运营.需要了解的一些事

1、电商管理顾问有限公司 制作：制作： Q Q: 电话：电话： 中小企业如何突破电商发展瓶颈中小企业如何突破电商发展瓶颈 电子商务市场状况 左图为中国B2C2016 年网络市场交易规模 数据统计。14年第一 季销售5716.7亿元。 左图为中国艾瑞14 年第一个季度B2C购 物网站交易规模市 场份额数据统计。 天猫占51.3%约为 2932.67亿元。 目前中小企业面临的困境 中小企业如何突破电商发展瓶颈 一、店铺运营规划 二、店铺诊断 三、电商团队管理 中小企业如何突破电商发展瓶颈 一、店铺运营规划 店铺运营规划 运营规划概述 商家在电商运作过程中，前期制定的运作步骤及对目标分解的整个过程。 落

2、地可执行 思路可延续 数据可支撑 店铺运营规划 电商运作思路 大数据 产品规划 市场切入 运营 店铺运营规划 大数据 市场细分 市场切入 生存发展空间 店铺运营规划-市场容量 所经营类目市场容量销售高峰增长速度 店铺运营规划-子类目占比 寻找市场突破口选品 店铺运营规划-热卖属性 产品定价 产品角色 店铺运营规划-消费者 明确诉求对象 确定销售策略 产品规划 产品规划-产品结构 一、什么是产品结构 产品结构是指一个商家在销售经营过程中， 向消费者所提供的产品集合之间的比例关系。 二、产品结构的目的 1、通过不同产品定位的比例进行搭配， 满足目标消费者一定范围内的需求。 2、通过不同的产品定位，

3、丰富商家的销售策略。 3、打造不同品类的流量入口，抢占更多的免费流量。 （A+B套餐策略、产品后期迭代策略。） 品类 价格 浴室置 物架 浴室镜 柜 厨房置 物架/柜 毛巾杆/ 毛巾挂 毛巾架/ 浴巾架 浴室柜组 合 挂钩/挂 衣钩 纸巾架/ 手纸架 拉篮浴室柜 50元以下9 310168 50-100元22 71515314 100-200元5 3201531 200-300元2 93212 300-500元 23123 500-700元 111 700-1000元 1000-1500元 3 1500以上 6 总计383634262218171253 产品规划-产品结构 品类分布 品类价格分

4、布 产品规划-产品角色定位 形象产品5% 利润产品35% 常规产品45% 引流产品15% 产品角色定位概述 在产品销售过程中，每个产品都赋予一定的角色，每种不同的角色肩负不同的使命。我 们根据某类产品的属性，去定义某类产品的作用，这个过程称之为产品角色定位。 作用：确定主推方向，打开流量入口。 属性：价格区间、市场行情、性价比等。 产品规划-产品角色定位 产品角色产品特性角色功能 形象款最优质最具代表性高毛利 利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。 利润款 优质、有产品特性利润高于 平均水平 利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转 换成引流款。 常规款有一定性价比，毛利适中利润中上，与

5、引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。 引流款性价比高，毛利较低 高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量 入口。 产品规划-产品角色定位 类目角色SKU分类 SKU 角色 SKU目的SKU占比 复方 精油 引流 主营 50 心理 疗效 10 引流款2 引流款：高性价比产品，低毛利 率，引流提升销量，打开流量入 口。 常规款：利润中上，与引流产品 搭配，提高客单价，平衡利润。 利润款：利润较高，作为店铺主 要收入来源，大型活动可以转换 成引流款。 形象款：利润最高，体现厂家实 力，展示品牌形象。 引流款：10-20% 常规款：30-45% 利润款：25-35% 形象款：5-10% 常规款4

6、 利润款3 形象款1 身体 疗效 20 引流款3 常规款10 利润款5 形象款2 皮肤 疗效 20 引流款3 常规款10 利润款5 形象款2 产品规划-供应链管理策略 产品不同角色之供应链管理策略 产品角色SKU库存供应管理策略 引流款少多 SKU数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。 常规款多中 店铺的主力销售产品，SKU宜多，且库存保持适当的深度，根 据销售情况，稳定补货。 利润款多少 丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给 销售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。 形象款少少 因形象产品的定位，SKU不宜多，且库存适合保持在安全库存 基准线，根据销售情况再进

7、行补货。 产品规划-产品定价 引流款 净成本 价 邮费一口价 淘宝折 扣率 常规价格 常规售价 天猫提点 (5.5%) 税点 (17%) 综合成本毛利率产品利润 净成本 价 邮费一口价 淘宝折 扣率 活动价格（此活动价格，注要用于店铺活动及报平台活动） 活动价 折扣率（活/ 常） 天猫提点 (5.5%) 税点 (17%) 综合成本毛利率 产品利 润 净成本 价 邮费一口价 淘宝折 扣率 最低限价（参与大型活动时最低价格） 最低限价 折扣率（限/ 常） 天猫提点 (5.5%) 税点 (17%) 综合成本毛利率 产品利 润 店铺运营规划-市场切入 年度规划-销售计划 年度投入产出预算 项目： 单位

8、：万元 项目/月份6月 二季度 小计 7月8月9月 三季度 小计 10月11月12月 四季度 小计 1月2月3月 一季度 小计 4月5月 4-5月 小计 全年合 计 备注 含税销售收入含税销售收入 3.50 3.50 20.00 30.00 35.00 85.00 40.00 60.00 50.00 150.00 20.00 20.00 25.00 65.00 35.00 40.00 75.00 378.50 万元 毛利率毛利率% % 40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40

9、.00%40.00%40.00%40.00%40.00% 销售成本销售成本 2.10 2.10 12.00 18.00 21.00 51.00 24.00 36.00 30.00 90.00 12.00 12.00 15.00 39.00 21.00 24.00 45.00 209.40 万元 毛利额毛利额 1.40 1.40 8.00 12.00 14.00 34.00 16.00 24.00 20.00 60.00 8.00 8.00 10.00 26.00 14.00 16.00 30.00 151.40 万元 运营费用运营费用 #REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF

10、!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF! 万元 快递费 #REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF! 万元 快递费率% #REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!% 推广费用 0.35 0.35 1.40 3.00 1.50 5.90 3.20 7.20 4.00 1

11、4.40 1.60 1.60 2.40 5.60 2.88 4.00 6.88 33.13 万元 推广费率% 10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9% 外包服务费 用率 6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00% 净利净利 #REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元 客单价

12、136013601450145016501650165016501650165016501650元 预计销量 26 44 147 207 241 595 242 364 303 909 121 121 122 364 212 242 455 2367 台 年度规划-运营计划 运营计划运营计划 销售目标销售目标 一月一月二月二月三月三月四月四月 第1周第2周第3周第4周 第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天） 目标销售额20000 25000 20000 15000 0 0 30000 30000 40000 35000

13、 80000 40000 30000 15000 35000 100000 35000 100000 30000 客单价45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 40.0 40.0 40.0 40.0 60.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 转化率10.0% 10.0% 10.0% 10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0% 访客(UV)4444 5556 4444 3333 0 0 7407 7407 9877 10938 125

14、00 12500 9375 3125 12500 17857 12500 17857 10714 推广费用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400 推广费率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28% 营销目标营销目标 准备期：销售目标准备期：销售目标80000元元发展期：销售目标发展期：销售目标100000元元发展期：销售目标发展期：销售目标200000元元爆发期：销售目标爆发期：销售目标300000元元 具体工作包

15、括具体工作包括具体工作包括具体工作包括具体工作包括具体工作包括具体工作包括具体工作包括 1、针对行业、类目、子类目、竞争对手 进行分析； 1.优化关联营销、提高客单价；1.总结活动达成效果，并找出提升空间 1.折800活动上线 2、重新规划产品，并做好角色定位；2.设置淘客联盟多渠、多维度增加流量引入；2.九块邮活动准备以及关联营销设置； 2.活动设置、并优化客服与配送 3、优化页面，提高转化率；3.组织U站活动，聚划算申报 3.配合活动展增推广力度，提升推广转化率；3.2次聚划算大促页面与关联设置 3、充份利用免费活动以及有限的付费流 量； 4.优化宝贝，提升页面停留时间，提升转化率；4.拟

16、订岗位活动流程表，简化、降低错误操作；4.加大付费推广力度，提升推广效果； 4、积极计划参加第三方和U站活动，打开 流量瓶颈； 5.成功上线米折和折800各一期5.聚划算上线，页面优化、关联套餐设置 5.老客户的维护，大促活动唤醒，提升客户粘度； 5、直通车、钻展、淘客等工具运用；6.老顾客唤醒，达成二次购买；6.活动期间客服人员支援，针对支援客服进行活动培训； 6.微博、论谈、搜索推广 6、聚划算报名；7.九块邮试用申报 7.下月聚划算申报 大型营销活大型营销活 动动 元旦、年末促销米折、折800九块邮、聚划算2次聚划算、折800 店铺运营规划-运营 中小企业如何突破电商发展瓶颈 二、店铺诊

17、断 店铺诊断 店铺诊断的意义 商家在发展过程中，遇到的各种问题，但又不知道该如 何系统调整和总结，目标不明确或者不合理，这时就需 要我们对店铺进行诊断。 帮助商家突破中小企业电商发展瓶颈。 如何进行店铺诊断 行业数据 店铺基础数据 营销推广分析 竞争对手分析 视觉分析 团队管理分析 客服能力分析 店铺诊断范畴 店铺诊断-行业数据 一、类目市场容量 店铺诊断-行业数据 1213年浴室镜柜热卖价格区 间往高价位上涨。 赛美特： 200300元 300400元 12年 200300元的市场容量为170万元。 300400元的市场容量为210万元。 13年 200300元的市场容量为200万元。 30

18、0400元的市场容量为360万元。 二、热卖属性分析-价格区间 店铺诊断-行业数据 赛美特材质： 不锈钢板 三、热卖属性分析-材质 店铺诊断-消费者分析 一、人群地域分布 店铺诊断-消费者分析 二、人群定位 店铺诊断-消费者分析 三、人群消费水平 店铺诊断-基础数据分析 品类 价格 浴室置 物架 浴室镜 柜 厨房置 物架/柜 毛巾杆/ 毛巾挂 毛巾架/ 浴巾架 浴室柜组 合 挂钩/挂 衣钩 纸巾架/ 手纸架 拉篮浴室柜 50元以下9 310168 50-100元22 71515314 100-200元5 3201531 200-300元2 93212 300-500元 23123 500-70

19、0元 111 700-1000元 1000-1500元 3 1500以上 6 总计383634262218171253 销量占比88%4% 一、产品结构分析 店铺诊断-基础数据分析 产品名称价格/元 月销 量/件 流量结构/活动属性分类 229.00- 312.00 252 直通车 淘宝客 材质：不锈钢浴室镜柜 322.00- 378.00 74直通车 淘宝客 材质：不锈钢浴室镜柜 194.13- 222.89 60 直通车 淘宝客 材质：不锈钢浴室镜柜 二、TOP3宝贝分析 思考：结合人群分布、市场容量、TOP3宝贝能看出什么？ 店铺诊断-基础数据分析 三、年度销售走势分析 店铺诊断-基础数

20、据分析 四、销售数据分析 指标 月份 PC端手机淘宝 访客数转化率销售额访客数（占比）转化率销售额（占比） 一月份144401.73%1248805313（27%）1.39%35621（22%） 二月份121931.90%1066973933（24%）1.61%25328（19%） 三月份216072.29%1762977603（26%）1.78%46359（21%） 店铺诊断-竞争对手分析 一、如何选定竞争对手 体量比我们大 产品结构相似 店铺定位相似 店铺诊断-竞争对手分析 二、竞争对手分析维度 1、产品结构 2、销售数据 3、TOP3宝贝 4、流量结构 店铺诊断-竞争对手分析 二、竞争对手销售数据分析 赛美特上季度销售数据 姿派上季度销售数据 销售额=访客数*客单价*转化率 店铺诊断-营销推广 店铺诊断-营销推广 视觉分析 团队管理分析 客服能力分析 店小二电商管理顾问 三、电商团队管理 电商团队管理-人员架构 电商团队人员配合 战略层 提出目标 提出要求 统合层 分解目标 整合资源 分配任务 运营销售 制定计划 统筹渠道 需求支持 创意、视 觉推广 技术支持 销售支持 服务支撑 给出资源、目标 给予结果 给出计划,沟通 反馈后端结果 战略层：