管理心理学：第三章 注意

1、2020/10/31,1,第三章,注意,2020/10/31,2,把心理活动指向并集中于特定对象的现象就是注意。,一、注意,2020/10/31,3,吸引感知觉注意力经济,2020/10/31,4,注意,一般的超级市场有 30 000种商品，如果注意到每件商品，将花很长时间。 一个电视频道每周播放多达6 000次广告，广播电台播放得更多。 比如说，联邦贸易委员会（F T C）的一项报告表明，香烟广告的受众注意到广告中健康警示的人数不到 3 %。 邮寄广告寄达后被翻阅的不到一半。 在电视遥控器广泛使用以前进行的一项研究表明，对黄金时段播放的广告只有 6 2的观众仍呆在屋内观看，而只有1 / 3（

2、即总观众的2 2）自始至终看完广告。,2020/10/31,5,无意注意：无预定目的，不加意志努力。刺激物强度、对比度、活动性、新异性。 包装色彩鲜艳的商品，散发诱人香味的食物，形体巨大的广告，与背景反差明显的商品陈列，旋转的电动器具。 有意注意：有预定目的，需要意志努力。学习 有意后注意：有预定目的，不加意志努力。如骑自行车。,二、注意的形式：消费者,2020/10/31,6,三、注意的活动特征注意品质,1、注意范围 成人十分之一秒能注意到4-6个物体或符号；幼童2-3个。 5、注意稳定 4、注意紧张 聚精会神 2、注意分配 一心二用：一种不熟悉，若两种都不熟悉。 3、注意分散 生理疲劳、情

3、绪激动、意志薄弱 6、注意转移：现在的报纸读者只阅读一半的内容，而1 0年以前读者通常阅读2 / 3的版面内容。,2020/10/31,7,1、注意的范围,2020/10/31,8,4、注意紧张,对节目的介入程度 高的电视节目介入程度会有助于增加：记住广告的人数比例；广告的可信度；肯定的购买意愿。,2020/10/31,9,2020/10/31,10,5、注意稳定,2020/10/31,11,吸引注意力12法,2020/10/31,12,一、喜新厌旧,2、作为消费者，感知觉是非常迟钝的，要引起他们的注意力，需要很多方法。 管理6个字：人财物供产销,2020/10/31,13,1、人,武汉女大学

4、生剃光头应聘酒店礼仪小姐,美国音乐频道为年度时装大奖节目作推广时，安排了一群模特装扮成警员派发时尚问卷：时装警察。,2020/10/31,14,出奇乃制胜之宝,马尼拉，吉姆特纳的美国人开了一家餐馆。生意冷淡 偶然机会，认识了不足三英尺的矮人比鲁。产生用矮人当服务员的设想。 办起矮人餐厅，招收矮人队伍。上至经理下至厨师都用矮人，最高不过1.3米,最矮的0.67米. 矮人迎侯,递上擦脸毛巾,捧出一个几乎与自己身高相等的大菜谱.,2020/10/31,15,2、财,钱上做文章 比如产品的价格 比如公司的资金,2020/10/31,16,小老鼠能赚大钱,彭尼在一块胶合板上抠了大约50个洞，每一小洞旁边

5、分别写上10%、20%、30%、40% 将玻璃瓶放在小洞后面，顾客来购物时，放出一只小老鼠，钻入哪只玻璃瓶，就按那个洞旁标明的百分比打折扣售货物 喜欢呆在有同类的地方 把几粒老鼠粪放入标有10%、20%小洞后的玻璃瓶中。 其他商店货物大多也折价10%和20%。,2020/10/31,17,3、物,新产品、或改造的产品,2020/10/31,18,鸡蛋：产品改造,法国一养鸡场主突发奇想，把一种植物染料注入将要孵化的鸡蛋内 竟孵化出毛色呈蓝、紫，青，红等五颜六色的小鸡来，大受顾客欢迎。,2020/10/31,19,4、销,像卖糖果一样地卖柏林墙 可口可乐在购物商场中放一个大木箱，将头伸进去看，勇敢

6、的人尝试后获得一瓶香草可乐。,2020/10/31,20,美容院：营销,美容院，购置一次成像的照相机 当顾客美容完成，免费为顾客拍一张照片。,2020/10/31,21,二、神经过敏感知觉非常敏感,1、作为管理者，感知觉应该非常敏感 2、作为消费者，感知觉是非常迟钝的，要引起他们的注意力，需要很多方法。,2020/10/31,22,1、视觉：宗庆后,娃哈哈 1988年，20万办起了营养液灌装厂。 38种成人饮料。 1988、10杭州日报“全国3.8亿儿童和小学生中有三分之一的人营养不良，浙江省8岁至12岁的儿童中就有47%的人营养不良” 浙江医科大学营养学系，百年老店胡庆余堂请制药技师和高级开

7、发工程师。,2020/10/31,23,2、听觉：袖手旁观成大王,100多年前，美国加利福尼亚发现金矿。 德国犹太人莱维。 帆布无人问津 “如果有一种耐磨经穿的裤子”,2020/10/31,24,三、小题大做,偶然碰到的然后放大甚至无限放大,2020/10/31,25,张瑞敏：小题大做的高手（内外结合）,1985年，有一位顾客反映海尔的冰箱有质量问题 张瑞敏突击检查了仓库，发现库存中不合格的冰箱还有76台 张瑞敏召集干部研究处理办法。有两种意见： 一是作为福利品分给本厂有贡献的员工， 另一种是做礼品送给关系单位。 但张瑞敏说“砸”，当时一台冰箱的售价800元，而工人的工资每月才40元，76台冰

8、箱相当于全厂员工3个月的工资。,2020/10/31,26,商家新招帮促销,利用一切事情,小题大做 青岛姓王的老太太,购回了一台海尔牌空调,出租车拉回家.上楼请人搬时,黑心司机拉走了她的空调. 上刊出后.海尔赠送一台空调机,送货上门,安装到位. 提出“零烦恼只有享乐，没有烦恼,2020/10/31,27,地瓜洗衣机,海尔集团从农民用洗衣机洗地瓜的信息中“找到了小商机” 开发了专门用于洗地瓜的洗衣机 这种洗衣机总共只卖出 1万多台 可他们巧借新闻媒体报道却由小事扩大了海尔的知名度!,2020/10/31,28,四、混淆视听,虚虚实实,2020/10/31,29,“王妃”救活珠宝店,珠宝店张灯结彩

9、老板红光满面 电视台播放,自始至终没有一句解说词 酷似黛安娜王妃,让她从气质,神态,举止到发式,服饰都精心模仿 瞒天过海,2020/10/31,30,感觉不一样,香港一出租工厂大厦的广告 工厂大厦三毫半 小字注明每平方英尺的租金是三毫半。 有的换成一天多少钱 超市物品标价：4.98,2020/10/31,31,五、美人计,爱美之心人皆有之 1、直接请美人帮忙 2、产品美观化,2020/10/31,32,北京医院美女挂号服务队上岗,“美女天使”挂号服务队在武警总医院上岗。 在挂号窗口前，“美女天使”们统一身着乳白色礼服，个个端庄大方，针对患者的不同病情，面带微笑一一解答，并熟练地进行分诊。 这支

10、“美女天使”服务队由25名护士组成，全部经过专业培训，具有中专或大专学历，身高1.67米以上。 上岗之前，“美女天使”服务队进行了三个月的封闭式训练，专门请国航空姐进行礼仪培训，请专家进行病种分诊业务培训。,2020/10/31,33,减肥创意,一位漂亮性感的青春女郎在门口，“教练说，你要能追到我，我就是你的” 数月下来，瘦了 “今天我一定能追到她了” 胖女郎“教练说，我要能追到你，你就是我的” 漂亮吸引人,2020/10/31,34,商战中的美人计,广告推销三B原则:beauty,beast,baby 眼球经济,注意力经济 电视广告中的俊男美女,书刊杂志封面商品广告和挂历上的美女图, 宾馆企

11、业招聘的年轻貌美的公关小姐先生. 形象代表 汽车秀 婚纱秀 空调秀 新丝路模特大赛 各种选美,2020/10/31,35,六、虚张声势,不管是虚张声势还是实张声势，反正都是造势 即把场面造的轰轰烈烈,2020/10/31,36,泸州老窖造势扬美名：借热点,年月日，第二届中国四川名酒文化节暨第九届中国泸州国际名酒节在四川省泸州市隆重举行 最引人注目的是泸州老窖出酒大典 利用其多年的池龄的泸州老窖国宝窖池（国家重点保护文物）酿制出吨珍贵美酒，包装瓶，并对每瓶酒进行了绝版编号 除四瓶公开拍卖外，其余均不在社会上流通 其中编号为的两瓶酒分别赠送给香港和澳门首任行政长官 其余将作为珍藏品，每逢国家重大节

12、日或庆典活动时赠运出去 台湾,2020/10/31,37,七、制造悬念,利用好奇心，吸引注意力,2020/10/31,38,戏院老板抖包袱,北京唱红了，上海人一无所知 上海一家大报纸头版整版内容就三个字梅兰芳 一连三天都这样 “女人”“什么样的女人”“为什么要登这么大的广告？”人们议论纷纷。 电话询问广告报馆：无可奉告 第四天：报纸，京剧名旦，假座丹桂第一大戏院演出彩楼配玉堂春武家坡 梅兰芳高超演技令上海人称绝,2020/10/31,39,八、善用比赛,用比赛吸引眼球,2020/10/31,40,百事可乐尝一尝：产品质量,在50万销售点,摆上可口可乐与百事可乐,让顾客蒙上眼睛品尝,哪个更好喝

13、没区别 广告:不能迷信老品牌.,2020/10/31,41,九、联姻体育,2020/10/31,42,卖水捐奥运,再小的力量也是一种支持，从现在起，你买的一瓶农夫山泉，你就为申奥捐出一分钱。 “喝农夫山泉，为申奥捐一分钱”，半年时间，销售近5亿瓶。,2020/10/31,43,十、寻找亮点,1972年美国市场营销专家列斯和特罗在提出定位理论,即提炼商品卖点 传播的越少,受众接受得就越多， 重要的少数 如好记星王老吉 红牛:渴了累了困了 卖点即亮点差异化 卖专家:权威言论,特别国家检测 卖技术:节电安全高科技海尔计时洗热水器 卖品质卖功能卖方便:日本的sharp 收录机,没什么特别,而以其具有电

14、脑点曲的功能 卖价格:性价比,吉利福特 卖服务:海尔的三全快乐服务,全员全时全面还要让你快乐的服务,2020/10/31,44,卖品质：戴安娜巴黎车祸olvo,有关注度的事情,就可公关,无论是坏事还是好事,只要有关注度就行 1997年8月31日,戴安娜车祸 瑞典富豪(olvo ),瑞典名车,造型厚重有余而灵巧不足.无法与奔驰相比. 但富豪多年来以车身牢固防侧撞安全为广告诉求. 广告声称“分别赢取欧美各地共7项安全大奖”“欧洲新车评估最安全系列” “自富豪问世以来，尚无人因乘坐富豪在车祸中丧生”,2020/10/31,45,广告，刊登戴安娜面带微笑的照片，大标题：富贵如浮云，生命价更高。 最好的

15、爱是给你爱的人以安全。世上没有任何东西比自己的生命更具价值和值得珍惜，因为没有生命，一切都会随风而逝。 广告也印有向戴安娜致敬的字句。 随后，1998年9月，在北京举行中国大陆首次公开实车碰撞演示以及精彩的汽车特技驾驶表演。,2020/10/31,46,十一、沽名钓誉,老板热衷成名 第一种是政治家的名气 在内部,他们对“校长”、“领袖”这类称谓特别感兴趣; 在外部,他们对“政协委员”、“人大代表”这类头衔十分在意。他们希望自己成为具有政治家色彩、与普通老板有所区别的企业家。,2020/10/31,47,第二种是知识分子的名气。 读在职的硕士甚至博士学位这应肯定 经常到大学讲学,发表大作,一些民营企业的老板就是这样忙得不亦乐乎,为的就是让别人把他当“儒商”,不至于背后说他不够“知识”。 当硕导、浙大很多，各取所需,2020/10/31,48,热衷成名不能过头,在南德集团,据员工说,牟