国各地，不过分布不是很均匀。有的地方消费者偏多有的地方消费者较少2现有消费者的消费行为A购买的动机休闲、聚会、生日派对、谈生意B购买的时间一般多在69月C购买的地点各大酒店、代销点、酒吧等3现有消费者的态度A对本品牌的偏好程度本品牌是大多数人喜欢的品牌B对本品牌的认知程度比较知名C对本品牌的指名购买程度不是很多D使用后满足程度部分满意，其不满意的原因是口感太淡或不如青岛燕京等名声响亮。B潜在消费者（1潜在消费者的特性A年龄1820、3545B性别女性C收入100010000元D职业学生、老板、各类小职员（2潜在消费者现在的购买行为A现在购买哪些品牌的产品很杂乱，喜欢尝试不同品牌B对这些品牌的态度如何一般有没有都可以C有无新的购买计划看需求D有无可能改变计划购买的品牌极有可能E何种情况下会改变计划购买的品牌出现新品牌85、促销60、包装美观72、口碑相传88（分析依据调查问卷六单一诉求雪花女性系列，优雅首选七支持点1、从目前来看，我国女性饮酒比例和饮用量还远不及男性，但是，随着经济迅速增长，女性已成为消费市场的重要原动力。另外，随着独立性的增强，社会地位的提升，女性饮酒者数量正在不断上升，据此预测，随着女性饮酒群体的增加，这种加乘效应，可带来比男性市场更多的获利；2、与国外相比，我国的女士啤酒市场表现并不尽人意，其根本原因在于产品定位模糊，进而导致营销上的茫然；3、我国市场上针对女性消费者开发的啤酒多以果味啤酒为主，荔枝、香蕉、菠萝、草莓、沙棘、柠檬、葡萄、苹果等，其他还有苦瓜、清凉薄荷、鲜姜汁等。尽管口味较多，但对目标消费者却没有准确定位，包装缺乏针对性和个性化，加上缺乏针对目标消费群体的宣传和引导，因而销售量很低，尚未形成真正的消费需求；4、在问卷调查中，87的女性表示希望有一款专属于女性自己的啤酒，这是商机所在。八创作要求1、我们在挖掘潜在消费者的同时，要稳固现有消费者，我们的营销方案只是针对雪花啤酒的女性系列，在广告中要有所说明和体现，不能让受众误以为雪花啤酒只针对女性。2、在广告中要把握好度，不能为了赢得消费者喜爱而夸大效益，不管女性系列啤酒的成分中加入了玫瑰还是果汁，它都不可能作为保健品定位。3、如果是系列广告，要针对不同群体采取不同的广告创作和营销方案，但主题要统一，比如“优雅”，不管是20岁还是45岁的女性，都受用。4、因为是女性系列，所以在产品包装上要有所改良，风格的确立需要做好消费者市场调查。5、做好广告的预算，尽量花小钱办大事。6、在宣传产品的同时，注意与企业文化的结合。篇六销售主管上半年工作总结及下半年工作计划从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。对此，我从以下3个方面来说明1上半年的工作回顾与总结11负责区域（农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店）区域内夜店总数为115家雪花覆盖75家黄河覆盖40家青岛覆盖1家金威覆盖1家燕京覆盖1家区域内啤酒容量为2300KL雪花占有1270KL黄河占有950KL青岛占有20KL金威占有35KKL燕京占有25KL我们在公司的支持及经理的指导下1严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终端。2将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。3分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。因此，区域覆盖率由去年的61增长到65，占有率由去年的52增长到55。12促销员管理121月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣传企业文化，提升销量。122上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时关注三点动向。123给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。124多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。13精制酒销售131产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消费者需求。132产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。14行政工作141在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业务的跟进协调工作。142对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。2存在的问题与不足之处21个人因素。211作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。212做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。22消费情感因素221区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。222在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍。223对于80的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。23空白终端虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。3下半年主要工作目标及改进措施31区域市场311原区域市场的雪花覆盖率提升为70占有率提升至60将通过以下几点达到提升3111空白终端继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。3112现有终端通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。312目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。32继续提升精制酒销量及利润321在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。322在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。323基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。33业务素养的转变331增强终端销售信心3311丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。3312与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业332改善执业能力3321积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。3322不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品333信守承诺首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。至此，对于工作的总结计划也许还不全面，但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出，每天的计划我相信是为我总的目标服务的，所以会脚踏实地做好。篇七华润雪花啤酒厂参观见习报告华润雪花啤酒厂参观见习报告参观时间参观地点大同华润雪花啤酒厂参观目的2012年11月6日1理论联系实际，更深入地理解理论知识。2了解所学专业的实际工作环境，确定今后学习的目的与方向。3了解就业状况和社会需要，争取成为社会需要的人才。班级10级生物工程2班报告人李晋学号1008180112182012年11月10日参观过程2012年11月6日，为使所学理论知识更好的与实践相结合，我们大同大学10级生物工程专业全体同学在老师的带领下参观了大同华润雪花啤酒厂。在工厂工作人员的讲解中更进一步理解了啤酒生产的各个工艺流程，啤酒生产主要是由麦芽的制备糊化糖化发酵罐装五个部分组成的。麦芽制备啤酒酿造的主要原料是麦芽，由大麦发芽形成，华润雪花厂的大麦大多数是国产的，有部分高端啤酒的生产原料是进口的。原料在进入酿造车间前，先被送进粉碎塔粉碎至适于糖化操作。糊化糖化将粉碎的麦芽和淀粉质辅料用温水分别在糊化和糖化锅中混合，糊化锅是一个巨大的回旋金属容器，装有热水喝蒸汽入口，搅拌装置及温度控制装置，在糊化锅中麦芽与水加热后沸腾，这是天然酸将难溶的淀粉和蛋白质转变成可溶性麦芽提取物，称作麦芽汁。然后送入分离塔过滤除去麦芽皮壳，再加入酒花沸腾后沉淀去掉不需要的物质送入热交换器冷却。发酵冷却后的麦汁添加酵母后被送入发酵罐，人工培养的酵母将麦汁中可发酵糖分转化为酒精和二氧化碳生产啤酒，并用蛇管或夹套冷却控制温度。发酵过程分为起泡期高泡期低泡期，一般发酵为510天，发酵结束后，酵母一般沉淀在罐底可回收利用，此时生成的嫩啤酒口味粗糙，二氧化碳含量低不宜饮用，为使嫩啤酒后熟，将其在发酵罐中继续冷却至0，调节罐内压力使二氧化碳溶入啤酒中。贮酒期一般为12个月，在此期间，啤酒逐渐澄清，二氧化碳在酒内逐渐饱和，口味纯正。在灌装前还要进行一次过滤使酒液更清澈但不影响口味。罐装啤酒灌装是啤酒生产的最后一道工序，对保持啤酒质量和商品外观有直接影响，灌装要符合卫生要求并尽量减少二氧化碳损失和减少封入容器内空气含量。其典型工艺流程是洗瓶灌酒封口贴标杀菌塑封装箱。工厂简介华润雪花啤酒是中国销量最大的啤酒企业，2010年九月在大同装备制造园区落成。项目总投资3亿元，占地2688万亩。华润雪花啤酒中国有限公司是一家专业生产、经营啤酒的外商独资企业，目前在国内19个省市经营60多家啤酒厂，占有中国啤酒市场18的份额，是中国销量最大的啤酒企业。大同的项目是华润集团继华润电力、华润燃气之后，第三个在大同投资建设的项目。雪花啤酒大同项目投资将分两期进行，先期投资人民币23260万元。项目建成后，啤酒生产能力将达到20万千升/年，同时该项目还将吸引产业链的上下游企业和其他食品、物流企业入驻大同。参观感受通过这次见习参观第一次近距离观察了生产线，对啤酒生产有了更直观的认识，自动化在厂中有了深刻体现，只有少数检测维修等工作需要人亲历亲为，但任何不合格的产品都不会漏掉，质量严格把关。另外，让我体会深刻的还有理论与实践的差距，自认为了解的知识在实际生产中却只是皮毛，而且，课本上的知识已经远远落后于实际生产。以后在了解基本原理的基础上，要多接触些前沿的技术才能适于社会，有利于自己发展。篇八华润雪花啤酒厂参观实习报告华润雪花啤酒厂参观实习报告参观时间2011年7月6日参观地点丹东市华润雪花啤酒厂参观目的1、理论联系实际，深入理解理论知识2、了解社会行业现状3、指明以后学习的方向和目标4、更好地迎合社会需要，做社会需求型人才前言在老师的带领之下，本着一个学期所学到的专业知识和求知欲及执着的梦想，为了进一步了解市场营销专业在实际运营的地位及作用，为此我们专门参观了丹东市华润雪花啤酒厂，使我们把所学的理论知识和实践真正的结合起来。公司简介华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业，总部设于中国北京。其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMILLER。华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了十年的时间。目前华润雪花啤酒在中国大陆19个省市经营超过60家啤酒厂，占有中国啤酒市场的18份额。旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多的市场中处于区域优势。2007年华润雪花啤酒产销量超过690万千升，公司总产销量再度超越国内其他啤酒企业，成为中国销量最大的啤酒企业。通过资产重组，实现强强联合，优势互补，华润雪花啤酒丹东有限公司总投资65亿元，一期投资13亿元。届时公司年啤酒生产能力可由现在的12万吨增加到40万吨，销售收入8亿元，实现税金16亿元。丹东华澳鸭绿江啤酒有限公司有近40年的历史，是丹东地区惟一一家啤酒生产厂，产品覆盖丹东周边市场，生产能力进入全国行业百强。此次与华润雪花啤酒联手，满足了该企业靠大船，实现又好又快发展的需求。对其而言，此次联手鸭绿江啤酒是华润啤酒实施全国战略布局的重要一步。联手后，新公司将进行一系列的整合改造，引进先进技术、先进设备，实行先进的管理，雪花原汁麦啤酒、雪花鸭绿江啤酒与市民见面。与此同时，一期20万吨扩建工程也已启动。实习内容跟着带队的姐姐参观啤酒厂，进而不但近距离的看到了生产设备，而且还是第一次看到生产线。啤酒生产大致可分为麦芽制造啤酒酿造啤酒灌装3个主要过程。大麦经过一系列的过程使之成为麦芽，存放在混凝土或金属贮仓中贮存。啤酒酿造有五道工序，主要是糖化、发酵、贮酒后熟3个过程。原料粉碎将麦芽、大米分别由粉碎机粉碎至适于糖化操作的粉碎度。糖化将粉碎的麦芽和淀粉质辅料用温水分别在糊化锅糖化锅中混合，调节温度。将糊化锅中液化完全的醪液兑入糖化锅中，以制造麦醪。发酵冷却后的麦汁添加酵母送入发酵池或圆柱锥底发酵罐中进行发酵，用蛇管或夹套冷却并控制温度。发酵过程分为起泡期、高泡期、低泡期，一般发酵510日。发酵成的啤酒称为嫩啤酒，苦味犟，口味粗糙，CO2含量低，不宜饮用。后酵为了使嫩啤酒后熟，将其送入贮酒罐中或继续在圆柱锥底发酵罐中冷却至0左右，调节罐内压力，使CO2溶入啤酒中。贮酒期需12月，在此期间残存的酵母、冷凝固物等逐渐沉淀，啤酒逐渐澄清，CO2在酒内饱和，口味醇和，适于饮用。过滤为了使啤酒澄清透明成为商品，啤酒在1下进行澄清过滤。对过滤的要求为过滤能力大、质量好，酒和CO2的损失少，不影响酒的风味。过滤方式有硅藻土过滤、纸板过滤、微孔薄膜过滤等。啤酒灌装是啤酒生产的最后一道工序，对保持啤酒的质量，赋予啤酒的商品外观形像有直接影响。灌装后的啤酒应符合卫生标准，尽量减少CO2损失和减少封入容器内的空气含量。瓶装啤酒为了保持啤酒质量，减少紫外线的影响，一般采用棕色或深绿色的玻璃瓶。空瓶经浸瓶槽浸泡，然後通过洗瓶机洗净，再经灌装机灌入啤酒，压盖机压上瓶盖。经杀菌机巴氏杀菌后，检查合格即可装箱出厂。实习感受通过这次的参观实习，让我对啤酒的生产有了深刻直观的认识，并第一次近距离的观察了生产线，对在生产线检查啤酒的员工印象深刻。几千万瓶啤酒就那么的滑过他们眼睛，但劣质啤酒不会逃过他们的眼睛，他们要一刻不停的检查，而且为了保护眼睛带着面罩，在炎热的夏天，真的很辛苦。让我对工作在一线的劳动人民有了更深的敬仰之情。同时也对本专业的就业前景更加看好，啤酒虽然是个季节性的产品，但是销售却是常年的。只要有过硬的专业本领和技能，就能适应环境和社会，达到要求的销售数额，从而完成销售计划，成为一名合格的销售人员。篇九华润雪花啤酒雪花啤酒浙江营销环境华润雪花啤酒（浙江）股份有限公司的前身是浙江钱江啤酒股份有限公司。2004年3月9日，加盟华润雪花啤酒（中国）有限公司。华润雪花啤酒（中国）有限公司是一家技术先进、实力雄厚，集生产、经营啤酒于一体的外商独资企业。目前华润雪花在中国大陆的啤酒厂有49家，年产能达到590万千升，旗下拥有30多个区域强势品牌，在中国众多的市场中处于优势地位，其中的全国品牌雪花啤酒，连续两届被评为中国名牌产品，连续两年在全国销量第一。消费人群概况在华润雪花开始并购区域啤酒企业时，出于战略发展目的，雪花啤酒被规划成全国性品牌来推广。同时，雪花啤酒瞄准了2044岁这个富有积极、进取、挑战精神的消费人群，这个人群也是对啤酒最具消费潜力的人群。20岁和35岁的男性，一般为单身上班族，他们渴望激情，勇于挑战，期待能舒缓压力。主要消费人群为30岁至45岁的男性他们