房产电话销售培训

1、电话营销电话营销 2 目录目录 电话营销心态篇 电话营销技巧篇 电销专员的工作流程 3 心态篇心态篇 相信自己永远是最棒的！相信自己永远是最棒的！ 相信提供的产品和服务！相信提供的产品和服务！ 相信坚持不懈总能成功！相信坚持不懈总能成功！ 一：树立正确的自信心态一：树立正确的自信心态 4 心态篇心态篇 二：摧毁二：摧毁“敏感敏感”的自我、自尊的自我、自尊 做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是 首先必须放下自尊心。首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重你的自尊对别人并不重 要，别人对你的尊重很重要要，别人对你的尊重很重要树立新的自尊树立新的自尊 观念

2、。摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功观念。摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功 的心理基础。的心理基础。 脆弱敏感的自尊心是销售的最大敌人！脆弱敏感的自尊心是销售的最大敌人！ 5 心态篇心态篇 三：销售三：销售“魅力魅力”自我自我 克服障碍克服障碍 套路技巧套路技巧 销售自己销售自己 客户最想要什么？舒服的感觉，愉快的体验！ 客户为什么会买？90%是情感因素再起作用 70%的人从你那购买产品是因为他们 喜欢你、信任你、尊重你！喜欢你、信任你、尊重你！ 我们卖的是什么？你一生中卖的唯一 产品就是你自己！做个销售快乐的人！做个销售快乐的人！ 6 电话销售技巧篇电话销售技巧篇 一：电话销售的特性一：电

3、话销售的特性 电话营销靠声音传递信息电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性而非全然理性的销售 7 电话销售技巧篇电话销售技巧篇 二：电话销售的流程二：电话销售的流程 有的放矢有的放矢信息获取信息获取 制定话术制定话术客户积累客户积累 有效沟通有效沟通排除异议排除异议 目标设定目标设定邀约客户邀约客户 建议行动建议行动后续跟踪后续跟踪 8 核心商圈的信息 人际关系的信息 报纸、网络的信息 老客户的信息 电话销售技巧篇电话销

4、售技巧篇 有的放矢有的放矢信息获取信息获取 9 电话销售技巧篇电话销售技巧篇 制定话术制定话术客户积累客户积累 准备好纸准备好纸、笔笔、客户记录本、客户记录本 准备好礼貌用语准备好礼貌用语（心态调整）（心态调整） 准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿) 准备好微笑的声音准备好微笑的声音（语气、语速、语调）（语气、语速、语调） 其他其他相关资料相关资料（项目介绍、政策方针）（项目介绍、政策方针） 10 电话销售技巧篇电话销售技巧篇 有效沟通有效沟通排除异议排除异议 一、了解客户的心理一、了解客户的心理 11 电话销售技巧篇电话销售技巧篇 有效沟通有效沟通排除异议排除异议 二、异议处理技巧二、异

5、议处理技巧 细心聆听细心聆听 （切勿抬杠）（切勿抬杠） 分享感受分享感受 （拉近关系）（拉近关系） 澄清异议澄清异议 （说明情况）（说明情况） 提出方案提出方案 （要求行动）（要求行动） 12 电话销售技巧篇电话销售技巧篇 目标设定目标设定邀约客户邀约客户 根据你商品的特性，确认客户是否根据你商品的特性，确认客户是否为为真正的真正的 潜在客户潜在客户 订下约访时间订下约访时间 确定客户来面谈时间确定客户来面谈时间 确认出准客户何时作最后决定确认出准客户何时作最后决定 让客户同意接受服务让客户同意接受服务 13 电话销售技巧篇电话销售技巧篇 建议行动建议行动后续跟踪后续跟踪 K 没有需要没有需要

6、 K 没有时间没有时间 K 没有信心没有信心 K 并不急迫并不急迫 K 不明白产品对他（她）的帮助不明白产品对他（她）的帮助 14 电销电销专员的工作流程专员的工作流程 一、电销专员工作流程 p客户筛选 （1）寻找新客户：通过打电话以达到收集初步意向客户的目的。 （2）每天记录的号码，以短信方式发送项目信息；同时除非有约定，全部在发团前做 电话回访，这次电话基本上能确认客户的真假意向。 （3）详细记载客户的信息并统筹分类，如客户的年龄、性格、爱好、经济状况、投资 意向度、区位偏好、客户户籍、置业需求等。 15 市场专员的工作流程市场专员的工作流程 （4）重点培养，对于意向强的客户或潜力客户进行上门拜访、邀约（最好是在发车前 一天）。 p回访邀约：把客户当熟人、朋友、家人（建立关系） p带客谈客：发车准备及注意事项、摸底铺垫、案场谈判。 p维护开发：对于已成交及未成交的老客户进行维