采购管理实务课程

1、采购管理实务课程一、 一、 管理目标按照适时、适制、适量、适价、适地原则，向供应商购买生产所需原物料是采购人员的主要职责。其中采购人员购买的物品范围包括：生产所需原物料，包括主要材料，辅助材料；工具及零配件。办公用品及杂项用品，包括文具，纸张，拖把，清洁用品等； 适时、适制、适量、适价、适地原则是：适时-指在要用的时候，很及时地供应物料，不会断料；适质-购买回来的材料必须符合品质标准；适量-购买数量控制适当，不能多买也不要少买，防止呆料；适价-用合理的，最低的成本取得所需之原物料；适地-从距离较近或能最快速供应的地方购买，保证发料。二、 二、 采购部组织结构图采购部经理采购员1采购员2采购文员

2、采购助理三、 三、 采购员岗位职责1. 熟悉企业所需要原物料的特征、规格、价格。2. 开发、甄选合格供应商。3. 向供应商询价、比价、议价、定价。4. 下采购订单订购所需物品。5. 处理可能发生的订购单变更。6. 跟催采购物品及时到货。7. 联系供应商退回不良品。8. 考核评估供应商。9. 月底与供应商核对交易明细。四、 四、 采购作业的一般流程1熟悉企业所需要原物料的特征、规格、价格（一）充分了解请购材料的品名、规格1. 1. 到工程部查阅产品资料或向同事请教。2. 2. 到生产现场实习，了解企业产品的生产过程及原物料构成。3. 3. 到仓库实习，进一步熟悉原物料的特性、库存、用量等信息。（

3、二）掌握原物料市场信息及变化趋势1. 1. 通过互联网、行业协会、展览会等途径，了解原物料市场行情。2. 2. 通过互联网查询、电话问价等方式，了解原物料市场资讯及价格变化。3. 3. 通过对比历史资料，掌握原物料市场走向。（三）搜集有关生产厂家的资料（四）搜集有关替代材料的资料（五）搜集有关品质及其它方面的资料2开发、甄选合格供应商（1） （1） 通过查黄页，行业厂商名录，互联网等多种途径寻找材料的供货厂商；（2） （2） 会同品管、工程等单位对厂商进行供货资格评估；（3） （3） 符合资格的厂商请其提供样品并进行检验结果比较和确认；（4） （4） 确立合格供货厂商3-5家，完成筛选程序。（

4、5） （5） 详细作业流程见附档1开发、甄选合格供应商程序3向供应商询价、比价、议价、定价（1）经成本分析后，研拟底价，设定议价目标（2）选择合格供应商，询问价格并请其报价（3）整理报价资料，选择议价对象（4）按照要求的采购条件（向供应商详细说明品明、规格、品质要求、数量、扣款规定、交货期、交货、交货地点、付款办法、供应商的供应能力是否能按期交货和品质是否保障等、是否必要开发其他供应商或外购）同整理供应商议价，直至确定价格。（5）详细作业流程见附档2供应商报价、议价程序4下采购订单（1） （1） 按请购单上的数量和交期发出订购单，订购单传真给供应商（2） （2） 确认价格、交期、交货条件是否可

5、满足，对能否达到交期，要求供应商及时回复，不能达到者及时协调联络，以确定一个合适的交货期（3） （3） 敦促供应商按照交期及时交货，无法于约定日期交货时联络请购部门（物料控制部）并进行交期异常控制，已逾期交货者加紧催交。（4） （4） 督促收料单、督促暂收区材料进行检验和入库。（5） （5） 协助财务部与供应商进行月结对账、付款。（6） （6） 详细作业流程见附档3采购物品下单订购程序，区分为按单订购和计划采购的生产性物品，非生产性物品的采购程序。5处理采购订单变更(1) 及时、准确按照生管物控的“内部联络单”，传真“订单变更通知书”给供应商。(2) 已经交货无法变更的报请主管或经理。(3)

6、详细作业流程见附档4采购订单变更处理程序6交期管理与跟催管理与跟催采购订单的主要目的是于必要的时候，获得必需的物料，避免停工待料，满足企业生产活动对物料的需求。(1) 采购订单发出后，要及时以电话或传真的形式进行跟催。(2) 紧急的物品，必要时可到供应商工厂，现场跟进。(3) 如供应商按时按量交货有问题，应加紧跟催并通知相关部门研究对策，或采用其他方式，如上门取货、向其他供应商采购、更换供应商、扣款等，以保证企业的需要。(1) (1) 订单跟踪订单跟踪是采购员花费时间最多的环节，对于长期合作的、信誉良好的供应商，可以不进行订单跟踪。但对于一些重要紧急的物料或新的供应商，采购员则需全力跟踪。其跟

7、踪范围主要有以下几项：l l 跟踪加工工艺是否符合要求l l 跟踪原材料是否准时到达l l 跟踪加工过程是否按照进度l l 跟踪组装测试是否合格l l 跟踪包装入库(2) (2) 物料检验物料检验主要包括：l l 确定检验日期l l 通知检验人员l l 进行物料检验l l 处理检验问题(3) (3) 物料进仓物料进仓主要包括：l l 协调供应商及时送货l l 协调仓管员及时接收l l 协调品管员及时检验l l 协调仓管员物料入库l l 处理接收问题物料跟催的方法 按订单跟催：按订单预定的进货日期提前一定时间进行跟催 联单法：将订购单按日期顺利排列好，提前一定时间进行跟催 统计法：将订购单统计报

8、表，提前一定时间进行跟催 定期跟催：于每周固定时间，将要跟催的订单整理好，打印成报表定期统一跟催7供应商退货（1）接到仓管或品管部开来的退货单，通知并联络供应商。（2）传真品检报告单给供应商，通知其拉回（或帮其寄出）待退货物。（3）讨论退货对生产的影响和改善对策，采取补救措施，如果可以，请供应商重新补货。（4）详细作业流程见附档5供应商退货处理程序8供应商管理、考核、评估（1）每月每年对供应商交货的交期、品质记录进行统计和评估（2）召开评估会议，制定考核项目，对供应商进行打分，并做出评定（3）召开评估会议对供应商进行打分，并做出等级(A,B,C)评定（4）请供应商提出改善措施或取消供应商资格，

9、重新寻找合适供应商。（5）详细作业流程见附档6供应商考核评估程序五、 五、 采购管理常见问题点1、 1、交期延误交期延误的异常原因通常有：供应商抢单、出现生产及材料异常针对供应商抢单，常见对策是：到厂了解供应商实际生产能力在以达到多少，其生产任务是否太紧，供应商个人的为人和品质，了解供应商的品质水平，让供应商先打样确认其品质能力，对供应商的产品品质细心研究，充分吃透，不可有含糊和误会，有时还有了解供应商是否将订单转包。针对供应商出现的生产及材料异常，则应积极跟催及协助其解决问题，同时还要知会厂内生管，业务部门，以应对可能出现的影响。2、品质异常品质异常的原因主要有：第一，品质描述不清楚。第二，

10、品质资料有问题（如：旧版图纸），品质异常不只是影响交期，而品质异常的责任也常引起争执，谁来承担品质异常的经济损失呢？这里的关键在于：品质要求的描述要非常的清楚，不能有歧义，不能模糊不清，事情开始之前就要交割干净，打样确认非常重要，因为可以样品为基准严判是否品质界定不清楚。六、 六、 物料进度落后的对策物料进度落后时，会影响生产计划的排期，此时采购人员应采取以下措施：与供应商协调，并得到确定的进货时间通知物控人员，告知准确的进货时间与技术和物料人员进行协商，有否替代品在必要时间变更生产计划，协调和通知客户七、 七、 采购文件的准备和整理对材料的规格定义，说明要求，图样及检验规范都要有确认的书面文

11、件，以方便供应商执行和遵守。选择合格的供应商品质保证协议验证方法协议解决争端协议进货检验控制与采购有关的品质记录八、 八、 部门主管及经理的主要工作1. 1. 考核、评估、确认新开发的供应商；2. 2. 审核、确认供应商报价；3. 3. 审核采购订单；4. 4. 帮助采购员跟催物品；5. 5. 与供应商沟通协调；6. 6. 管理采购部日常工作；7. 7. 管理采购部人员；8. 8. 处理与其他部门的关系；9. 9. 负责完成本部门工作计划及目标。九、 九、 工作经验分享1. 1. 了解及熟悉采购的原物料，别人就不会欺负你不懂。2. 2. 要积极利用互联网、行业协会、展览会、电话等途径，了解产品

12、原物料市场信息及变化趋势；同时可查阅采购历史单据或资料，掌握之前的采购情况。3. 3. 让供应商生畏-开发选择供应商时，要主动细心，尽可能多地了解供应商的情况，比如企业环境、机器设备、员工素质、现有客户、样品、配合度、价格等，通过综合比较，从而对供应商有一个全面深入地了解。4. 4. 采购物品价格也是一样，多问问、多找找、多谈谈，做到货比三家，自然就可以找到质优价廉的产品。5. 5. 在下达采购订单时，要注意采购物品、数量、单价、金额、交期等有无错误；同时要避免口头订单，不管是下订单还是修改订单，最好采用书面的形式，并请主管审核，以便日后查询和追溯。6. 6. 如果订单发生变更，要及时通知相关

13、部门及供应商，最好采用书面的形式；如果有些事情自己不能决定，要及时向上级报告，寻求上级的支持。7. 7. 对于计划性采购的物品，可根据以往的经验确定采购数量；如数量难以确定，也可给供应商下达预测订单，先让其备料，然后再根据实际需要通知供应商交货过来。8. 8. 采购很大一部分工作在跟催物品，所以催货要尽早主动，采用多种方法，如电话、传真、到厂催货等，如自己实在搞不定，要寻求上级的支持，确保物品按时按质按量送交企业，满足需要9. 9. 单据要及时准确输入，如供应商的报价单、采购订单、退回单等单据要及时准确输入、整理，做到当日事当日完成。10. 10. 所有工作文件要整理，归档保存，例如材料检验规

14、范，首件确认书，图纸，供应商的报价单、采购订单等资料，以便查询。11. 11. 新的或不是很了解的供应商，先不要把订单一次下给他，而应先给他小的订单，再逐步加大。12. 12. 交期长（或其他重要）的材料一定要设置安全库存并进行计划性采购。13. 13. 为避免出现异常，应会同主管对于主要材料设置安全库存，防止缺料。14. 14. 不同的供应商，采用不同的跟催策略，尤其对于信誉不良的供应商要多多照看，防止纰漏。15. 15. 尽量使用传真机。十、 十、 考核指标采购绩效指标迟延数交货进度达成率=1- 应进料总数100%退货总数品质达成率=1- 应进料总数100%十一、 十一、采购管理表格?供应

15、商一览表?采购已订未交跟催表?采购交期异常分析表?采购品质异常分析表供应商一览表序号供货种类供应商名称地址联系人电话传真手机供货周期采购已订未交跟催表订单编号供货商订购日期预定交期订购数量已交数量入库数量未交数量是否延误采购交期异常分析表订单编号供货商订购日期订购数量已交数量未交数量预定交期实际交期延误天数采购品质异常分析表供货商年月交货总数检验总批数合格批数不合格批数不良率评核得分评核等级附1: 开发、甄选合格供应商程序责任人员作 业 流 程操 作 叙 述作业表单采购部采购/品管/工程部采购部品管/工程/生产部采购部采购部门主管/经理采购部1开发供应商2/3供应商资格评审4供应商送样品5样品

16、检查测试6产品单价确认7 主管审核8合格供应商确认现地供应商海外供应商 N.G. OK OKN.G. OK N.G. OK N.G. OK 1. 通过查黄页、互联网上找、咨询行业协会、参加展览会、他人介绍等途径，了解供货厂商地址、规模、负责人等基本信息。 2. 现地厂商，要求会同品管、工程等单位，按照如下方面到厂实地考察：（1）是否有向客户交货的实际业绩（2）是否有一定的厂房及生产车间，是否有满足订货的生产能力（3）是否具有必需的机器设备及使用说明（4）是否拥有熟练的工作人员（5）是否设有工程技术部门（6）是否设有品质管理部门（7）是否通过了ISO质量体系认证（8）工厂生产及生活环境是否整洁（

17、9）是否有向作业人员进行相关操作、品质、管理等培训（10）向该厂商其他客户咨询交期、品质、信用等状况。3. 海外厂商，要求其提供相关登记注册证明、产品说明、客户交货记录、品质状况、技术力量等相关资料，如果有其他客户在现地，要向该客户咨询交期、品质等状况。4. 联系三家或更多经过初步确认的潜在供应商，向其提供设计（图纸）、原料、工艺、品质等方面的要求，让其在一定的时间期限内送交样品过来；如果设计、原料、工艺、品质要求有变动，要及时通知厂商重新送样品。5. 样品在约定的期限内送达后，要知会品管、工程、生产部门测试各项参数指标是否符合要求，测试完成后，根据测试结果确定潜在供应商制作工艺、使用原料及品

18、质状况的排名。6. 完成样品测试后，应向通过测试的潜在供应商发出询价单，要求其对不同数量的产品进行报价，商议价格、交货期、付款方式等内容，待价格等内容确定后，再做出潜在供应商价格的排名。7. 将以上两份排名表及新供应商选择方案报送部门主管或经理审核，确认正式交易供应商。8. 建立正式及潜在供应商记录资料，装订成册。开发供应商记录表潜在供应商考核表供应商送样通知单样品使用状况表新品询价单供应商选择表正式/潜在供应商基本资料附档2供应商报价、议价程序责任人员作 业 流 程操 作 叙 述作业表单采购部采购部采购部采购部采购部门主管/经理采购部1需求及成本2采购询价3供应商报价4价格比较6主管审核7确

19、定采购价格5价格商议 N.G.OK N.G. OK 1. 结合物品使用需求，协助财务、工程部门，根据其原物料及生产工艺，遵循企业成本控制原则，估算出采购物品的成本。 2. 采购做出询价单，准备向几家供应商询价。3. 供应商根据我方询价单，做出相应商品报价。4. 采购比较不同供应商的商品价格。5. 与供应商就产品价格进行商议，尽可能降低采购成本。6. 采购价格初步确定后，报请主管审核。7. 主管审核后，确定物品的采购价格。成本估价单采购询价单附档3采购物品下单订购程序1. 生产性物品按单采购，指客户先下订单过来，然后生管或物控部门根据客户订单数据，计算原物料需求，并通知采购部门下达相应的采购订单

20、，以满足生产及向客户出货的需要。责任人员作业流程操作叙述作业表单业务部生管部（PMC）仓库部/采购部生管部（PMC）采购部采购主管/资材经理采购部品管部仓库部财务部生产部1 销售订单2 生产计划/排程4 材料库存确认3 根据产品BOM分解生产计划/排程5 开材料请购单6开材料采购单7主管审核8 下单给供应商9 供应商10 进料品检11 仓库验收12 财务记账13 生产部门 足够 不足 No Yes Ng Ok1. 业务部门接获客户订单，并将其转换为内部销售订单。2. 生管部（PMC）根据订单交期、订单数量、生产产能、仓库库存，做出生产计划或生产排程。3. 生管部（PMC）根据产品BOM分解生产

21、计划或排程。4. 仓库部或采购部确认材料库存是否可以满足生产所需。5. 生管部（PMC）根据材料库存及生产所需开出物品请购单。6. 6. 采购部开出材料采购订单。7. 7. 采购订单经过主管审核。如审核之后出现订单变更，则参照订单变更处理程序。8. 采购订单下单给供应商。9. 供应商送货过来，物品进入暂收区域。10. 品管部门进料品检。不良品直接退回给供应商；良品送交仓库验收。11. 仓库验收材料入库。如产品入库后又检测出不良品，则再退货给供应商。12. 财务根据仓库验收记录做发票记账。13. 生产部门领料生产。“销售订单”“生产计划或排程”库存查询表单“请购单”“采购订单”“品检单”“仓库验

22、收单”“发票、记账凭证”“领料单”2.计划性采购物品，指客户并没有正式订单过来，是生管或物控部门根据市场预测或客户的预测订单，估算出原物料的需求数据（一般是采购交货期较长的物品），并通知采购部门下达相应的采购订单，准备库存以满足日后生产所需。责任人员作业流程操作叙述作业表单生管部（PMC）采购部采购主管/资材经理采购部品管部仓库部财务部1 市场预测或预测订单2 开物品采购单3 主管审核4 下单给供应商5 供应商6 进料品检7 仓库验收8 财务记账 No Yes Ng Ok Ng1. 生管部（PMC）根据业务部市场预测或客户预测订单做出相应的请购计划。2. 采购部开出采购订单。3. 采购订单经过

23、主管审核。如审核之后出现订单变更，则参照订单变更处理程序。4. 采购订单下单给供应商。5. 供应商送货过来，进入暂收区域。6. 品管部门进料品检。不良品直接退回给供应商；良品送交仓库验收。7. 仓库验收材料入库。如产品入库后又检测出不良品，则再退货给供应商。8. 财务根据仓库验收记录做发票记账。“请购单”“采购订单”“品检单”“仓库验收单”“发票、记账凭证”3. 非生产性物品采购，指没有建立到BOM中的辅料、零配件及机器设备、办公用品、生活用品等其他物品的采购过程。责任人员作业流程操作叙述作业表单各部门采购部采购主管/资材经理采购部请购部门财务部1 各部门请购单2 开物品采购单3 主管审核4

24、下单给供应商5 供应商6 品质确认7 各部门领用8 财务记账 No Yes Ng Ok 1. 各部门根据实际所需开出物品请购单。2. 采购部开出物品采购订单。3. 采购订单经过主管审核。如审核之后出现订单变更，则参照订单变更处理程序。4. 采购订单下单给供应商。5. 供应商送货过来。6. 品质确认。7. 仓库验收材料入库。8. 财务根据仓库验收记录做发票记账。“请购单”“采购订单”“仓库验收单”“发票、记账凭证”附档4采购订单变更处理程序责任人员作 业 流 程操 作 叙 述作业表单各部门采购部采购主管/经理采购部采购部1各部门变更需求主管/经理审核确认3已签回或已交货订单2未发出或未签回订单变

25、更修改4订单变更通知单5主管/经理审核确认6供应商确认7供应商签回 N.G. OK N.G. OK . OK1. 业务、生管（PMC）、请购、采购单位提出采购变更或修改需求。 2. 如果采购订单还没有发给供应商，或订单已发送给供应商，但供应商还没有确认签回，这时可直接变更或修改采购订单，再报请部门主管或经理审核。3. 如果采购订单已经确认签回，或供应商已经部分交货了，这时要先报请部门主管或经理审核，再确认如何变更。4. 主管审核确认后，采购部做出订单变更通知单，详细记录变更内容。5. 订单变更通知单经过上级主管审核确认。 N.G6. 订单变更通知单发送给供应商，跟供应商确认物品、数量、交货期等

26、变动内容。7. 供应商确认无误后，签回并按变更后指示作业。内部联络单新采购订单订单变更通知单附档5供应商退货处理程序责任人员作 业 流 程操 作 叙 述作业表单仓库部品管部采购部1仓库点收物品3品管判定来料超交4知会相关部门5采购联系供应商6供应商7供应商补货2进料检验来料不良来料短装 . . 1. 供应商送货过来后，仓库部门点收物品，并通知品管部门检验。 2. 品管部门做进料检验。3. 品管部门在检测过程中，如发现品质问题，主要有来料不良、来料短装和来料超交，要做品管判定，并写出品质异常报告，记录不良原因、处理结果等数据。4. 品管部门负责把处理情况通知采购、生管（PMC）、生产、业务等其他

27、部门，并结合实际情况看采用什么处理方式。5. 采购联系供应商，通知其不良处理情况，如果是退回，开出退回单。6. 供应商根据收到的品质异常报告，做出相应的对策。7. 供应商补货过来。采购暂收/采购验收单进料品检单品质异常报告品质异常通知采购退回单附档6供应商考核评估程序责任人员作 业 流 程操 作 叙 述作业表单采购/品管部采购/品管部采购/品管部采购/品管部采购/品管/工程/生产部1供应商管理、考评5供应商日常考核4配合改善考核标准6供应商月考核7供应商评定会8提交供应商2交货考核标准3品质考核标准 . . 1. 对供应商的管理、考核、评估，主要由采购及品管部门按月记录、考核供应商的日常交货情

28、况、品质状况、改善情况等数据，月底召开评估会议，做出供应商评价报告，并通知供应商改进；年底做出该供应商一年的考评。2. 交货考核标准，主要从交货物品是否正确、交货数量是否有误、交货时间是否按时、价格是否适宜等几方面来考核，并依据投诉次数来给供应商打分定级。3. 品质考核标准，主要从交货物品是否品质异常来考核，并依据批次良品率来给供应商打分定级。4. 配合改善考核标准，主要考察供应商在发生交货投诉或品质异常时，有无配合及时持续地改善，并依据该供应商整月的表现来打分定级。5. 采购/品管部门根据以上三个标准并结合供应商日常表现，填写供应商日常表现单。6. 采购/品管部门根据该供应商的日常考核情况，

29、填写供应商表现月报表。7. 月底召开供应商评定会议，各部门审查供应商日常表现单及月报表，并做出该月评定报告，得出最终评价结果。（附，评价结果：A符合要求 B还需改进 C请提交书面改进计划 D建议取消供应商资格）8. 将评定报告提交给供应商，要求其做出相应改善。如连续数月无明显改善，则可讨论取消其供应商资格。供应商日常表现单供应商表现月报表供应商评定报告十二、附:相关知识问答1. 1. 供应商的调查主要有哪些内容？(1) (1) 管理人员水平(2) (2) 专业技术能力(3) (3) 机器设备情况(4) (4) 材料供应状况(5) (5) 品质控制能力(6) (6) 财务及信用状况(7) (7)

30、 管理规范制度2. 2. 供应商资料表厂商资料表公司名称（中文）（英文） TEL： FAX：公司地址工厂地址营业执照号码注册资金年营业额法人代表业务负责人联络电话厂房面积员工人数管理人员技术人员有何先进管理方法材料来源品管状况主要设备主要客户主要产品备注3. 供应商考核主要有哪些项目？(1) (1) 价格(2) (2) 品质批退率：根据某固定时间内（如一个月、一季度、半年、一年）的批退率来判定品质的好坏，批退率越高，表明其品质越差。批退率=退货批数交货总批数100%平均合格率：根据每次交货产合格率，再计算出基本固定时间内合格率的平均值来判定品质的好坏，合格率越高，表明其品质越好。总合格率：根据

31、某固定时间内总的合格率来判定品质的好坏，合格率越高，表明品质越好。(3) (3) 交期交量交货率=送货数量订购数量100%，交货率越高，得分就越多。逾期率=逾期批数交货批数100%，逾期率越高，得分越低。(4) (4) 配合度：配合度（服务），服务越好，得分越多。将以上三项分数相加得出总分，为最后考核评比分数，以此来考核供应商的绩效。销售管理实务课程一、 一、 销售管理目标1. 为企业开拓更大的市场赢得更多的客户。2. 为现有客户提供更好的产品与服务。3. 改善日常销售工作。二、 二、 销售部组织结构图销售部经理业务员1业务员2销售文员业务助理三、 三、 销售岗位职责(一) 业务员的主要工作职

32、能业务员的主要工作职能如下:广告、收集与传播企业，品牌和产品信息寻找新的潜在的客户资源推销和销售产品跟踪订单的备料，生产，检验安排产品出货提供客户服务业务助理的主要工作职能如下:传真、email等文件的回复，打印目录的寄送与登记寄样品客户档案的管理来访客户的接待主管交办事项的处理与相关部门业务的联系(二) 业务员的主要工作综合来讲，业务员的主要工作如下:1. 了解企业生产产品性能及特点。2. 掌握产品市场信息及变化趋势。3. 明确企业发展战略及销售目标。4. 维护旧客户资源。5. 开拓新市场。6. 开发新客户。7. 给客户打样及追踪。8. 向客户报价及议价。9. 接受客户订单，处理客户订单变更

33、。10. 产品出货及交期管理。11. 报关出口。12. 处理客户退货。13. 应对客诉，改善供需关系。14. 期末与客户核对交易明细。15. 协助财务跟催应收款。(三) 业务员专业素质要求业务员是工厂中相经常需要和客户与外界进行沟通的一个角色，所以业务员不但要有得体大方的想象，专业的气质，良好的表达沟通，同时还有了解和懂得相关的专业及法律知识，但也千万不要以为要求如此高，是否就无法达到，只要多学习多工作，虚心求教，经过专业的培训，你也能够成为出色的业务员。工作就是最好的学习，在工作中多掌握专业知识，累计工作经验是非常重要的。四、 四、 销售工作详述（一）熟悉企业生产产品性能及特点1. 到工程部

34、查阅产品资料或向同事请教。2. 到生产现场实习，了解企业产品的生产过程。（二）掌握产品市场信息及变化趋势1. 通过互联网、行业协会、展览会等途径，了解产品市场行情。2. 通过互联网查询、电话问价等方式，了解同行业其他企业的状况，掌握整个行业格局。3. 通过对比历史单据、资料，掌握产品市场走向。对产品定价做出依据。（三）明确企业发展战略及销售目标通过部门会议、工作方针、月目标、年目标、管理看板等方式，明确企业整体发展战略及销售目标，然后围绕.这个战略及目标来开展工作，同时也依据销售目标来考核员工及检验工作绩效。（四）维护旧客户资源1. 协助生产部门、品质部门为客户提供更优质的产品。2. 掌握市场

35、行情、了解生产成本，为客户提供具有竞争力的价格。3. 积极配合客户需要，为客户提供优质高效快捷的服务。4. 采取多种方式，如电话、传真、登门拜访、联谊等，加强与客户的沟通协调。（五）开拓新市场1. 了解企业所在行业及企业所处的地位，熟悉企业产品与服务，包括特点与优势。2. 充分调查市场，尽可能了解新市场状况，包括市场潜力、竞争对手、市场划分、市场分布等，从而确定企业市场定位及开拓策略。3. 通过多种方式，确定潜在客户或合作伙伴，了解其基本信息。4. 准备详细的说明资料，去拜访潜在客户或合作伙伴，主要从产品、服务、价格、成功案例等方面切入，让潜在客户或合作伙伴了解、明确企业的优势所在。5、出到客

36、户手中，并向客户确认是否收到。同时将品有无异常、包装、5. 另一方面通过各种宣传手段，如媒体广告、户外广告、网络营销等，加强企业自身地宣传与影响，促成与客户或合作伙伴的合作。6. 做好人、财、物等各方面的准备，开始进入新市场运作。（六）寻找新客户不论是新市场还是旧市场，销售部门的一项重要工作就是寻找新客户，寻求新的商机。1通过行业厂商名录，黄页，参加展览会等多种途径寻找新的客户。2提供新客户所需资质资料及向客户介绍产品及服务。3配合客户完成样品设计及确认。4与客户就供货条件（例如交期，品质，价格）进行商议并签订供货合约。5详细作业流程请见附档1寻找新客户作业程序。（七）给客户打样及追踪积极联络

37、工程、品管部门做好客户样品的管理。1接受和受理客户样品需求单及图纸。2通知工程研发部门设计和试做，通知品管检查样品参数是否符合客户要求。3送样给客户，请客户确认样品设计是否需符合要求。4样品设计变更的联络和处理。5客户确认样品合格。6给客户发出报价单。7详细作业流程请见附档2客户样品追踪程序。（八）报价及议价管理1受理客户询价及预估产品成本，向客户发出报价单。2受理客户签回的报价单。3详细作业流程请见附档3报价及议价管理程序。（九）受订单及订单管理1 1 受理客户订单，会同各部门审查客户订单事项。有些工厂业务还会接到国外营业部传来的预估订单（通常称为forcast）。2 2 订单审查，交期紧急

38、及价格等因素造成接单困难时，联络客户更改订单并做出是否接单的决定。3 3 发出生产通知单，通知生管物控部门安排采购和生产计划。4 4 处理客户订单变更，判断变更对生产和采购的影响，并通知内部部门应对处理。5 5 详细作业流程请见附档4受订单或订单变更处理程序。由于珠三角地区多为加工工厂，且大多外销，所以接订单到出货安排，是业务员的主要工作，所以我们以外销产品为例，就业务员接到订单的工作步骤作详细说明：1、接单客户下单主要有电话（口头）、传真、Email三种方式。客户订单要求要有客户公司盖章、负责人签名的传真。收到客户订单后，首先要对订单进行检查和确认，应审查确认产品名称规格、数量、单价、金额、

39、交期、交货方式、单价条款、付款方式、包装要求等等是否可以接单。2、产品规格检查客户传真的订单上，写的都是客户自己的产品编号名称、规格，有时候干脆就是一堆英文字母或一些产品代码，这时应根据客户的产品资料手册，查出产品的中文名称及规格，并找到我公司的产品名称规格，也就是业务员要根据客户订单“翻译”产品，千万不能搞错。如客户从未下过单的产品，经翻译描述后确认产品名称，最好登记入对应客户产品资料手册，以便第二次下单时有资料可查。3、单价金额检查客户下订单时，有时会把单价标出，这时，应把工厂单价表拿出，对着单价条款，查看客户单价打印是否有误，同时复核金额有没有错，如客户下单时未标出单价，就应该拿出工厂单

40、价表，查出对应单价，计算出金额，如果是新客户下单，应查以前给予别的客户报价。4、交货期的审查客户下单时一般有规定，有具体交货期的要求，但是有时也有未规定交货期的时候，无论客户是否有规定交货期，均应根据订单数量的多少，材料采购进仓的情况，现有生产部的生产日程，再结合客户的交货期要求，请生管部及其他部门评估，然后报一个实际的工厂交货期给客户。对于急单，则要根据该客户的状况，关系信誉良好的客户，尽量紧急插单满足客户，不能插单者，与客户解释协商另外确定交期。5、付款方式的检查审查的内容主要看客户的付款方式是否为约定的方式或本厂可以接受的方式。因为工厂上层领导很多时候都规定有些付款方式不能接受，所以每接

41、到订单，应查看客户的付款方式是什么，是否为工厂可以接受，如果接到工厂不能接受的付款方式应电话或传真告知客户这一付款方式是工厂不能接受的，请修改为工厂可能接受的其它付款方式。6、单价条款的审查主要审查订单的单价是否为对应单价条款，因为工厂的单价表中可能有 CNF价、FOB价、工厂交货价、CIF价等不同的单价条款。对应不同的单价千万不能混用，比如把工厂交货价当做CNF或者其它价来用。7、包装要求的审查包装资料一般包括：内包装、外包装、标签、说明，内包装主要有：白盒包装、彩盒包装、吸塑包装；外包装主要是印刷唛头；标签主要是看客户规定哪些地方需贴标签,印刷要求是什么.最麻烦的是内包装的彩盒包装和吸塑包装.当然,如果彩盒客户提供菲林,工厂只负责印刷,那还较简单一点,但也要审查菲林尺寸,做出彩盒后能否装下产品.很多时候客户对产品的了解不够工厂那么清楚,会弄错尺寸,该修改的要修改.吸塑包装主要存在一个吸塑模的问题.8、交货方式的审查交货方式主要有空运、海运、陆运