销售经理目标达成计划与方案[共18页]

1、XX汽车2014年3季度团队运营及目标达成思路及推进细则,长安汽车綦江区旗舰店明洋汽车,成交提升管理能力,销售管理能力,团队建设能力,本店经营绩效基本情况介绍,目录,行动计划,本店经营绩效基本情况介绍,重庆市明洋汽车销售有限公司 公司成立于2007年5月，地处210国道1912公里处，距离綦江区城区仅800米，拥有便捷良好的交通地理位置。从事长安汽车销售和服务多年，并与于2011年通过旗舰店认证，迄今严格按照旗舰店的要求逐步提升店面管理，特别是在管理到店的政策要求下，严格执行落实各项政策和通知。在市场上享有良好的口碑，多次被区汽车行业评为经营先进企业，在同行业中树立了先进的形象。,1.1本店的

2、基本情况介绍,本店经营绩效基本情况介绍,1.2一季度市场占有率基本情况,由此列表中分析，綦江区的微车市场主要由长安、五菱、东风、北汽占据市场，长安占有率43.5%，五菱占有率：30.1%，东风占有率：7.8%，北汽占有率：7.3%，同比与五菱差13.4%，与东风小康相差35.7%； 在五菱的市场占有率与北汽的上升速度对我们长安造成较大的冲击。,本店经营绩效基本情况介绍,1.3本人情况介绍,工作职责 1、按长安汽车销售管理的要求，对营销现场进行管理，持续不断的提升销售产值与客户满意度； 2、负责与长安销售区域经理的业务联系，并落实各项工作安排； 3、对经营状况进行分析，及时改进营销对策； 4、积

3、极宣传和贯彻长安服务政策，严格执行管理要求和各项优惠政策，确保每个销售工作人员达到岗位要求； 主要关注指标： 1、零售任务完成率 2、战略产品零售任务完成率 3、微车市场占有率 4、区域长安系统内排名,员工流失率高,工作缺乏激情,招不到人,任何一个企业进行团队建设的时候都会遇到各类问题，如员工流失率、工作缺乏激情、招聘困难、员工素质普遍偏低等，再高技术的机器都需要人来操控，再简单的错误都需要人来纠正，以我公司为例，目前的主要问题是员工的工作积极性，即工作缺乏热情，同时作为一个企业来说，员工的工作激情，是促使企业发展进程的关键。能否充分调动员工积极性，让员工始终充满工作激情，对企业的生存和发展起

4、着至关重要的作用，员工缺少激情，直接导致工作效率下降，顾客满意度差、成本增高、利润下降等问题。,素质偏低,团队建设,2.1团队建设中的主要问题展示,团队建设能力,员工流失率高,素质偏低,员工流失率高,团队建设能力,2.2造成缺乏激情问题的深层次原因分析,企业影响员工工作积极性的因素很多，也很复杂，但从系统论的角度来看对其起影响的因素不外两个方面：外部环境和内部环境。内部环境就是员工自身因素，自我对工作积极性的调动，这些自身因素包括员工的成就动机、自我效能、自我激励等；外部环境是工作氛围，包括绩效，上司、同事、工作激励、工作本身。但从我公司来看主要是由于绩效机制的问题导致了员工缺少激情。完善的绩

5、效对于提高员工的工作积极性有着不可忽视的作用。由于我公司前期对绩效考核不完善，导致员工动力不大，产生一种做与不做差别不大的思维，滋生了懒惰的情绪，导致工作缺乏激情。,团队建设能力,2.3对缺乏激情的解决办法,一方面，从根本上改善员工的绩效考核（即经济因素） ，让员工的薪水必须具有竞争性。即要依据员工的价值来定报酬。以工作业绩为标准提拔员工。若凭资历提拔不能鼓励员工争创佳绩，反而会养成他们坐等观望的态度。制定一整套内部提拔员工的标准。员工在事业上有很多想做并能够做到的事，公司到底提供了多少机会实现这些目标？员工会根据公司提供的这些机会来衡量公司对他们的投入。 另一方面，在做好绩效考核的同时也要做

6、好精神激励（即个人价值因素） ，精神待遇是人的一种堪称本能的心理需求，它不会因为精神激励的忽略而消失。精神激励如：赞美激励（人都有做个“重要”人物的欲望，都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量，它能赋予人一种积极向上的力量，能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工，管理者所能得到的将会远远地大于付出。）同样还有尊重激励，榜样激励，沟通激励，宽容激励等,成交提升管理能力,在成交提升管理的过程中的问题主要有：不能及时有效的对潜客进行跟踪；对老客户的维护力度不够，客户转介绍比较低；对于战败客户原因分析不到位。 由于不能及时的对潜客进行跟踪，导致了员工不能及时的

7、把握客户的购买心理，不能有效的了解竞争者的动态，当几天以后员工再进行跟踪时客户已在其它地方购买或已购买竞争产品。,3.1成交提升管理能力的主要问题,成交提升管理能力,3.2造成这个问题的主要原因,1、没有有关汇总分析潜客跟踪的制度 2、有制度，没有落实到岗位（人） 3、销售顾问对于潜客回访的好处没有清晰的认识 4、电话回访客户登记没有制度规定如何记录,1、第一次潜在客户来电（店）后，可以在24小时内对客户进行回访，这样可以加深客户对销售顾问的印象2、经常向客户通报市场信息，有优惠活动最新消息，第一时间通知客户，并鼓励他们说出疑虑，自己不要轻易许诺 3、每一次跟踪情况都要详细记录在案，无论最后成

8、交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户 4、联系的时间要注意，追踪客户不要太频繁但时间又不能间隔太长。 客户跟踪要给其理由，不要总是同一理由,成交提升管理能力,3.3解决办法,销售管理能力,4.1销售管理中的主要问题展示,在销售的过程中的问题主要有：提报常规订单的准确性不够，销售流程规范执行不到位。 由于对销售流程规范执行不到位，导致不能恰当、准确的传递长安品牌的服务品质。如来店（电）信息登记不及时不准确，从而导致了潜客的跟踪不能顺利进行，不能把握潜客的购买心理而造成潜客的流失。,销售管理能力,4.2销售流程规范执行不到位的主要原因,1、没有制定关于销售流程执行规范的相关奖惩制度 2、销售主管自身没

9、有起到良好的带头作用 3、销售顾问对于销售执行程序的重视度不够 4、没有加强对于销售执行程序的培训,4.3解决办法,销售管理能力,1、制定出一套完善关于销售执行程序的奖惩制度 2、每周进行一次销售执行程序培训，每日进行一次自我总结 3、销售顾问相互监督每日夕会相互指出存在的问题 4、每周进行一次情景演练，找出销售顾问销售流程执行中的不足，并加以指正,行动计划,5.1行动计划准备活动,在本次培训结束回公司以后，首先会对总经理对本次培训情况进行汇报，并在汇报中结合本店实际情况提出相应的整改计划，协助总经理完成相应的企业整改。 根据本公司实际情况，当前急需进行的推进计划主要有:完善薪酬制度；开展老客户转介绍活动；建立乡镇网点。,行动计划,5.2行动计划表,1、通过本次学习，我有以下收获：,1、制定绩效考核，和奖惩机制有利于销售团队的建设和发展 2、做好员工培训工