禧六福珠宝销售技巧

1、珠宝全程深度营销系列培训教程珠宝全程深度营销系列培训教程 决胜终端 珠宝品牌店面销售技巧珠宝品牌店面销售技巧 课件制作：陈国华课件制作：陈国华 禧六福珠宝网站禧六福珠宝网站：http:/ 珠宝全程深度营销系列培训教程珠宝全程深度营销系列培训教程 您喜欢轻松和简单的培训吗？ 您愿意听别人讲故事吗？ 这次培训就是轻轻松松讲故事！轻轻松松讲故事！ 禧六福珠宝网站禧六福珠宝网站：http:/ 图 形 游 戏 请大家注意观察白板导购 员所画的图形，按照导购 员所描述的要求进行。 请先画一个坐标轴。然后， 以坐标轴的零点为中心， 画一个正方型 要求：自己独立完成，请 勿观看他人。 第二象限 第一象限 第三

2、象限 第四象限 图 形 游 戏 将小正方形和坐标轴所围 成的面积涂上阴影。（如 图，红色部分） 将第一项限中非阴影部分 的面积用一条直线分为两 个部分。要求：被分割出 来的图形面积相等，形状 相同。（时间1分钟） 第二象限 第一象限 第三象限 第四象限 图 形 游 戏 正确答案如图所示 OK，现在将第三项限中非 阴影部分的面积分为四个 部分。 要求：被分割出来的图形 面积相等，形状相同。 （时间1分30秒） 第二象限 第一象限 第三象限 第四象限 图 形 游 戏 正确答案如图所示 OK，现在将第四项限中 非阴影部分的面积分为 七个部分。 要求：被分割出来的图 形面积相等，形状相同。 （时间2分

3、钟） 第二象限 第一象限 第三象限 第四象限 启示： 这个游戏首先通过前三象限由浅及深的思 考过程让你陷入一个思维模式中去。然后 再回到简单问题的思考中去之时，我们就 会因为自身固以形成的思维定势或经验而 将问题复杂化。 已固有的经验和思维不一定就会是你行动 的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或 思维，你会做得更好。 图 形 游 戏 禧六福珠宝网站禧六福珠宝网站：http:/ 决胜终端 珠宝品牌店面销售技巧珠宝品牌店面销售技巧 将给您什么？将给您什么？ 一把提高终端销售的新钥匙一把提高终端销售的新钥匙 您只需记好一些简单的开锁的方法您只需记好一些简单的开锁的方法 然后像开门一样轻松地打开成功销

4、售之门！然后像开门一样轻松地打开成功销售之门！ 第一个故事： 关于“推门”的故事： 北方下大雪，顾客进门时需要推动 厚厚的积雪，导购员只是在门口喊“加 油推啊！” 顾客推不动门，马上走掉！ “推门”故事启示：主动热情原主动热情原 则则 顾客顾（上）客（人）顾客顾（上）客（人） 顾上：主动顾上：主动 即要求营业员热爱珠宝首饰销售的岗位，即要求营业员热爱珠宝首饰销售的岗位， 积极调动主观能动性，上岗时思想高度集中于积极调动主观能动性，上岗时思想高度集中于 所要服务的对象，仔细观察他们的特点、言行，所要服务的对象，仔细观察他们的特点、言行， 准确分析他们的需求，主动提供适宜的服务。准确分析他们的需求

5、，主动提供适宜的服务。 所谓主动不等于盲目紧盯、节节紧逼顾所谓主动不等于盲目紧盯、节节紧逼顾 客的服务方式。客的服务方式。 客人：热情客人：热情 要求营业员在珠宝首饰的销售中做到有礼要求营业员在珠宝首饰的销售中做到有礼 貌、懂礼节。貌、懂礼节。 “推门”故事的启示：微笑第一 为顾客服务过程中，要表现出训练有素，为顾客服务过程中，要表现出训练有素， 不慌慌张张、手忙脚乱，动作幅度不宜不慌慌张张、手忙脚乱，动作幅度不宜 过大，应始终面带微笑，给顾客以大方、过大，应始终面带微笑，给顾客以大方、 亲切、健康而朝气蓬勃之感；亲切、健康而朝气蓬勃之感； 错误行为：禁止在顾客面前打哈欠、挖错误行为：禁止在顾

6、客面前打哈欠、挖 鼻孔等行为。鼻孔等行为。 禧六福珠宝网站禧六福珠宝网站：http:/ 第二个故事：关于“问错路”的故事： 在一个阳光明媚的下午，在柜台边来了一 位男士顾客，他的目光锁在了钻石女戒上。 导购员迎上去说：“欢迎光临，先生，有 喜欢的吗？” 男士不答。 导购员打开柜门，顺着他的目光，拿出了 一款镂空型、价位在四千左右的女戒，说： “先生，您喜欢这款，是吗？这款戒指比较精 致，中间镂空的很显钻，称着手戴，会很好看， 您可以在近距离欣赏它。” 男士接过导购员递出的戒指，在眼前认真 地看一会儿，很平稳地放下戒指，不作声，继 续在搜索柜台内的其它戒指。 第二个故事：关于“问错路”的故事：

7、导购员见他不回答，就从柜台拿出一款三 爪镶钳的，价位也在四千左右的戒指，对他说： “先生，这是款经典款式，很有立体感，能充 分的体现钻石独一无二的火彩。” 先生接过戒指看了一会，还是一句话也不 回答。 导购员心里想，这位顾客可能是比较有主 见。就把他所看的两枚戒指放在托盘上，说： “先生，可以把两款戒指放在一起对比一下， 看看您是更喜欢哪一个风格的，把另一个淘汰 掉，再把您喜欢的与其它戒指做比较，这样就 能挑出您中意的那一款了。” 先生看了两枚戒指，想了一会儿，又是不 发表任何意见。只是站了起来，对导购员说： “谢谢你，我会考虑的。”转身就走了。 “问错路”故事启示1：问针对性的问问针对性的问

8、 题题 1、针对顾客的意愿、针对顾客的意愿 我想看看戒指？我想看看戒指？您是想要传统一点的您是想要传统一点的 还是时尚一点？还是时尚一点？ 2、针对顾客的意思、针对顾客的意思 我担心她不喜欢？我担心她不喜欢？您的意思是担心她您的意思是担心她 不喜欢还是款式不合适？不喜欢还是款式不合适？ 3、针对顾客的目的、针对顾客的目的 我今天只是想了解一下？我今天只是想了解一下？您今天是想您今天是想 了解一下价格还是款式？了解一下价格还是款式？ “问错路”故事启示1：问针对性的问问针对性的问 题题 4、针对事件 顾客不说话您不说话，是对我不放心还 是感觉我们的服务不到位？ 5、针对产品 你们的产品不怎么样？

9、您是感觉对我们 产品的做工不满意还是款式没看上？ 6、针对顾客的眼光 顾客看着一款产品您是想看一下女戒， 对吗？ 第三个故事： 关于“问对路”的故事： 一位男士走到柜台前。导购员：“您好欢迎光临。你 想看一下黄金呢还是白金呢？” 顾客：“我要看一下黄金。” 导购员：“这边是黄金，您想看戒指还是项链？” 顾客：“我想看一下项链。” 导购员：“这有男士链和女士链，您选哪一种 呢？” 顾客：“我戴的。” 导购员看这位先生非常健壮，而且还很有钱的样 子，戴粗一些的一定很合适。导购员拿出两款项连。 一款工艺简单的一宽制作很精美，工艺复杂的。这一 件先生一眼就看中了。 顾客：“拿这款式看一下。” 导购员：

10、“这款式今年最流行了，戴上他会体现 出你非常富贵的感觉，而且它的工艺是最好的。” “问对路” 故事的启示： 问“是的”问题 1、点头、摇头的差异 1）点头与正面情绪连在一起 2）摇头与负面情绪连在一起 3）潜意识容易形成下意识习惯 如何把摇头问题转换成点问题？ 重复对方的话加上一个“对吗”或“是吗”。 2、如何运用“是的”问题 1）向顾客注入品牌印象 2）回应顾客不喜欢产品 3）顾客要求拿柜台里的产品出来看 4）处理顾客投诉问题的步骤 “问对路” 故事的启示： 问“二选一”问题 1、大脑思维模式 1）没有答案，答不上来（人的思维很懒）或 思考太久（大脑信息存储太多）； 2）答案太多，又会挑花了

11、眼、伤脑筋，难于 下决定； 3）两个答案，答的比较洒脱。 早餐店的故事 平时沟通交流 吃饭点菜 “问对路” 故事的启示： 问“二选一”问题 “二选一”问题分类 1）关于产品类别与形式分类 指顾客看得见、摸得着、很直观，一听就明 白的产品分类。 镶嵌的VS素金的 宝石VS钻石 黄金VS白金 戒子VS项链 男戒VS女戒 “问对路” 故事的启示： 问“二选一”问题 “二选一”问题分类 素金类的 黄金类 千足金VS足金 戒子VS项链 耳钉VS耳环 男戒VS女戒 “问对路” 故事的启示： 问“二选一”问题 “二选一”问题分类 戒指 男戒VS女戒 包镶的VS爪镶的 18K镶的VS铂金镶的 单颗的VS群镶的

12、 三爪VS四爪VS六爪 “问对路” 故事的启示： 问“二选一”问题 “二选一”问题分类 女戒 光面的VS雕花的 花形简单的VS花形复杂的 “问对路” 故事的启示： 问“二选一”问题 “二选一”问题分类 链类 男式的VS女式的 项链VS手链VS脚链 实心的VS空心的 光面的VS花纹的 细一点的VS粗一点的 带吊牌VS不带吊牌 “问对路” 故事的启示： 问“二选一”问题 “二选一”问题分类 2）关于产品属性 传统的VS时尚的 大方的VS新颖的 古典的VS新潮的 简洁的VS夸张的 简单的VS复杂的 普通的VS前卫的 大众化的VS个性化的 一般的VS豪华的 “问对路” 故事的启示： 问“二选一”问题 “二选一”问题分类 3）关于顾客购买产品的用途 自己戴VS送人 订婚用VS结婚用（年青人） 生日VS结婚纪念日（中老年人） 过节（情人节、五一、国庆、新年）VS 平时 “问对路” 故事的启示： 问“二选一”问题 “二选一”问题分类 5）关于顾客购买产品的用意 比较好看的VS比较有意义的 比较突出个性的VS比较适合个人气质品味的 比较有纪念意义的VS比较能表达心意的