(企业管理手册)商贸公司营销部管理手册(最终版)

1、XXXXXX 商贸有限公司营销部管理手册2013 年目录、尸、 亠前言第一章 组织架构和岗位职责第一节 部门职能和组织架构一、营销部的职能二、组织架构三、人员编制第二节 岗位职责一、营销总监岗位职责二、苏泊尔事业部人员岗位职责三、业务部人员岗位职责四、直营部人员岗位职责第二章 薪酬体系及考核制度第一节 薪酬组成 一、薪酬组成二、提成方式第二节 绩效考核制度一、营销总监绩效考核二、业务部人员绩效考核三、苏泊尔品牌人员绩效考核四、个人工作情况考核五、关于绩效管理的其它说明 第三节 晋升、降级及淘汰制度一、部门所有人员黄牌警告制度二、业务人员 / 销售人员的晋升制度 /底薪奖励制度三、部门人员的降级

2、、降薪、淘汰（含换岗）制度四、关于晋升、降级、淘汰制度的几点特别说明 第四节 直营部薪酬体系与考核制度一、薪资结构二、考核及销售提成制度三、奖励措施第三章 营销部管理制度第一节 管理制度和人员行动管理第二节 品牌管理和客户管理第三节 苏泊尔市场管理第四章 终端管理第一节 岗位职责第二节 终端人员薪资结构及考核第三节 终端人员的招聘和管理、尸、 亠前言根据 2012 年公司运作的实际情况，结合公司总部 2013 年总体目标，公司决定成立营销 部，下属市场部、业务部和直营部。为了完成各项目标任务，同时为了提高全体人员的战斗激 情，让员工更自主自觉工作，明确部门内部的薪资管理和分配原则，为公司吸引和

3、保留优秀员 工，保证公司经营目标的实现和永续经营，结合公司薪酬制度、相关政策及实际情况，特制订 本管理手册。一、 2013 年绩效考核与管理的基本出发点：1 、 考核方向与公司战略规划匹配：关注重点客户的维护和增长2 、 在结果导向的基础上强调过程管理，严格执行晋升、降级、淘汰制度；3 、 指标均衡达成，确保可持续发展：部门人员全面推行薪资与回款、公司盈利挂钩，用业绩 说话，对结果负责，季度工作业绩 KPI 考核，在确保目标达成基础上，采取利润分红的激励措 施。4、问题客户、问题区域强调整改、优化和完善，确保市场的健康发展 二、推行高激励的愿景：专业、精干、高效1 、突出“专业”。在定岗定编基

4、础上，明确责权利，通过组织专业人员，以优势互补和专业水 平，为市场、区域、分销商和顾客提供“专家”式的支持与服务；2、强调“精干”。在配备专业营销人员的同时，注重人员与市场特性的匹配，突出各部门、各 区域的“精简”与各岗位人员的“实干” ；3、注重“高效”。推进“高效”的营销团队建设，管理模式指向效率、效果导向型。通过团队整合，组织高效运作系统，强调全方位“聚合”协作，效率与效益并重，形成高效的运营机制， 全力驱动销售增长和目标达成 四、考核的目的：考核是经营管理的一种激励手段，而不是最终目的。 我们希望通过规范的绩效管理模式，确保 营销人员在为公司发展做出自己贡献的同时个人获得更好的权益，在

5、促进我们自身价值提升的 同时，促进我们企业核心竞争力的提升。我们希望在实行结果导向的同时，加强对区域营销人员的过程管理，进一步强化执行力，继续 完善考评体系与激励机制，并确保激励有效。第一章 组织架构和岗位职责第一节 部门职能及组织架构 一、营销部的职能：制定、执行年度营销计划和实施方案，建立高效团队，完成目标任务1 、基础管理： 制定年度营销目标及目标分解， 制定年度营销预算及预算分解。 制定或优化并推行部门职能、岗位职责、工作流程及其配套制度、岗位工作标准、绩效考核 标准和工资标准等相关方面的制度和标准 做好供应商档案、客户档案、计划档案、销售报表、合同档案、市场调研档案、投诉档案、 产品

6、档案、制度档案等方面的相关工作。2 、业务管理：规划与计划：制定并推行本部门的年度计划、月度计划、周计划和日计划等。新产品引进 :根据市场需求和商品结构做好新品牌、新产品引进、推出的相关工作。商品结构管理：做好优化公司商品结构和客户商品结构，确保降低缺货率和不动销率。营销策划：做好市场整体营销方案的策划、推行以及促销策划、实施等方面的相关工作市场管理：做好市场调研、市场信息收集、市场分析、市场细分、市场定位、渠道开发、市 场维护和市场督导等方面的相关工作。市场推广：做好市场推广的申请、策划、推行等方面的相关工作。客户管理：做好客户的分类分级标准的建立、客户结构分析、客户等级评定、客户开发、客

7、户维护等方面的相关工作。价格管理：做好产品销售价格体系的制定和管理及其相关工作。政策管理：做好市场政策、销售政策的制定、推行等方面的相关工作。品牌管理：做好重点品牌和特殊品牌的营销规划、设计与推广以及形象陈列等方面的相关工 作。(11) 销售过程管理：做好客户业务洽谈、合同签订、实施执行、货款结算、售后服务及处理客户 投诉等方面的相关工作。(12) 物料赠品管理：做好陈列柜、展示物料和赠品管理，参与物料的设计制作、发放等方面的相 关工作。3、人事管理做好本部门人员的招聘、培训及工作安排做好本部门人员日常考核及定期工作评价工作。二、组织架构苏泊尔品牌部直营部1 , 11广F市百区货销业售务业 务

8、 助 理三、人员编制1、营销部经理1人：兼管业务部经理商品主管（采购管理、商品结构管理）1人2、销售部品牌经理1人县份销售主管1人市区销售主管1人推广督导1人（促销分队）3、业务部销售内勤1人县份业务经理1人市区百货业务经理1人，业务助理1人市区商超业务经理2人，4、直营部 店长一名，营业员按实际情况定编第二节 岗位职责一、营销部经理（兼业务部经理）岗位职责：对总经理负责，全面负责公司的营销组织、营销策划和营销管理，确保公司营销工 作的正常运行，完成全年规划、目标和任务。1、部门管理 制定、完善部门各项管理制度、下属岗位说明和工作流程，并监督实施； 对总经理负责， 领导下属做好日常各项业务工作

9、， 及时妥善处理营销业务工作中出现的问题； 主持部门工作例会，跟踪重要事务实施结果，确保各项工作按时完成； 做好公司内部跨部门各项协调工作，确保营销工作的正常运作。2、销售计划管理 制定部门全年战略规划和年度销售计划，分解开发、回款的季度、月度目标； 根据企业年度经营目标，编制季度、月度销售计划与费用预算，将销售计划与预算分解下达 至不同品牌、销售区域和责任人； 指导、督促不同区域的业务人员对销售计划与费用控制的执行情况，对执行的偏差提出相应 的对策并组织实施； 制订、审核月度部门工作指引，制定月度重点工作事项，并指导、监督部门人员执行各项工 作指引，按时未完成各项重点工作事项。3、销售过程管

10、理 督促、指导销售渠道与销售网络的建设工作，并对现有客户进行维护，组织建立、健全客户 档案，把握重点客户，及时处理不良客户，提升良性客户的销售和满意度，减少客户流失 参与核心客户谈判，组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作 监督下属做好新品推广和上市工作，提高市场占有率 审核、制定部门促销方案，并跟踪、检查促销方案的实施情况，并对实施效果进行评估 跟进销售回款，掌握客户拖欠款情况，分析原因，监督业务人员做好应收账款的催收工作4、销售费用控制 根据销售规划及市场状况，确定年度销售费用预算 将预算分解到具体的业务员、区域、客户，严格对预算进行控制 控制销售过程中各项费用的支出，严格控制销售

11、成本 及时交涉、处理客户中超预算、合同外费用，尽量减少费用开支5、营销管理：根据营销部战略规划和年度目标，负责构思并制定公司年度、季度、月度的市场 营销策划方案（促销策划、竞争策略、销售政策、市场费用策略、地区覆盖策略及推广计划） 并依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品结构和价格的调整、促销活动方式、 新品和新品牌引进等）；6、采购与商品管理 根据公司运作资金和可用资金，指导下属做好月度资金使用计划和采购计划，审核采购订单,确保资金合理运用和采购订货工作的顺利进行； 指导并参与做好公司商品结构优化和客户商品结构优化，审核商品主管商品优化方案，做好 淘汰、积压、滞销商品的处理方案并

12、监督实施，确保降低不动销率和缺货率 根据市场需要及公司商品结构优化引进新产品和新品牌，并组织相关人员接受最新产品知识 与市场知识的培训；7、品牌及价格体系管理 负责重点品牌管理，做好重点品牌和特殊品牌的营销规划、设计与推广以及物料制作和形象 陈列，跟进重点品牌销售进度和任务达成。做好公司自有品牌的发展规划； 根据运营成本、客户费用、市场费用、客户等级和合作方式，结合竞品信息，针对不同客户, 制定合理价格体系并监督执行，确保销售回款毛利达标；8、人员管理 根据年度规划和费用预算，负责本部门的人员配置、团队建设、相关人员的聘用、培训、调 配、督导与协调工作，形成一支优秀的销售、促销团队 负责定期或

13、不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作效率 督导、检查下属工作，协助人力资源部做好部门人员的绩效考核、薪酬与激励等各项工作 受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理 填写直接下级过失处罚单和奖励单，及时对下级工作中的争议作出裁决9、市场规划和新客户开发 根据公司战略规划，制订本部门的市场营销计划、营销政策及市场发展策略 根据企业发展战略，对目标市场、客户进行研究与选择，组织编制年度客户开发计划，并报总经理审批 积极实施客户开发计划与措施，扩大公司产品市场占有率10 、市场调研与信息收集分析 组织开展公司产品、竞争对手产品在市场上的销售情况调查，综合客户的反馈意见，组织对

14、各种信息进行整理、分析、建档，撰写市场调查报告； 组织建立销售情况统计台账，定期报送总经理与财务部门； 组织做好销售资料、市场信息的收集、整理、统计应用和归档管理工作。11、客户管理 制定客户分级和客户维护管理方案，并监督实施； 参与负责公司客户信息管理和直接负责大客户管理工作，确保公司营销战略之销量目标的达成； 及时妥善处理客户和消费者的投诉，解决客户和消费者反馈的问题。12 、组织开展促销工作 参考厂方的各项促销规划，组织市场部策划促销计划和方案，并组织相关部门及人员实施 跟踪、检查促销方案的实施情况，并对实施效果进行评估、分析和改进。二、商品主管 （采购内勤）岗位职责：在营销总监领导下，

15、做好商品采购管理、价格体系维护、品牌管理、客户报价、商 品结构优化、新品推出跟踪，协助上级做好日常业务工作。1、协助上级领导做好市场部日常工作和销售部门的协助工作；2、积极配合市场部做好营销策划、实施工作； 3、做好公司商品结构管理及客户商品结构优化； 做好不同品牌商品的选择，确定正常销售商品、搭配商品、均价商品、特价商品； 优化、完善公司商品结构，确保公司经营的产品线齐全、合理； 做好客户销售分析，优化、整理客户商品结构； 密切跟踪商品库存信息和销售分析，做好淘汰、滞销和积压商品统计和上报； 根据公司经营战略引进品牌和新品，监督新品推出进度。4、负责公司商品采购管理，申请厂商资源、支持； 根

16、据业务部门的回款预算制定月度资金使用计划和各品牌采购计划，跟踪重点品牌任务完成 进度； 收集并审核销售内勤和储运部的需求和缺货信息，根据促销策划方案，按照采购流程，及时 制定采购订单； 对从供应商确认订单、发货（包括退货）、到货、检验、入库等采购订单流转的各个环节进行 准确的跟踪，实现全过程监控； 对厂方缺货商品及时采取措施处理，降低缺货率； 申请厂商特价、促销费用、资源、赠品，按需求申报陈列柜台、陈列物料，跟踪实施结果并 及时反馈厂商。5、负责管理供应商，做好重点品牌管理 协助上级做好老合作厂商合同的续签、新品引进合同的拟定 对代理品牌进行重点品牌、有潜力品牌、一般类品牌的分类管理 负责厂商

17、各项事务的沟通、衔接和协调以及邮件和信函的上传下达，并及时处理、回复、反 馈限期解决的邮件和事务； 厂商各项新品信息、促销活动的通报，并督促销售部门提报，上交领导做好促销策划工作； 负责供应商资料（三证）的收集整理和存档保管，为销售部签订客户合同提供必备资料。6、负责按照公司毛利要求做好客户价格体系 针对不同品牌制定商品最低利润空间; 负责根据不同结款方式、不同客户以及公司运营成本，制定商品价格体系和最低促销价格； 监督销售部门价格体系执行情况，审核商品最低促销价格。7、及时完成上级领导安排的其他事务。三、业务部人员岗位职责（一）销售内勤岗位职责：负责业务部各项日常行政事务，负责做好客户管理、

18、客户报价、客户商品结构优化、 促销活动的监督实行，新品推出跟踪、客户销售数据分析，做好淘宝店日常维护和客服，协助 业务部经理做好日常业务工作。1、业务部门行政事务接、发、处理、保管相关商务来电、来函及文件，并及时通知并跟踪有关人员处理及结果；对客户反馈的意见进行及时传递、处理；销售部内部各种文件起草、打印、通知、下发及归档等工作；部门例会的会议记录整理、报签、发布，跟踪重要紧急事项解决处理结果；每天登陆公司邮箱，及时查收公司邮件和整理邮件；QQ在线，及时在线沟通、回复，保证客户无投诉；业务部门人员考勤登记和外出登记和工作，让业务员去向有据可查；汇总业务人员每月的出 勤、出差天数，以便对业务人员

19、进行考核；改善和优化工作流程，确保工作衔接顺畅；业务部与总经理办卫生清洁、门窗安全。协调业务部与其他部门的关系，及时完成上级领导交办的其他事务。2、销售业务协助工作服从上级领导的工作安排，协助上级和业务员完成销售部各项日常工作；按厂商任务要求和公司目标配合部门经理做好业务员任务分解，向财务部和市场部提供每月 回款计划，填写业务员业绩月报表,协助销售部经理制作、准备各种商品图片、报价单、协议等客户需求文件；每日跟进客户商务系统订单、审核业务员订单，有数量、价格问题及时咨询业务员，在原始 订单签字后并及时发往仓储配送，跟进仓库出货时间和客户收货情况并及时反馈处理；根据商品到货、库存情况和客户缺货情

20、况及销售预估，针对不同客户，协调业务员，合理安 排紧缺、畅销、促销商品的送货数量，确保客户不缺货和不积压根据合同编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理，提供应收帐款及其相关信息，协助业 务人员回款，随时跟踪业务员回款情况；每个月度对合同履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报；按照营销部的部署和资料，根据新品到货情况，对新品推出做好客户顺序安排，跟踪业务部 新品推出并及时反馈配合业务部门每月促销活动的协调、督促、执行，做好促销数据的汇总和分析，为上级提供 促销效果分析和促销策划改进依据定期巡场，收集市场信息，及时将市场情况反馈市场部，快速协助业务员做出应对措施。(11) 协助业务人员整理差

21、旅费票据，核实业务人员差旅费报销单、出差路线图、费用的明细，监 督其业务费用按规定使用；(12) 提供销售信息、客户缺货信息以及商品采购需求预测，为采购订货提供依据3、客户(顾客)管理客户销售合同的收集、备案，并上交行政部保管、存档；整理客户资料、价格体系，建立客户和专柜档案，对客户进行分级管理；根据市场部要求，对客户进行销售政策和促销政策的传达及业务信函的发送；定期分析客户销售数据，为市场部做好客户商品结构提供依据，为商品结构优化提出合理化 建议；做好客户库存监督，杜绝客户信用额度外发货； 收集、建立重点品牌(苏膳帮派)的顾客档案，保持 QQ在线，对顾客疑问进行解答和做好 新品上市通报； 定

22、期对顾客使用商品情况进行电话跟踪，及时反馈顾客需求；及时反馈、妥当处理客户（顾客）投诉。4、电子商务管理负责公司淘宝店的客服工作维护淘宝店正常运作（二）业务经理（业务员）岗位职责：负责分管区域的客户开发、维护和管理，做好分管区域日常销售事务的处理和解决 问题，执行实施上级布置的各项工作，完成公司下达的各项目标任务。1 、部门制度执行和规划实施 服从部门经理领导，严格执行部门各项管理制度、工作流程 实施部门年度、季度月度工作规划，制定达成目标的工作计划和措施，完成管辖区域的各项 目标任务2、客户管理 建立分管区域客户、专柜信息档案，并及时更新汇总，上交销售内勤存档； 实施部门制定的客户维护与管理

23、方案，把握重点客户，提高良性客户的销售份额，降低客户 流失，及时处理不良客户； 积极适时、有效地开辟新的客户，拓宽业务渠道，不断扩大公司市场占有率； 及时向公司传递客户各类意见和建议，并将来自客户的所有对销售有益的各类信息及时反馈 给相关部门； 及时执行问题客户的整改，提高销售，降低缺货率和不动效率。3、常规终端管理流程的执行 积极主动维护各终端，密切跟踪缺货情况、陈列面位，及时妥善解决处理日常销售业务中出 现的各项事务和问题； 有效控制客户的安全库存，认真做好补货订单，随时跟踪订单的到位、处理和完成情况，跟 踪配货、补货、换货、退货，跟进物流，保证准确、及时，确保终端不断货； 认真做好数据分

24、析，对商品采购、库存和价格体系提出合理化建议，并定期对终端商品结构 进行优化调整； 对客户进行销售指导，记录客户销售信息，分析产品畅滞销原因，提出有效的促销方式； 随时掌握客户的资金情况，督促客户及时汇款，避免出现因资金问题耽误发货的情况，跟进 资金回笼； 解决客户日常投诉，并联络公司相关部门，解决客户问题，达到客户满意，不能解决的情况上报直属经理； 传达公司对客户的各项政策，并反馈客户对于公司的需求和建议， 为客户解决各类经营问题, 提供来自公司的支持和帮助； 执行公司的促销活动，及时跟进、反馈和解决实施过程中出现的问题，及时做好促销数据分析并向市场部提交促销活动情况报告和促销建议； 执行新

25、品引进和推出的计划，完成新品上架门店的覆盖； 配合苏泊尔品牌销售经理和推广督导做好各项业务工作。4、定期进行信息收集 收集、反馈和整合最新的客户信息，维护客户资源，提出合理化建议并付诸实施 掌握市场动态，做好市场信息、市场需求、客户销售信息以及竞争对手信息的收集、整理和 反馈，跟据市场需求的变化采取相对应的措施。5、部门协作 及时向财务部提供终端各项费用开支情况，严格按规定时间和操作规范上交各类销售票据； 配合财务与客户对账并及时跟踪货款的回笼，到期未回笼货款应及时跟进和追回； 配合并协助仓储配送部门与客户沟通送货、退货、单据回收等有关事宜； 根据销售情况和回款目标，及时提交月度商品需求和客户

26、缺货信息， 方便业务内勤采购进货; 负责与其它部门及其它相关业务往来单位的沟通联系，积极解决跨部门协调、合作问题6 、下属管理认真指导和安排业务助理（理货员）的工作 ,监督并考核业务助理（理货员）的工作；7 、其他事项 承办并完成领导交办的各种其他事务 维护公司声誉，保守公司商业机密（二）百货业务助理岗位职责：协助业务经理做好分管区域客户（专柜）终端的维护、管理，完成上级安排的各项 事务工作。1、服从上级领导的工作安排，协助上级领导做好日常业务工作，做上级的得力助手；2、根据上级指令和工作需要，做好每日、每周工作安排和巡店计划，接受上级的监督、指导和 考核；3 、日常主要事务 缺货收集、上报和

27、补货：负责分管客户、专柜的缺货收集、登记、上报，制定客户（专柜）订单跟进储运部送货进度，完成补货工作； 调货和库存管理：做好分管客户、专柜的商品库存管理及相互调货，确保商品库存不积压、 不缺货； 促销跟进：配合上级和导购做好促销活动的物料准备、商品送货、商品陈列和现场销售协助工作； 新品推出：按上级要求做好新品推出的信息传递和上市工作 理货工作：做好无导购超市的商品理货工作，履行理货员职责 信息反馈： 及时收集销售信息和竞品信息并反馈， 根据导购员和销售情况反馈各类所需信息， 根据上级要求做好处理工作；4、维持门店工作人员良好客情关系，上级领导安排的其他工作。三）商超理货员岗位职责：负责分管区

28、域客户的终端日常维护工作（库存、保质期、陈列、补货和理货） ，完成 上级安排的各项事务工作。1、服从上级领导的工作安排，协助上级领导做好日常业务工作2 、每日制定巡店行程和计划， 按照行程表进行拜访门店， 按照巡场计划表完成每天的巡场工作 内容；3、熟悉掌握各门店的商品结构、 陈列标准， 按照商品陈列方法和原则进行商品陈列。 保证产品 的陈列超出其他同类产品；4、熟悉掌握各商超的订货、补货、送货流程，记录所经营商品的缺货情况，制定补货计划，遵 守对应原则进行取货、补货、订货、清理破损商品等相关工作；5、严格遵照公司的各项规章制度及理货要求，按照先进先出原则，做到货品摆放整齐、清洁、 丰满，对应

29、价签准确，促销物料使用得当；6、每日巡店时拍摄各店货架陈列、促销活动照片，并汇总留档；7、每日拜访固定客户，清点货品数量和规格，补充货架库存，保持产品整齐、清洁；8、配合配送部门送货验货工作，并将补货及时按陈列标准上架；9 、协助业务开展卖场销售工作， 落实公司的促销方案并执行到位， 检查维护卖场价格和促销特 殊或生动化陈列位；10 、有效控制卖场安全库存， 及时向主管业务汇报门店滞销、 积压、大库存、 临近保质期商品； 11、每日填写巡店报告（到门店时间、门店情况、竞品情况、产品陈列、整改情况、离店时间 等），在规定时间上交部门经理；12 、竞品信息的收集和反馈。 收集顾客对商品的意见、 建

30、议与期望， 及时妥善地处理顾客抱怨， 捕捉和反馈竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并定期向主管业务汇报； 13、维持门店工作人员良好客情关系，上级领导安排的其他工作。四、苏泊尔品牌人员岗位职责（一）品牌经理 岗位职责：在营销总监领导下，做好苏泊尔品牌的客户维护及管理、新客户和分销网络开发维 护、品牌推广及形象管理、销售渠道拓展，以及采购订货、产品线及商品库存管理，新品推出、 促销活动策划、执行，做好部门人员管理，完成苏泊尔销售任务和公司下达的回款任务。1、部门管理 服从营销总监的领导、监督和考核，执行营销部总体规划，实施本部门工作计划； 负责事业部营销人员、促销人员的招聘、培训、甄选、优化

31、，建立一支高效的销售团队； 制定并完善本部门管理制度、岗位说明、工作流程、考核制度，确保部门运作高效、有序； 组织下属人员全面履行部门职责，全面负责销售部的日常管理工作，对销售的工作过程与工 作成果负全面的管理和监控责任。 协调销售部与相关各部门的工作关系，协调部门内部各人员的关系与工作； 做好直属工作人员的工作调配与督导监控，考核、评价、激励下属人员的工作，提出任免奖 惩建议。2、采购计划与销售计划管理 根据公司目标和苏泊尔厂方任务，分解季度、月度目标，制定月、季度、年度的采购计划和 销售计划，并在批准后分解落实、督导实施，确保按时完成各项目标任务； 根据厂商合同要求，做好年度、季度和月度客

32、户开发、整改、提升的计划并督导实施。 做好年度、季度和月度营销规划、促销策划、推广计划，经审核后实施。3、采购订货及品类、库存管理 按厂商合同要求，严格按品类比例及时做好采购订货工作，确保合同任务的完成和返利的实 现 根据各品类和单品的销售情况和数据分析，做好各品类的库存管理，确保畅销、促销商品的 正常库存以及积压、滞销商品的及时清理。4、销售管理根据苏泊尔年度分销任务，合理规划通路，开拓和维护分销网络，积极开发县镇级市场终端, 做好销售渠道与销售网络的建设工作，提升三四级市场网路覆盖率； 负责客户的维护和管理工作，代表公司与客户沟通联络，尤其做好重点客户（终端）的维护、 潜力客户的提升，及时

33、妥善处理客户和消费者的投诉，确保完成厂商合同的重点客户、终端、 门店的销售目标， 做好苏泊尔产品的销售和推广工作，确保厂商任务、回款任务的达成； 根据厂商要求负责新品的甄选、订货和推出工作，做好新品上市的培训工作，确保新产品的 及时引进和上市 根据厂方促销策划，组织下属各分区搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思，执行厂方促 销政策，并对不同客户采取不同促销方式，提高客户销售和客户的忠诚度； 掌握产品价格体系实施情况，控制公司不同客户对象价格水平，定期检查计划实施结果，及 时提出改进措施，保证企业目标赢利水平。5、品牌推广和形象管理 负责制定市场推广的策略构思，组织、督导各分区落实、执行厂商和公

34、司的推广策略与管理 制度、政策 根据年度规划和客户营销计划做好品牌推广和户外、路演等大型活动的策划、组织、实施； 负责指导终端按厂方标准陈列出样，对终端物料、资产（柜台、演示台、LED）及赠品的管控、整改和促销物料的制作，并向厂方提交费用申报资料，及时反馈物料和赠品发放情况；3、市场费用管理 制定部门费用预算，规定开支范围和标准，审核、控制本部门的费用开支； 及时与厂方区域主管衔接和沟通，向厂方申请各项资源和费用。（二）销售经理（市区）岗位职责岗位职责：协助品牌经理的工作，全面负责 3C、 NKA 系统各项日常业务的处理，做好销售苏 泊尔终端门店的维护（产品线、陈列、促销、新品上市） 。1、执

35、行部门的各项管理制度，实施部门的各项销售计划，服从上级领导的工作分配和督导；2、负责市区老客户的维护和新客户的开发， 做好销售渠道与销售网络的建设工作， 完成部门下 达的各项目标任务；3、进行分管区域的客户门店规划，确定重点优势终端，抢占终端地位，保证终端的销售态势， 确保并提升公司产品在重点系统的竞争优势及销售占比；4 、负责各区 3C 系统终端形象建设和产品价格维护，执行苏泊尔大盘合同与促销的实施；5、做好分管区域的客户管理，做好客户的甄选、调整、服务、沟通、培训、评价、监控，执行 对客户合同、订单管理及应收账款管理；6、执行部门促销政策，检查、指导、实施不同客户的促销策划，确保促销活动有

36、效并符合厂方 规定标准；7、及时向上级反馈终端销售信息，策划有效的促销活动、路演活动，做好应对措施，提高重点 客户和单店销售份额；8 、及时协助财务部做好客户对账工作， 跟踪回收客户货款， 对到期未付货款做好催收工作， 防 止长期拖欠，及时处理不良客户；9、维护市区客户商品结构，严格执行苏泊尔品牌陈列标准和出样标准，并按计划完成整改；10、控制分管区域的费用支出，减低销售成本，完成公司利润指标；11 、负责导购员的日常管理和工作业绩考核，培训导购员的基本销售技巧；12、收集市场和销售信息，分析市场信息，并及时反馈；13 、做好苏泊尔形象专柜需求申请，及时对发放到终端的苏泊尔形象陈列专柜按有关要

37、求进行 反馈；14 、及时完成上级交办的其他工作任务。（三）销售经理（县级）岗位职责岗位职责1、执行部门的各项管理制度，实施部门的各项销售计划，服从上级领导的工作分配和督导2 、负责市区老客户的维护和新客户的开发， 做好销售渠道与销售网络的建设工作， 完成部门下 达的各项目标任务3、进行分管区域的客户门店、 系统规划，确定优势终端，抢占终端地位， 保证终端的销售态势， 确保并提升公司产品在重点系统的竞争优势及销售占比；4、做好分管区域的客户管理，做好客户的甄选、调整、服务、沟通、培训、评价、监控，执行对客户合同、订单管理及应收账款管理。5、根据苏泊尔年度分销任务，合理规划通路，开拓和维护分销网

38、络，积极开发、整改县镇级市场终端，提升三四级市场网路覆盖率；6、执行部门促销政策，检查、指导、实施不同客户的促销策划，确保促销活动有效并符合厂方 规定；7、及时向推广主管反馈终端销售信息，策划有效的促销活动、路演活动，做好应对措施，提高 重点客户和单店销售份额；8 、及时协助财务部做好客户对账工作， 跟踪回收客户货款， 对到期未付货款做好催收工作， 防 止长期拖欠，及时处理不良客户；9、维护市区客户商品结构，严格执行苏泊尔品牌陈列标准和出样标准，并按计划完成整改；10、申报各种苏泊尔资源和费用，控制分管区域的费用支出，减低销售成本，完成公司利润指标11 、负责导购员的日常管理和工作业绩考核，培

39、训导购员的基本销售技巧；12、收集市场和销售信息，分析市场信息，并及时反馈。13 、做好苏泊尔形象专柜需求申请，及时对发放到终端的苏泊尔形象陈列专柜按有关要求进行反馈14 、及时完成上级交办的其他工作任务第二章 薪酬体系及考核制度第一节 薪酬组成一、薪资组成薪资包括每月基本工资、绩效工资（包括回款提成、月度工作业绩考核） ；基本工资部分受考勤 等因素影响，绩效考核部分受考勤、回款数额、各项考核指标达成情况影响2013年采取月度绩效考核方式，业务经理、销售经理、业务员、销售主管、理货员级别按季度考核方式，严格按照晋升、降级制度执行（具体晋升、降级规定看本章），各级别薪资具体明细如下：（单位：人民

40、币元）1、基本工资构成岗位/级别底薪电话补贴岗位工资工龄工资保险月基本工资营销总监/业务部经理1600400500不享受5003000苏泊尔品牌经理1400200400不享受5002500业务经理1000100200不享受3001600业务员800100100不享受3001300苏泊尔销售经理1000100200不享受3001600苏泊尔销售主管800100100不享受3001300百货业务助理7001000不享受3001100商超理货员7001000不享受3001100商品主管1000100享受3001400销售内勤1000100享受30014002、绩效工资：回款提成及绩效考核工资岗位完成

41、回款预计提成季度绩效工资提成比例预计提成营销总监0.3%*总回款30002400苏泊尔品牌经理0.5*苏泊尔回款24001800百货经理0.6%15001200市区白货系统业务助理0.4%1200900商超经理0.5%15001200市区商超系统理货员0.4%900900苏泊尔销售经理（市区）主管1%，兼管0.5%15001500苏泊尔销售经理（县份）月结0.8%，现金1%15001500商品主管0.08%*总回款8001500销售内勤0.05%*总回款5001200新员工试用、试用期薪资及转正后等级评定1. 员工聘用后，试用期一般为3个月，最长不超过6个月，每个月评核一次。试用期满由部门 经

42、理依据个人表现，在员工试用转正申请审批表中提交是否转正、延期或辞退意见，由行政部审核报总经理批复决定；2. 对试用期绩效考核不合格人员（合格以下等级），公司给予一个月的试用延长期，经试用延长 期考核仍不合格者（合格以下等级），公司予以辞退；3. 试用期人员在试用期必须遵守劳动合同和员工手册的全部规章制度，每周上交工作计划，每天上班后30分钟内向行政部上交工作日记，每周一上交工作小结，每月5日前上交工作总结，试用期满前上交工作总结，试用期内必须完成公司交办的工作任务和指标并在试用期满工作综合考评分数高于80分。员工在试用期内，事假请假不得超过 3天。4. 未转正员工试用期基本月工资按试用期薪资下

43、发（试用期工资已包括全勤奖、社保，试用期 内需要缴纳社保的在录用时说明，由公司统一办理），按实际上班天数核算工资（节假日不算工 资），原则上无绩效，年底不补发；按转正后的完整月份计算绩效工资；5. 业务部和苏泊尔品牌岗位，转正新员工和原在职员工以业务员或销售主管起步，根据第一季 度考核，在回款完成100%以上，季度工作业绩考核100分，可晋升为业务经理或销售经理；6. 薪资中已包含全勤奖50元，薪酬标准已含社保部分（企业承担部分和个人承担部分），由 公司统一缴纳，从薪资中扣除；不愿意缴纳社保的，原则上不予录用，并按公司与员工签署的补充协议办理。7. 薪资体系为税前收入，如需缴纳个人所得税，由个

44、人承担。二、提成标准1、营销总监（兼业务部经理）：按总回款的0.3%提成2、苏泊尔品牌经理：苏泊尔销售回款的 0.5% 3、商品主管：按总回款的0.08%提成4、销售内勤：按总回款的0.05%提成5、 业务部百货系统业务经理、业务员：分管区域回款的总提成为0.6%，苏泊尔、微笑堂六楼专柜回款0.5%，6、 业务部超市系统业务经理、理货员：分管区域回款的总提成为0.5%，7、市区苏泊尔销售经理（销售主管）：主管终端1%，市区苏泊尔销售终端0.5%三、关于提成的规定1、关于财政年度：从2013年4月至2014年3月，2至3月份试运行，四月份正式开始核算 提成，4至6月为第一季度，以下类推。2、关于

45、任务指标：2014年度1至3月的回款任务和毛利指标将根据厂商任务和客户保底进行 修改，以与厂商和客户签订的合同为依据。3、所有人员只有在完成回款任务的 90%以上才能按回款额全额提成，低于90%按回款额50% 提成，低于80%取消提成；4、 业务员只有在分管区域客户回款毛利高于指标才能提成， 由于业务员市场费用、客户费用超 标，导致回款毛利低于指标将不予提成；回款毛利指标 =公司运营成本+公司要求的利润，回款 毛利是指扣除个人薪资、导购员工资、市场费用、客户费用后的毛利，毛利率指标为倒扣25%。 实销实结的客户按实际销售部分毛利来给予核算。5、超额完成回款任务的提成方式（按实际回款）毛利指标完

46、成完成未完成毛利率指标达标不达标不达标提成比例1%实际毛利/毛利指标0%6、 业务员未能按时回款将按拖延时间计算利息，计算方法是：未回货款*2%*天数/30天，超过一个月未回款加倍计算利息，暂停当月回款提成和业绩考核，直至回款为止；7、由于业务员疏忽、操作不当造成呆账由业务员全额承担，由于客户原因（倒闭、破产等）公司与个人各承担50% 。8、提成补发：年度核算，如完成全年回款任务，补发原扣发部分，但毛利不达标不补发，由于延迟回款导致扣罚的利息不补发。补发提成=全年实际回款额*提成比例-已发提成9、2012年度应回款而延期未回款，回款后作为 2012年业绩考核，不列入2013年度提成和 业绩。四

47、、关于年终分红的激励政策在完成公司回款任务和毛利指标的基础上，超出部分毛利按一定比例分红：1、 奖励分红：在完成公司总体回款任务和纯利指标基础上，按完成的目标毛利提取1%作为奖 励分红，由总经理分配；提取 1%作为培训和旅游基金，根据考核结果和服务年限安排合格人员培训或旅游；2、 超任务和指标分红：在完成公司总体回款任务和毛利指标基础上，营销总监按超出毛利部分的20%提取个人奖励，销售部门按部门业绩超出部分提取30%，后勤部门按超出部分20%，由行政助理按后勤人员工作表现和考核结果进行分配，总体未完成任务及指标情况下营销总监 和后勤部门不予分红，部门完成任务和指标按超出毛利部分的30%提取部门

48、奖励，由部门经理根据部门人员工作成果进行分配。在总体和部门未完成任务和目标情况下，如有个人完成目标 和任务，个人按超出毛利部分10%提取奖励。第二节绩效考核制度为了提升公司执行力和员工责任心，确保各区域对重点客户维护、服务的关注度，加强过程管理，2013年度对员工实行绩效考核（工作业绩和岗位职责执行力考核），作为季度绩效工资核 算标准和岗位升降、淘汰的依据。一、营销总监绩效考核1、KPI指标KPI指标权重目标值/任务计算公式/考核说明考核评分标准季度年度回款目标达成率20%1260实际回款/回款目标185%02(85%-90% :53(90%-100% :每增加1%,顺加1分4100%2018

49、5%0苏泊尔销售任10%400实际进货/厂2(85%-90% :5务达成率万方任务3(90%-99% :每增加2%,顺加1分4100%15185%0苏泊尔回款目15%578实际回款/回2(85%-90% :5标达成率万款目标3(90%-100% :每增加1%,顺加1分4100%20重点客户（门190%010%实际完成/目2(90%-95% :2店、专柜）销售标任务3(95%-99% :5任务达成率4100%10185%-10销售利润完成15%25%实际毛利/毛2(85%-90% :5率利目标3(90%-100% :84100%15岗位关键事项30%100%实际达成率*1低于70%0完成率权重2

50、咼于70%按计算公式考核说明: 苏泊尔销售任务必须按厂商炊具和厨房工具合同执行，按品类比例完成。 重点客户（门店、专柜）销售目标达成率=实际完成/目标任务=实际完成的客户个数/重点客 户数量*实际完成销售/目标销售任务。由于客户、专柜未完成保底任务，造成公司向客户购买保底，按购买保底的金额10%扣发部门薪资，由营销总监根据责任轻重对有关人员进行处罚。 拖欠公司货款，销售差，经过营销部和财务部讨论确认为不良客户后一个月内，完成清理工作，每超一天扣1分，造成坏账的部门承担50% 岗位关键事项每月2日前由总监根据年度规划、季度计划和月度计划以及总经理的工作要求制定每月/季度工作重点、完成时间和完成效

51、果，由总经办进行考核。 季度、年度KPI考评得分70分，无季度绩效；得分70分，季度绩效=实际得分/100季度工作业绩工资;（二）商品主管1、岗位目标KPI考核KPIKPI说明与计算权重考核评分标准数据来源采购管理准确率采购订单准确：（订单商品个数- 订单中多订、错订、少订、漏订 商品个数）/订单商品个数，目 标值95%以上15低于90%，0分储运部(90%-95% )，8分95%以上，15分商品结构完好度正常销售商品数/所有商品数，目标值95%以上10低于90%，0分系统显示财务部 分析(90%-95% )，5 分95%，10 分客户缺货率客户缺货率=（订单品种数量-实际送货）/订单品种数量

52、，目标值低于10%，重点客户5%155%，15分储运部、销售内勤 5%，每增加1%，顺减2分重点客户每增加1%，顺减5分客户季度不动销商品率客户商品不动销率低于 5%105%，10分系统、客户销售数据不动销每超1%顺减1分供应商资料完整度供应商、厂商资料完整无误，完整度100%10遗漏一处扣2分，两处扣5分，三次扣10分抽查错误一处扣2分，两处扣5分，三次扣10分重点事项完成岗位关键重点事项完成率40按实际达成率*权重， 70分以下5分关键事项考核说明: 季度、年度KPI考评得分70分，无季度（年度）绩效；得分70分，月度（年度）绩效=实际得分/100*季度绩效工资;5日前制定商品主管 岗位重点事项：市场部经理根据营销总监制定的市场部工作指引，每月的工作指引，内容包括每月/季度工作重点、完成时间和完成效果，由市场部经理进行考核 采购订单准确率=（订单商品数量-订单中多订、错订、少订、漏订商品个数）/订单商品个数漏订：货到后客户订单拣货时显示缺货（厂家缺货除外）错订：货到后在下次订货时显示未出货少订：货到后在下次订货前显示缺货多订：数量超过预算数量，货到后两个月内未售完（特殊商品除外）三、业务部人员绩效考核（一）销售内勤1、岗位目标KPI考核KPIKPI说明与计算权重考核评分标准数据来源 85%0回款目标达成率实际回款/回款目标15(85%