[硕士论文精品]我国中小券商经纪业务发展策略研究

摘要本文主要分析与研究我国中小券商的经纪业务模式存在的问题及解决办法。本文首先简单介绍了证券投资和券商的发展历程，然后从国内经济环境与证券行业的基本现状出发，结合我国经济发展趋势分析了券商所处的行业环境和发展趋势。作者运用所学知识结合自己的工作经历，以作者曾在的证券公司为例子，详尽分析了中小券商的经纪业务发展状况，进而刨析出我国中小券商目前存在的问题，并结合同行业公司与银行保险行业的成功经验，提出了解决的方案并简单列举了实施的步骤，希望能给我国中小券商的发展提供参考。本文采用了“比较分析法”将证券行业的券商进行了纵向对比（往年情况与近年情况比较）和横向对比（大券商的经营管理与中小券商的经营管理比较），得出了结论是受资金和资源实力的影响，大券商在经纪业务上占据了绝大部分的市场份额，而且在投资银行、资产管理及财务咨询等方面也几乎垄断了整个市场。而中小券商目前仍然依靠经纪业务的收入为生，在投资银行、资产管理方面还是欠发展。因此中小券商的发展，在立足于经纪业务更广更钻的基础上，还要发展投资银行、资产管理和财务咨询某一方面作为特色和攻坚项目，打造专业化和特色化品牌形象，才能走出一条创新发展之路来。本文还采用了“例证分析法”，以Z公司作为中小券商的典型例子，从多方面分析了中小券商的现状。目前我国的证券行业在很大程度上仍然以经纪业务作为主要的收入手段，中小券商尤为突出。中小券商的经纪业务很大一部分仍然在靠天吃饭，营销活动还没有纳入长期投入与发展的经营规划中。中小券商要想保持和扩大经纪业务的市场份额，必须在市场营销上投入更大的努力。因此通过分析中小券商经纪业务的经营管理现状，并结合本人的工作经验，提出了一些实际操作中的发展策略合理对自身进行定位，发展适合自己经营的产品并制定多种适应范围的定价方案，借鉴成功的行业营销在促销和营销活动中积极多方位开展，充分利用各种资源整合营销，与同行业、金融各业以及各类其他行业扩大合作范围，挖掘合作深度，这样才能在竞争中立于不败之地，才不会让“大鱼吃小鱼”的预言实现。关键词中小券商，经纪业务，发展策略，研究THEBROKERAGEBUSSINESSDEVELOPMENTSTRATEGYRESEARCHOFCHINESESMALLANDMEDIUMSIZEDSECURITIESCOMPANIESABSTRACTTHISPAPERMAINLYANALYZEDTHEEXISTINGPROBLEMSANDSOLUTIONSOFCHINESESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBUSINESSMODELINTHISPAPER,IBRIEFLYINTRODUCEDTHEHISTORYANDDEVELOPINGOFTHESECURITIESBROKERAGEINDUSTRYANDTHENIANALYZEDINDUSTRYENVIRONMENTANDDEVELOPINGTRENDSUNDERTHEDOMESTICECONOMICENVIRONMENTANDSECURITIESINDUSTRYSBASICCURRENTSITUATIONIANALYZEDTHEDEVELOPMENTOFTHESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBROKERAGEBUSINESSUSINGTHEKNOWLEDGEILEARNTANDMYOWNWORKINGEXPERIENCESITOOKMYFORMERCOMPANYFOREXAMPLETODIGOUTTHEEXISTINGPROBLEMSOFTHESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBUSINESSAFTERTHEANALYSIS,IGAVEOUTTHEPROPOSEDSOLUTIONANDTHEIMPLEMENTATIONSTEPSCONSIDERINGABOUTTHESAMEINDUSTRYCOMPANIESANDTHEBANKSSUCCESSFULEXPERIENCEIHOPEDTHATTHISPAPERCOULDHELPTHESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERTODEVELOPBETTERTHISPAPERADOPTSA“COMPARATIVEANALYSISMETHOD“,INCLUDINGTHEVERTICALCOMPARISONINPREVIOUSYEARSINCOMPARISONWITHTHESITUATIONINRECENTYEARSANDTHEHORIZONTALCOMPARISONTHEOPERATIONANDMANAGEMENTOFTHEBIGSIZEDBROKERAGECOMPRISEWITHTHEOPERATIONANDMANAGEMENTOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGETHECONCLUSIONSCANBEDRAWNINTHISPAPERTHATTHEBIGBROKERSINTHEBROKERAGEBUSINESSHAVEOCCUPIEDMOSTOFTHEMARKETSHAREINCLUDINGINVESTMENTBANKING,ASSETMANAGEMENTANDFINANCIALADVISORYSERVICESSUBJECTTOTHEFUNDSANDRESOURCES,THESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESAREMAINLYRELYINGONTHEREVENUEOFBUSINESSBROKERSHENCE,WHILESPECIALIZINGINBROKERAGEBUSINESSES,THESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESSHOULDALSODEVELOPONEBUSINESSOUTOFINVESTMENTBANKING,ASSETMANAGEMENTANDFINANCIALADVISORYBUSINESSANDBUILDITSSPECIALIZEDANDCHARACTERISTICSBRANDINORDERTOINITIATETHEROADTOSUCCESSTHEPAPERALSOADOPTSTHE“EXAMPLEOFANALYSISMETHOD“,WHICHTAKESZCOMPANYASATYPICALEXAMPLEOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEANDANALYZESTHESTATUSQUOOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESFROMVARIOUSASPECTSATPRESENT,CHINESESECURITIESINDUSTRYMAINLYDEPENDSONTHEBROKERAGEBUSINESSASAMAJORMEANSOFREVENUE,PARTICULARLYFORTHOSESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESBROKERAGEBUSINESSOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESISSTILLRELYINGONTHEEXTERIORFACTORS,ANDTHEMARKETINGACTIVITIESAREALSONOTINCLUDEDINLONGTERMINVESTMENTANDTHEDEVELOPMENTOFBUSINESSPLANNINGINORDERTOMAINTAINANDEXPANDMARKETSHAREINBROKERAGEBUSINESS,SMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEFIRMSMUSTINVESTTHEIRGREATEREFFORTSINMARKETINGACTIVITIESBYANALYZINGTHEOPERATIONANDMANAGEMENTOFSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGESAND,INCONJUNCTIONWITHMYWORKEXPERIENCE,THEPAPERPRESENTSANUMBEROFTHEACTUALOPERATIONOFTHEDEVELOPMENTSTRATEGYREASONABLEPOSITIONING,DEVELOPINGPRODUCTSTHATARESUITABLEFOROWNMANAGEMENT,SETTINGUPTHEPRICINGPROGRAMSOFAWIDERANGE,USINGFORREFERENCEFROMTHESUCCESSFULMARKETINGOFTHEINDUSTRYINTHEPROMOTIONANDMARKETINGACTIVITIES,MAKINGFULLUSEOFVARIOUSRESOURCESTOINTEGRATEMARKETING,ANDCOOPERATINGWITHTHESAMEINDUSTRY,THEFINANCIALINDUSTRY,ASWELLASVARIOUSOTHERINDUSTRIESTOEXPANDTHESCOPEANDDEPTHOFCOOPERATION,SOASTOSMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEFIRMSAREINVINCIBLEINTHECOMPETITION,ITWILLNOTALLOWTHEPROPHECYTHATTHEBIGFISHEATSTHESMALLFISHREALIZEDKEYWORDSSECURITIESINDUSTRY,BROKERAGEBUSINESS,SMALLANDMIDDLESIZED,STRATEGY,RESEARCH上海交通大学学位论文原创性声明本人郑重声明所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名陈天香日期年月日上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密，在年解密后适用本授权书。本学位论文属于不保密。（请在以上方框内打“”）学位论文作者签名陈天香指导教师签名吴文锋日期年月日日期年月日上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究1前言研究我国中小证券公司经纪业务的发展策略的意义中国证券业在过去的十多年取得了有目共睹的非凡成就。这不仅体现在证券业自身的发展壮大上，而且体现在证券业对中国经济和金融发展、开放以及体制转型的巨大促进作用上。现今的证券市场如火如荼，不管是高开还是低走，都时时刻刻牵动着民众的心大到许多投资巨头，小到普通老百姓，莫不以股票为谈资，以谈论股票为交流方式。尤其在大中城市，股票的行情几乎成为老百姓脸部表情的晴雨表。而在中国证券市场的发展过程中，证券公司，这个作为股票交易的场所和载体，始终扮演着十分重要的角色和发挥着十分独特的作用。毫无疑问，中国证券市场的发展和成熟，需要一个规模庞大、规范运行、健康发展的证券行业，需要打造一批实力雄厚、经营稳健、功能齐全的本土证券公司。目前大多数证券公司的主要收入有相当一部分是来自经纪业务，也就是有价证券（股票、国债与基金）的交易佣金。这也表明，证券公司的经营状况好与坏，很大一部分来取决于证券交易佣金收入多少；而交易佣金的多少，又受决定于整个证券公司交易资金总量和交易频繁程度。因此，客户量和客户资金量就成为了证券公司竞争的主要目标。对于国内的证券公司来说，大公司受行情的影响相对小一些，原因是大证券公司除了经纪业务的收入，还有投资银行、咨询服务、资产管理等其他业务收入，而投资银行与咨询服务的收入也是相当可观的，佣金仅仅是其主流业务的一部分。而中小证券公司的主要收入来源确是经纪业务的佣金收入。因此，研究中小证券公司的经纪业务发展策略有着重要的意义。从大处来说，是帮助我国中小证券行业分析问题，认清形式，选择性发展；从小处来说，可以给某些中小公司经纪业务发展提供借鉴，为其发展提供一个思路。本文通过对整个中国的经济发展形势的理解入手，结合了解现在整个证券行业发展的基本情况，进而以国内一家小证券公司Z证券公司为例，来分析研究中小证券公司的经纪业务发展的不足与可取之处，并提出相关的短中长期发展策略。文中的不足之处，恳请指出，谢谢上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究2第1章我国证券行业发展历程11我国证券市场的发展历程我国证券行业只有十几年的发展历史，但是经历却是跌荡1诞生初期上个世纪80年代，随着国民经济发展对社会资金的巨大需求，国家开始了股份制改革试点工作，并率先在上海、深圳等地展开。改革开放后国内第一只股票上海飞乐音响于1984年11月诞生。2动荡发展期刚开始，上海交易所对股票的交易价格进行管制，将股票交易的涨跌幅严格限制在1以内。1992年5月21日，上海证券交易所全面放开股价，实行自由竞价交易，大盘开始快速上涨，沪深股市上涨超过200。“810事件”1992年8月深圳股市涨幅超过2倍，股票供不应求，出现了百万人争购抽签表的局面，并引发了内部营私舞弊暗中套购认购表的行为，结果多数人因为没有买到中签表而到市政府示威，从而引发了震惊全国的“810事件”。该事件的爆发使得国家管理高层极度震惊，引发了对社会稳定的担忧，并触发了公众投资者对证券市场存废问题的忧虑，导致沪深股市深幅狂泻，上海市场三天之内暴跌400余点。“327国债事件”“327”是1992年发行的3年期240亿元国库券的代号，1995年2月23日，财政部发布提高“327”国债利率的消息，多方趁此逼空。“327国债”合约价格暴跌，当日开仓的空头全部爆仓。最终上交所宣布当日最后8分钟的交易无效。“327国债”事件之后，国债期货市场仍是动荡不安，5月17日，中国证监会暂停国债期货交易试点。开展国债期货交易，虽然以失败告终，但它作为我国开展金融衍生产品创新的第一次实验，为今后开展金融衍生产品创新业务时如何进行风险控制提供了很好的借鉴作用。19941995年国家反通货膨胀并取得重要成果，央行将采取降息等措施以刺激经济发展，于是在1996年沪深股市在9个月的时间内沪深股市累计上涨300以上，涨幅惊人。由于担心股市过快上涨冲击实体经济危害社会安全与稳定，沪深交易所开始实行涨跌幅限制，导致沪深股市暴跌，部分上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究3投机者损失惨重。其后股票开始一轮又一轮冲高与回落，周而复始。国有股减持2001年6月14日，出台减持国有股筹集社会保障资金管理办法引起了投资者对股票市场股权分置等内在结构性缺陷的担忧，并引发股市下跌，且在其后的4年中进入漫漫熊途。受企业经营业绩下滑、大股东或实际控制人占款甚至侵害上市公司利益、股权分置等众多不利因素的影响，上证指数一度击穿1000点的整数关口，证券市场极为萧条，投资融资功能遭受了极大的破坏。股权分置改革2005年5月，在股改对价、证监会加强上市公司监管、提高清欠力度、贸易资本双顺差而导致的流动性过剩、人民币升值、上市公司业绩提升等一系列利好因素的影响下，中国证券市场开始步入新一轮牛市。截止2007年5月，沪深股市累计升幅达到300以上，部分个股更是上升10倍以上。一些缺乏业绩支撑的股票在所谓整体上市、资产注入、重组等题材的刺激下大幅上升，涨幅惊人。12我国券商的发展历程1985年1月2日深圳特区证券公司开始试办,从此,我国证券公司从无到有,从小到大,迈着市场化、规范化、国际化的步伐与时俱进,证券公司作为一支不可或缺的中介力量十几年来与我国的证券市场一起发展壮大。120世纪90年代历程1986年9月26日，新中国第一家代理和转让股票的证券公司中国工商银行上海信托投资公司静安证券业务部宣告营业，从此恢复了我国中断了30多年的证券交易业务，开始上海股票的柜台交易。1988年，深圳特区尝试对一些企业进行股份制改制，由此产生了中国第一支股票。同年，深圳经济特区证券公司成立，开始了深圳股票的柜台交易。与此同时，全国各地也开始仿效上海和深圳进行股份制改革试点，并相继设立证券公司或交易部进行柜台交易，提供证券交易服务。1990年11月，上海证券交易所经国务院授权，人民银行批准，正式宣告成立。1991年4月，深圳证券交易所得到批准正式成立。沪深交易所成立后，国内证券交易开始逐步规范化。19941995年，中国股市经历了两年的熊市，营业部也进入了萧条期，为了维持经营，有的营业部把场地出租做了歌舞厅、游戏室，甚至要求关门的也有。1997年开始进入买方市场。1996年以后，行情开始好转，成交量激增，大批居民排着长队上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究4开户，营业部的好日子又来了。这个时候的营业部，已经摆脱了早期的简陋形象，营业面积大大增加，设备条件大为改善，自助交易系统和电话委托成为投资者委托买卖方式的主流。但就在各营业部老总赚得不亦乐乎的同时，竞争的压力也在慢慢显现。2浮动佣金制2002年5月浮动佣金制的实施给券商以沉重的一击。根据统计，2002年上半年，经纪业务持续萎缩，前5月深沪A股和基金的双边交易量比去年同期下降约28，而券商佣金收入也下降近四成，如果再算上一些或明或暗的佣金返还，券商的收入更是低得不堪设想。整个2002年让中国的证券市场感到刺骨的严寒。券商佣金下调和行情的清淡，使其主要收入来源经纪业务遭遇小年，而自营业务也只是亏多亏少的问题，投行业务虽说还不算太坏，但毕竟收成远不如往年数据显示2002年券商证券承销上市总额比2001年减少近3成。也有报道称，2002年券商也现全行业亏损，一个接一个的从业人员告别这个市场和行业，另谋出路，各券商机构告别丰年厚利，开始苦苦捱冬。当年5月初便有部分券商私下感叹可能熬不过今年，而更多的券商则提出“活着就是胜利”的口号。3洗牌重整期2003年开始，证券业开始走向成熟。而成熟的标志是不合格的机构和不合适的投资者都应退出市场。证券业开始“从传统的模式中要效益，在生存的压力下求变化”。在这个背景下证券业的经营者有三种的态度有的通过大规模裁员，靠“瘦身计划”来解决在危机中求变的问题；而有的则是加强对成本的控制，靠“勒肚皮，过紧日子”来应对生存压力；更有用积极的办法来应对的券商，他们背水一战，以攻为守。三种应对危机的方式导致了2003年券商大分化，差异开始出现证券公司在求变的基调中开始走向差异化经营，逐渐形成不同的特色、不同的盈利模式和不同的经营理念。4改革治理期2006年是我国证券市场发生巨大变化的一年，股权分置改革的深入推进，新公司法和证券法的实施，上市公司治理结构的不断完善，券商综合治理工作的基本完成，机构投资者的进一步壮大，长期困扰中国证券市场的基础性问题得到破解，为证券行业的全面复苏打下了良好的基础。2007年，政策限制的逐步消除，使券商的创新能力快速得以释放，券商集合理财业务等创新产品相继推出，规模迅速扩大，不仅进一步拓展了券商的盈利模式，也初步改变了原先经纪业务、自营业务处于支配地位的局面，从而对证券公司的业绩有显著的提升。2007年，证券公司通过借壳或直接IPO方式上市融资的步伐进一步加快。通过开展QDII业上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究5务，证券公司可以通过香港市场更快地了解并适应国际市场，迅速提升国际化资产管理水平，增强国际竞争能力。5基本现状根据上交所统计，截至2007年12月31日，全国共有A股账户开户数67372367户包含基金账户，其中上海以913万户居第一，广东911万户排名第二，两省在31个省区中遥遥领先。2008年全国共有142家证券公司，主要都集中在广东、北京和上海三地，数量分别为30、19和16家，占全国近一半。上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究6第2章我国证券公司经纪业务的基本情况21我国证券业的宏观环境211经济发展对券商经纪业务的影响（1）2007年我国金融市场状况回顾2007年，金融市场总体运行平稳，货币市场流动性充足，债券市场收益率曲线整体大幅上行，银行间市场继续保持健康的发展势头。1一级市场债券品种更加丰富，债券发行规模迅速扩大，长期债券发行量增加；2二级市场债券价格总体下行，市场交易活跃，成交量同比大幅增长；3货币市场利率总体上升，并呈现阶段性大幅波动；4机构投资者数量继续快速增加，投资者数量不断增加，市场参与者类型更加丰富；5商业银行柜台业务运行平稳市场资金流向基本稳定，大型商业银行和股份制商业银行是主要资金供给方；市场建设取得进展，市场在创新、规范中进一步协调发展。62007年，股票市场活跃，新股持续发行，股指大幅上扬，屡创历史新高，市场交易量放量增加。（来源上海证券交易所）（2）2008中国金融市场1资本市场企业业绩高增长持续、本币升值加速、流动性过剩持续，伴随温和通胀。2宏观经济一、奥运经济的推动，经济发展依然强劲。企业成本全面上扬，也带动劳动力成本与服务价格的上升；二、货币紧缩政策，加息抑制通胀，但不会影响经济发展的根本趋势。但是紧缩信贷规模，会使得房地产的价格回落，同样股市也会缓慢下跌，降低通胀。然后再逐步调整，重新启动新一轮的繁荣。3国际政治经济形势人民币保持加息，汇率升值，将吸引全球更多的热钱。国际热钱将全面流入中国，豪赌奥运经济，推高中国的经济压力，掠夺财富和增加经济崩溃的风险，造成了房地产、股市动荡和通货膨胀持续涨高，中国经济的总供给出现问题。4金融管理与对策加大金融改革的力度继续完善市场的各项制度及法律法规，加强对金融机构的监管，严上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究7惩各种形式下的内幕交易，实现市场的公平、公开和公正。加强投资者教育对广大股民和基民等证券投资者，要采取风险教育和技能教育相结合的方法，普及金融投资知识，提高广大投资者的心理素质水平，减少投机行为的发生，稳定中国经济参与者的主体。大力发展金融创新产品及时推出股指期货，国债期货，黄金期货，外汇期货及利率期货等金融衍生工具。金融工具的丰富会加大金融市场博弈的复杂性，盈利模式变得更加多元化，资本市场生态群落会变得更加完整，其定价以及资源配置的功能会更加显著。密切加大对境外投资者尤其是境外机构的市场行为关注对资本的流入和流出实行分级控制。积极利用国际金融避险工具，参与国际金融运作，分担经济过热之压力。保持较低的通货膨胀率以金融或财政手段稳定物价，对关系到百姓民生的水、电、气等一旦发生价格重大变化要实行补贴。在金融市场上，采取保值套利等金融手法，锁定重要的民生资源价格。5股指期货股指期货是2008年的焦点，在中国推出股指期货的技术上和制度上的准备已基本成熟，但在目前的市场有不确定效应。按照国际惯例，股指期货的推出后都会对股市造成一定幅度，一定时间的调整。6港股直通车港股直通车导致了数月来，各种渠道流入香港的内地资金据统计超过三万亿，其中大部分有流向了欧洲和美国。所以，港股直通车被叫停，否则，会造成大量的资金外流，国内的金融秩序发生混乱，一旦投资者将人民币大量兑换美元和欧元，就会形成人民币的发行量失控，导致人民币的大幅贬值。212利于证券行业发展的因素1政策扶持中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议的政策背景下，证券市场在为国民经济发展服务的同时，自身也将得到长足的发展。2存量业务有望翻番2006年底股权分置改革基本完成，在全流通时代，可流通股份理论上增加到3倍，证券经纪业务规模理论上也可随之增加到3倍。3增量业务进入乘数增长期中国证券市场正在酝酿构建主板、中小板、创业板、场外交易市场的多层次市场结构，将能更加适应不同偏好的投资者和筹资者的需求。证券发行与承销不断扩容，证券行业跨入增量业务乘数增长期。4创新业务进入新兴发展期2008年股指期货业务将会推出，将从投机交易和经纪业务两个层面增添券商的经纪业务。上市公司债券业务已在近期开展，证券公司直接投资业务已开始试点。创新业务将会在相当大的程度上提升证券行业整体的盈利水平和盈利能力。上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究8213不利证券行业发展的因素1外部竞争激烈全球金融行业正在形成混业经营态势，中国也在推进货币市场、资本市场和保险市场的连通。银行、保险等金融机构的介入，会压缩证券公司证券业务的市场份额和利润空间。同时，随着中国金融业的开放，国际证券公司将以其资本与人才优势和运作经验在大客户争夺、金融创新、基金、资产管理和并购等业务方面对中国证券行业产生较大的冲击。2内部核心竞争力不足、抗风险能力较弱国内证券公司业务基本雷同，缺乏经营特色，尚未形成核心竞争能力。同时，国内证券公司的注册资本整体来看规模偏小，而证券行业是资本密集型的行业，小规模公司很难抵御巨大的市场风险。而且国内证券公司法人治理结构尚不完善，内部控制体系尚未健全，从而进一步削弱证券公司的风险防范能力。22我国证券业的微观环境221我国券商的基本现状（1）大中小券商的划分按照注册资本额大小,我们把券商划分成大中小三类注册资本达到20亿元为大型券商,注册资本小于20亿元的综合类券商为中型券商,注册资本在10亿元以下的综合类券商称为中小型券商。（2）大券商80的经纪业务垄断中国证券业协会公布的数据显示，2007年共有18家券商的股票交易金额超过万亿元大关，银河证券、国泰君安、海通证券等18家占据了大券商的名额。上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究9表12007年10大券商排行榜（股票与基金交易额）TABLE12007THETOP10BROKERAGESSTOCKANDFUNDTRANSACTIONS券商经纪业交易总额务排名注册资本元经纪业务交易总额万亿银河证券160亿6900856亿国泰君安2373亿6589684亿申银万国367亿4792013亿国信证券420亿海通证券53389亿广发证券620亿招商证券715亿中信建投827亿华泰证券922亿中信证券10298亿文献来源证券行业协会网表22007年十大券商排行榜（净利润）TABLE22007TOP10MAJORBROKERAGESNETPROFITS公司名称净利润万元广发证券818909969国泰君安760036041国信证券734164772申银万国证券562304197招商证券491664356华泰证券465764577光大证券453697623东方证券430416985兴业证券202700609东海证券172985407文献来源中国证券报中证网上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究102007年是中国股市波澜壮阔发展的一年，从来没有过的景气情况，在2007年被刻画得淋漓尽致，对于证券公司，2007年也确确实实红了一把。与前年相比,证券公司的经纪业务规模迅速膨胀。2006年沪市中仅银河证券和国泰君安的全年总交易额超过万亿，去年沪市总交易额超过万亿的券商数目达到17家。（3）中小券商收入结构单一2008年初的年报显示的6家中小券商的业绩，表明了我国中小券商收入结构单一的特征。表32007年5家中小券商利润收入表TABLE32007FIVESMALLANDMEDIUMSIZEDBROKERAGEPROFITSINCOMESTATEMENT证券公司净利润元手续费及佣金收入华西证券1056亿2187亿华安证券804亿1389亿恒泰证券886亿857亿第一创业证券649亿454亿日信证券143亿文献来源证券行业协会网从已公布的年报来看，中小券商除了在代理买卖证券业务收入上增长幅度较大外，其余多项收入寥寥，有些甚至是空白。在公布业绩数据的券商中，保荐业务收入最多的是恒泰证券，达883万元。在证券承销业务上，中小券商的收入也十分有限，13家券商的承销业务总额仅245亿元。而财务顾问和投资咨询业务的收入几近空白。在财务顾问等业务上，中小券商普遍存在收费难、收费不高的现象，加上难以争取到创新业务资格，因此在年景好时，这些券商的收入主要来自经纪业务和投资业务，没有体现出全面发展的态势。（4）同质竞争我国证券公司的经营现状为规模小、数量多、业务雷同且缺乏核心竞争力，同时券商资源又在各省市间分割严重。上百家券商为在经经业务、投行业务、资产管理业务、自营业务上争抢有限的市场份额，大量的精力投入到了“同质”的竞争中去。222证券市场环境变化证券市场环境变化可从投资者开户数、证券交易量、股票发行家数和筹资额等方面来反映。1投资者开户数上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究11根据中证登公布的最新统计数据显示，2008年1月份A股新增开户数为25758万，同比增长86，表明新增资金仍在持续入场。新增开户数的增长也表明了投资者对股市的信心不减。2证券交易量2006年1月至2007年1月的统计数量表明，上海证交所市值增长率排名全球第一，增长251，深交所排名第3，增长1233，2006年的市场表现是中国经历的最深刻的牛市。证券公司的经纪业务直接与投资者新增开户数和证券交易量密切相关。一方面，近年来股市投资者新增开户数和证券交易量的直线上升是证券公司经纪业务扩张的前提；然后另一方面，浮动佣金制的实施，则加剧了券商在经纪业务领域的竞争格局。因此，券商在对经纪业务创新的同时（如推广银证通和网上委托交易业务），把营销理念加入到经纪业务之中，开发客户资源、强化客户关系、加大宣传力度、提升服务水平等都成为营销体系建设中的积极举措。223行业集中度趋势据统计，目前券商间业务收入日趋悬殊。2008年1月，统计数据显示，交易量位居前十名的其他券商为申银万国、海通、广发、招商、华泰、中信建投、光大证券。这10家券商累计交易量为469万亿元，占全部交易量的4467，从市场份额来看，表明证券经纪业务继续向优质券商集中，大券商几乎垄断了整个证券市场。区域性证券公司要面对大券商的蚕食，而大券商同样要面对有外资背景券商的加入，竞争本已十分激烈的证券业形势将更加严峻。可以预见，未来行业集中度仍有进一步提高的趋势，这一切都使得证券公司建立符合市场规律和自身经营特色的营销体系迫在眉睫。23国内券商经纪业务经营的转变在我国证券市场发展初期，证券经纪业务的暴利引发了激烈的竞争。这种竞争一方面加快了这一新兴产业的发展，同时也带来了券商发展的不确定性，甚至生存危机。据深圳证券交易所会员部统计，2002年128家会员平均亏损1534万元。形成券商经纪业务这种惨烈状况的原因，除了市场周期的影响外，主要的原因就是业内外的恶性竞争。（1）价格策略从单一定价向多元化佣金结构转变长期来看，券商可能会针对不同的细分市场，推出多样化佣金结构以供投资者选择，具体可能从两个方面入手1根据客户不同的资金量和交易金额制定不同的佣金费率，这里的佣金费率可以是与交易金额挂钩的固定比率佣金，也可以是与资金量挂钩的年费佣金制；2与客户收益挂钩的浮动佣金制度。所谓收益挂钩的浮动佣金制就是对投资者的每笔交易只收取少上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究12量的基本佣金，只有当投资收益达到一定水平时才收取增值佣金。与收益挂钩的浮动佣金制度实际是为客户提供了风险管理的增值服务。价格大战1零佣金券商间竞争的状况与动因是价格大战。券商之间的价格大战是竞争的主要形式。在2002年5月1日实行浮动佣金制之前,我国证券交易佣金管理制度是固定佣金制。所有券商都十分重视核心价值客户，认定这20的客户为他们创造了80的交易量。由于各券商提供的服务没有较大的区别，除了通道服务外，都是通用信息传递，咨询无特色。因此，最有效的手段就是手续费打折。浮动佣金制的出台，对价格大战起到了推波助澜的作用。有的中小券商希望以此为契机，抢占市场占有率，于是出现了“零佣金”口号，价格大战进入了白热化阶段。2免费午餐为了留住客户，各营业部提供了不同程度的以免费午餐为主的一系列生活服务，这笔开支在暴利时代或行情火爆的时期，对营业部来说是一笔小数，但到了行情清淡时期，占到了营业部经营费用的510，是营业部的沉重负担。3装修攀比以豪华装修为主的硬件比拼成为不少营业部打出的星级服务旗号，一般营业部都有500万元左右的固定资产和递延资产，每年的摊销压力非常大，占到营业费用的20左右，加上每月的房租水电费等刚性成本，行情低迷时，自然要亏本。与中小券商的积极行动相比，综合类大券商仍暂时按兵不动。申银万国、银河证券等忙于通过媒体宣传，以自身的实力、服务等优势，增强客户对其的信赖度。一些国内券商取得的一个共识是，价格战只是佣金改革最初的反映，转变服务观念和革新管理模式才是根本。（2）价格竞争服务竞争随着买方市场的形成和客户需求趋于个性化、复杂化，证券经纪业务经历了从价格竞争到产品竞争再到服务竞争的变迁。在服务竞争阶段，营销和服务成为核心竞争要素,各主要券商在前期积累的客户服务经验的基础上，纷纷建立起健全的客户服务体系和客户管理机制，从而为主要客户提供系统完善的服务。（3）营业部交易通道金融超市佣金市场化及进入壁垒不断降低给传统的营业部模式带来严重挑战，营业部作为交易通道的价值迅速下降。而客户对交易的安全、便捷性及服务的个性化、专业化要求却不断增加，这就要求营业部由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心，为投资者提供综合性、个性化和专业化的服务。同时，营业部的存在模式也将发生转变，由中心营业部、证券服务部、上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究13技术服务站、网上交易服务站等服务网点组成的虚实结合、层次多样、布局合理的立体营销网络组织将取代单纯的营业部模式，成为经纪业务营业机构的主要形态。卖保险、卖基金、与银行联手发销售低风险金融产品，券商开始向“金融超市”靠拢。大鹏证券更明确提出“以金融销售为主的业务战略和赢利模式”，从4月份全力转型，已建立起一个包括以营业网点FC即理财顾问团队为基础的各类金融产品销售平台、以研究所为中心的产品制作平台和以大鹏网络为支撑的技术支持平台,向客户综合提供系列化金融产品的销售体系。（4）营销组织模式以证券经纪人为核心证券经纪人负责市场开发和客户维护，是证券经纪业务与客户接触的第一线人员。市场竞争的日趋激烈要求券商在经纪业务中必须注重客户资源开发和维护，这就使得证券经纪人的地位日趋重要。随着我国券商在经纪人管理机制、考核制度和激励机制方面的探索日益成熟和深入，证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，并发挥日益重要的作用和影响。（5）CRM（客户关系管理）为使对客户的管理逐步迈向规范化、信息化和智能化，很多券商正在努力开发和建设自己的客户关系管理系统，以期提升客户服务能力。（6）管理模式转变粗放型集约型利润平均化凸现了科学管理的重要性，在经历过价格战的阵痛之后，我国券商开始重新审视自身的管理模式，并通过流程重整、技术革新实现低成本扩张。（7）业务流程重组以客户为中心与经纪业务职能转型相适应，经纪业务的管理模式开始转型，对传统经纪业务实施流程再造，实施以客户、市场为导向的流程管理将是证券经纪商的又一发展趋势。客户资源开发的核心就是要充分重视客户需求、进行营销观念的创新、形成业务特色以达到获得客户资源、吸引增量客户的目标。业务流程重组将有效延伸经纪业务价值链，经纪业务也将由单纯的通道服务向为投资者提供更丰富的投资产品、理财产品以及咨询产品的综合性服务转变。（8）促销策略分散交易集中交易推行集中交易模式将各营业部的后台系统统一起来集中处理，为证券经纪商构筑一个整体的交易平台，改变证券营业部相互分割的经营形态，各营业部共享资源,形成整体优势；同时集中交易也将改变营业部的功能，使其向营销、客户服务的服务中心转变，并大大降低证券经纪业务的运营和管理成本，有效控制风险。但由于集中交易投资巨大、技术要求较高，券商推上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究14行集中交易也往往采取渐进路线，因此现阶段，集中交易、区域集中交易和分散交易模式并存的局面将继续维持。（9）销售渠道现场交易非现场交易各券商在整合和压缩有形证券营业网点的同时，纷纷加大以网上交易为主的非现场交易拓展力度，在某些证券经纪商的经纪业务总额中已经占到35以上。而且电话委托交易、手机短信委托交易等交易方式的推行，使柜台等现场交易的比重则持续下降。（10）经纪业务的外延将进一步拓展一方面,不同金融机构间的合作走向深入，券商与银行、保险、基金的合作将更多地以战略联盟形式出现。各金融机构之间可以充分利用联盟中其他成员的销售网络、经纪人营销队伍和客户群体，实现交叉销售,能有效吸引不同金融市场的客户，并以此带来业务的良性循环。另一方面，券商经纪业务与通信业、商业企业等其他行业的合作关系正在走向成熟。24我国证券行业未来竞争趋势1业务多元化目前我国证券公司的收入结构中经纪、投行、自营三大传统业务占了很大比重，正在酝酿构建主板、中小板、场外交易市场的多层次的，适应不同偏好的投资者和筹资者需求的市场体系，为证券公司提供更多的业务机会。2服务深入化中国证券市场参与者投融资理念日趋成熟，对证券公司金融服务内容和质量的要求越来越高。证券公司将充分利用自身的专业优势，根据客户的风险偏好和投资需求为客户提供更深入的投资咨询服务和快捷方便的交易通道服务。增强客户服务能力和营销能力，推动经纪和投行等主业的发展，提升公司品牌形象是目前许多证券公司关注的方向。3经营集约化面对外资公司的进入和混业经营趋势下银行、保险等其他金融公司的冲击，证券公司必须快速扩张业务规模、快速提升资本实力，并且整合人员团队、技术平台及业务模块，并重组其业务流程，从而形成新的核心竞争力才能赢得挑战。4竞争国际化随着外资公司的不断进入，其可从事的业务范围不断扩大，国内证券行业的竞争将会加剧。国内证券公司将会引入外资公司的人才、技术、管理方法等打造国际化团队，在做好国内业务的同时，通过香港证券市场逐步渗透至世界证券市场，形成核心竞争力，以面对日趋激烈的国际化竞争态势。上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究15第3章我国中小证券公司的经纪业务发展问题分析以Z证券公司为例31Z证券公司总体情况Z证券有限责任公司是经中国证券监督治理委员会批准设立的全国性综合类证券公司，是活跃在中国资本市场上的新兴力量。Z证券经营稳健，资产质量优良。公司在北京、上海、深圳三地设有区域总部，营业机构遍布全国主要中心城市。这是一家规模比较小的证券公司，注册资本金为656亿元，2007年的净利润为886亿元，手续费及佣金收入为857亿元，投资收益为939亿元。在全国有22家证券营业部，在江浙沪的营业部共有5所，其中上海营业部3所，分别分布在徐汇区、虹口区和浦东新区。公司华东总部设立在上海浦东，华东地区下设5所营业部，上海3所，杭州1所，南京1所。上海三所营业部在竞争激烈的今天，都发展得一般。而华东总部却对华东5所营业部寄予了厚望，希望这5所营业部能成为华东发展势头的领头羊。311上海总部和华东4所营业部简介（1）华东总部2005年以前设在上海人民广场的海通证券大厦高档商务楼25楼一整层，之后搬迁至浦东一成本相对较低的一中档写字楼。公司业务主要以经纪业务为主，投资银行与资产管理兼有之的业务构成。本人就读MBA前曾在Z公司的总部工作过，工范围为分管徐汇区营业部、浦东营业部及杭州营业部的营销工作，因此对Z公司的一些细节性的情况比较熟悉，而Z公司也是证券行业内中小类型公司的一个普遍形象，因此通过分析Z公司的营销策略可窥见其他中小证券公司的情况。（2）公司的组织结构上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究161徐汇区营业部地处徐汇区与卢湾区交界，周围多为高档居民住宅楼及少量的高档办公楼，营业部绝大部分资产基本上来自周围居民散户，属于考地理环境抓住客户的类型。原先营业部分2层，底楼为交易大厅，二楼为中大室及办公场所；2004年在不景气的行情下，把底楼转租而保留2楼，慢慢以发展远程客户为主要目标。2虹口区营业部大连路繁华的闹中取静路段，底楼一整层，门面部分作为散户交易大厅，里面作为办公场所和中大户室。此营业部开的时间较长，主要客户来源为老客户为主及新搬到此的新居民客户。部分比较大的关系机构客户和长期中大户，这些客户在营业部的佣金收入中起到了很大的作用。3浦东博山路营业部地处罗山路社区，周围为中等收入居民区，2004年前，4层小型商务楼为营业部全部用地，由于2004年整年度的不景气，底楼转租，2楼为办公区和中户室区，3楼和4楼豪华装修，为大户室区和机构室区。整个营业部也以发展远程客户为主要目标。在20分钟步程之内，有4家别的公司的营业部。散户竞争比较激烈，此营业部也以抢夺这4家公司营业部的散户客户为开发客户的主要手段。4杭州营业部杭州营业部于2004年5月筹备，是为了拓展Z公司市场份额和区域影响而设置的。该营业部地处城市中心的CBD商务区，高档商务楼的高层23楼，而且没有设置散户交易大厅，这个地理位置和办公区布置决定了杭州营业部只能以发展远程客户和机构客户为主。312Z证券公司经纪业务结构营业部模式营业部由以下部门组成总经理办公室、市场部、电脑部、客服部及综合服务部。其中市场部由营业部自己组建的销售团队、引进的分销商组织、投资机构与合作伙伴构成，是营业部开展经纪业务的主要营销力量，营业部8590的新增客户和资产数都是由市场部努力争取的。因此，市场部在证券公司的营业部有着举足轻重的作用，也是证券公司，特别是中小证券公司经纪业务的中坚力量。上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究17图1营业部组织结构图（1）分销组织以证券分销商的方式，证券公司营业部给予一定的优惠措施，让其在其营业部进行营销活动，所产生的新客户数和资金量永久归属证券分销商名下，而这些客户在交易过程中产生的佣金，分销商与证券公司营业部一起分成。引进多个分销组织是一个双赢的营销模式，分销组织既给营业部带来了很大的客户数和资金量，从佣金分成中增加收入，同时也能减少营销活动过程中和之后的服务管理所产生的时间精力和金钱成本。而分销商也能长期收益于这些他们所开发的客户，这也是他们投入时间精力和成本的动力。（2）直销组织证券公司营业部自己投入成本，招聘和培养客户经理（业务人员），自己管理直销团队，客户经理所开发的客户由其自己去管理和服务，只要此客户经理还在公司就可以享受他所开发的所有客户的佣金提成。直销组织直接为营业部所有，其客户归属也直接归属于证券公司，基本服务由营业部统一提供（免费短信信息服务、免费分析报告、免费咨询师咨询，甚至中大户特别优待）；而营业部享有更高的佣金分成。对客户经理的能有比较大的激励，每开发一个客户营业部有相应的奖励，而交易佣金分成也能长久留住客户经理，然而缺点就是很多新客户经理在初期由于业绩不加很快就被淘汰和流失了，营业部对其的投入和培训就浪费了。（3）各类投资机构营业部市场部客服部咨询部电脑部总经理直销团队分销团队机构及合作者前台客服中大户客服咨询投诉综合部财务后勤人力资源上海交通大学MBA学位论文我国中小券商经纪业务发展策略研究18各类投资机构