汽车4S店售后主管年度规划

1、售后年度经营计划的编制售后年度经营计划的编制 扫地机扫地机 http:/ wenku1 年度、季度计划的目的年度、季度计划的目的 Planning 对部门设定明确的经营目标及效益指标对部门设定明确的经营目标及效益指标 制定实际可行的计划方针，以达成经营目标制定实际可行的计划方针，以达成经营目标 藉由测算评估，整合公司资源达成最佳的效益藉由测算评估，整合公司资源达成最佳的效益 通过计划的执行，督促部门努力达标，检讨分析执通过计划的执行，督促部门努力达标，检讨分析执 行成效行成效 外部外部 环境环境 分析分析 年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容 企业企业 市场消费环境与发展趋势分析市

2、场消费环境与发展趋势分析 汽车产业发展机会汽车产业发展机会 企业企业 自身自身 分析分析 公司年度发展与经公司年度发展与经 营重点方向营重点方向 年度销售与售后服年度销售与售后服 务经营目标务经营目标 公司年度营业预算公司年度营业预算 营业预算分析说明营业预算分析说明 总总 结结 建建 议议 年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容 市场消费环境与发展趋势分析市场消费环境与发展趋势分析 国家汽车发展的相关政策 国内经济发展趋势 市场消费能力消长情形 市场重要事件与转机 汽车总体市场的消长趋势与预估 汽车各区隔市场的消长趋势与预估 主机厂的运营发展策略与目标 新车上市效应 与竞争品牌车型

3、的优势比较 公司因应经营环境的措施 年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容 汽车产业发展机会汽车产业发展机会 年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容 公司年度发展与经营重点方向公司年度发展与经营重点方向 拓展网点规模或提升硬件设施 强化经营管理与提升销售力 推动市场经营推广 加强顾客联系与提升满意度 发展其他汽车相关业务 年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容 年度售后服务经营计划年度售后服务经营计划 售后服务售后服务 提高服务质量提高服务质量提高技术水平提高技术水平 增值服务项目增值服务项目 老客户代办年审、保险、违章老客户代办年审、保险、违章 代理非公司销售车

4、辆售后代理非公司销售车辆售后 车辆传统部件维修车辆传统部件维修 充电设施承建及维护管理承包充电设施承建及维护管理承包 客户车辆设备实施改装服务客户车辆设备实施改装服务 年度、季度计划的编制内容年度、季度计划的编制内容 公司年度营业预算公司年度营业预算 售后服务/备件营业预算 进厂台次依据以往的进厂台次 成长趋势、新车销售量、维修容量估算 营业额=预估每车单车产值*进厂台次 根据进厂台次与维修工位编制直接人力， 并测算人均产值 营业成本包括 直接工资、备件成本、外包成本、辅材成本 设定营业毛利与毛利率的经营指标 目标的制定目标的制定 分析上一年的业绩 职责分析 拟定目标 反复分析目前的情况 按计

5、划实施 制定方针 设定具体的目标 再次确定问题 管理项目的基准测定/改进 互相沟通 QCDSM 将下一个程序看作是“客户 ” 制定行动计划 目标的制定目标的制定 前年前年 来店来店 台次台次 16000 台次台次 去年去年 来店来店 目标目标 21000 台次台次 去年去年 来店来店 实绩实绩 19000 台次台次 -2000台 2 2、定保招揽、定保招揽 4 4、提高维修、提高维修 质量质量 1 1、开拓保、开拓保 险、险、CBUCBU 去年的去年的 主要措施主要措施 3 3、提高工作、提高工作 效率效率 今年的今年的 主要措施主要措施 1 1、提高工作、提高工作 效率效率 2 2、定保招揽

6、、定保招揽 3 3、促进保修、促进保修 期外用户来店期外用户来店 4 4、提高每台、提高每台 次营业额次营业额 确定重确定重 要的管要的管 理项目理项目 将哪些目标和指将哪些目标和指 标做优先安排？标做优先安排？ 1.1.分析上一年业务情况分析上一年业务情况 目标的制定目标的制定 前年前年 来店来店 台次台次 16000 台次台次 去年去年 来店来店 实绩实绩 19000 台次台次 -2000台 管理良好的方面和管理良好的方面和 管理不善的方面管理不善的方面 定保招揽成功率定保招揽成功率 单位用户的定保招揽成功率单位用户的定保招揽成功率 个人用户的定保招揽成功率个人用户的定保招揽成功率 CBU

7、CBU定保招揽成功率定保招揽成功率 保修期外定保招揽成功率保修期外定保招揽成功率 从你能看从你能看 清的不同清的不同 角度进行角度进行 分析分析 1.1.分析上一年业务情况分析上一年业务情况 基于事实进行分析基于事实进行分析 去年去年 来店来店 目标目标 21000 台次台次 目标的制定目标的制定 分析客户的意见分析客户的意见 与工作更为有效的其它特约店进行比较与工作更为有效的其它特约店进行比较 客人是否客人是否 满意满意 岗位人员是否岗位人员是否 履行了工作职责履行了工作职责 定保招揽成功率定保招揽成功率 定保招揽成功率定保招揽成功率 保修期外定保招揽成功率保修期外定保招揽成功率 与最佳的案

8、例比较与最佳的案例比较 差距在哪里差距在哪里 职责分析职责分析 目标的制定目标的制定 未来的前景应是怎样的（方向，水平）未来的前景应是怎样的（方向，水平） 前景就是前景就是“你希望某种事物在未来的景象你希望某种事物在未来的景象” 拟定目标拟定目标 目标的制定目标的制定 描绘前景描绘前景 未来的理想前景未来的理想前景 方向与水平方向与水平 当前的当前的 水平水平 前景前景 详细的前景方向详细的前景方向 反复分析反复分析 请再次详细分请再次详细分 析与前景方向有析与前景方向有 关的背景、环境关的背景、环境 和当前的情况。和当前的情况。 反复分析当前的情况反复分析当前的情况 目标的制定目标的制定 前

9、景前景 问题问题 当前的水平当前的水平 前景与现实之间有多远前景与现实之间有多远 设立具体的目标设立具体的目标 为什么、什么、何时达到、多少？为什么、什么、何时达到、多少？ 通过通过QCDSM 目的是什么？目的是什么？ 再次确定你希望事物的未来前景再次确定你希望事物的未来前景 与当前的条件及优势之间的差异与当前的条件及优势之间的差异 再次确定问题再次确定问题 目标的制定目标的制定 按照你希望解决问题的时间及差距，按照你希望解决问题的时间及差距， 来确定每个来确定每个QCDSM的目标的目标 Quality质量质量 质量质量 设备设备 设计设计 时间时间 重购率重购率 教育水平教育水平 满意程度满

10、意程度 Cost成本成本 成本利润成本利润(盈利盈利) 费用费用 Delivery产出产出 投产准备时间投产准备时间 交货时间交货时间 销售量销售量 存货存货 供货能力供货能力 电话销售频率电话销售频率 Safe 安全，服务，安全，服务， 销售，保密销售，保密 产品安全产品安全 销售销售 保密保密 Method 管理，机器方法，管理，机器方法， 人员，士气规范人员，士气规范 管理管理 人员人员 士气，材料士气，材料 机器机器 方法方法 设备设备 工具工具 规范规范 人人 财财 物物 设定一个具体的目标设定一个具体的目标 方针的制定包括明确地制定起着实现目标方针的制定包括明确地制定起着实现目标

11、的方法和步骤作用的措施的方法和步骤作用的措施 经理及其下属，经理及其下属， 将共同思考由经理制定的、将共同思考由经理制定的、 旨在达到目标的措施旨在达到目标的措施 上一级别的措施上一级别的措施 即为其下一级的目标即为其下一级的目标 依次类推依次类推 目标的制定目标的制定 制定方针制定方针 目标目标措施措施 目标目标 措施措施 目标目标 措施措施 目标目标 措施措施 目标目标 措施措施 目标目标 措施措施 措施措施 措施措施 措施措施 措施措施 措施措施 措施措施 措施措施 通过互相沟通分解目标通过互相沟通分解目标 目标的分解目标的分解 目标的制定目标的制定 1. 概念及含义概念及含义 (1)营

12、业额营业额 售后服务部门的营业额是来自顾客的售后服务部门的营业额是来自顾客的“公司外营业额公司外营业额” 和来自公司内部自己发生的和来自公司内部自己发生的“公司内营业额公司内营业额”的的“合计合计”。 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 (1)营业额营业额 公司外营业额公司外营业额 公司内营业额公司内营业额 1. 定期保养定期保养, (一般修理、年检保养等一般修理、年检保养等) 2. 钣金、喷漆钣金、喷漆 3.保修维修（保修产品）保修维修（保修产品） 4. 零部件、油脂类等零散销售零部件、油脂类等零散销售 5.其他收费（如管理费等）其他收费（如管理费等） 1. 新车维护（新车维护

13、（PDI） 2. 二手车的整理性维修二手车的整理性维修 3. 公司用车的保养、维修公司用车的保养、维修 4. 其它（促销等的维修）其它（促销等的维修） 售后服务部门的营业额 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 1. 概念及含义概念及含义 (1)营业额营业额 营业额营业额 = = 公司内外维修营业额公司内外维修营业额 + + 零散零部件销售额零散零部件销售额 + + 保修维修营业额保修维修营业额 + + 手续费等手续费等 营业成本营业成本 = = 用于维修的零部件、油脂类的成本用于维修的零部件、油脂类的成本 + + 外协加工成本外协加工成本 + + 零散零部件销售成本零散零部件销售

14、成本 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 1. 概念及含义概念及含义 经费（费用）经费（费用） 经营费用经营费用 及一般及一般 管理费用管理费用营业费用营业费用 人事费人事费工资、奖金、津贴、劳保福利费等工资、奖金、津贴、劳保福利费等 经营费用经营费用宣传广告费用、财务费用等宣传广告费用、财务费用等 设备费用设备费用工具器具费用、场地租金、工具器具费用、场地租金、 折旧、设施维护费等折旧、设施维护费等 管理费用管理费用交通差旅费用、通信费用、交通差旅费用、通信费用、 水暖电费用水暖电费用.图书费用、图书费用、 交际费用、杂费费用交际费用、杂费费用 营业额、费用与利润的关系营业额、

15、费用与利润的关系 1. 概念及含义概念及含义 (2)经费（费用）经费（费用） 纯利纯利 毛 利 = 营业额 - 成本 毛利 毛利率 = 营业额 100（%） 毛利 毛利减去用于维修活动的毛利减去用于维修活动的“经营费用经营费用” 和和“一般管理费用（经费）一般管理费用（经费）”的余额。的余额。 表示由营业活动自身所得的利润。表示由营业活动自身所得的利润。 纯纯 利利 = = 毛利毛利 - - 销售费用销售费用 - - 般管理费用般管理费用 纯利纯利 利润率利润率 = = 营业额营业额 100（%） 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 1. 概念及含义概念及含义 (3)利润利润 经

16、常性利润 经常性利润 = 纯利+营业外收益-营业外费用 经常性利润率 = 经常性利润 营业额 100% 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 1. 概念及含义概念及含义 (3)利润利润 固定费用固定费用与营业额以及劳动时间无关，与营业额以及劳动时间无关， 必然发生必然发生 的一定数额的经费（费用）。的一定数额的经费（费用）。 例如：工资、场地、租赁费用、折旧费等。例如：工资、场地、租赁费用、折旧费等。 变动费用变动费用对应营业额以及劳动时间的变化，按比对应营业额以及劳动时间的变化，按比 例性变化的经费（费用）。例性变化的经费（费用）。 例如：零部件材料费用、加班费、消耗品费用等。例

17、如：零部件材料费用、加班费、消耗品费用等。 固定费用 变动费用 经费（费用）经费（费用） 由此可以看出，为了削减总经费，因固定费用数额一般是固定的，由此可以看出，为了削减总经费，因固定费用数额一般是固定的， 这样，节俭变动费用就十分重要了。这样，节俭变动费用就十分重要了。 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 2.营业额、费用、利润的关系营业额、费用、利润的关系 (1)利润固定费用和变动费用利润固定费用和变动费用 由亏损向盈利转化的营业额，由亏损向盈利转化的营业额， 是核算临界点。是核算临界点。 此点称之为盈亏平衡点。此点称之为盈亏平衡点。 固定费用 变动费用 经费（费用）经费（费

18、用） 盈亏平盈亏平 衡点衡点 营业额营业额 亏损亏损 利润利润 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 2.营业额、费用、利润的关系营业额、费用、利润的关系 (2)盈亏平衡点盈亏平衡点 增加利润的主要方法增加利润的主要方法： 增加营业额：增加营业额： 开展积极、主动的促销活动，以增加来店率，谋求提高每台车辆的营业额。开展积极、主动的促销活动，以增加来店率，谋求提高每台车辆的营业额。 提高营业毛利：提高营业毛利： 提高一般修理、钣金、喷漆等营业毛利高的车辆的维修率。提高一般修理、钣金、喷漆等营业毛利高的车辆的维修率。 削减变动费用：削减变动费用： 剔除不必要的消耗品、水暖电等费用，减少

19、加班。剔除不必要的消耗品、水暖电等费用，减少加班。 灵活有效地使用固定费用：灵活有效地使用固定费用： 谋求通过提高作业效率来提高固定资产利用率。谋求通过提高作业效率来提高固定资产利用率。 营业额、费用与利润的关系营业额、费用与利润的关系 2.营业额、费用、利润的关系营业额、费用、利润的关系 (3)增加利润增加利润 ？ 特约店业务经营主要指标（特约店业务经营主要指标（KPI） 销售利润售后利润二手车利润综合利润财务利润 销量单车利润进厂台次单车产值二手车交易量单车交易利润新车置换量单车置换利润房租废品销售 整车 二手车备件 销售内训与辅导 售后内训与辅导 二手车内训与辅导 展厅整车商务政策机修

20、电话进销存管理SSI新车进厂保修 互联网与市场精品CSI旧车进厂钣喷 销量基盘客户单车利润保险保险理赔进厂备件 大客户会员卡营销招徕进厂续保 二网金融续会 置换拼车精品 延保养护 美容 自售营销招徕本品直销 本品交易量寄售基盘发掘 拍卖售后推荐办公废品 销售推荐 他品交易量拍卖VIP他品拼车生产废料 自售 精品 自售利润保险零部件废品 本品交易利润寄售利润会员卡 拍卖利润本品金融包装废品 延保 他品交易利润自售利润整车 拍卖利润 他品整车 资金利息管理 经营预算经营报表 进 厂 台 次 单 车 产 值 二 手 车 交 易 新 车 置 换 量 废 品 销 售 经营目标经营目标= =利润目标利润目

21、标 工时 单 车 交 易 利 润 新 车 置 换 交 易 量 单 车 置 换 利 润 特约店业务的未来发展模式特约店业务的未来发展模式 潜在客户销售 过程 管理 客户 满意度 SSI 销售基盘 客户挖掘 增购、推荐 服务转移 售后基盘 客户 售后 营销 他店客户 外部扩展 基盘客户 + 附加产品 销售招徕 服务活动 招徕 附加产品 前台销售 过程管理 客服 前台 管理 维修 前台 管理 附加产品 后台作业 管理 客服后台 作业管理 维修后台 作业管理 备件/用品 管理 客户自来 客 户 满 意 度 CSI 回厂消费 二手车置 换 招徕 二手车业 务 管理 客户 满意度 USI 置换 销售基盘

22、客户挖掘 推荐 二手车业务过程二手车业务过程KPI分析分析 二手车业务经营结果二手车业务经营结果KPI分析分析 新车销售业务过程新车销售业务过程KPI分析分析 新车销售业务经营结果新车销售业务经营结果KPI分析分析 售后业务过程售后业务过程KPI分析分析 售后业务经营结果售后业务经营结果KPI分析分析 二手车营 销 销售 营销 l计算出售后服务部门的生产（维修）能力计算出售后服务部门的生产（维修）能力 l制定目标营业额和生产（维修）计划制定目标营业额和生产（维修）计划 l制定毛利目标制定毛利目标 实施行动计划实施行动计划 的检查、管理的检查、管理 l把活动结果作为业绩，与计划比较，有差异把活动

23、结果作为业绩，与计划比较，有差异 时，找出原因时，找出原因 要点：要点：即时抓住当天的实际业绩即时抓住当天的实际业绩 探讨对应措施，合乎时宜地综合进行探讨对应措施，合乎时宜地综合进行 D D、C C、A A l探讨对应策略探讨对应策略 l实施对应策略实施对应策略 Check 确认、分析、 反省 Action 对策、改进、 行动 Plan 计划计划 Do 实行实行 P D C A 制定计划前的调查分析制定计划前的调查分析 1.制定计划和工作管理的循环制定计划和工作管理的循环 基本思路基本思路 (1)行业动向行业动向 参考具体的竞争对手的业绩参考具体的竞争对手的业绩 (2)本公司动向本公司动向 对

24、比本公司过去的实际成果，观察其进展程度，对比本公司过去的实际成果，观察其进展程度， 对比经营计划评价其完成情况，对比经营计划评价其完成情况， 进而对比本公司的将来的计划，进而对比本公司的将来的计划， 预测其动向，是否按计划发展，并把握进展状况。预测其动向，是否按计划发展，并把握进展状况。 (3)市场动向市场动向 观察本公司覆盖市场内的保有台数和顾客的分布，观察本公司覆盖市场内的保有台数和顾客的分布， 查看对于保有台数本公司占有的份额，查看对于保有台数本公司占有的份额， 落实管理区内顾客中有多少到本公司来。落实管理区内顾客中有多少到本公司来。 制定计划前的调查分析制定计划前的调查分析 2.制定计

25、划前的调查分析制定计划前的调查分析 (1)把握现状和分析把握现状和分析 起草经营计划时最重要的是：起草经营计划时最重要的是： 充分把握本店的现状并加以分析。充分把握本店的现状并加以分析。 工位工位/设备设备/ 设施设施/人员人员 来店台次来店台次 营业额营业额 应当从应当从可以维持现状吗可以维持现状吗，有没有有没有 问题问题等观点出发来重新认识。等观点出发来重新认识。 维修类型维修类型/顾客类型顾客类型/人员工作效率人员工作效率. 反省和重新认识反省和重新认识 现状现状与制定与制定 下次经营计划相联系下次经营计划相联系 “现状真实情况的把握现状真实情况的把握”和和“分析分析”,“调查清楚问题调

26、查清楚问题”,“探讨改进方法探讨改进方法”等，等， 需要需要其他部门的相关人员、售后服务部门全体人员一起参加，其他部门的相关人员、售后服务部门全体人员一起参加， 有必要形成结合各人的日常工作改进业务的气氛。有必要形成结合各人的日常工作改进业务的气氛。 起草经营计划起草经营计划 1.起草经营计划时要点起草经营计划时要点 (2)起草经营计划的技巧起草经营计划的技巧 营业利润营业利润经营经营( (费用费用) )业业 务务 量量 l本店市场有多大本店市场有多大 l管理内用户数及其分布情况管理内用户数及其分布情况 l服务需求量服务需求量 l每辆车营业毛利等每辆车营业毛利等 l通过上述经费（资源）来运通过

27、上述经费（资源）来运 作上述业务量，能获得多少利作上述业务量，能获得多少利 润润 要处理上述工作，需要要处理上述工作，需要 l多少人员多少人员 l多少房屋、设备多少房屋、设备 l开展什么样的服务活动开展什么样的服务活动 营业利润营业利润经费经费( (费用费用) )业业 务务 量量 为产生上述利润为产生上述利润 l需要多少人员需要多少人员 l需要多少设备需要多少设备 l怎样开展活动怎样开展活动 l为完成目标能否确保充分的业务量为完成目标能否确保充分的业务量 l本店的市场份额本店的市场份额 l管理内用户数及其分布情况管理内用户数及其分布情况 l每辆车营业额、毛利每辆车营业额、毛利 l服务覆盖率服务

28、覆盖率 l定期保养、年检保养的实施率定期保养、年检保养的实施率 作为售后服务部门作为售后服务部门 能获得多少利润（净赚）能获得多少利润（净赚） 第第1 1技巧技巧 第第2 2技巧技巧 第第1技巧适合于新店。技巧适合于新店。 第第2技巧适合于已运作技巧适合于已运作 的店。以下将按照第的店。以下将按照第2 技巧进行说明。技巧进行说明。 起草经营计划起草经营计划 1.起草经营计划时要点起草经营计划时要点 2.2.经营计划的起草要领和程序经营计划的起草要领和程序 起草经营计划起草经营计划 起草经营计划起草经营计划 2.2.经营计划的起草要领和程序经营计划的起草要领和程序 2.2.经营计划的程序经营计划

29、的程序 第一阶段第一阶段 分析现状分析现状 第二阶段第二阶段 计划计划 第三阶段第三阶段 努力值努力值 第四阶段第四阶段 检查检查 第五阶段第五阶段 动机的形成动机的形成 调查清楚维修车辆数量、利润、经费调查清楚维修车辆数量、利润、经费(费用费用)、维修项目等事实。、维修项目等事实。 设定利润、经费设定利润、经费(费用费用)、业务量、业务量(维修车辆数量、营业额、毛利维修车辆数量、营业额、毛利)等的目标。等的目标。 制定削减经费、业务量制定削减经费、业务量(维修车辆数量、营业额、毛利维修车辆数量、营业额、毛利)等计划时，等计划时， 不应该追求自然增长，而应该参考努力值。不应该追求自然增长，而应

30、该参考努力值。 找出计划值的依据，以及完成该计划的可能性。找出计划值的依据，以及完成该计划的可能性。 明确全体员工的职责、业务分工。明确全体员工的职责、业务分工。 起草经营计划起草经营计划 第一阶段第一阶段 分析现状分析现状调查清楚事实调查清楚事实 去去 年年 的的 计计 划划 去去 年年 的的 实实 绩绩 好的方面好的方面 未完成的未完成的 方面方面 原因分析原因分析 差异分析差异分析 1、服务业、服务业 绩分析绩分析 起草经营计划起草经营计划 2.2.经营计划的程序经营计划的程序 第一阶段第一阶段 分析现状分析现状调查清楚事实调查清楚事实 营业额营业额 毛利毛利 费用费用 是否完成是否完成

31、 计划计划 超额完成的原因：超额完成的原因：增加了维修保养台增加了维修保养台 次，平均每台次营业额上升等次，平均每台次营业额上升等 费用低于计划的原因：费用低于计划的原因：降低了变动费用降低了变动费用 ，削减了人员，提高工作效率。，削减了人员，提高工作效率。 费用分析费用分析 人事费用：人事费用：人员变动，劳保福利人员变动，劳保福利 固定费用：固定费用：投资，租金，折旧投资，租金，折旧 变动费用：变动费用：加班费，辅料费，杂费加班费，辅料费，杂费 2、营业额，、营业额， 毛利及费用毛利及费用 分析分析 起草经营计划起草经营计划 2.2.经营计划的程序经营计划的程序 第一阶段第一阶段 分析现状分

32、析现状调查清楚事实调查清楚事实 3、业务量、业务量 分析分析 管理内用户服务覆盖率（电话促进效果）管理内用户服务覆盖率（电话促进效果） 新用户来店数（促销活动）新用户来店数（促销活动） 公司内维修保养营业额（新车销售情况）公司内维修保养营业额（新车销售情况） 毛利率（每台次，一般修理，毛利率（每台次，一般修理，BP修理，保养等修理，保养等 维修类型的比例变化）维修类型的比例变化） 好的方面和不足的方面在哪里好的方面和不足的方面在哪里 原因分析原因分析 起草经营计划起草经营计划 2.2.经营计划的程序经营计划的程序 第二阶段第二阶段 计划计划设定目标设定目标 1、利润计划、利润计划 服务部门服务

33、部门 目标目标 公司目标公司目标 想盈利多少想盈利多少 能盈利多少能盈利多少 应该制应该制 定若采取定若采取 切实行动切实行动 则刚刚能则刚刚能 够完成的够完成的 计划计划 起草经营计划起草经营计划 2.2.经营计划的程序经营计划的程序 第二阶段第二阶段 计划计划设定目标设定目标 2、费用计划、费用计划 先探先探 讨固讨固 定费定费 用用 再探再探 讨变讨变 动费动费 用用 1、人事费用（人员变动情况）、人事费用（人员变动情况） 2、去年平均人事费用、去年平均人事费用 3、今年公司方针、今年公司方针 4、场租，折旧，投资的变动、场租，折旧，投资的变动 1、去年的实际费用（消耗品，差、去年的实际

34、费用（消耗品，差 旅费，宣传费，通讯费等）旅费，宣传费，通讯费等） 2、哪些费用通过怎样的努力可以、哪些费用通过怎样的努力可以 削减削减 3、一味地削减费用将会影响部门、一味地削减费用将会影响部门 的干劲的干劲 第四单元第四单元 起草经营计划起草经营计划 2.2.经营计划的程序经营计划的程序 第二阶段第二阶段 计划计划设定目标设定目标 3、业务量计、业务量计 划划 起草经营计划起草经营计划 2.2.经营计划的程序经营计划的程序 营业利润营业利润 = = 毛利毛利 - - 经费经费( (经营费用、一般管理费）经营费用、一般管理费） 毛利毛利 = = 营业额营业额毛利率毛利率 营业额营业额 = =

35、 目标维修车辆数目标维修车辆数每辆车的营业额每辆车的营业额 从上式可以看出，如果确定了目标营业利润和经费计从上式可以看出，如果确定了目标营业利润和经费计 划，则可以计算出毛利。因为毛利率不会有大的变化，划，则可以计算出毛利。因为毛利率不会有大的变化， 作为目标的营业额、维修车辆数可以估算出来。作为目标的营业额、维修车辆数可以估算出来。 3、计划的确、计划的确 认，努力值设认，努力值设 定定 第三阶段第三阶段 努力值努力值不是追求自然增长不是追求自然增长 计划的审核确认：计划的审核确认： 1、计划是否能够确保目标所设定的利润、计划是否能够确保目标所设定的利润 2、计划是否切实可行、计划是否切实可

36、行 3、是否具有挑战性、是否具有挑战性 努力值：努力值： 1、削减经费的努力值、削减经费的努力值 2、扩大业务量的努力值、扩大业务量的努力值 3、提高平均每台次营业额的努力值、提高平均每台次营业额的努力值=在让顾在让顾 客满意的基础上提高营业额的行为（不能单客满意的基础上提高营业额的行为（不能单 纯提高价格）纯提高价格） 起草经营计划起草经营计划 2.2.经营计划的程序经营计划的程序 第四阶段第四阶段 检查检查确认计划值的依据确认计划值的依据 检查计划值的检查计划值的 要点要点 关于营业利润关于营业利润 是否为基于去年（上一期）的业绩而可能实现的目标是否为基于去年（上一期）的业绩而可能实现的目

37、标 是否是体现了公司的方针、目标的计划值是否是体现了公司的方针、目标的计划值 关于经费关于经费 有没有明确应削减的科目和体现各努力值的具体的改善方法，有没有明确应削减的科目和体现各努力值的具体的改善方法， 是否可以实现？是否可以实现？ 积极的扩大业务活动的计划是否具体，计算根据是否明确？积极的扩大业务活动的计划是否具体，计算根据是否明确？ 关于业务量（营业额、毛利）关于业务量（营业额、毛利） 管理内用户的分析是否正确，有没有完成计划的可能资源管理内用户的分析是否正确，有没有完成计划的可能资源 对于定期保养、年检保养等进行的促销活动，有没有确实可行的具体的实施方法对于定期保养、年检保养等进行的促

38、销活动，有没有确实可行的具体的实施方法 每辆车的营业额、毛利，参考去年（上一期）的业绩、努力值是可以实现的吗每辆车的营业额、毛利，参考去年（上一期）的业绩、努力值是可以实现的吗 与去年（上一期）业绩相比，毛利有没有大幅度的变化与去年（上一期）业绩相比，毛利有没有大幅度的变化 去去 年年 业业 绩绩 自自 然然 增增 长长 努努 力力 值值 经经 营营 计计 划划 利润利润 第四单元第四单元 起草经营计划起草经营计划 2.2.经营计划的程序经营计划的程序 第五阶段第五阶段 动机的形成动机的形成职责、任务的明确化职责、任务的明确化 形成动机形成动机 的要点的要点 起草经营计划时，需要全体员工参加，并理解制定计划的宗旨。起草经营计划时，需要全体员工参加，并理解制定计划的宗旨。 就对去年（上一期）的反省就对去年（上一期）的反省改善方法，改善方法， 今年的所实施的方法等，需要听取每个人的意见，增强全体员工意识。今年的所实施的方法等，需要听取每个人的意见，增强全体员工意识。 关于维修业务的具体实施方法，需要明确各个员工的职责，明确责任及权限。关于维修业务的具体实施方法，需要明确各个员工的职责，明确责任及权限。 例例来厂促进活动来厂促进活动 定期保养