Selected京东运营职责

1、Important & Selected Documents 京东运营职责 做京东运营以来，经常会碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是没销量、没活动、 规则没人 性等等。最常用来安慰他们的一句话是“在这个圈子内，就要遵循这个圈子的规则。”为什 么同样的产品与价位， 其他品牌就可以享有更多的资源？除了运气， 更重要的是遵循了圈子 内的规则。 所以个人觉得，做京东运营的职责只有一个， 就是遵循游戏规则，并利用这些规 则尽量做到利益最大化。 我坚持运营和小二的都是一样的， 小二是京东的运营， 我们是商家 运营。互利共赢中，我们只能选择他，他可以不选择我们。 那么，游戏规则是什么？ 京东的游戏规则可以分

2、为 2 种：显性规则与隐形规则。 显性规则即合同规则 （合同与附属文件上所规定的，商家必须遵循的规则。） 熟知这些规则 并尽量避免违规， 是身为京东运营最基本的要求。 当然合同上面所规定的各项指标， 一般不 用 100%做到。比如全网最低价，有几款商品价格偏高一般京东也不会追究；比如删单率不 能超过 1%，一般京东方面也不会追究具体数值。但是以下几条规则，可以说是高压线，必 须认真对待。 1. 订单发货时限要求 2. 商品发布规则 3. 客服用语规范 4. 工单处理时效 不管销量好与坏，首先一个京东运营必须保证的是，不违反规则。 如果说显性规则保证店铺不会倒闭，那么隐形规则就是店铺做大必须遵循

3、的规则。 隐形规则即对接人规则。 身为京东运营应该都有一点有很深的感触， 京东类目负责人在群内的地位近似于皇帝， 隐隐 有“顺我者昌，逆我者亡”的感觉。对接人规则，简单来讲就是不与类目负责人的意愿相违 背。 Important & Selected Documents Important & Selected Documents 怎么去理解这个隐性的规则，最简单的方法就是：换位思考。 假设一间店铺， 销量很差， 群内的活动及资源每次都拿不到， 于是这个店铺的运营直接找到 了类目负责人，一哭二闹三上吊要资源。这个情况其实很常见。 换位思考，为什么类目负责人选择其他品牌，而不选择这间店铺的产品？

4、原因很简单， 因为类目负责人的眼里根本就看不到这间店铺。 默默地潜伏也没有爆发的迹象， 如何能够得到赏识？资源是共享的， 能不能分到一杯羹。 就看你有没有魄力了， 任何刚进入 的商家都是平民，如何拿下资源，没有能力那就得勤奋，分析该如何配合运营小二。 身为类目负责人， 每个月月初， 都会定一个本月销售业绩目标。 比如上月负责的品牌总销售 额 1000 万。本月要求是增长 30%，即总销售额达到 1300 万，类目负责人可以拿一定的奖金， 如果达不到，就没有奖金。 同时， 类目负责人也会对手上的每个品牌定一个销售额。比如 A品牌达到预定的销售额， 那 么可以拿到相应的奖金； B 品牌没达到，则没

5、有奖励。 在这种情况下，如果是类目负责人，为了拿到更高的工资，会怎么分配这 1300 万给手上的 品牌？ 一般来讲对接人是这样做的， 由于个人精力有限， 并且手上负责的品牌数目众多， 依据二八 法则（ 20%的品牌可以做出 80%的销量），首先将手上的商家分级。即重点商家-A 级商家 - -B 级商家 - 普通商家。依据上月的销售情况，对重点商家进行分析，制定一个合理的销售 额。制定完重点商家及 A 级商家的销售目标以后，再将剩下的销售任务平台到其余商家上。 现在回过头来看前面的问题， 如果你是类目负责人， 现在你手上有一个活动资源， 同样的资 源，重点商家可以轻松做出 10 万的销售额，普通

6、商家可能连 1 万都做不到。为了达到销售 目标，换做你，你会怎么选择商家？ 理解这个规则以后， 平时运营的时候就不会每天一张死人脸怨天怨地。 平时没有资源， 抱怨 没用。应该做的，是尽量挤进那 20%的品牌里面。 那么怎么挤？ Important & Selected Documents Important & Selected Documents 首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。 一般来讲类目负责人分级的依据有 2 种：销 量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级，比如 50 万以上是重点商家； 20 万以 上是 A级商家。数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级，

7、比如有 100 个品 牌，排位前 20 的为 A级商家；排位前 4 的为重点商家。 不管是那种分级法，最直接的影响因素都是销售额。 个人建议刚开始头几个月可以适当的刷单，比如第一个月群内排名第 50 名，第二个月群内 30 名，这样即使刷单费用也不会太高。最重要的是：做的成绩一定要尽可能的让类目负责 人知道。慢慢的就进入良性循环，资源越多，销量越大，等级也就随着上升。这中方法是偏 门，但是偏门中你要掌握诀窍。 提示大家下， 不管任何平台， 单品的权重都是由成长值权衡 的，京东鼓励商家对店铺大动手术， 但是不是对详情，而是店铺促销和主题装修。 详情一定 是一次性到位。单品上架后，单品关注量由快车

8、去引导，销量可以去做。但不要太多，否则 就会自找麻烦。为什么？看看前面我说的你就知道！ 另外一点很重要的， 就是配合度。 类目负责人一天要负责很多资源的分配， 因此有时候一个 资源， 会同时通知五六个商家都提报， 然后从中选出比较优质的商家， 此时就要求提报的时 候，反应速度一定要快（小活动 3 分钟，表格 5-10 分钟，图片半小时，团购半小时），正 确率一定要高（提报表格，提报规则，图片大小，文件命名），配合态度一定要好（满减送 卷活动都参加，要有适当亏本的魄力）。不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考，类目负 责人在现在临时有一个资源，很紧急，他会选择怎么样的商家来报这个资源？ 如何与运营

9、打好关系， 我觉得第一你要拿出自己的一个魄力， 月初需要给小二提出自己的销 售额第二丶你对京东每个位置的流量一定要有所了解， 整个行业的转化率， 自有产品的市场 均价。第三，有一定的 SEO技巧。 标题这一块，我有自己的一套方案，每天要记录类目词排名，一般我只记录首页的36 个单 品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名，一般推荐时品牌+属性（功能） +类目词 + 货号丶三者排序不超过三组。 产品发布的时候， 所勾选的属性词可以不加在标题里面。 京东 有搜索属性匹配！具体下期详解。 这里对资源提报方式及注意事项做一个总结。 1. 团购 Important & Selected Documen

10、ts Important & Selected Documents 提报格式：团购款式截图 +团购价格 +团购产品链接 +店铺链接，这个直接给负责人 QQ。 选款要求： a 丶应季产品 b 丶库存在 800-20RR，看款式和季节而定 c 丶价格必须是全网最低 价且没有在聚划算等平台做过 d、有心的朋友要记录每天自己产品类目的团购销量情况。合 理定价和款式！ 需要提供资料： 表格和图片， 表格请各位严格按照表头里的要求做， 如果有错误不再给机会； 图片大小为 440R293，大小小于 50k ，图片制作要求是：左上角是品牌 logo ，剩下的区域放 产品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特点，

11、不要有太多的字。 需要注意事宜： a 丶一旦确定团购，尽快给团购资料，最长时间不超过一天。 b 丶在确定团购之后，商家做好前期和当天的宣传（配合给予一定的外投资源），宣传方式 如短信。邮件，微博等等，同时，优化团购商品描述页，并且店铺首页要做一定的推广。 c 丶团购上线前一天，找负责人要已经编辑好的团购链接检查，并且设置促销并截图给负责 人，团购时间都是九点半到九点半。 d 丶团购期间保持电话沟通。 e 丶开团后一小时内注意刷单（刷单标准不超过页面同期其他商品最高销量20%. ） f 丶尽量做好关联销售及商家互联。 g 丶团购商品发货时效跟普通订单一样也是 24 小时（预定团除外）。 2. 首

12、页单品 提报格式：款式截图 +价格 +商品链接 需要提供资料：表格 需要注意事宜： a 丶及时关注群内，提报表格必须是最新的表格。 b 丶表格按照要求仔细填写，提报商品的价格必须高于149 。 c 丶活动开始前 3 天，严格按照活动时间设置好促销，并截图给类目负责人。 d 丶提报商品必须有库存，特别是提报SKU的 37 码，一旦缺货直接页面不显示。 Important & Selected Documents Important & Selected Documents e 丶合理利用首页显示名称及广告语，首页显示名称最忌讳死板的写商品名称，要善用各种 促销语，比如仅此一天。 3. 服装城资源

13、及平台活动 提报格式：等待对接人分配，无法自行提报。 需要提供资料：图片 +店铺链接 需要注意事项： a 丶图片及命名严格按照要求提报。 b 丶活动期间店铺要设置好相应店铺活动。 c 丶店铺商品链接设置成新窗口打开，商品价格要与页面相符，无货商品必须替换掉或者在 页面标明售罄。 4. 二三级资源 提报格式：截图 +SKU编码 +价格+链接，邮件提报 需要提供资料：邮件 需要注意事项： a 丶促销设置日期要一致。 b 丶上资源位的商品必须添加广告语。 c丶SKU编码为 37码SKU，且活动期间不能无货。 以上就是身为京东运营的对平台基本职责。 同时身为一个运营， 还有一些逻辑思维是应该必备的，

14、由于本人对这些方面， 下面只做一下 大致介绍。 运营， 顾名思义，工作的职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标，最重要的是 销量。从销量 =流量 R 转化率 R 客单价这个公式，就可以知道身为一个运营需要做事情，无 非就 3 个方面： A. 提高店铺流量。 B. 提高店铺转化率。 Important & Selected Documents Important & Selected Documents C. 合理定价。 这三个方面在京东平台上可以这样诠释。 一。流量 京东平台上流量可以分为付费流量跟免费流量两种。 付费流量主要有硬广丶首页单品丶京东快车丶EDM丶店铺会员营销，以下是一些

15、建议： 1. 硬广：京东页面上各处的 banner 位置。 购买方式：联系各运营购买。 费用： 购买建议： 性价比极低， 品牌没有达到一定规模前不要购买。 近期京东域名更换， 流量质量 比较低，建议不要购买。 2. 首页单品：首页各位置的单品位置。 购买方式：月初的时候联系类目负责人提报购买。 费用： 上面是去年的，价格有所变动。 购买建议：疯狂抢购流量一般有 3-5 万左右，丽人单品流量一般在 5000-10000 ，综合考虑 性价比， A 套餐投资回报率最高。 3. 京东快车。在商品搜索页及三级列表页顶部丶左侧及底部的单品广告位。 购买方式：通过快车后台进行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日买断丶 C PC三种。按日买断在前一天的 20:00 前可以随时修改出价。 CPC可以随时调整出价。 Important & Selected