商务谈判实务试题

1、试卷代号：8870 座位号河南广播电视大学2012-2013学年度第二学期期末考试商务谈判实务 试题 (开卷)2013年7月注意事项：1、试卷分I卷和卷；2、卷答案必须填涂在卷指定位置内；3、考试结束后，将卷交回。第I卷 一、单选题：在下列各题的备选答案中选择一个正确，答案必须填涂在卷指定位置内。（本大题共10小题，每题1分，共10分）1商品贸易谈判的核心内容是（ ）A商品品质B商品数量C商品价格 D商品检验2忍耐坚毅，暧昧圆滑是（ ）商人具备的谈判风格。A美国商人 B日本商人C法国商人 D中国商人3商务谈判人员应具备的能力不包括（ ）A写作能力 B观察能力C决断能力 D语言表达能力4签约的方

2、式不包括（ ）。A指定签约 B间接签约 C直接签约 D会议签约5下列属于谈判开局的实现方法的是（ ）。A均势定位法B中性话题法C幽默实施法 D协商表达法6谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ ）。A要价 B还价C讨价 D议价7（ ）属于对不合作型谈判对手的策略。A满意感策略 B自我发泄策略C时间期限策略 D迂回策略8一个谈判小组的理想规模以（ ）左右为宜。A3人B4人 C5人D6人9下列（ ）不是商务谈判的管理工作。A商务谈判的主持 B商务谈判信息的传递 C商务谈判的引导 D商务谈判后的管理10下列（ ）不属于会谈的礼仪。A接待B座次安排C寒暄 D问候二、多项选择题

3、(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。1谈判的构成要素一般包括（ ）等要素。 A谈判主体 B谈判当事人 C谈判客体 D谈判目的2商务谈判的原则有（ ）。A信用的原则B求同存异的原则 C精确数字的原则 D运用事实的原则3国际上通用的宴请形式有（ ）。A宴会 B招待会C茶会 D工作餐4、资料收集的方法和途径主要有（ ）。A、检索调研法 B、案例收集法C、直接观察法 D、专题询问法5、模拟谈判的方法一般有（ ）。A一对一模拟法B全景模拟法C讨论会模拟法 D列表模拟法6、商务谈判小结的

4、目的有（ ）。A总结谈判B为再谈判奠定基础C清理谈判 D引导谈判7、谈判合同担保的主要形式有（ ）。A保证担保B定金担保C留置权担保 D抵押权担保和违约金担保8、商务谈判策略中，客观标准原则的特点有（ ）。A公平性B注重情理C顶住压力 D树立全局观念9、运用适当的让步策略一般有（ ）。A公平竞争的让步策略 B互利互惠的让步策略C予远利谋近惠的让步策略 D丝毫无损的让步策略10、主持人的职责包括（ ）。A纽带作用 B指挥作用C接口作用 D寻找妥协点试卷代号：8870 座位号河南广播电视大学2012-2013学年度第二学期期末考试商务谈判实务 试题(开卷)2013年7月注意事项：1、答卷前，考生务

5、必把密封线内各项内容（学生证号、姓名、分校或工作站）填写清楚，不得填出密封线外，同时把座位号填写在试卷右上角座位号内。2、I卷答案必须填涂在II卷指定位置内。第II卷题 号一二三四总 分分 数得 分评卷人一、单选题：将I卷中正确的答案填入相应的位置。（本大题共10小题，每题1分，共10分）12345678910得 分评卷人二、多选题：将I卷中正确的答案填入相应的位置。（本大题共10小题，每题2分，共 20分）12345678910得 分评卷人三、简答题。（本大题共5小题，每题10分，共50 分）1、什么是商务谈判？商务谈判的内涵包括哪些方面？ 2、文化差异对谈判的影响有哪些？ 3、什么是商务谈

6、判策略？有什么重要作用？ 4、商务谈判的再谈判指的是什么？再谈判的运作形式一般有哪几种类型？ 5、简述在实践中突破意见性对立僵局的技巧。得 分评卷人四、案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20 分）1、2004年，山东某市塑料编织袋公司经理获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方经理立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

7、我方经理有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方经理仍不签字，日方大为震怒，我方经理拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方经理在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：（1）我方经理在谈判中运用了怎样的技巧？（2）我方经理在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。2、中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾