国内保理案例分析课件

1、5hhk0029_consolidated.ppt 国内保理业务国内保理业务 5hhk0029_consolidated.ppt 学习内容与目标 案例分析 保理收益 保理风险管理 保理营销 1. 掌握特点 2. 学习操作 3. 思考你的第一 单保理业务 2 5hhk0029_consolidated.ppt 思考题 1. 保理业务调查方法与传统信贷有何不同？ 2. 保理业务方案应明确哪些内容？ 3. 客户不了解保理，你会怎样来引导？ 4. 你有保理业务线索吗？难点在哪？ 3 5hhk0029_consolidated.ppt 案例分析 I. 保理调查方法 II.保理方案内容 与传统信贷方法的区

2、 别？ 4 5hhk0029_consolidated.ppt 保理属于供应链融资 供产销 节点企业节点企业节点企业 单个企业资金充裕不 具有决定意义 从单一企业需求转向跨企业供 产销一体化设计 5 5hhk0029_consolidated.ppt 供应链融资调查与审核特点 6 5hhk0029_consolidated.ppt 供应链融资营销特点供应链融资营销特点 ?一花独秀不是春 资金均衡配置提升价值链 ?光环效应客户拓展的乘数效应 ?行不行，看结构 比传统方法突出债项审核 7 5hhk0029_consolidated.ppt 应收帐款融资类型应收帐款融资类型 存货类 存货质押动产质押

3、、货押业务、先货后票 仓单质押 标准仓单质押 预付类 三方业务 厂商银、保兑仓、厂商一票通、未来货权 质押 应收类 应收帐款质押 国内保理 商业发票贴现 应收账款转让加信用保险 商票可贴现额度 国内信用证 供应链融资 SCF、链式融资、在线融资、供应链融资平台、物流金融、物流银行 8 5hhk0029_consolidated.ppt 保理的法律基础 买卖合同 转让通知 一般债权人 不是抵质押 付款 预付款 合同法第79 条 合同权利可以转让 合同法第80 条 通知生效原则 合同法第82 条 债务人的抗辩 卖 方 买 方 银行 债债 9 5hhk0029_consolidated.ppt 保理

4、的功能及其关联性 是以债权管理和债 务人管理为核心的 专业化管理及外包 服务 10 5hhk0029_consolidated.ppt 我行保理制度主要依据 供应链切入方式 光环效应 11 5hhk0029_consolidated.ppt 案例一：沈阳机床 12 5hhk0029_consolidated.ppt 客户资质 资料要求 交易分析 应收帐款要件 金额核定 通知与确认 出帐前审查 出帐与还款方式 账户设置与管理 对帐制度 国内保理国内保理 方案 真实 可信 良性 封闭 应收帐款融资 应收帐款必须： 13 5hhk0029_consolidated.ppt 1、客户资质 ? 沈阳机床

5、推荐供应商 紧密型200多家，分批推荐，首批 19家 ? 合作历史（实际供货关系）均超过 2年 ? 本地、异地企业均有 ? 生产型、贸易型企业的准入标准生产型、贸易型企业的准入标准 14 5hhk0029_consolidated.ppt 2、资料要求 ?申请书 ?业务审批表 ?基本资料交易资料 ?业务调查报告保理操作方案 15 5hhk0029_consolidated.ppt 3、交易分析 ? 以我行能够取得的第一手资料为依据， ? 分析账期、计算平均应收帐款金额分析账期、计算平均应收帐款金额 16 5hhk0029_consolidated.ppt 4、应收帐款要件 ?基础交易合同 ?增

6、值税发票 ?转让通知回执 ?验货单 17 5hhk0029_consolidated.ppt 5、融资金额核定原则 ? 年平均应收帐款余额买方付款月数 ? 应收账款年变动趋势 ? 退货、折扣因素 ? 融资比例可以分步提高 对比： 信贷额度预计销售收入净增加值/(365/现金周期) 18 5hhk0029_consolidated.ppt 6、应收帐款转让通知与确认 ? 我行可代寄，注意留存原件 ? 通知有利于鉴别应收帐款的真实性、准确性 ? 融资前通知与确认 19 5hhk0029_consolidated.ppt 7、出帐前审查 合同是否签署规范； 单单一致； 应收账款质押登记； 授信额度；

7、 80% ； 通知回执； 付款账户； 其它。 20 5hhk0029_consolidated.ppt 8、出帐与还款 ? 逐笔出帐、还款 ? 应收帐款池 I.这些条件如不能实现，就可能导致间接付款，带来风险隐患。 II.沈阳指定保理部2人、支行2人，每次双人取票，保理部与支行各派1人 21 5hhk0029_consolidated.ppt 9、账户设置与管理 ?专户、双账户 ?收款帐户分行专管 ?融资前明确付款路径 ?鼓励首笔出账前确认 ?防范间接付款 22 5hhk0029_consolidated.ppt 10、对帐制度 ? 应收帐款对帐如同质物监管 ? 是国内保理业务区别于其他业务的

8、重要标志是国内保理业务区别于其他业务的重要标志 定期对账制度：沈阳机床每月一次 向我行确认应收帐款 对账方法根据企业的结算 、对账习惯确定 23 5hhk0029_consolidated.ppt 案例启示 ?开辟了大型客户服务的新途径 ?分行重视、分工明确 主管、方案审核、帐户管理、回款管理 ?充分反映了以买方为核心的保理业务的特点 ?核心企业配合 1. 推荐供应商 2. 确认应收帐款 3. 配合对帐 24 5hhk0029_consolidated.ppt 案例二: 珠海龙丰精密铜管有限公司 25 5hhk0029_consolidated.ppt 审批方案 1. 保理融资额度3亿元 2.

9、 预付比例不超过80 3. 有效期一年，可循环使用 4. 付款方限定为：珠海格力 （2亿元）、美的制冷、 美的商用空调（1亿元） 三家。 5. 上述三家的应收帐款（授 信期内已发生的和将发生 的）全部转让给我行。 26 5hhk0029_consolidated.ppt 三个难题 I.格力对转让难以书面确认； II.格力采用银行承兑汇票支付，使我行对应收账款 的回款管理面临较大的困难； III. 龙丰铜管的应收账款周期相对较短（一般不超过 2个月），若逐笔融资，将使企业频繁地还款再 贷款，极大的影响其资金使用效率。 27 5hhk0029_consolidated.ppt 解决方案 1. 51

10、的融资期限，应收账款全部转让 ，很好地解 决了应收账款期限短的难题 ； 2. 取消买方书面确认的强制要求 ，虽在一定程度上 增加了融资风险，但在对龙丰铜管这样优质企业 营销中，却具有很大吸引力，而龙丰铜管本身的 资信实力及我行对应收账款的追索权，保证了我 行融资风险可控； 3. 分行派人直接取票 ，龙丰铜管以款赎票或向我行 重新转让足值的应收账款。这符合了企业实际， 又很好地控制了风险 。 28 5hhk0029_consolidated.ppt 业务效果 I. 额度使用：2007年6月28日该业务正式启动。半 年多过去，累计办理出账 10次、金额4.65亿元， 累计还款2.65亿元，目前余额

11、2亿元； II.收益：总计实现贷款利息收入 500多万元、中间 业务收入130万元，收益明显； III.为客户创造价值 ：龙丰铜管通过此次合作，资 金周转更加灵活有效，销售收入快速增长，由 06 年的20亿元增加到07年的35亿元。 29 5hhk0029_consolidated.ppt 案例启示 ?以买方为核心的保理业务另一典型特征 ?核心客户不配合怎么办？ 1. 提高对供应商的要求 2. 加强业务跟踪管理 ?营销措施启示 1. 分解式营销（纸箱、电子元件等） 2. 分散议价/集中议价（美的） 30 5hhk0029_consolidated.ppt 案例三：上海辛辰商贸有限公司 洽洽瓜子

12、在上海食品 市场有一定的知名度 及竞争力。市场销售 风险相对较低。 注册资本150万元， 但是年销售上亿元， 属于批发贸易型企业 。 31 5hhk0029_consolidated.ppt 广发行超市 辛辰 1.发货 2.发票 3 、 申 请 4 、 出 帐 5.回款 业务流程 5080天 32 5hhk0029_consolidated.ppt 传统方式保理方式 资质 注册资本小利用光环效应，额度提升 控制 无法监控结算结算控制，留存多 收益 综合收益低综合回报高 增长 单笔拓展空间大 国内保理业务的特点和优势 33 5hhk0029_consolidated.ppt I.贸易背景真实、销

13、售稳定、有较好的市场空间 II. 应收帐款数额较高（旺季达到 4000万元） III. 应收帐款周转速度快（平均 2个月周转一次）、 未逾期、有明确的到期日、实际付款期限最长 不超过180天。 IV. 付款方均为本市各大超市，付款信誉好 企业经营特点与应收帐款 34 5hhk0029_consolidated.ppt 授信方案 1. 国内保理额度3000万元 2. 期限一年，有效期内可以循环使用额度 3. 按照发票金额80%出款 4. 存入贷款金额的10%作为保证金 5. 利率为基准下浮5%，管理费每次按照借 款金额0.6%收取 35 5hhk0029_consolidated.ppt 还款方

14、式还款方式 农工商超市、易初莲花超市 ：以支票形式，我行 专人上门收取 大润发超市、乐购超市 ：以贷记凭证方式直接汇 入辛辰在我行保理监管帐户（保证金帐户） 36 5hhk0029_consolidated.ppt 业务开展情况介绍 2007年12月29日发放了第1笔贷款： I.金额253万元 II.保证金26万元 III.贷款发放时收取保理费用15180元 37 5hhk0029_consolidated.ppt 超 市 应收账款 金额 借款金额借款期限保证金 农工商超市110.8988 2007.12.292007.12.29 -2008.2.28 9 9 易初莲花61.6349同上5 大

15、润发118.8695同上9.9 乐 购26.0826.0821同上2.1 合 计317.46253同上26 38 5hhk0029_consolidated.ppt 2008年1月11日发放了第2笔贷款： I.金额为919万元 II.保证金93万元 III.贷款发放时收取保理费用55140元 39 5hhk0029_consolidated.ppt 超 市 应收账款 金额 借款金额借款期限保证金 农工商超市284.85284.852271.11-3.23 1.11-3.23 23 易初莲花244.87244.871951.11-3.1320 大润发538.45538.454301.11-3.2

16、743 乐购84.3784.37671.11-3.107 7 合 计115391993 40 5hhk0029_consolidated.ppt 保证金存款情况保证金存款情况 账号存款金额 580010000016 （易初莲花超市）75万元 580010000022 （农工商超市）142万元 580010000039 （乐购超市）27万元 580010000068 （大润发超市）114万元 580010000081 （10保证金账户）119万元 合计477万元 截止截止2008年1月25月（贷款发放1个月不到） 41 5hhk0029_consolidated.ppt ? 保证金：保理业务开展

17、不到一个月，企业保证金：保理业务开展不到一个月，企业 存入的保证金存款已达到了存入的保证金存款已达到了477万元万元 ? 货款回笼：货款回笼：2007年年12月月29日发放的第一笔 融资253万元，其应收账款317万元（实际 回来回来358万元）已经全部到位。 42 5hhk0029_consolidated.ppt 业务效果业务效果 根据目前的周转速度，按照一年周转 6次来测算， 预计可赚取50万元中间业务收入；贷款利息 120 万元（预计年均贷款 2000万元）；存款日均可以 达到1000万元以上。可见： I.保理业务周转速度快（ 1-3个月） II.综合收益较高（中间业务收入 +利息收入

18、）、存 款高（保证金存款） III.提高了中小企业融资的可获得性 IV.培养了中小企业对我行的忠诚度 43 5hhk0029_consolidated.ppt 案例启示 ?以卖方为核心的保理业务 ?中小企业融资新途径 （300万到3000万） ?提高单笔业务收益 1. 综合收益：利息、手续费、保证金、结算 2. 收费策略：手续费（循环）、存款 ?后续扩展性强 1. 买方超市营销，以点带面 2. 卖方该类型客户广泛，同类复制 44 5hhk0029_consolidated.ppt 保理收益保理收益 45 5hhk0029_consolidated.ppt 国内保理业务定价策略 循环效益 规模效

19、益 期限效益 46 5hhk0029_consolidated.ppt 贸易融资综合收益 贸易融资效益：只有20浮在表面 带动效应： 1.利差、手续费 2.汇兑、外汇资金 3.票据承兑、贴现、保证金 4.周转快 5.对结算、存款网链式吸纳 47 5hhk0029_consolidated.ppt 贸易融资贸易融资增长与占比增长与占比（2007年11月银行内部交流数据） 48 5hhk0029_consolidated.ppt 贸易融资关联业务贴现、承兑、保证金 （2006年上市银行年报数据） 贷款总额贴现承兑保证金存款国内保理 工行34643.844219.1211%1346.84314.01

20、 中行24318.062170.93740.97343.14 招商5657.021038.3618%1665.13548.93 浦发4608.93470.5110%1297.32917.422.24 民生4474.47333.287%1040.105 年597.13 中信5355.19457.319%1719.071079 兴业 3172.1272.992%859.54523.38 深发 1821.81164.739%1012.8565.5411.74 华夏2597.67244.549%1009.09635.93 交行6632.251990.381417.88 49 5hhk0029_cons

21、olidated.ppt 同业信息 1：2006中行年报 50 5hhk0029_consolidated.ppt 同业信息 2：2007深发中报 51 5hhk0029_consolidated.ppt 保理风险管理保理风险管理 52 5hhk0029_consolidated.ppt 风险特点 53 5hhk0029_consolidated.ppt 主要风险类型 OCC:对ARIF 管理的复杂性，使ARIF 部门应该更加注重 在信贷审批、抵押/现金收入控制、现场审计、融资组合 管理等业务上明确职员间的职责分工。 54 5hhk0029_consolidated.ppt 企业规模：逾期及其

22、解决的经验数据 大型企业 获得解决的比例最高 中型企业 发生违约的数量最多 小型企业 基本没有进展 55 5hhk0029_consolidated.ppt56 业务监管特点 OCC关于应收账款与存货融资（ARIF ）的监管手册 贷款 财务报表型贷款 资产支持贷款 （Asset Based Loan） full followed loan 56 5hhk0029_consolidated.ppt 开展业务的条件 有组织 有分工 有方案 57 5hhk0029_consolidated.ppt 保理营销保理营销 58 5hhk0029_consolidated.ppt 保理适合什么行业？ 59

23、5hhk0029_consolidated.ppt 我国行业分类 我国行业共分为19大门类： 租赁和商务服 务业 教育国际组织金融业 文化、体育 和娱乐业 信息传输、计 算机服务和软 件业 住宿和餐饮业 卫生、社会保障和 社会福利业 房地产 业 公共管理和 社会组织 交通运输、仓 储和邮政业 批发和零售业 水利、环境和公共 设施管理业 建筑业 电力、燃气、 水的生产和供 应业 农、林、牧、 渔 科学研究、技术服 务和地质勘查业 采矿业 居民服务和 其他服务业 60 5hhk0029_consolidated.ppt 1、是否大规模配套经营？ 61 5hhk0029_consolidated.p

24、pt 2、业务关联程度低 62 5hhk0029_consolidated.ppt 3、行业内赊销是否普遍？ 应收帐款 I.是影响销售收入的主要因素 II.导致营运资金需求增大 63 5hhk0029_consolidated.ppt 4、账期是否适合？ 64 5hhk0029_consolidated.ppt 5、是否符合国家产业政策？ I. 促进产业结构调整暂行规定：增 强自主创新能力、发展循环经济、资源节 约型、环境友好型、产业集群化发展。 II.产业结构调整指导目录：鼓励、 限制、淘汰 III.行业秩序影响应收帐款质量 65 5hhk0029_consolidated.ppt 开展保理业务的参考标准 配套 关联企业 对销 应收帐款占比 帐期 行业政策 权重 推荐 行业是否适宜 开展保理 ？ 66 5hhk0029_consolidated.ppt 举例说明 行业 配套 关联性 应收账 款占比 对销 帐期 行业政策 权重 推荐