1-汽车行业特征分析-课件

1、5/25/20211 3 3 汽车行业客户开发汽车行业客户开发 5/25/20212 汽车行业客户开发汽车行业客户开发 5/25/20213 汽车行业客户开发汽车行业客户开发 知识链接：知识链接： 5/25/20214 v1、“拉拉”的策略的策略 v2、“推推”的策略的策略 汽车行业客户开发汽车行业客户开发 5/25/20215 汽车行业客户开发汽车行业客户开发 5/25/20216 汽车行业客户开发汽车行业客户开发 5/25/20217 客户特征分析客户特征分析 汽车行业潜在客户开发汽车行业潜在客户开发 客户数据库的数据管理及应用客户数据库的数据管理及应用 客户数据库管理操作客户数据库管理操

2、作 汽车行业客户开发汽车行业客户开发 5/25/20218 汽车行业客户开发汽车行业客户开发 5/25/20219 5/25/202110 5/25/202110 5/25/202111 5/25/202112 同样道理，企业应主动选择自己的客户，从而才可同样道理，企业应主动选择自己的客户，从而才可 能为其提供适合的产品和服务，这样，开发成本和能为其提供适合的产品和服务，这样，开发成本和 维护成本才可能降低。维护成本才可能降低。 相反，不加选择客户，企业就不能为客户提供相相反，不加选择客户，企业就不能为客户提供相 应的、适宜的产品和服务，就会应的、适宜的产品和服务，就会“力不从心力不从心”，客

3、，客 户也不乐意为你买单。户也不乐意为你买单。 挑选并服务于特定的客户是企业成功的基础。挑选并服务于特定的客户是企业成功的基础。 5/25/202113 5/25/202114 5/25/202115 5/25/202116 5/25/202117 5/25/202118 5/25/202119 （4）按人口和社会经济因素细分）按人口和社会经济因素细分 这是一种比较传统的经典细分方法。这里的人口因素包括年龄、性别、这是一种比较传统的经典细分方法。这里的人口因素包括年龄、性别、 家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、所处行业、家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、

4、所处行业、 社会阶层和宗教种族等。社会阶层和宗教种族等。 （5）按照心理因素细分）按照心理因素细分 在客户进行产品或者服务的消费时，影响其购买行为的心理因素很多，在客户进行产品或者服务的消费时，影响其购买行为的心理因素很多， 如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等，这些也都可以作为市场细如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等，这些也都可以作为市场细 分的依据。分的依据。 （6）按促销反应细分）按促销反应细分 不同的客户对于诸如广告、销售推广、室内演示和展览等促销活动的反不同的客户对于诸如广告、销售推广、室内演示和展览等促销活动的反 应各不相同，也可以据此进行客户细分。应各不相同，也可以据此进行客户细分。 （7）基于某一细分要素的交叉细分）基于某一细分要素的交叉细分 这是为获得个性化的客户和保留客户而使用的技术，锁定一种要素（如这是为获得个性化的客户和保留客户而使用的技术，锁定一种要素（如 年龄或行业）之后，观察其他要素变化而引起的客户需求变化。年龄或行业）之后，观察其他要素变化而引起的客户需求变化。 5/25/202120 客户定位定义和意义客户定位定义和意义