【广告策划PPT】招商策划与展会营销宣传

1、2010.10 任务任务5 5 招商策划与招商策划与 展会营销宣传展会营销宣传 2010.10 一、招一、招 商商 策策 划划 2010.10 （一）招商策划的内涵（一）招商策划的内涵 会展招商就是邀请观众来参观会展会展招商就是邀请观众来参观会展 专业观众专业观众和普通观众和普通观众 有效观众有效观众和无效观众和无效观众 2010.10 观众观众 专业观众是指从事展会上所展示的某类专业观众是指从事展会上所展示的某类 展品或服务的设计、开发、生产、销售展品或服务的设计、开发、生产、销售 或者服务的专业人士以及该产品的用户。或者服务的专业人士以及该产品的用户。 普通观众普通观众( (除专业观众之外

2、的其他观众除专业观众之外的其他观众.).) 高档次会展谢绝或限制普通观众高档次会展谢绝或限制普通观众( (如广交如广交 会和广州国际汽车展会和广州国际汽车展). ). 2010.10 观众观众 有效观众是指到会参观的专业观有效观众是指到会参观的专业观 众以及参展商所期望的其他观众，众以及参展商所期望的其他观众， 这是具有一定质量的观众，对展这是具有一定质量的观众，对展 会来说不可或缺。会来说不可或缺。 2010.10 观众观众 展会要努力使有效观众在到会观众的总展会要努力使有效观众在到会观众的总 量中保持一定的比例，一般不能低于量中保持一定的比例，一般不能低于 30%30%。 无效观众能够增加

3、展会人气，活跃展会无效观众能够增加展会人气，活跃展会 气氛、扩大参展商的广告效应和知名度。气氛、扩大参展商的广告效应和知名度。 2010.10 如何理解招展和招商的关系？如何理解招展和招商的关系？ 相互作用相互作用 一定数量和质量的有效观众是一定数量和质量的有效观众是 “品牌展品牌展”的重要标志之一。的重要标志之一。 2010.10 （二）建立目标观众数据库（二）建立目标观众数据库 目标观众是展会招商主要的客户范目标观众是展会招商主要的客户范 围。围。 一般来说展会的目标观众的范围比一般来说展会的目标观众的范围比 其目标参展商的范围要广，涉及的其目标参展商的范围要广，涉及的 行业要多。行业要多

4、。 2010.10 目标观众的信息收集？目标观众的信息收集？ 分析供应链分析供应链 通过政府、行业协会、专业网站通过政府、行业协会、专业网站 等渠道收集等渠道收集 通过同类展会收集通过同类展会收集 2010.10 目标观众可以转变为参展商目标观众可以转变为参展商 展会目标观众还是展会潜在参展展会目标观众还是展会潜在参展 商的一个重要来源。商的一个重要来源。 目标观众数据库既是展会目标观众数据库既是展会招商招商时时 目标观众目标观众的重要来源，也是展会的重要来源，也是展会 招展招展时时目标参展商目标参展商的潜在来源。的潜在来源。 2010.10 （三）展会通讯与观众邀请函（三）展会通讯与观众邀请

5、函 1.1.展会通讯展会通讯是办展机构根据展会的是办展机构根据展会的 实际需要编写的，用来向展会的目实际需要编写的，用来向展会的目 标客户通报展会有关情况的一种宣标客户通报展会有关情况的一种宣 传资料。传资料。 2.2.观众邀请函观众邀请函是办展机构根据展会是办展机构根据展会 的实际情况编写的，用来进行展会的实际情况编写的，用来进行展会 招商的一种宣传单张。招商的一种宣传单张。 2010.10 尊敬的读者尊敬的读者: : 您好您好! ! 感谢收阅本期慕尼黑上海分析生化展感谢收阅本期慕尼黑上海分析生化展analyticaanalytica china 2008 china 2008 电子新闻稿。

6、我们将为您提供国内电子新闻稿。我们将为您提供国内 外分析、实验室技术和生化技术领域的最新国外分析、实验室技术和生化技术领域的最新国 际资讯、行业动态以及来自际资讯、行业动态以及来自analyticaanalytica全球网络全球网络 的信息。的信息。 本期通讯将发送至本期通讯将发送至56,30956,309名读者。名读者。 下期下期“展会通讯展会通讯”将集中为您呈现本次展会的将集中为您呈现本次展会的 展前预览。再次感谢您的持续关注！展前预览。再次感谢您的持续关注！ 慕尼黑上海分析生化展项目组慕尼黑上海分析生化展项目组 20082008年年9 9月月3 3日日 2010.10 2010.10 （

7、1）展讯提供的信息）展讯提供的信息 展会将邀请什么样的专业观众到会参观？展会将邀请什么样的专业观众到会参观？ 有哪些参展商参展？会带来什么样的产有哪些参展商参展？会带来什么样的产 品？品？ 展讯是办展机构根据展会的实际需要编展讯是办展机构根据展会的实际需要编 写的，用来向展会的目标客户通报展会写的，用来向展会的目标客户通报展会 有关情况的一种宣传资料。有关情况的一种宣传资料。 2010.10 （2）展讯的重要作用）展讯的重要作用 及时准确地向目标客户传递展会的有关信息；及时准确地向目标客户传递展会的有关信息； 有利于建立展会良好形象；有利于建立展会良好形象； 促进展会招展；促进展会招展； 促进

8、展会招商；促进展会招商； 为展会目标客户提供良好的信息服务。为展会目标客户提供良好的信息服务。 2010.10 （3）展讯可以包括哪些内容）展讯可以包括哪些内容? 展会的基本内容展会的基本内容 展会展览题材所在行业的市场信息和行展会展览题材所在行业的市场信息和行 业动态业动态 展会招展情况展会招展情况 展会招商情况展会招商情况 展会宣传推广情况展会宣传推广情况 展会期间举办的相关活动情况展会期间举办的相关活动情况 为参展企业做广告为参展企业做广告 参展（参观）回执表参展（参观）回执表 2010.10 展讯可以包括哪些内容展讯可以包括哪些内容? 展讯是分期编印，根据展会进展的展讯是分期编印，根据

9、展会进展的 需要，不同阶段的展讯内容侧重不需要，不同阶段的展讯内容侧重不 同。同。 2010.10 （4）为吸引顾客，展讯应当做到）为吸引顾客，展讯应当做到 知识性、时尚性和趣味性知识性、时尚性和趣味性 外观美观大方外观美观大方 内容短小精悍，信息真实可靠内容短小精悍，信息真实可靠 2010.10 2. 观众邀请函观众邀请函 观众邀请函是办展机构根据展会观众邀请函是办展机构根据展会 的实际情况编写的、用来进行的实际情况编写的、用来进行展展 会招商会招商的一种宣传单张。的一种宣传单张。 观众邀请函内容更简洁、更集中。观众邀请函内容更简洁、更集中。 2010.10 观众邀请函观众邀请函 针对目标观

10、众，特别是专业观众发针对目标观众，特别是专业观众发 放。放。 一般只在展会开幕前一个月左右才一般只在展会开幕前一个月左右才 开始发放邮寄，国外观众要提前开始发放邮寄，国外观众要提前3 3 个月到半年。个月到半年。 2010.10 （2）观众邀请函的内容）观众邀请函的内容 展会的基本内容展会的基本内容 展会招展情况，上届总结展会招展情况，上届总结 主要展品主要展品 参加展出的新产品参加展出的新产品 展会招展情况展会招展情况 行业知名企业的重点通报行业知名企业的重点通报 展会期间计划举办的活动展会期间计划举办的活动 参观回执表参观回执表 2010.10 第三届中国防雷技术与产品展第三届中国防雷技术

11、与产品展 观众邀请函观众邀请函 尊敬的尊敬的 先生先生/ /女士：女士： 您好！您好！ 第三届中国防雷技术与产品展将于十月十第三届中国防雷技术与产品展将于十月十 二日至十七日在新落成的深圳会议展览中心二日至十七日在新落成的深圳会议展览中心2 2 号馆举行。中国国际高新技术成果交易会是国号馆举行。中国国际高新技术成果交易会是国 家级的展览会，会展规模、成交总额逐年增长，家级的展览会，会展规模、成交总额逐年增长， 已成为我国在国际上最知名的高科技盛会。已成为我国在国际上最知名的高科技盛会。 2010.10 此次防雷展作为高交会的一个内容，借助此次防雷展作为高交会的一个内容，借助 高交会的国际影响力

12、，势必将中国的防雷产高交会的国际影响力，势必将中国的防雷产 业渗透至各个应用领域，进一步彰显其行业业渗透至各个应用领域，进一步彰显其行业 特性，从而推动防雷产业不断发展。本次大特性，从而推动防雷产业不断发展。本次大 会吸引了一批业内实力雄厚的国内外知名厂会吸引了一批业内实力雄厚的国内外知名厂 商参展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威商参展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威 尔利、盾牌、北京爱劳、上海西岱尔、依州尔利、盾牌、北京爱劳、上海西岱尔、依州 电子（美国电子（美国itwitw），），浙江神龙，成都兴业雷安浙江神龙，成都兴业雷安 等。展览范围包括防雷、防浪涌产品、防雷等。展览范围包括防雷、防浪

13、涌产品、防雷 工程技术、防雷元器件、防雷检测、电磁兼工程技术、防雷元器件、防雷检测、电磁兼 容产品等各个类别的最新技术与产品。容产品等各个类别的最新技术与产品。 2010.10 第三届中国防雷论坛将于十月十三日至十四第三届中国防雷论坛将于十月十三日至十四 日在深圳远东大酒店举行。秉承成功举办前两届日在深圳远东大酒店举行。秉承成功举办前两届 中国防雷论坛的经验与优势，此次大会通过长时中国防雷论坛的经验与优势，此次大会通过长时 间的论文征集，最终从百余篇投稿中精选出部分间的论文征集，最终从百余篇投稿中精选出部分 论文作为大会主讲论文。主讲论文涵盖了防雷技论文作为大会主讲论文。主讲论文涵盖了防雷技

14、术领域的各个方面，包括防雷管理、雷电物理、术领域的各个方面，包括防雷管理、雷电物理、 雷电探测技术和应用研究、防雷技术标准探讨、雷电探测技术和应用研究、防雷技术标准探讨、 雷电灾害实例和分析、雷电防护技术与应用、防雷电灾害实例和分析、雷电防护技术与应用、防 雷产品和测试仪器的开发及应用。雷产品和测试仪器的开发及应用。 2010.10 第三届中国防雷论坛暨防雷技术与产品无论是参第三届中国防雷论坛暨防雷技术与产品无论是参 展商，还是展品都具有很强的行业代表性，论坛也展商，还是展品都具有很强的行业代表性，论坛也 集中了国内众多权威专家，对于产品需求与日俱增、集中了国内众多权威专家，对于产品需求与日俱

15、增、 技术要求越来越高的广大防雷用户而言，这无疑是技术要求越来越高的广大防雷用户而言，这无疑是 一个集中了解行业趋势、采购优质产品、交流学习一个集中了解行业趋势、采购优质产品、交流学习 前沿技术的难得契机。前沿技术的难得契机。 我们专诚要请您参观本届防雷会展，期待与您我们专诚要请您参观本届防雷会展，期待与您 想会在深圳。想会在深圳。 顺颂商祺！顺颂商祺！ 深圳市中电创意会展有限公司深圳市中电创意会展有限公司 tel:86-755-8361 6186 fax:86-755-83224480 tel:86-755-8361 6186 fax:86-755-83224480 e- e- mail:m

16、ail: website:website: 2010.10 请填妥以下表格并回传至请填妥以下表格并回传至07550755 8322448083224480，您就有机会获得高交，您就有机会获得高交 会免费参观门票（价值会免费参观门票（价值5050元）。元）。 试析该邀请函的内容结构试析该邀请函的内容结构 2010.10 （3）观众邀请函回执表）观众邀请函回执表 我欲参观展览我欲参观展览我欲参加论坛我欲参加论坛 姓名：姓名： 单位名称：单位名称： 从事行业：从事行业：职位：职位： 地址：地址：邮编：邮编： 联系电话：联系电话： 传真：传真： e-mail: 2010.10 20102010第六届中

17、国唐山国际汽车博览会第六届中国唐山国际汽车博览会 邀请函邀请函 20102010延吉市第二届汽车展示博览会延吉市第二届汽车展示博览会 邀邀 请请 函函 20102010中国（成都）国防工业及装备制中国（成都）国防工业及装备制 造博览会邀请函造博览会邀请函 2010.10 观众邀请函练习：观众邀请函练习： 请根据案例，试编写一份某展会请根据案例，试编写一份某展会 观众邀请函。观众邀请函。 2010.10 （4）展会招商方案）展会招商方案 招商方案是在展会招商和宣传推广招商方案是在展会招商和宣传推广 策划的基础上，为展会邀请观众而策划的基础上，为展会邀请观众而 制定的具体执行方案。制定的具体执行方

18、案。 2010.10 招商方案的基本内容招商方案的基本内容 1.1.制定依据制定依据 2.2.招商分工招商分工（多家合作（多家合作/ /一家）一家） 3.3.招商渠道招商渠道 4.4.招商宣传推广计划招商宣传推广计划 5.5.招商预算招商预算 6.6.招商进度计划招商进度计划 2010.10 1.制定依据制定依据 展会展品的主要消费市场的地域分布状况展会展品的主要消费市场的地域分布状况 和需求情况和需求情况 展览题材所在行业及其相关产业在全国的展览题材所在行业及其相关产业在全国的 分布状况分布状况 相关产业在各地区的发展现状相关产业在各地区的发展现状 各有关产业的企业结构及分布情况各有关产业的

19、企业结构及分布情况 买家在那里？买家在那里？ 2010.10 2.招商分工招商分工 各办展机构合作的展会的招商分工各办展机构合作的展会的招商分工 共同遵守招商原则共同遵守招商原则 做好各单位的招展地区或行业及重点目标做好各单位的招展地区或行业及重点目标 观众的划分观众的划分 对招商费用的预算和支付办法的规定对招商费用的预算和支付办法的规定 对重点目标观众的邀请和接待安排对重点目标观众的邀请和接待安排 有一个主要负责单位，考虑各单位的长处有一个主要负责单位，考虑各单位的长处 2010.10 2.招商分工招商分工 一家办展机构主办的展会的招商分工一家办展机构主办的展会的招商分工 确定招商人员的名单

20、确定招商人员的名单 明确各招商人员负责的地区范围和重点目明确各招商人员负责的地区范围和重点目 标市场标市场 制定各招商人员的信息沟通和工作协调办制定各招商人员的信息沟通和工作协调办 法法 对重点目标观众要制定统一的接待安排计对重点目标观众要制定统一的接待安排计 划划 2010.10 3.招商渠道招商渠道 1 1）专业媒体）专业媒体-投放广告投放广告 2 2）大众媒体）大众媒体-投放广告投放广告 3 3）行业协会或商会）行业协会或商会-利用其强大号召力利用其强大号召力 4 4）国内外同类展会）国内外同类展会-现场推广本展会或争取合现场推广本展会或争取合 作机会作机会 5 5）参展企业）参展企业-

21、自己带客户自己带客户 6 6）网络招商）网络招商 7 7）寻求与其他展会主办机构的合作机会）寻求与其他展会主办机构的合作机会 8 8）利用）利用ufiufi（国际展览联盟国际展览联盟 ）这样的国际组织）这样的国际组织 9 9）各种招商代理）各种招商代理 1010）外国驻华机构）外国驻华机构向本国企业推荐向本国企业推荐 1111）政府有关部门）政府有关部门行业影响力行业影响力 1212）通过策划展览期间的相关活动带动招商）通过策划展览期间的相关活动带动招商 2010.10 4.招商预算招商预算 人员费用人员费用 宣传推广费用宣传推广费用 招商代理费用招商代理费用 公关费用公关费用 其他不可预见费

22、用其他不可预见费用 2010.10 5、招商宣传推广计划、招商宣传推广计划 宣传什么？宣传什么？-招商文案招商文案 推广方式推广方式-新闻发布会、媒体、邮寄。新闻发布会、媒体、邮寄。 怎样利用招商渠道怎样利用招商渠道 推广时间与招商实际工作的进展相结推广时间与招商实际工作的进展相结 合，在重点时间段和招商地区要加大合，在重点时间段和招商地区要加大 推广力度。推广力度。 2010.10 招商进度计划招商进度计划 时间时间 采取的采取的 招商措施招商措施 宣传推宣传推 广支持广支持 计划达到计划达到 的招商效果的招商效果 2010.10 20092009首届佛山教育博览会招商方案首届佛山教育博览会

23、招商方案 20102010年玉林房地产、汽车展览会招年玉林房地产、汽车展览会招 商方案商方案 2010.10 二、展会宣传推广策划二、展会宣传推广策划 2010.10 （一）展会宣传推广的特点（一）展会宣传推广的特点 1.1.整体性整体性 展会宣传推广的任务展会宣传推广的任务主要有主要有: : 促进展会招展、促进展会招展、 促进展会招商、促进展会招商、 建立展会的良好形象和创造展会竞建立展会的良好形象和创造展会竞 争优势、争优势、 协助业务代表和代理们顺利展开工协助业务代表和代理们顺利展开工 作、作、 指导内部员工如何对待客户等。指导内部员工如何对待客户等。 2010.10 2.2.阶段性阶段

24、性 随着筹备工作的进展和展会的实随着筹备工作的进展和展会的实 际需要而分步骤和分阶段逐步实现。际需要而分步骤和分阶段逐步实现。 3.3.计划性计划性 在展会一开始筹备时就必须认真在展会一开始筹备时就必须认真 规划好展会的宣传推广工作，照顾规划好展会的宣传推广工作，照顾 到各方面的需要。到各方面的需要。 2010.10 4.4.本质上是一种对服务的宣传本质上是一种对服务的宣传 宣传推广展会的各种服务。宣传推广展会的各种服务。 2010.10 （二）展会宣传推广的手段（二）展会宣传推广的手段 1.1.广告广告 广告要求：广告要求： 主题明确，标题吸引人，富有创意；主题明确，标题吸引人，富有创意；

25、文稿简洁醒目，口号富有创意，正文具体文稿简洁醒目，口号富有创意，正文具体 真实；真实； 配图引人注目，提示广告主题和内容。配图引人注目，提示广告主题和内容。 2010.10 展会宣传推广的手段展会宣传推广的手段 吸引人的广告标题吸引人的广告标题 “给您一个赚钱的位置给您一个赚钱的位置 - -第三届国际厨卫电器第三届国际厨卫电器 展招展展招展” 2010.10 展会宣传推广的手段展会宣传推广的手段 2.2.软性文章和图片软性文章和图片 在报纸杂志和其他大众媒体上刊登在报纸杂志和其他大众媒体上刊登 的各种对展会的新闻性报道的各种对展会的新闻性报道 3.3.新闻发布会新闻发布会 举行新闻发布会的内容

26、一定要有新举行新闻发布会的内容一定要有新 闻价值闻价值 4.4.人员推广人员推广 5.5.机构推广机构推广 6.6.事件（活动）推广事件（活动）推广 2010.10 （三）制定展会宣传推广（三）制定展会宣传推广 计划的步骤计划的步骤 目标目标 投入投入 信息信息 评估评估 资料和渠道资料和渠道 2010.10 1、确定目标、确定目标 确定所希望达到的目标确定所希望达到的目标 招展？招展？ 招商？招商？ 树立展会形象？树立展会形象？ 确定宣传推广各阶段的任务确定宣传推广各阶段的任务 2010.10 2、投入、投入 展会的宣传推广预算可以按照宣展会的宣传推广预算可以按照宣 传渠道的不同来分别定制；

27、传渠道的不同来分别定制； 一般来说，办展机构会将展会收一般来说，办展机构会将展会收 入的入的10%-20%10%-20%拿出来作为展会宣拿出来作为展会宣 传推广的资金投入。传推广的资金投入。 2010.10 3、确定传递的信息用什么来、确定传递的信息用什么来 传递传递 要向外界传递怎样的信息要向外界传递怎样的信息 办展理念办展理念 展会的优势和特点展会的优势和特点 2010.10 4、用什么来传递、用什么来传递 宣传资料有哪些？宣传资料有哪些？ 针对性：每一种宣传资料都有相应针对性：每一种宣传资料都有相应 的目标群体的目标群体 系统性：各种资料既有特色，又相系统性：各种资料既有特色，又相 互配

28、合互配合 专业性：反映行业和展会特色专业性：反映行业和展会特色 统一性：宣传口径要一致统一性：宣传口径要一致 宣传推广的渠道有哪些？宣传推广的渠道有哪些？ 2010.10 5、效果评估、效果评估 测量展会宣传推广的质量和效果测量展会宣传推广的质量和效果 2010.10 2010.10 敬呈：衡水老白干 中国品牌的10个电视媒介策略 群邑媒介购买（中国）群邑媒介购买（中国） 总经理总经理 张海鹰张海鹰 2008年年3月月24日日 h 2010.10 从中央电视台招标谈起 cctvcctv招标招标1414年来，一批国际、年来，一批国际、 国内知名企业借用国内知名企业借用cctvcctv招标平招标平

29、 台，做出成功业绩，分析这些台，做出成功业绩，分析这些 案例背后体现的媒介策略，有案例背后体现的媒介策略，有 助于我们研究：作为称霸中国助于我们研究：作为称霸中国 市场的品牌，应该怎样考虑自市场的品牌，应该怎样考虑自 己的媒介策略，从而在战略层己的媒介策略，从而在战略层 面，建立自己的媒介策略。面，建立自己的媒介策略。 2010.10 策略一：取得中国市场的制空权 用cctv取得中国市场的制空权 假设案例假设案例：把：把中国市场分为中国市场分为3个打击方向个打击方向 12345678910111213141516171819202122232425262728293031 中央电视台：获得制空

30、权中央电视台：获得制空权 区域媒体：进行巷战，争夺每一个街区、院落区域媒体：进行巷战，争夺每一个街区、院落 各战区媒体：完成解放战争三大战役一样的战略决战各战区媒体：完成解放战争三大战役一样的战略决战 案例：家电企业步步高，饮料企业乐百氏案例：家电企业步步高，饮料企业乐百氏。 2010.10 三十六计：先发制人 布什：“先发制人”打击的思 想是 在威胁形成之前，便对他们采在威胁形成之前，便对他们采 取行动。取行动。 在新世纪，和平与安全的惟一在新世纪，和平与安全的惟一 途径就是走行动之路。途径就是走行动之路。 策略二：先发制人策略二：先发制人 先发制人策略成功战例：先发制人策略成功战例： 统一

31、润滑油，蒙牛 2010.10 策略三：资源垄断 占据特定资源：对有效的优质 招标资源实施独占策略。 战例：娃哈哈每年对战例：娃哈哈每年对cctvcctv电视电视 剧招标资源的占领策略。剧招标资源的占领策略。 2010.10 策略四：竞争导向 策略核心：对手在那里，我 必在那里 案例：联通与移动，伊利与案例：联通与移动，伊利与 蒙牛蒙牛 2010.10 如果仅仅定位目标消费者，是否太少？如果仅仅定位目标消费者，是否太少？ 全面攻击目标，才是企业的真正需要！全面攻击目标，才是企业的真正需要！ 策略五：特殊目的 (如：雅芳运用招标段 促进渠道建设） 2010.10 策略六：预算分配战略导向 企业将c

32、ctv视同特殊的载体,如 同电视报纸户外网络等媒体的 另一平台，并列进行预算前置分 配 p&g p&g 。20072007年约年约1717亿广告费，亿广告费， 在在cctvcctv，仅招标断用，仅招标断用4.24.2亿亿 （实付约（实付约3.63.6亿），约占亿），约占21.2%21.2%。 未含其未含其cctvcctv其它时段广告、栏其它时段广告、栏 目合作目合作 中国著名家电企业如海尔、中国著名家电企业如海尔、 长虹；金融如中国银行；保险长虹；金融如中国银行；保险 如中国人寿；电信运营商如联如中国人寿；电信运营商如联 通、移动；饮料企业如娃哈哈；通、移动；饮料企业如娃哈哈； 医药企业如哈六

33、药，等等。医药企业如哈六药，等等。 2010.10 孙子：斩首齐王爱妾以治军 “震慑战法的精髓是：使用最少量 的部队。” “ 这里的最少，只是相对而言的，有这里的最少，只是相对而言的，有 时甚至可以是大规模的部队投入，做到时甚至可以是大规模的部队投入，做到 对敌人最大程度的破坏，而与此同时双对敌人最大程度的破坏，而与此同时双 方的伤亡又是最少的，它针对的是敌人方的伤亡又是最少的，它针对的是敌人 的意志，是为了让敌人充分的认识到你的意志，是为了让敌人充分的认识到你 力量的强大，你是不可战胜的，只有选力量的强大，你是不可战胜的，只有选 择缴械投降，从而使冲突或者战争在短择缴械投降，从而使冲突或者战争在短 时间内结束。时间内结束。你要集中力量，瘫痪你要集中力量，瘫痪 敌人的抵抗的能力。敌人的抵抗的能力。” 震慑论震慑论（美）哈伦（美）哈伦.厄尔曼厄尔曼 该战法已经用于伊拉克战场。该战法已经用于伊拉克战场。 震慑论已经成为21世纪美国战争的指导理论。 它由两书合成：震慑与畏惧 （美）哈伦.厄尔曼 迅速制敌 （美）小詹姆士.韦德 策略七：震慑战法策略七：震慑战法 在中国广告界，典