定价配销与促销产品

1、企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-1 定價、配銷與促銷產品 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-2 l達成企業目標的定價 利潤極大定價目標(profit-maximizing pricing objectives) 市場占有定價目標(market share pricing objectives) 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-3 l成本導向定價 考量回收生產成本與企業預期利潤的定價方法 。 售價 = 銷售者成本+利潤 加成(markup)是出售一項產品時，加諸在各項 成本的利潤。 100% 加成加成 加成加

2、成百百分分比比 售售價價 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-4 l損益平衡分析 總固定成總固定成本本 損益平損益平衡衡點（單點（單位位） 價價格格- -變變動動成成本本 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-5 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-6 l定價策略 現有產品的定價：高、低、一般 新產品的定價 l吸脂定價法(price skimming) l滲透定價法(penetration pricing) 線上交易的定價 l固定定價法(fixed pricing) l動態定價法(dynamic pricing) 企業

3、概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-7 l定價戰術 價格線(price lining) 心理定價(psychological) l高低比較定價 l犧牲打定價 l折扣定價 l奇數定價 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-8 l配銷組合(distribution mix) 企業選擇用來將產品送達最終使用者手中 的各種配銷通路 組合。 l中間商(middlemen) 批發商(wholesalers) 將產品賣給其他企業作為轉售之用的中間商。 零售商(retailers) 將產品直接銷售給最終消費者的中間商。 企業概論 Chapter 12 定價、配銷

4、與促銷產品 12-9 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-10 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-11 l批發 儲存服務 遞送服務 其他附加價值服務 l信用 l行銷建議 l定價 l陳列 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-12 l零售商的型態 產品線零售商 l百貨公司 l超級市場 l量販店 廉價零售商 l型錄展示室 l工廠暢貨中心 l倉庫俱樂部 便利商店 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-13 l無店面零售 直接反應零售 l郵購 l型錄行銷 電話行銷 直接銷售 企業概論 Chapter

5、12 定價、配銷 與促銷產品 12-14 l電子化中間商(e-intermediaries) 網路化的通路管道成員，蒐集有關銷售 者的資訊傳遞給 費者，與或協助遞送網路產品給購買 者。 購物代理商 電子零售商 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-15 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-16 l電子店面與網際購物中心 電子店面 網際購物中心 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-17 l互動式與電視行銷 互動式行銷 企業透過多媒體網站的語音、圖畫、動畫、影 片或真 人的說明等，和顧客溝通與互動。 電視行銷 歷史悠久的互

6、動式行銷，觀眾可以在家透過電 視頻道進行電視購物。 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-18 l實體配銷(physical distribution) 將產品從製造商移轉至消費者手上的活 動。 倉儲 運輸業務 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-19 倉儲業務 l私人倉庫 l公共倉庫 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-20 運輸業務 l成本考慮 l產品性質 l運輸距離 l運送速度 l顧客要求 l運輸方式 卡車 飛機 高速數據傳輸 水運 鐵路 管線 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-21

7、l促銷(promotion) 任何設計來溝通產品的技術，是溝通組 合的一部分。 l溝通組合(communication mix) 企業傳遞給消費者所有有關產品的訊息 。 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-22 l促銷的目的 終極目的為增加銷售。 定位(positioning)：藉由定影、改造與溝通產 品性質， 在消費者心目中建立一個易於辨識產品形象 之過程。 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-23 l促銷組合 各種促銷工具的結合包括： l廣告 l人員銷售 l銷售推廣 l公開報導 l公共關係 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促

8、銷產品 12-24 l廣告促銷 廣告(advertising)：特定廣告主付費，屬於非 人員的溝通工具，目的在於告知群眾有關產 品的訊息。 廣告媒體(advertising media)：將銷售者的訊 息傳達給潛在顧客的特定溝通方法。 採用多種媒體稱之為媒體組合(media mix)。 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-25 l人員銷售 三項基本任務 l訂單處理 l創造性銷售 l任務性行銷 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-26 企業概論 Chapter 12 定價、配銷 與促銷產品 12-27 l銷售推廣 是短期性的促銷活動，用來刺激消費者購 買，或促進配銷 商、經銷商及交易過程中其他通路成員的 合作。 銷售推廣的類型 l折價券 l贈品 l競賽 l銷售點陳列 l商業展 企業概論 Chapter 12 定