圣桑饮品分销策划方案ppt

1、2012年年6月月 小 组：营服第四组 组 长 黎豪 200906303236 组 员 李阳 200906303234 张恒 200906303222 张骞 200906303224 贺宏蒙 200906303239 付琦 200906303207 翟丹丹 200906303212 一、影响分销渠道设计的因素分析一、影响分销渠道设计的因素分析 二、分销渠道战略设计二、分销渠道战略设计 三、渠道布局与成员选择策略三、渠道布局与成员选择策略 四、分销渠道政策四、分销渠道政策 五、分销策划案评估五、分销策划案评估 目录目录 果蔬饮料需求增长强劲果蔬饮料需求增长强劲 市场潜力大市场潜力大 河南省市场份

2、额大河南省市场份额大 1.1市场因素分析 目标市场营目标市场营 销战略分析销战略分析 高端市场（价位在7-9元以上） 低端市场（价位在2-3元） 中端市场（价位在4-6元） 中高端市场中高端市场 市场市场 细分细分 市场市场 定位定位 1.2产品因素分析 产品的质量特性产品的质量特性 产品的体积与重量特性产品的体积与重量特性 产品的技术特性产品的技术特性 产品的价格特性产品的价格特性 + + 分销渠 道采取 间接渠 道 产品展示 1.3企业本身的因素分析 企业简介企业简介 杨凌圣桑绿色食品有限公司，成立于1999年11月2日。 公司是集种植、研发、加工、贸易为一体的农业产业化龙头企业， 主要经

3、营范围为果汁、果醋、果酒等系列桑椹饮品。现已开发研制出7 类20多个桑椹系列化产品。建立了科学管理与质量保证体系，与国际化 的生产和管理接轨。 企业实力及发展状况分析企业实力及发展状况分析 陕西杨凌圣桑是陕西第一家从事桑椹果汁、果酒等绿 色食品的研究、开发、生产、销售的高科技民营企业。 公司被陕西省政府定为农业龙头企业，并获陕西省百 强民营科技企业称号。桑果开发列入陕西省重大科技产业化 项目和国家级星火计划项目、火炬计划项目；“圣桑”系列 果汁为陕西省指定接待饮品，陕西省名牌产品，荣获2001年 “3.15”首选推荐让消费者绿色消费的单位和商品，2001 年消费者喜爱产品，2001-2002年

4、度消费者协会推荐产品， 2002-2003年度质量信得过产品，2003年被中国绿色食品发 展中心认定为绿色食品，荣获第八、九届中国杨凌农业高新 科技成果博览会后稷金像奖，2002年公司与西北农林科技大 学合作的桑果浓缩汁及原汁生产工艺被科技部评为“十五” 攻关项目，2003年果汁、果酒等加工工艺通过陕西省科技成 果鉴定。 区域总代理 医药保健医药保健 品渠道品渠道 中高档社区 便利店、 商务大厦 宾馆酒店、 休闲会所 大型超市、大型超市、 卖场卖场 郑州凌之峰商 贸有限公司 同仁堂、张仲同仁堂、张仲 景大药房等景大药房等 地理位置的 优越性 为了迅速打开为了迅速打开 市场，打通超市场，打通超

5、市、卖场的渠市、卖场的渠 道是圣桑公司道是圣桑公司 的不二选择的不二选择 1.4行业中间商特征分析 1.5竞争者渠道分析农夫果园 厂家厂家地区总经销商地区总经销商批发商批发商零售商零售商 以高端拉动低端 以重点卖场带动各类终端 农夫果园借助农夫山泉渠道进行铺货的优势，是农夫果园借助农夫山泉渠道进行铺货的优势，是 圣桑所不具备的。圣桑所不具备的。 可参考农夫果园渠道策略：以重点带动全面，重可参考农夫果园渠道策略：以重点带动全面，重 点卖场拉动各类终端。以快速填补市场空白点，点卖场拉动各类终端。以快速填补市场空白点， 增加市场覆盖率，方便消费者购买。增加市场覆盖率，方便消费者购买。 利用这些优惠的

6、政策大力利用这些优惠的政策大力 发展饮料产品的创新，继发展饮料产品的创新，继 续完善分销渠道建设。续完善分销渠道建设。 遵守法律法遵守法律法 规，诚信经规，诚信经 营营 国家给涉国家给涉 农的企业农的企业 和西部大和西部大 开发企业开发企业 给予大力给予大力 的支持的支持 。 国家给予国家给予 大学生创大学生创 业的政策业的政策 环境很好环境很好 1.6政府有关分销立法及政策规定 2.1分销策划目标 以郑州为中心，以郑州为中心， 提高在河南的提高在河南的 品牌知名度，品牌知名度， 建立起顺畅且建立起顺畅且 大流量的销售大流量的销售 渠道，为以后渠道，为以后 开辟河南市场开辟河南市场 做好准备；

7、做好准备； 注重渠道的注重渠道的 便利性，实便利性，实 现高铺货率，现高铺货率， 高密集分销高密集分销 度的渠道建度的渠道建 设；设； 实现市场份实现市场份 额的逐步提额的逐步提 高，建立起高，建立起 在消费者中在消费者中 的品牌忠诚的品牌忠诚 度；度； ，拓展分销拓展分销 渠道，提高渠道，提高 市场份额。市场份额。 1234 2.2分销渠道长度设计 郑州地区独家代理 生产商 二级经销商 零售商 消费者 网络 零售商 大型超市、卖场 中高档社区的便利店 工作场所边缘（商务大厦） 休闲会所 宾馆酒店 医药保健品店 生产商生产商郑州地区独家代理郑州地区独家代理零售店零售店消费者消费者 生产商生产商

8、郑州地区独家代理郑州地区独家代理二级经销商二级经销商 零售店零售店消费者消费者 可行性分析可行性分析 开设开设b2c电子商务网站电子商务网站 二阶渠道 三阶渠道 零阶渠道 2.3分销渠道宽度设计 采取高宽采取高宽 度分销渠度分销渠 道，以扩道，以扩 大市场覆大市场覆 盖面积盖面积 介于密集介于密集 分销和选分销和选 择性分销择性分销 之间之间 开设网站开设网站 销售销售 1 23 2.4分销组织模式 郑州凌之峰商贸有限公司是陕西杨凌圣桑 在河南郑州地区独家代理商，下设片区分销商， 直至零售终端，不同层级的渠道成员联系在一起 ，实现商品价值链的连续在营销上同意决策、统 一行动。 使渠道建设成本保

9、持了较低的水平，具有 较高的运作效率和较大的灵活性。 “柔性柔性”一体化的分销组织模式一体化的分销组织模式 3.1渠道布局决策参数 点点线线域域级级 u购物中心 u连锁便利店 u宾馆酒店 u休闲会所 u商务大厦 u保健品店 u医院附近 的零售店 u电子商务 u铁路 u高速公路 u国道 u物流公司 u郑州市的 交通便利 商圈理论沃尔玛 3.2终端销售点选择 消费者的收入和购买力水平消费者的收入和购买力水平目标顾客的出现位置目标顾客的出现位置 中高档的宾馆酒店 大型购物中心 中高档的居民小区 大型的购物中心 居民区附近的连锁便利店 宾馆酒店 休闲会所 工作场所边缘的（商务大厦） 医院门口和保健品的

10、店铺 电子商务 3.3中间商的选择标准 + + 中间商的选 择的标准 中间商合作的意愿 能够把高端饮品销 售出去的中间商 销售量较大的中间商 接近目标顾客的中间商 专业销售保健类 产品的中间商 + + 销售终端的 密度选择 3.4中间商选择方法 愿意合作愿意合作 销售量销售量 较大较大 不能过分的不能过分的 积压货物积压货物 保质期短保质期短 分销渠道政策分销渠道政策 渠渠 道道 冲冲 突突 管管 理理 政政 策策 支支 援援 政政 策策 价价 格格 政政 策策 保保 护护 政政 策策 分分 销销 渠渠 道道 政政 策策 优势：鉴于圣桑产品的中高端消费定位，即避去了 与其他竞争对手争夺低端市场的风险。同时，可以 集中资金和人力资源的优势专攻新鲜市场。 劣势：郑州凌之峰市场经验的相对缺乏，以及市场 渠道建设中出现的难题，都有可能阻碍市场的拓展。 经济性 可控性 适应性 圣桑进入郑州市场这个分销渠道主要是批发商，零 售商组成，其产品来自陕西，在本地没有生产场地。 这就要考虑产品的分销物流设计，商品运输管理以 及仓储管理。 圣桑应突