工程渠道运作规划

1、口第一部分:工堤嫖辿淮克口第二部分：工帶話漳住彩弐口第三部分：产扇妊海鳖侖第四部分：銷饵疸自瘠蹩口第五部分：缶工亘业御 0部分:颔嗾:肴核 第七部分：仝歩副讪3芝部分:渠齢命艇口第九部分:MMBra&wst 口第十部分：翊徉jwo从2005年以来，照明市场随着国民经济的迅速提升得于大力发展，在这一时期商业照明产品备受行业高度关注，在于珠三角未核心的灯具制作业 基地各大照明企业纷纷对现有产品资源进行整合提升，在产品的功能、产 品外观、灯具本身与光源的利用得到较大改进和提升，改变了单一、单调 的产品；从企业单一化销售逐步向多元化全员营销多领域的产品覆盖，这 一时期雷士、品上、西顿、嘉美、为代表的以

2、提供商业空间照明为定位的 企业在行业中涌现；而老一批的伟邦、三立、TCL、达美等品牌的市场表 现，因受到打压、市场占有率整体逐步衰退，渐渐淡出行业一线品牌的舞 台。就在这一时期国内诸多以传统常规照明企业以开始挤身商业照明市场 销售行列，如华艺、皇宫、佛山、阳光、欧普等众多珠三角企业相继在原 有的照明领域中，新增和扩大商业照明、户外照明、LED新能源照明。销 售渠道也由之前的，单一领域产品线、向多元化产品线、“向系化照明解 决方案”转变，比较明显体现在，工程渠道、B2B渠道的战略转变，逐步向 渠道精细化管理运作迈进！市场整体环境分析 照明市场整体总的转变:口 产品线： 单一型产品线，向产品多元，

3、全面化迈进; 渠道销售： 養从纵向尋专统渠道销售,向横领域齐弘梃井f口 渠道管理：, 过去的一种粗放式、跑马圈地式的，开始向经销商资源、终端资源进行精 细化管理一、工程渠道的定义 工程销售渠道，是以显形渠道、隐形渠道国内一、二线市场具有、照明工程销售实力的工程经销、设计机构、装饰机构、灯光顾问公 逼t筑安装施工等橱的短期单仙的 渠道战略合作的、工程渠道业务平台。1、总的战略思想 实施产品质量、服务价值引导战略，从产品、服务价值开始塑造品牌，以 品牌拉动项目 项冃宣传围绕“系统照明解决方案”的主题进行，通过各种活动传递系统 照明解决方案的核心价值 整体宣、渠道销售、客户服务、始终要始终“系统照明

4、解决方案”，引发 人对产品、对服务、对照明科学应用的内心的向往显形渠道合作形式 地区物流合作厂家与商家在授权销售地区范围内形成高度紧密的战略性合 作关系，保证该授权区域产品的独家经营权并共同在地区市场进 吞畐牌推jg 销售平登搭建書间接隐形亚冬的淺透程销售 U 务团队组建及项目的推广，以此同时厂方在区域销售业务中给予 商家人力、产品技术、项目商务洽谈、售后服务、广告支持的一系 列资源支持的形式进行共赢合作。显形渠道合作形式 地区工程渠道区域业务合作厂家与商家就工程项目合作而为此共同组建销售团队、对签 约地区内工程项目销售前期业务渗透、地区品牌推广，从而搭建 地区性工程业务销售渠道平台，使之在该

5、地区形成工程项目领域 的专业工程销售平台，形成地区与项目合作持续稳定的销售合作形式。显形渠道合作形式 区域工程项目合作商家所在地区有工程项目的人脉资源关系，再此商机下厂商 携手就工程项目共同联手操作，厂方提供项目销售所需的技术、 商务方面的优势资源支持，协助商家在项目实际操作中得以最大 限度的承揽业务，从而达成厂商共同共赢的合作形式。体现在如下三个合作形式：式高度的战务中全力推广我叠 品，将我司产品作为公司一项新的销售或业务资源；B、信息资源领域合作：对方公司在口常业务中提供销售信息、并且在此 销售机会中给予一定的配合，协助我司承揽业务；富就单卒项目而言晞次合作H对方塚在务觥日喲k务中与我司进

6、行的、信息资源合作、产品买卖合作。在完善内部组织管理架构，逐步优化现有产品，并迅速完善OEM稳定供应链办公照明商业照明覆盖产品线尸夕卜景观照明共性照明四、销售后台搭建部门部门性质人员架构产品供应中心产品资源整合照明设计中心空间灯光规划渠道销售管理中心渠道市场运营管理15产品供应中心 以常规、非常规工程产品资源衔接为主要工作职责； 开发OEM供应商、项目样板、工程产品订单的采购与出货跟进； 工程产品技术核对、产品卖点、特性的挖掘与制作适时对其进行 兀咅； 负责对OEM产品的质量处理、更换、OEM采购流程的制定等工作 事宜。照明设计中心 致力于对建筑照明室内空间、户外景观、建筑亮化灯具的选型、 照

7、明灯光合理性设计，为项目提供可行性、科学性的照明解决 方案。 负责项目招投标文案的制作、协助工程销售人员进行工程项目 销售。 负责对驻外工程销售人员的日常业务跟进、业务督促和业务监管; 负责对销售人员工程业务技巧、产品知识的应用培训； 负责收集工程市场竞争对手资料、负责对公司所有的工程项目进 行备案、备案项目的跟进； 负责对异地操作的项目进行协调、管理。部门助理渠道销售管理中心渠道销售管理中心产品供应中心产品供应中心大区经理大区经真八渠道经理 渠道经理渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理渠道经理渠道经理照明设计中心照明设计中心OK渠道经理：15人非标灯具户外照明商业照明人

8、数：4人六、岗位绩效考核 考核体系产品经理：岗位月薪：2500元底薪占：80%绩效： 占20%其中的80%作为岗位基本工资20%与新品挂钩跟单专员：岗位月薪1500元底薪占：80%绩效：占20%其中的80%作为岗位基木工资20%与工作协调完成挂钩照明灯光设计师：岗位月薪3000元底薪占：80%绩效：10%隐形推广10%项目设计绩效： 占30%其中的80%作为岗位基木工资20%项目完成率和渠道推广挂钩渠道大区经理：岗位月薪3500元绩效：占20%:其中岗位壬资的80%不参与整体业绩挂钩 5%区域工程商务10%区域渠道建设与客户服务 渠道经理：岗位月薪2000元底薪占：80%绩效占：20%其中岗位

9、工资的80%不参与整体业绩挂钩10%区域工程客户开发计划完成进度及完成率5%日常要求的执行与完成情况5%业务水平与客户服务能力渠道经理考核曲线任务完成率匸100%2%2.5%90%80%70%1-5%60%、任务基数60%保低金额，任务量每增加10%提成基数既增加0.5%, 最高基数上限为3%个点岗位说明职位设置部门只能人员构成产 品 供 应 中 心商业产品经理户外产品经理非标产品经理产品订单专员负责公司商照类灯具产品的供应商开拓、产品采购、 协助品质验收；负责公司户外照明类灯具产品的供应商开发,产品采 购、协助产品质验收;负责工程非标类灯具的寻找、产品采购、协助品质验 收；对工程采购订单、工

10、程客户订单的对接、处理跟进工作。岗位说明职位设置部门只能人员构成照明设计市内灯光设计是户外灯光设计师对渠道销售管理中心承揽的工程业务提供技术 销售服务，根据项冃类型不同的特点，采取针 对性的灯光应用方案设计。设计师推广会技术支持灯光环境应用领域知识培训文案负责对所有工程项冃，招投标文案的拟尢、项1夕】专员冃授权书的处理。岗位说明工程渠道销售管理中心职位设置部门只能人员构成大区经理客户开拓进度给予落实跟进；制能区域推广计划并对执行情况给予跟进； 工程项冃销售环节支持；销售数据统计分析；大区工程项目档案管理（包括跨区域项目的备案 协调监督）。工程渠道经理全面开拓跟进提升区域工程项冃销售 区域项冃营

11、销政策、任务分解的跟进及落实 新品的上样及安排设计师推广会的跟进15名工程商 协助区域工程业务拓展、客户与公司信息传达占不确渠道销售经理:(1) 区域工程项冃信息收集数量5分(2) 区域销售报表填写准确性与按时回传2分(3) 区域现有经销商工程销售能力提升3分(4) 区域工程客户开拓进度与完成情况5分(5) 区域隐形渠道(设计院、甲、乙资质设计装饰公司拜访)5分(6) 区域隐形渠道推广活动后续跟进情况10分(7) 区域大型品牌客户连锁项目合作关系建立完成10分(8) 区域团队协作2分(9) 区域业务冃标完成情况40分总分也80分计算各占比:一一口常工作占比52% (做为绩B、C项考核)冃标完成

12、率占比48% (作为C项计算)供应中心:产品经理月薪2500X12X3=90000+奖金5000=9.5万（元）跟单专员：1500X12=18000+3000奖金= 2.1 万（元） 其他不可预知费用：0.5万（元） 合计费用：12.1万元照明设计中心：照明设计师：3000X12X2 = 7.2万（元）提成部分：所设计成功达成销售0.5%文案专员：前期可以考虑设，更加业务需求在增设;合计：7.2万（元） 工程大区经理: 根据市场开渠道建设情况，此岗位可以后续增设;销售管理中心:渠道经理：基本岗位月薪：2000X12X15 = 36万（元）电话补助：300HX12人X15月=5.4万（元）餐补4

13、0+住宿60 = 100天X300X15=45万（元）车旅费报销：1500月X12X15人=27万（元）合计:113.4万 工程渠道销售管理部: 产品供应中心一一预算费用合计：121万 照明设计中心一一预算费用合计：72万 渠道销售管理中心一一预算费用合计：113.4万整个部门全年费用预算20人，成木最低数额132.7万（元）八、渠道平台搭建辖区独家经销客户：现有渠道经销商的工程业务提升，在现有的渠道资源内展开，作为工程渠需議議有康励m命裁重点1导i時八篡公司业务逐步加大对签约区域的工程辐射能力；辖区共处渠道客户:调整公司产品辖区经销权限、对现有客户资源中不具备开展工程业务的商 家，调整产品辖

14、区代理权，小范围的错位出货需求，(5000)元以下的 客户之间相互协调，高于上述订单的，叮向工厂下单，工程签约经销商， 原则从事，渠道批发业务签署渠道批发经销权限的客pfH甲 事工程业务销亀前提必须每跟进呈项目必须釦渠道经理处备 案，在由渠道经理汇总渠道管理中心备案，否则公司将视为违规操作。市场开发 空白区域渠道开发：对于尚属空白的市场，在客服开发当中，原则是将公司的产品线 区分代理销售；在开发空白市场时，只需签订工程经销合同即可，在签订经销合 同时对经营产品不做明确要求，但订购流通类产品时必须，整件 起不接受零散订单。综合性客户; 当区域市场出现，传统渠道与工程渠道经销商重叠情况时的业绩划分

15、; 以单个工程项目销售进行区分，工程项目销售的计入工程渠道销售人员销 量，其余的计入传统渠道销量； 此类客户的区域渠道延伸、品牌推广、客户服务均互相配合执行。 对于区域共处客户的传承销售人员参与、协助客户工程参与工程项冃销售 的，公司将对其项冃销售金额的1%进行分配。区域物流共性客户：在渠道分销、产品销售、品牌推广、产品陈列均参照传统销售渠道政策执 行，在此基础上，必须建立专职的工程业务推广人员，对所在区域市场进訥宜推金i厂丽注需亦杨i经韬反域隐形期装公司、建筑安装公司、连锁机构）区域工程渠道合作：进行单一渠道的合作，具备工程销售背景及资金实力；需建立訓的业务销售团队进行区域工程项目的推广销售

16、;同时必须有产品陈列区域、订购公司产品样品包、便于常规产品的项目送 样所需；公司对此类客户将居于区域品牌推广额外的、产品推广给予适当的补助， 有利于彼此互信合作。客户合作形式单个项目合作：此类客户属于流动较大、不具备中长期的该区域渠道业务合作，但木着最占的控制在项目销售量做到由我方销售朋协助报价J协助项 自销售、最大限度的利用对:资源，在项冃操作中約销售跟 聲项设现目招投标协助制作等技术问题的支持 使其通过销售人员的协助，最终达成销售。 对于公司品牌在新的销售领域，新的销售渠道搭建销售平台、品牌的推广 建立与传播； 渠道推广的切入点，是发挥现有渠道资源，将工程销售渠道推广体现于引 导、提升、扶

17、持为前提，形成阶梯式从而逐步对市场份额、经销商客户群 体的横向扩张；” 通过区域现有销售客户的调整，产品线销售权限的区分，最大限度的提升 公司市场占有率、达到品牌多渠道推广传播、作为销售额新的突破点、新 的利润增长点； 对于空白区域的客户开发，具备产品多渠道销售能力的，将坚持执行公司 多渠道发展战略，不具备的将酌情考虑先将市场启动运行。品牌僅播I 显形渠道品牌推广：硬性：送业灯具市场销售商家的业务终端店面形象外广告: 软性：行业媒体照明周刊针对冃标群体投放，古镇灯饰报针对行 业客户群体投放、核心区域市场推广应不局限于单一形式开展 （如：招商会、丿八品推广会、论坛、联谊等手段）品牌传播 隐形渠道品牌传播:品牌的全方位传播，居于传统推广手段基础上的新渠道、新形式、新的传 播载体的传播途径： 隐形渠道品牌的推广和品牌传播载体：, 地区主流设计院、所、区域大中型工作公司、建筑施工安装单位、当地建 设网的资源渗透与合作，从而形成既传统推广传播领域之后的品牌建设与 传播载体。渠道推销售进度 2009年11月J2月立项完善内部销售平台建设； 2010年1月上句开始组建业务团队； 2010年2月中旬着手行业宣传为市场渠道开拓做准备工作; 2010年3月（预计人员到位）开展经销商大会逐一讲解工程销售政策、同期全面进行渠道业务拓展： 2010年4月月上