第十四章个人财务规划的实施

1、第十四章 个人财务规划的实施 本部分内容主要参考了 陈工孟 郑子云 个人财务策划北京大学出版社 2003 396-429 1.5万在前面几个步骤中，个人财务规划师已经把在实际财务规划过程中可能用到的各种具体财务规划策略，以及动用这些策略的各种经济、法律条件等，进行了详细的介绍，现在将把这些策略整合成一个综合的个人财务规划方案，呈递给客户并进行实施。对于一个财务规划师来说，要让客户不必花费太多的精力就能理解所提出的财务规划方案，并不是一件简单轻松的事情，实施个人财务规划更是一件复杂和需要客户配合的事情，这一章我们将就这些问题进行探讨，并介绍操作过程。第一节 综合个人财务规划的提出一、综合个人财务

2、规划的形式1、综合个人财务规划的策略整合前面我们已经涉及了现金流管理和预算、投资规划、税务规划、退休规划、风险管理、保险规划及遗产规划等各种具体的财务规划策略，而每一个具体的策略都是由许多备选方案和减少相关风险的方法所构成的。尽管每一个具体的策略在它所针对的领域中都是恰当有效的，但个人财务规划师不可能仅仅凭一个单独的策略来解决客户的全部财务规划需求，同样也不可能有一个单独的策略可以确保客户当前的和未来的财务状况安全稳定。因为我们已经知道，在影响客户财务状况的那些领域之间存在着非常紧密的相互联系。例如，退休规划就涉及了税收、养老金、现金流管理、投资规划以及遗产规划等多个方面的内容。因此，在进行具

3、体的财务规划时，不能孤立地考虑客户某一方面的情况，而忽视了客户其他方面的重要相关信息。而个人财务规划师的能力就体现在如何将各种单独的、不同的策略整合成一个能满足客户目标与期望的综合财务规划方案。财务规划的策略整合要求个人财务规划师对客户的实际情况与主观要求做一个全盘的考虑，并在此基础上将所包含的一系列基础性策略整合成一个相互关联的、具有可操作性的综合财务规划方案。在策略整合的最后，个人财力规划师需要向客户呈递一份书面的综合个人财务规划方案，个人财务规划师将通过这份书面的综合财务规划方案将经过整合的财务规划建议传达给客户，并征求客户的意见。虽然，个人财务规划师所要提出的财务规划方案只是一个单一的

4、文件，但其内容是相互关联的，并且其形成过程也是一环套一环的。其形成过程一般要经过下面几个步骤。第一，个人财务规划师要确保掌握了所有的相关信息。财务规划本身是建立在充分掌握客户数据的基础之上的，如果个人财务规划师在收集客户信息过程中，没有履行必要的程序或者有重大疏漏，导致所掌握的客户信息不真实或者不完全，那么以此为基础提出的财务规划方案必然是不合理的，进而在财务规划姝执行过程中可能造成对客户利益的损害。因此，在正式制定财务规划方案之前，个人财务规划师应当将已经掌握的所有信息进行一次全面的回顾，必要时还可以再次与客户取得联系，以确保所掌握的相关信息真实、完整，能客观反映客户的整体财务状况。第二，个

5、人财务规划师必须采取一定的措施来保护客户当前的财务安全。客户当前的财务安全状况直接决定着财务规划方案的执行结果。如果客户当前的财务状况存在着较大的问题，必然会增加财务规划方案的不确定性，也就直接影响到财务规划方案执行的效果和效率。个人财务规划师需要逐一确认以下问题，找出客户当前财务状况中存在的问题、不足与风险，并设法加以解决： (1)客户是否已经有了充分的保险，如果没有要确定应当提出何种建议加以改善；(2)客户是否已经订立了合法有效的遗嘱，如还没有应当敦促客户立即订立；(3)客户是否有必要签署一份长期的或者常规的律师委托书；(4)检查客户的资产负债状况是否正常；(5)如果客户的负债额较高，要确

6、定应当提出何种建议来帮助客户增加资产减少负债；(6)检查客户的收支状况，如收支不平衡，要确定应当提出何种建议帮助客户增加收入减少支出，实现收支平衡；(7)客户是否有紧急情况下的现金储备，如没有应当提醒客户立即建立紧急现金储备；(8)客户是否还有增加收入的能力，如有要确定如何积累收入，帮助客户更加顺利地实现其短期和长期财务目标。应当注意的是，以上这些项目并不代表必须考虑的所有问题，个人财务规划师应当根据客户的实际情况增加或者减少这些项目，但必须确保所选的项目能够全面地反映客户当前的财务安全状况。第三，个人财务规划师应当进一步确定客户的目标与要求。我们已经知道客户会在会面的过程中提出他所期望达到的

7、目标，按时间可以分为短期目标(如休假、购车、存款等)、中期目标(如子女的教育矿化度主、按揭买房等)和长期目标(如退休和遗产等)。为样的分类相对比较宽泛，为了更好地完成这些目标，个人财务规划师必须在客观分析客户财务状况和目标的基础上，将这些目标细化并加以补充。另外客户还可能提出一些其他要求，如收入的保护、资产的保护、客户死亡情况下的债务减免、客户死亡或者残疾时的资产转移、对于应急账户的需求和投资目标与风险预测之间的矛盾等。在确定客户的目标与要求过程中，个人财务规划师需要特别注意的是，由于客户本身对于投资产品和投资风险的认识往往不足，很有可能会提出一些不切实际的要求。针对这个问题，个人财务规划师必

8、须加强与客户之间的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标。个人财务规划师在这方面所做的工作，对于客户与财务师而言都具有重要的意义。第四，利用财务规划建议来达到客户未来的财务目标。利用理财技术，每一个单一目标都会有众多的候选方案或最佳方案，个人财务规划师要做的是在众多方案中找出最适合客户财务目标与个人特殊条件的一个方案。以下面几个主要规划为例，这了实现这些目标，个人财务规划师需要针对每一种目标找出合适的财务规划策略。(1)现金流状况目标。个人财务规划师需要从收入与支出两个方面入手，通过对客户收入与支出结构的调整，可以帮助客户实现其未来的储蓄能力

9、目标，并且可以在如何使用这些储蓄方面为客户提出建议。关于支出，首先想到的是能否将一些不必要的支出降到最低。其一，是否存在一些既可以很方便地帮助客户减少支出，同时又不会影响客户生活方式的方法(如可考虑让客户合并保险单或利用某些按照年龄进行折扣的条款来节约保险费支出)；其二，通过对各种支出的分析，可能会发现在提出具体财务策略时遗漏了一些特殊的项目，而这些项目往往具有一定的节省空间，个人财务规划师应及时提出合理的补充建议(如通过对纳税人税负的分析，可能会发现存在一些简单但十分有效的方法(如收入分解转移、收入延迟等)可用来减少客户的税负支出)。关于收入，一般客户的工资、薪金收入和社会保障收益是相对固定

10、的，而影响收入的因素主要是投资产品，这将是个人财务规划师工作的重点。个人财务规划师推荐的投资策略会对客户的现金流入产生重大的影响(收入的数额和收入实现的时间)，而且客户对收入需求也会影响投资的成长性与收益性之间的平衡(如客户急需收入，那么就要放弃投资的部分成长性)。对于即将退休的客户来说，个人财务规划师要谨慎地处理客户的现金流，如即付年金、指定养老金等，尤其在涉及税收和社会保障等方面的问题时更是如此。 (2)资产保护与遗产管理目标。个人财务规划师需要在资产、收入、医疗健康、人寿保险等具体方面保护客户的财务安全。除此以外，客户来需要个人财务规划师从实现整体财务目标的角度，帮助客户维护其财务安全，

11、尤其是针对遗产管理方面的事宜。资产保护要确定客户的资产管理有无充分的保护，要着重分析提供的保护与所消耗的成本来判断这些方法是否在经济上具有可行性。而且，个人财务规划师必须确认客户所有的重要的有形资产(如房屋、家具、汽车等)是否已经有了充分的保护(保险是最为经济有效的方法)。为了满足流动负债与遗产管理目标，个人财务规划师要确保客户已经给自己投了足够的人寿保险(通常客户可以通过参加养老金以及购买各种商业人寿保险产品方式来达到这些目标)。(3)投资目标。个人财务规划师首先要将客户的投资目标分为短期、中期和长期目标。其次，个人财务规划师要解决以下一些问题：确定进行何种类型的投资能够更好地帮助客户实现其

12、财务目标；确定客户有哪些投资策略可供选择，而每一种策略又分别有哪些优点或缺点；确定推荐的资产分配方案是否符合客户的投资风险承受能力，如不符合能否判断并确定与客户期望之间的差异；确定投资市场目前的状况并判断这种状况是否会给投资策略的实施造成影响。个人财务规划师无论是从法律、道德，还是从职业操守角度来说，都有责任确保给客户提供的投资建议能够符合客户的需求、目标以及风险承受能力，而且现实的经济环境会影响财务规划师所建议的投资类型与投资方式。不同的投资组合会带来不同的长期回报率以及不同的风险水平。对于短期投资目标，个人财务规划师通常采用现金投资和固定利息这两种类型。这些投资类型在收益上一般并不高，但至

13、少收益率水平比较稳定，而且很少出现亏损；对于中期目标，个人财务规划师要地考虑投资的成长性和收益率，这赔不是也意味着投资的风险水平会上升，出现亏损的概率也会更大一些；对于长期目标，个人财务规划师主要考虑的是投资的成长性。此外还可以考虑采用那些具有税收效应的投资产品(如养老金)来帮助客户实现长期投资目标。第五，个人财务规划师还要帮助客户形成合理的投资决策，以便实现客户未来的财务目标。个人财务规划师制定的综合财务规划方案只有经过投资决策并形成具体的投资项目才能帮助客户实现其未来的财务目标，而投资决策的质量将直接影响到财务规划方案的最终执行效果。一般投资决策由以下三个基本步骤组成：(1)资产分配策略。

14、是指个人财务规划师要根据客户的目标和风险偏好，确定客户总资产在各类投资产品之间的合理分配比例。决定资产分配的因素主要取决于以下因素：a.客户的风险偏好。个人财务规划师在风险的认识方面给客户的帮助对于双方来说都是有利的，通过提高客户对风险的认识程度，可以防止客户在提出财务目标时过于乐观、激进，不切实际，进而可以避免与客户之间发生一些不必要的争执。一般人随着年龄的增大，往往会变得厌恶风险；经验的增长会使人变得更加稳健；财力雄厚的人会将更多的资产投资在高风险的品种上；通常人们对待风险的态度会受到后期教育水平和经验积累的影响。个人财务规划师在进行投资决策之前首先要通过一定的方法确定客户的风险偏好，一般

15、是利用心理学的方法对客户的风险偏好进行测试与评估，同时还需要个人财务规划师公私合营自己丰富的实务经验做出判断。例1：请在以下五种投资组合中选出最适合你的一种。表 五种不同投资组合回报率比较组合 回报最好%平均%最差%A5.24.83.5B9.16.8-1.3C10.37.6-1.9D12.98.9-4.7E15.49.8-9.1例2：假如股票市场指数在上个月内下跌了25%，而您所持有的一只股票也下跌了25%，那么您会如何处理您的股票？部分售出 全部售出 全部保留b.客户的投资策略。对于个人财务规划师来说，在针对每一个客户的具体要求制定投资策略的同时，也影响了客户的资产分配。如，如果客户希望获得

16、规律的现金收入，那么在资产分配的过程中必然会提高现金投资与固定利息投资的比例。而如果客户希望减小税负支出，则股票投资、政府债券投资等项目会在总投资中占更大的比重。个人财务规划师应当尽量详细地掌握客户投资策略的出发点，以帮助客户制定合理的资产分配策略。个人财务规划师可将问题与测试客户风险偏好的问题一并以问卷方式向客户提出，并要求客户认真填写。C.经济前景。经济环境变化会对财务规划方案的执行结果带来影响一样，经济前景的变化也会给客户的资产分配活动带来重要而直接的影响。例如，股市已经维持很长时间的大牛市行情，此时个人财务规划师应谨慎判断行情，减少客户投入到股市中的资金量，防止股市下泄带来巨额损失；若

17、个人财务规划师预期市场利率将会上升，则应当减少固定利息产品投资额，避免因为市场资金流向的改变而带来损失。(3)为客户挑选具体的投资品种。个人财务规划师必须时时关注宏观经济的走向以及与经济前景变化相关的各种因素。不同的财务规划策略有不同的资产类型与之相适应。表 与不同财务规划策略配合的资产类型策略类型现金投资国内股票国内定息投资海外股票海外定息投资房地产收入策略ABACBB资本增长不适用 ACABB股利转嫁CACCCC中长期投资策略CABABB短期到中期投资策略BBBBBB风险厌恶策略ACBCBB不同的客户类型对应于不同的资产组合，下面用一个表格对客户的风险偏好与资产组合进行描述。表 不同风险偏

18、好下适合选择的资产组合资产组合现金投资国内定息投资海外定息投资国内股票海外股票房地产保守型25%(20%-30%)45%(40%-50%)0(0-5%)15%(10%-20%)0(0-5%)15%(10%-20%)轻度保守型20%(15%-25%)40%(35%-45%)0(0-5%)20%(15%-25%)0(0-5%)20%(15%-25%)均衡型15%(10%-20%)20%(15%-25%)5%(0-5%)30%(25%-35%)5%(0-10%)25%(20%-30%)轻度进取型10%(5%-20%)155(10%-20%)5%(0-5%)40%(30%-50%)10%(10%-25

19、%)20%(10%-30%)进取型5%(0-20%)5%(0-10%)0(0-5%)50%(35%-55%)20%(10%-30%)20%(10%-30%)应当指出的是，表中所列的数字是在比较理想状况下的比例，而且是综合考虑了多种因素的结果。个人财务规划师在具体的投资决策中仍然应当根据客户的具体情况做出适当调整。括号外数字是标准的资产组合，括号内数字是在考虑各种影响因素的情况下资产组合可能的变动范围。(2)选择投资类型。个人财务规划师 确定了在各种资产类型之间最合理的投资比例后，就要分别在各资产类型中选择投资的类型。在选择投资类型的过程中，还需要综合考虑以下因素：a.分析历史上该类型投资的资本

20、增长水平，进而确定客户能否从此投资中获得合理的回报以及回报的实现形式；b.分析所选择的投资类型是仅仅带来现金收入，还是既有现金收入又能带来资本增长。还要关注现金收入何时取得及以何种方式取得和预期的数额等；c.应当事先分析与所选择的投资相关的各种税收支出；d.要合理确定各种投资类型在短、中、长期分别具有的价值的波动水平，做好风险的管理以实现其财务安全；e.如果客户在某一特定时期需要用到大笔资金，必然会对资产的流动性有一定的要求，个人财务规划师在做出投资决策时要充分考虑资产的流动性；f.考虑投资的易管理性，并充分了解对投资组合进行管理的方式，以便在定期对投资组合进行临近过程中及时做出适当的调整；g

21、.充分掌握与投资相关的各种费用、佣金、管理成本等支出状况，判断所制定的投资策略是否在经济上具有可行性。(3)选择具体的投资产品。 个人财务规划师为客户选择具体的投资产品时要遵循以下原则：第一，对各种投资产品的回报、风险、时间范围进行量化，以方便对这些投资产品进行决策与监控；第二，在投资组合中要确保有一部分具有较好变现能力的资产作为客户的紧急基金，以防止在发生未预期的紧急事件时出现财务危机；第三，在各种资产类型之间需要进行风险分散；第四，为投资组合中的具体投资产品确定不同的投资期限，以满足客户对资金流动性的需求。一般来说，对于财务规划知识有限，手头的资金不多，不希望在投资管理上花费过多时间的客户

22、，比较适合采用通过专业基金管理公司、财务公司等进行间接投资的方式；对于本身具有一定的财务规划知识，而且希望通过对投资的恰当管理获得较高回报的客户，可能采用定期储蓄、直接持股、直接拥有房地产等直接投资的方式。尽管间接投资可以让客户在不用花费过多精力的情况下获得不一定的回报，但与直接投资相比，间接投资一般要支付更多的佣金、管理费等交易成本，而且也无法对具体的投资品种进行有效控制和及时调整。个人财务规划师在进行投资决策时，需要特别关注从事各种投资产品分析研究的专业人员的研究结果，善于利用这些资源来提高投资决策的质量和效率。2、综合个人财务规划的形式由于个人财务规划本身的复杂性与专业性，客观上需要综合

23、个人财务规划以书面的形式呈递给客户。首先，书面形式能够让客户有更充分的时间来考虑个人财务规划师提出的各种建议；其次，提供书面形式的个人财务规划不但是个人财务规划师的一个基本胜任能力的要求，而且还可以帮助个人财务规划师规避财务规划过程中可能出现的各种法律风险，从程序上保护个人财务规划师；再次，书面形式还可以为财务规划公司提供法律保障；最后，一般在各国财务规划师协会所制定的各种规范中都规定了会员必须提供书面的个人财务规划。在综合个人财务规划的形成过程中，各种各样的个人财务规划软件是一个重要的工具，它可以帮助个人财务规划师快速、准确的完成许多复杂的计算和表格等，并可以输出相应的报告。二、综合个人财务

24、规划的基本要素规范的个人财务规划报告书是由一系列基本要素构成的，其中有一部分基本要素侧重于法律方面的问题，其他的一些则是财务规划本身的核心组成部分，无论个人财务规划师最终的书面综合个人财务规划采用何种格式，都必须包含这些基本要素。1、综合个人财务规划的核心内容 (1)个人财务规划方案摘要由于个人财务规划方案中包含了太多的专业术语和技术细节，对于大部分潜在客户来说都显得过于晦涩难懂，会使客户从一开始就失去阅读下去的信心。所以，在个人财务规划报告书的形状部分设置一段个人财务规划报告摘要。个人财务规划方案摘要的篇幅不要过长，在摘要中，个人财务规划师在对客户当前状况的重要方面作简短回顾的基础上，对个人

25、财务规划方案中所包括的重要建议和结论进行简要的介绍，从而有助于客户理解个人财务规划师所提出的各种建议，并帮助客户对个人财务规划方案做更深入的了解。(2)对客户当前状况和财务目标的陈述个人财务规划师在方案中所提出的财务建议都是基于客户的当前状况和财务目标的，这一部分的内容在整个个人财务规划方案中具有非常重要的地位，如果本部分内容有误，必然会导致最终财务规划建议出现偏差。这一部分内容主要来自于从客户信息调查表、会谈记录以及其他途径获得的相关信息，还会涉及客户的风险偏好和客户在财务方面比较关心的其他问题。一般在陈述之后，为确保客户对本部分内容的准确理解必须加上以下文字：“尊敬的客户，请您仔细检查上述

26、信息。如果我们对您当前状况的描述有任何误解之处或者您对相关信息有需要补充的地方，请在进入到方案的下一部分之前通知我们。因为，我们所作的财务建议都是基于以上信息的。”(3)财务规划假设为了分析客户未来的财务状况，个人财务规划师应当首先建立一系列恰当的财务规划假设。例如，一个长期财务规划可能需要以下方面的假设：通货膨胀水平；工资增长水平；平均资本利得回报率；退休金缴纳水平；未来消费的估计成本；税率。一般来说，个人财务规划师在建立财务假设时保持相对的谨慎与保守，尤其在投资回报方面更是如此。个人财务规划师还应在这些假设后面加上相应的解释和评论，以有助于客户对个人财务规划方案中的计算和分析的理解。(4)

27、财务规划策略财务规划是一个以客户当前的财务状况为基础，帮助客户实现其未来财务目标的过程，一个合格的个人财务规划师会选择最有效、最合理的策略来帮助客户按照预先拟定的计划达到最终目标。虽然在前面的 沟通中个人财务规划师已经通过口头和书面的形式将这些策略的具体内容传达给了客户，但为了保证客户对财务规划策略的准确理解，个人财务规划师还需要就策略中比较晦涩难懂的部分向客户做出书面解释。在表述财务规划策略时，清晰性和逻辑性非常重要，只有在确保客户已经充分理解财务规划策略的情况下，才能进入下一步工作。(5)财务规划具体建议财务规划策略的实现要通过一系列具体的财务规划建议，如现金流建议；投资、储蓄建议；养老金

28、建议；保险建议；遗产规划建议等。一份好的财务规划具体建议，是建立在财务规划师胜任能力和对客户具体情况、未来目标认真研究的基础之上的。这些具体的建议可以看作实现客户财务目标的媒介，同时也是个人财务规划师工作的重心所在。由于客户自身条件和目标的不同，个人财务规划师提出的具体建议也会有很大的不同。(6)财务规划预测书面财务规划方案对于客户来说太过于专业，为便于客户正确、完全地理解有关财务规划预测部分的内容，个人财务规划师有必要对客户进行详细的解释。一般来说，财务规划预测放在财务规划方案报告的最后。但出于强调的目的，也只可以将包含在预测与计算过程中的一些关健信息提前到报告的其他位置，并用书面语言将其准

29、确地表达出来。2、综合个人财务规划的其他内容 (1)各项费用及佣金根据财务规划师职业道德准则和专业操守规范的规定，个人财务规划师有义务向客户解释所收取的各项费用和佣金，客户也有权了解实施个人财务规划方案中各项具体建议的全部成本。因此，个人财务规划师应当坦率地在书面财务规划方案的正文中不加隐瞒地对这些内容进行如实披露。任何故意隐瞒或者将这些信息放在财务规划方案附件中不起眼的地方的行为都是绝对禁止的。(2)财务规划建议的总结在财务规划方案前面的内容中，客户已经接触到了大量的书面财务规划建议和相关的计算与预测。这了让客户对前面的内容有一个清晰全面的认识，个人财务规划师有必要在进入下一部分之前，对涉及

30、的各种财务规划建议进行一次总结。一般可以采用按项目列示的形式。(3)执行财务规划方案之前的准备事项在本部分，个人财务规划师要指出在执行综合财务规划方案之前，还需要客户完成的步骤。(4)执行财务规划方案的授权一份书面财务规划方案必须包括客户对于执行财务规划方案的书面授权，它的作用在于可以从形式上规范财务规划师与客户之间的关系，为财务规划工作建立一个良好的法律基础。一般财务规划授权书的正文主要分为客户声明和客户要求两个部分。(5)附加信息的披露仅仅披露与财务规划建议相关的各种费用和佣金是不够的，在财务规划中往往会有各种限制影响到所提出的财务规划方案，导致在个人财务规划师与客户之间出现利益冲突。在这

31、种情况下，个人财务规划师要对产生限制的各种因素进行披露。个人财务规划师对于投资建议中可能出现的各种风险的披露也是信息披露要求的重要组成部分，它可以帮助客户清楚认识到投资过程中的不确定性因素，保护客户的利益，也可以防止将来投资达不到客户的要求时与客户之间发生法律纠纷。(6)免责声明由于不可控事件可能导致的法律责任(如“9.11”事件对美国的航空业造成了巨大的冲击)，个人财务规划师必须在综合财务规划方案中加入免责声明来保护自己的利益。免责声明是一种用来限制和减轻个人财务规划师所负责任的表述方式，在书面财务规划方案中加入免责声明的目的是为了提醒客户，个人财务规划师对于超出他们控制范围的事件所引起的损

32、失不承担任何责任。但如果个人财务规划师由于自己的疏忽大意而造成了客户的损失，不管免责声明的措辞多么小心谨慎，都无法在与客户的诉讼中起到保护个人财务规划师的作用。(7)支持文档支持文档是对财务规划方案中的结论、预测等提供计算分析依据的一系列文件。附加财务计算和分析文档是为财务规划建议提供支持的一种重要方式。这些计算分析文件一般放在财务规划方案的末尾。此外，对所建议的投资提供支持和描述的信息也应作为支持文档的一部分放在财务规划方案的最后。三、向客户呈递综合个人财务规划方案个人财务规划师已经做了大量的工作，并根据客户的实际情况把所制定的各种策略整合为一系列的初步建议。现在要把这一系列的初步建议变成一

33、份书面的正式综合个人财务规划，并呈递给客户。这个书面的综合个人财务规划由一系列的基本要素构成，包含个人财务规划师在乞今为止的各个财务规划程序中所用到的全部文件，例如，与客户第一次会面时的谈话记录、用来收集客户数据的各种表格和问卷、从客户处获得的各种授权、财务规划建议草稿和其他与财务规划相关的记录等。1、准备工作准备将要呈递给客户的财力规划方案文档，这些文档将会由客户带回并会给客户一定的时间来消化、理解这些内容。个人财务规划师在准备这些文件时需要注意检查的一些事项：(1)检查文字和语法错误。语言文字的错误可能导致对内容的误解，同时也影响个人财务规划师在客户心中的职业形象。(2)目录。目录可以帮助

34、客户了解方案的结构，同时方便客户查询。(3)确保页面已经编号。页面编号可以防止内容的遗漏，保证客户所阅读方案的完整性。(4)前后封面。(5)文档整理装订。(6)将全部文件按内容分为不同的部分，如保险、遗产等。(7)在封面上注明客户的姓名。2、准备与客户的会面在准备与客户会面的过程中，个人财务规划师应注意以下一些事项，以确保顺利将综合个人财务规划方案呈递给客户。(1)确保与客户会面的究竟不至于杂乱和拥挤。(2)处于保密考虑，在与客户会面的过程中，个人财务规划师必须保证客户看不到其他客户的姓名或者其他资料，即使是在不经意间泄漏了其他客户的信息也已经违反了保密条款。(3)在会面正式开始之前，给客户一

35、定的时间阅读综合个人财务规划方案。(4)将综合个人财务规划方案中的一些重要问题列出一个清单，并且在与客户会面中对这些问题进行简要的描述。(5)在进入接待室问候客户之前，个人财务规划师要确保自己穿戴清洁整齐。(6)在会面时个人财务规划师需要：确保客户手中有准备讨论的个人财务规划方案；获得列有客户问题的文件；持有在准备个人财务规划建议过程中要用到的各种记录、工作底稿等。2、实际呈递(1)在会面时向客户呈递综合个人财务规划方案。进入接待室，问候客户并与客户适当寒暄后，带领客户进入办公室并将方案呈递给客户。(2)向客户解释与神话综合个人财务规划方案相关的成本虽然在前面个人财务规划师已经和客户讨论了与实

36、施综合个人财务规划相关的成本，但在正式的综合个人财务规划方案中，个人财务规划师还需要向客户解释随之而来的各种成本。在具体讨论这些成本时，个人财务规划师要指引客户阅读记录有各种成本数据的文件并根据客户需要做出适当解释。(3)确保客户理解财务规划方案在向客户呈递综合个人财务规划方案后，个人财务规划师应当主动邀请客户对方案提出问题。可以通过按项目列表的方式，将需要与客户交流的重要事项预先记录下来，以保证工作的有序进行。在与客户讨论方案的过程中，个人财务规划师应当尽量确认客户对于重要事项的理解。(4)客户声明一旦客户相信他已经完全理解了所提出的综合个人财务规划方案，并且对方案表示满意后，个人财务规划师

37、就可以要求客户签署客户声明，以进行确认。(5)获得执行综合个人财务规划方案的授权执行财务规划方案的授权是任何一份综合个人财务规划方案都必须包括的重要组成部分，。在执行财务规划方案的授权中，客户指示个人财务规划师开始执行综合个人财务规划方案。个人财务规划师只有在获得了客户的授权之后才可以开始执行综合个人财务规划方案。(6)时间间隔给客户时间以进一步了解报告一般说来，在个人财务规划师将方案呈递给客户到与客户的下一次会面之间可以预留大约两个星期的时间。在此期间内，客户可以对方案进行充分地分析、研究，对某些不满意的部分提出相应的要求。四、应对客户的修改要求个人财务规划师应当针对产生修改要求的不同原因采

38、取不同的措施。1、由于对状况和目标的误解而产生的修改要求(1)个人账务规划师应当向客户说明，自己会以书面的形式对所要求修改的内容以及引起修改的原因进行确认；(2)对客户要求修改时双方讨论的内容作详细的记录，并且用引号标出当时客户的问题以及个人财务规划师自己的回答；(3)个人财务规划师应当在给客户的确认信中包含一封回信，要求客户就修改要求以及个人财务规划师提出的修改建议进行确认。2、由于客户不满意而引起的修改要求(1)个人财务规划师应当向客户说明，完全可以依照客户的要求对方案进行修改，但个人财务规划师自己仍然坚持最初的方案。如果客户坚持要对方案进行修改，个人财务规划师需要客户以书面形式证明所作的

39、修改完全是依照客户的都要求完成的。(2)对客户要求修改时双方讨论的内容作详细的记录，尤其是对客户不原意继续执行方案的原因要重点记录。此外，个人财务规划师的口头回复也要记录在案。(3)只有在收到了客户签署的要求进行修改的确认信之后，个人财务规划师才可以着手进行修改。(4)个人账务规划师应当确保自己的上级了解所作的修改，并且确保已经通过书面形式通知了上级。 以上这些措施对于个人财务规划师维护自身利益非常重要，通过这些措施可以确保个人财务规划师在客户提起的诉讼中处于一个比较有利的位置。第二节 综合个人财务规划的执行光有一份书面的综合个人财务规划本身是没有意义的，只有通过执行才能使其具有价值，执行计划

40、才能让客户的财务目标成为现实。一般说来，执行综合个人财务规划都需要个人财务规划师的帮助，特别是在客户不具备专业知识的情况下，个人财务规划师协助客户执行综合个人财务规划尤为重要。一、执行综合个人财务规划所应遵循的原则1、准确性原则主要是针对所制定的资产分配比例和所选择的具体投资品种而言的，个人财务规划师应该在资金数额分配和品种选择上准确无误地执行计划，才能保证客户既定目标的实现。2、有效性原则是指要使实施计划能够有效地完成综合个人财务规划方案的预定目标，使客户的财产得到真正的保护或者实现预期的增值。3、及时性原则是指个人财务规划师在执行方案时要及时地落实各项行动的措施。二、实施计划制定方法综合个

41、人财务规划的真正得到顺利执行，还需要个人财务规划师制定详细的实施计划。1、确定计划行动步骤在前面个人财务规划师已经把客户的目标按时间长短分为短期、中期和长期目标，按达到的目的分为收入保护、资产保护、建立应对突发事件账户和死亡或者失去工作能力时有效转移资产的目标等等。在制定实施计划的时候，首先也要对客户的各个目标按照轻重缓急进行分类，同时应该明确实现每一个目标所需要实施的行动步骤，即必须弄清楚每一个行动过程中所对应的客户预期实现的目标。2、确定匹配资金来源在前面我们已经针对不同类型的客户分析了各自的风险偏好与风险承受能力，同时也分析了与对应的客户类型相匹配的各种资源配置的策略与原则。但是在制定实

42、施计划的时候，需要根据客户现在的财务状况，进一步明确各类资金的具体来源和使用方向，尤其是各个行动的资金来源保障，因为资金来源的及时和充足与否直接关系到行动步骤实施的有效性和及时性。3、确定实施时间表一般来说，较容易受到时间影响的行动步骤和对整个实施计划具有关键作用的行动步骤应该放在前面，而那些为了实现客户长远目标而采取的行动步骤和为了实现客户比较保守或者说稳定性较高的目标而采取的行动步骤在实施计划的时间表中可以适当向后移。三、征求客户意见在实施计划的制定过程中，客户自身的情况和外界环境的各种因素都有可能发生变化，所以，在实施计划制定的整个过程中都应该积极地与客户沟通和交流，让客户参与到实施计划

43、的制定过程中，向客户详细地解释每一个行动步骤的实际意义与要实现的目标，并且认真听取客户所提出的修改意见，与客户共同商讨对实施计划的改进。根据实际情况的变化和需要对综合个人财务规划做出适当调整，以便使综合个人财务规划能更符合客户的理财目标和实际状况。四、执行综合个人财务规划计划1、获得客户授权客户授权主要是指信息披露授权，即客户授权给他所雇用的个人财务规划师，由他们在适当的时间和场合，将客户的有关信息披露给相关的专业人员。2、与其他专业人员沟通合作在综合财务规划方案执行过程中，个人财务规划师要与很多的相关领域的专业人员进行沟通与合作。这些专业人员主要包括会计师、律师、房地产代理商、投资咨询人员、

44、投资基金销售商、保险代理商或经纪人等。五、计划执行的记录保存无论是以前还是现在的每一位客户的所有资料(包括纸质和电子版文档)都要准确而完整地进行保存，每个个人财务规划师必须遵循。对于财务规划业务的记录保存主要有两种方法：1、纸面文件保存对于那些不重要的文件，尤其是不重要文件的复印件的保存，可以采用单份文件保存方式；而对于那些重要的文件(大多数情况下有原始文件)的保存，要有一份备用复印件，采取双份文件保存的方式。无论是单份文件保存还是双份文件保存，这些文件都应该按照一定的顺序编号，以便于文件的保存和查阅。2、电子文件保存主要是保存客户的信息，补充的电脑文件除了正在进行之中的投资组合研究和管理记录

45、外还包括最初的有关财务的计算与预测。一般说来，在当前的各类专业服务机构中，所有的书面联系都是通过文字软件进行的，所以这些记录都应该保存在电脑文件之中。六、关注相关因素变化在方案实施之后，整个宏观环境中的各种因素仍然会持续地发生变化，客户自身的个人状况也会不断变化，这些变化都会影响到根据变化之前的各种外部条件和个人财务状况所制定的财务规划目标的实现。1、 部分宏观因素变化对财务规划的影响(1) 官方利率的下调：会使贷款成本下降，降息会增加消费、筹资成本下降，从而使证券市场行情趋好，潜在收益增加；(2)持续的高通货膨胀：可能会使各行业经济运作成本提高，影响其收益率，从而可能影响股票市场的收益；(3

46、)本国货币汇率上升：可能会使客户的国际性投资收益率下降，甚至使其投资的本金减少。此时，个人财务规划师应该调整其国际投资的比重；(4)证券商场行情下调：股份下跌，视客户的风险承受能力，可能会使客户有机会增加股票市场投资比重。2、部分微观因素变化对财务规划的影响(1)客户业务收益率增加并导致税负上升：客户可能需要增加养老金缴付数额，而影响到投资规划或者退休规划；(2)客户决定为两年内的一次出国旅游存钱：客户可能需要出售部分证券，或者减少养老基金缴付数额，而影响到投资规划或者退休规划；(3)客户完全而且永远丧失工作能力：客户可能不得不停止养老基金缴付，获得保险公司赔偿，需要寻找新的收入来源；(4)客

47、户婚姻破裂：如果原来客户双方都是共享一个财务规划方案，现在需要重新制定各自的方案。客户可能需要重立遗嘱。值得注意的是，以上所述只是一些主要因素的变化对财务规划可能产生的影响，由于现实生活中这种影响是相当复杂的，有时候可能存在着正负两个方面的作用，有时候会通过其他因素间接发挥作用，所以这里对各种影响的分析是比较直接的，也是比较简单和粗略的，而且仅分析了某些因素单向变化所造成的影响，仅供参考。 第三节 综合个人财务规划的监控一、对个人财务规划执行过程进行监控的必要性没有任何计划是一成不变的，在综合个人财务规划的执行过程中，任何宏观或微观环境的变化都会对个人财务规划的执行效果产生影响。因此，个人财务

48、规划师必须定期对该规划的执行和实施情况进行监控和评估，了解阶段性的财务规划实施结果，以便及时与客户进行沟通，必要时要对个人财务规划进行适当的调整。 二、个人财务规划评估步骤在实施综合个人财务规划的过程中和完毕后，个人财务规划师还应对实施情况进行评估并撰写评估报告。对综合个人财务规划方案的评估实际上是对整个财务规划过程所有主要步骤的重新分析与再次评价，所以对财务规划的评估过程也基本上是根据一个特定的步骤逐步地进行。综合个人财务计划评估步骤：(1)回顾客户的理财目标与需求；(2)评估财务与投资策略；(3)评估当前投资组合的资产价值和业绩；(4)评判当前投资组合的优劣；(5)调整投资组合；(6)及时

49、与客户沟通并获得客户授权；(7)检查策略是否被合理遵循。三、 处理与客户争端的方式个人财务规划师在为客户服务已经尽心尽力，同时也为客户提供了专业化的服务，客户仍然有可能向自己的个人财务规划师提出意见，产生抱怨，甚至因意见不一致发生争端。必须记住：无论这种争端是由何种原因造成的，个人财务规划师应当主动与客户进行沟通，争取使问题公正、妥善而合理地得到解决。(1)争端发生的可能原因：最主要的原因就是在遭受损失之后，客户往往将损失归咎于个人财务规划师，认为正是个人财务规划师的疏忽或者误导导致投资项目的选择错误或者是退休规划的制定存在缺陷，从而使客户遭受了损失；另一个原因是，可能对自己与个人财务规划师之

50、间的关系(如对报酬或者个人财务规划师应提供的服务范围等问题)产生了某些误解， (2)争端处理与解决的原则：尊重客户；诚恳与耐心的态度；客观与公正的原则；充分了解客户的观点和要求，但不表明一定要接受其观点；遵循公司以及行业中已有的争端处理程序。(3)解决与客户争端的方式主要有以下三种：双方沟通协商。在双方的权益都能得到恰当面合理维护前提下，个人财务规划师应该尽量在此阶段将投诉与争端妥善地处理与解决，使得双方都能减少由此带来的成本和精力的耗费。提交仲裁机构。如果在客户和个人财务规划师双方经过反复协商与讨论之后，客户仍然对处理方法与结果不满，就需要将这一争端提交给双方都认可的仲裁机构或者仲裁人来进行

51、裁决了。交法院判决。如果客户和个人财务规划师任何一方对裁决的结果表示不满意，就只能通过法律途径来解决这一争端了，而法官的判决是终局的。一般来说，个人财务规划师要尽可能地采用第一种方式解决争端，尽量避免采用后两种方式解决争端。理财案例：人生的每一阶段都是一个重要的转折点，由于个人理财生涯规划决策的效果具有时效性与延续性，因此每个转折点的决策将影响下一步决策。假如个人理财生涯规划的决策长期以来一直较为合理，那么就能避免以下五种危机：过多的债务；未尽妥善的养老计划；不良的生活习惯与嗜好；恶劣的人际关系；子女的问题。下面通过一些具体的理财案例来反映个人财务规划师的工作实务。小两口的理财策划 巩涛 小两

52、口理财。中国经济出版社 2005 晓娟今年27岁，卫校毕业后一直在一家大医院做护士。在好友的动员下，去年她辞去了这份固定工作，专门做起了某知名化妆品牌的直销业务。由于她善于交际，并拥有一定的客户资源，她的业务越做越好，每月提成收入也从2000元、5000元、8000元，一直上升目前的万元以上。她的丈夫宋先生是政府机关的公务员，在她的鼓励下，也被“拉下了水”做直销业务。现在，宋先生的月收入也达到了5000多元。目前，两人的家庭收入为15000元，除了日常开销、按月偿还银行住房贷款以外(尚欠银行贷款本息合计为4万元)，每月还有1万元的结余。不过，由于夫妻两人均不善理财，面对不断增加的收入，他们还是

53、只认银行储蓄一条路，渠道单一，收益低下。于是，夫妻二人来到一家银行进行咨询。银行的理财师首先给他们分析道：目前晓娟一家把精力都放在赚钱上，对收入的打理缺乏长远的规划，比如，其收入较高，却没有考虑养活家庭债务；习惯把钱存银行，没有积极涉足其他收益高是、保障能力强的投资渠道。总之，他们需要一条非常清晰、容易操作的理财思路。然后，这位理财师给出了具体的理财建议，建议晓娟做好后续收入的打理。为实现家庭财产的稳妥增值，以应付将来生儿育女，以及换房、扩大经营等开支，根据晓娟的实际情况，他设计了一套完整的理财方案如下：一、可以考虑提前偿还住房贷款按目前晓娟的收入，积攒4万元可谓轻而易举，所以积蓄达到4万元后

54、，可以考虑提前偿还住房贷款。因为目前一年期存款税后利率仅为1.58%，而银行贷款的圻利率却高达5%以上。最好的存款方式就是还贷款，所以，提前还贷是晓娟养活家庭支出、优化资产结构的有效措施。二、建议购买私家车从事销售工作，主要工作是跑市场、访客户。时间就是金钱，如果拥有一辆属于自己的私家车，不但可以提高工作效率，还可以体现身份和经济实力，进而增强经济往来中的信用指数。根据晓娟夫妇的收入情况，建议在一年内购买10万元左右的经济型轿车，比如富康、飞度、赛欧、凯悦等等。三、20%的后续收入进行储蓄还清住房贷款和购买私家车以后，晓娟就可以一心一意打理后续收入了。虽然现在储蓄利率低，负利率情况下存钱会“亏

55、本”，但再“亏本”也不能全面放弃储蓄。因为储蓄是中国人的传统，也是最稳妥的投资渠道之一；另外，储蓄的变现能力最强，可以作为经营的准备金，所以，将20%的后续收入进行储蓄，不但是家庭稳健理财的需要，也是晓娟打理生意的需要。四、30%的后续收入购买国债国债是以国家信誉做担保的金边债券，具有收益稳定、利率高于储蓄、免征利息税等优势，晓娟可以用后续收入购买适量的凭证式国债。根据当前加息压力增大的实际情况，建议购买短期的一年期国债。这样如果遇到加息，晓娟既可确保加息之前最大限度地享受高利率，又可以在国债到期后，及时转入收益更高的储蓄或其他国债品种。五、30%的后续收入用于购买开放式基金开放式基金可以说是

56、一种介于炒股和储蓄之间的投资方式，适合晓娟追求稳健又兼顾收益的投资需求。根据当前股市的相对低迷的实际情况，晓娟可以选择一家运作稳健、回报率高的基金公司，购买他们发行的新欺，因为新欺建立后赶上“炒底”，所以其赢利能力 也相对较高。六、15%的后续收入进行股票投资中国股市的中长期前景是非常乐观的。因为晓娟从事直销工作，时间相对自由，可以用15%的后续收入购买一些能源、通信等潜力股票，这样可以在做业务时顺路到股票市场看看行情，或在家里通过网络看看大盘，适时调整持股结构，进行中长期投资。七、5%的后续收入购买保险从事直销工作，养老保障一般是靠自己多挣钱，用积蓄来就会生老病死。但在医疗开支不断涨价的今天

57、，万一遇到意外伤害或重大医病，自己的积蓄有可能是杯水车薪，难以应付。所以，建议晓娟和先生用自己5%的后续收入购买适量的主险和附加险，以对两人的重大疾病、人身意外伤害提供有力保障。同时，晓娟还可以购买集保障、储蓄、投资功能于一身的分红保险或分红型养老保险。上班族家庭的理财法则白领夫妻理财之道陈飞在某银行工作，家庭月收入在6500元左右，其家庭资产除一套已参加房改的116平方米住房外，还有8万元银行定期存款，2万元国债。女儿刚上幼儿园。夫妻双方单位都实行公费医疗，并缴纳养老保险金，两人生病、养老基本都有保障。所以近年来，陈飞一家用于提高生活质量的消费支出日渐增大，特别是在保证家庭日常生活开支的同时，用于旅游、文化等方面的消费逐年递增。现在，陈飞既有积蓄又有每月2000元的左右的结余，但他对未来子女教育等预期开支却未抱有乐观态度，理财行为也十分谨慎。在进行了周密的比较之后，夫妻俩认为：现有的家庭财产均属于型保守型投资，虽然较为稳妥，但综合年收益仅为2%左右，很难抵御物价上涨带来的资产贬值风险。同时，如今教育类消费水平逐年提高，以后随着女儿的