《无价》摘录

1、无价读书笔记本书作者：威廉庞德斯通1. 人们很擅长进行相对估值，但对具体的数值却无比随意。人对价格的构建会受环境的影响。在估未知数量时，最初的一个数值（锚点）充当了心理上的标杆或者起点，哪怕事件与锚点无关，人们往往依然会围绕锚点进行估计。2. 人所有的感觉都要适应一定的刺激水平，接着记录从基准开始的变化。判断一个事物的特征会以之前的事物为基准，故基准不同时，事物的特征也会产生感观上的差异。3. 100%肯定的事情和可能性为99%的事，在主观上有着巨大的差异。这种差异会表现在价格和选择上。而10%和11%的概率差异就可以忽略不计了。4. 兼容性原则：该规则说，决策者最注意的是跟所有答案最兼容的信

2、息。每当指定价格的时候，你会把焦点放在该问题中出现的价格或其他金钱数字上。指定价格，意味着建立估价，而不是深刻探讨心理，把股价挖掘出来。估价是构建产生的，而不是揭示出来的也就是说，价格是建筑学，而不是考古学。5. 锚定：按照目前对“启动”的认识，文字和其它刺激激活了相关的精神过程。一旦“开关接通”，这一认识机制会保持一段时间的易感性，从而影响随后的思考和行动。“启动”在影响数值估算的时候，心理学家们就把它叫做“锚定”。锚点是用来辅助猜测的工具，人们掌握的知识以及信以为真的东西，会限制锚点的范围。每当要估测一个没法计算的未知数量，我们都很容易受到刚刚提及的或者考虑的其他数字的影响。对照锚点：比较

3、两种刺激后产生的。同化锚点：和先前的一种事物作比较产生的。使用对照锚点，人的主观感受会偏离锚点；使用同化锚点，反应则会受锚点所吸引。锚定不是肌肉反应而是精神反应。锚点的产生会受近因、频率、强度、范围、时限的影响。不确定性越强，疑似区间的范围越大，锚定效应越明显。成功的锚点必须足够难以忘怀，以便每次重新斟酌决定时都能想的起来。6. 记忆价格掩饰了人类不准确的价格判断力。人们对一个不了解事物判断价格时，总会回想之前的类似产品的价格。锚点只影响价格，人相对对比率比较敏感，而对价格非常愚钝。7. 前景理论建立在若干简单、有力的概念之上。一、金钱的相对性。二、厌恶损失。损失金钱（或者任何有价值的东西）带

4、来的伤害，远远大雾获得同样东西带来的喜悦感。三、确定性效应。100%和99%在人的心中存在很大的差距，但10%和11%的差距就没有那么明显了。8. “讨价还价”不过是文雅一点儿的勒索，逻辑和最终结果没有什么关系。金钱的价值取决于背景和对比，对比引发了情绪，情绪影响了行动。谈判的关键是如何应对强硬的交易者提出过分倾斜的要求。9. “非线性”定价：指价格（或单位总量的价格）不是一条直线，而是随着消费量变化。“客户想要什么”并不是一种特别明确的东西。它是在现场构建的，许多意识思维看来无关紧要的细节都可以对其产生影响。“价格是一道危险的杠杆。”价格上的细微变化，都能给利润带来或好或坏的巨大差异。10.

5、 呈逆时针方向逛完商店的顾客掏腰包时会更豪爽些，平均而言，比顺时针逛商店的人多花两美元。为了提高廉价品牌的市场份额，你只需要提供一种更便宜的选项。11. 锚点本身也供出售但要是没人买它，没关系，它摆在那儿就是用来作对比的。不卖的东西可以影响正在卖的东西。12. 操纵零售的两大原则：一、避免极端。在消费者不确定时，他们会选择购买最贵或者最便宜的东西。二、权衡对比。倘若甲物明线比较差的乙物要好，消费者会倾向于购买甲哪怕还有许多其他的选项，哪怕根本没办法判断甲是不是所有选项中最好的。要让权衡对比发挥作用，一个选项必须要“差劲”。13. 捆绑：指按看似便宜的价格同时销售若干项目的做法。捆绑销售是要诱使你选购的额外的东西。他混淆了视线14. 交易效用：当消费者认为物品的真实价值高于其销售价格时，购买它会带来正交易效用。购买决策不光取决于价格与愿望的传统权衡，还取决于交易效用。15. 意外之财的实际金额并不像你想的那么重要，得到的次数才能够影响你的情绪。16. 价格只是一个数字罢了。价格下降，销售量就上涨，必定有一个价格X能令利润最