终端营运指标的分析与运用6.25

1、终端营运指标的分析与运用终端营运指标的分析与运用 大纲大纲 终端关键营运指标的梳理及释义1 各项营运指标的思路与应用 2 3 数据分析及应用（案例分析） 4 费用控制 大纲大纲 终端关键营运指标的梳理及释义1 终端关键营运指标的梳理及释义 财务指标 1 销售毛利率销售毛利率 销售费用率销售费用率 销售利润率销售利润率 盈亏平衡点盈亏平衡点 工资占比工资占比 2 零售指标 员效 坪效 客单价 连带率 老店增长 平均店单产 商场排名 平均单价 回款率 商品指标 3 进销比 售磬率 折扣率 存销比 动销率 齐码率 销售占比 库存占比 终端关键营运指标的梳理及释义终端关键营运指标的梳理及释义财务指标财

2、务指标 毛利=主营业务收入-主营业务成本 销售毛利率= 毛利/主营业务收入 销售费用率=销售费用/主营业务收入 销售利润率=利润总额/主营业务收入 盈亏平衡点=费用/毛利率 工资占比=工资/主营业务收入 终端关键营运指标的梳理及释义零售指标 人人效=期间内销售业绩/店铺人数 坪效=期间内销售业绩/店铺面积 客单价=期间内销售金额/成交笔数 连带率=期间内销售数量/小票数量 老店同期增长= （本年的指标值-去年同期的值）/去年同期的值 平均店单产=期间内销售业绩/店铺数量 平均单价=期间内销售业绩/销售数量 回款率=实际收到销售款/销售总收入 商场排名（反映该品牌在商场的竞争力如何） 环比=（本

3、期数上期数）/上期数 终端关键营运指标的梳理及释义终端关键营运指标的梳理及释义商品指标商品指标 售磬率=期间内销售数量/进货数量 折扣率=销售流水/销售吊牌价 平均库销比=（期初库存+期末库存）/2/当月销售 动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数 齐码率=库存总量/SKU总量 销售占比 库存占比 通过对以上三块对终端最关键的营运指标的分析可以 指引我们制订下一步的行动计划提升销售 大纲大纲 各项营运指标的思路与应用2 各项营运指标的思路与应用各项营运指标的思路与应用-零售零售 通过上表可以看出目前的一个整体经营状况。分享 在经营过程中最常用到的就是同比，环比，店均来分析。同比用以说明本期发

4、展水平 与去年同期发展水平对比而达到的相对发展速度。环比发展速度是报告期水平与前一时 期水平之比，表明现象逐期的发展速度。通过这些维度的分析可以看出我们基于整体或 每个店铺的经营状况是否在良性发展，跟全国的水平怎样，从而制订接下来的行动计划。 LASPCA 11年 12年 增长 11年 12年 增长 11年 12年 增长 店铺数 量 629045%728822%424500% 销售额 8461816 1565082285%9221775 1357685447%262164 198513 3 657% 单店产 出 13648117389827%12808015428220%65541 86310

5、32% 老店 8190076984802220%7245413913532326%262164 42821563% 各项营运指标的思路与应用各项营运指标的思路与应用-零售零售 人效管理 其实是指定编人数与销售额之间的关系，即销售额/定编人数的值。反映了店铺 人员期间内的产出能力，一切管理的目的是为了人，管理的过程中也离不开人，如何有效 发挥“人”的因素，将财富创造最大化，也是考验零售团队的管理能力。当然人效也不是 越高越好，如果人效很高其实也给了我们提示，是否该店在控制工资占比的情况下可以再 加人，提升店铺总体销售。 通过散点图最能直观的看到我们的店铺中哪些是在人效管理方面有问题的店铺。坪效同

6、理， 可以采取一样的方式来分析。 各项营运指标的思路与应用各项营运指标的思路与应用-零售零售 门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量)所决定的，因此，要提升门店的 销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价 也是非常重要的途径。连带率低于1.3说明整体附加存在严重问题 店铺 连带率平均客单价 上周本周环比上周本周环比 A1.261.314%15418621% B1.381.34-3%1851903% C1.251.282%220182-17% D1.71.72%19822815% E1.51.2-20%213182-15% 通过对店铺连带率和客单价的分析得出销售结论（

7、影响因素）。分享 货品销售 管理 日常货品 管理 季末打折 清仓 处理 科学的订 货管 理 总量订销比 结构销售占比 选款宽度和深度 生命周期 调配、归并、补货 生命周期、售罄率 折扣率、存销比 上市规划宽度、 生命周期 陈列订货宽度、 售罄率 打折存销比、售罄率、 折扣率、动销率， 库存占比 各项营运指标的思路与应用-商品 产品生命周期 对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰 出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新 产品的冲击。 生命周期的界定 正价销售期：服装上市后2-3个月内（夏季稍长，冬季较短） 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 各项

8、营运指标的思路与应用-商品 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、 打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理 活动。 销 售 量 时间 订货 上市 规划 陈列 补货 促销 陈列 调配 归并 调配 打折 陈列 清货 各项营运指标的思路与应用-商品 订货深度 订货深度可依据深浅分为A/B/C/D类 4 个级别 类型类型 A 类款类款B 类款类款C 类款类款D类款类款 畅销款畅销款销量一般销量一般配色配色品牌推广品牌推广 SKU数占比数占比20%50%25%5% 订量占比订量占比40%左右左右45%左右左右10%左右左右5%左右左右 A类 B类 C类 D类 宽度 深 度 各

9、项营运指标的思路与应用-商品 各项营运指标的思路与应用-商品 采购总量的计算公式 采购吊牌价=预计销售/预计销售折扣*预计新货占比/预计 售磬率 验证方法：将采购吊牌带入滚动库销比公式中，得出季末 库销比是否正常，在调整采购总量计划。 各项营运指标的思路与应用-商品 销售占比 销售占比 大类 性别 系列 尺码 1. 销售占比一定程度上反映了市场需求。 2. 销售占比的统计分析是确定订货结构及库存解决方案的重要依据。 3. 不同季节、月份的销售占比有所差别，需要定期统计分析，累计数据基础 各项营运指标的思路与应用-商品 存销比 v 严格意义上，存销比 = 月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价

10、计算） v 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合 理，资金的使用效率问题。 v 存销比过高（一般4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转 慢。 存销比过低（），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。 各项营运指标的思路与应用-商品 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额） 是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提 高库存质量提供依据 例如 可见，圆领T-恤的库存过大，而且已经过了4.5.6三个正价销售期，需要制定促销方案， 降价策略、买赠等 各项营运指标的思路与应用-商品

11、售罄率 售罄率是指产品在统计期间类销售的数量与总到货的比值 售罄率=销售数量/到货数量 例如： 各项营运指标的思路与应用-商品 售罄率反映了产品的销售进度是否受欢迎？ 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广/促销/打折 等货品管理活动提供重要数据参考。 一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为： 周期第一个月第二个月第三个月合计 售罄率25%-45%20%-30%10%-15%65%-85% 各项营运指标的思路与应用-商品 售謦率分析 总售罄率 优秀良好差 85%75%60% v 售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 一般，

12、三个月类的售罄率 各项营运指标的思路与应用-商品 动销率 动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的销存比。 v 动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？ v 对于动销率较低（75% ),则需要找出不动的垃圾SKU分析：过季与否？是 否重点陈列/收样？是否打折？何时？何价？何店？ 各项营运指标的思路与应用-商品 库存占比 库存占比 新老货占比 大类/性别占比 系列库存占比 畅滞销占比 库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标， 但必须结合销售占比和市场需求一起权衡。 各项营运指标的思路与应用-商品 新老货

13、占比 v 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。 v 旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低， 应该加大清理力度。 v 新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越 多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。 各项营运指标的思路与应用-商品 商品销售分析的方式 日常货品销售分析 周货品销售分析 月货品销售分析 季货品销售分析 各项营运指标的思路与应用-商品 各项营运指标的思路与应用-商品 商品分析 总销售&总库存销售分析 按波段 分析 重点 库存 分析 当期货 品售磬率分析 周销售 & 库存 销售比 销售 前十大 分析 主推款

14、销售 分析 VIP 销售 分析 各项营运指标的思路与应用-商品 库存合理吗？ 什么样的库存才算合理呢？ p 某正价场平均月销售额：80万，平均销售折扣80%，卖场正常陈例量为 450件，货品平均销售单价为400元/件，该店铺的正常库存量是多少？按 照正常的存销比3计算。 p 成都某正价场平均月销售额：40万，卖场正常陈例量为450件，平均销 售折扣80%，货品平均销售单价为400元/件，该店铺的正常库存量是多少？ 按照正常的存销比按照正常的存销比3计算。计算。 答案： 答案： 2021-7-12 例案: 831 1069 1250 37 410 202 0 200 400 600 800 10

15、00 1200 1400 一店二店三店 店铺库存店铺库存&周销售对比图周销售对比图 库存周销售 哪个店铺库存属正常情况？ 2021-7-12 总销售&总库存 按波段 分析 重点 库存 分析 当期货 品消化 率分析 2021-7-12 库存分析步骤 条件： 数据的准确性 数据的及时性 总库存 全盘货品的库存结构情况分析 总库存 各货期库存 库存分析按货期进行 检查哪一期库存是存在问题的 总库存 各货期库存 锁定目标库存 对目标库存进行仔细检查（销售&库存的类别分析， 正价和折扣分析） 根据分析结果制定解决方案 2021-7-12 2021-7-12 主推款的选择 怎么选择主推款呢？ 库 存 量

16、大 相 对 平 销 XXX类别主推销售分析 1、主推前的销售数据 2、主推期间的销售数据 3、销售的增长比 4、销售的完成率 主推的效果体现主推的效果体现 2021-7-12 畅 销 前 十 大 前十大货品销售量占总销售 的22% 销售前10大以棉衣、羽绒服 为主 两款裤装销售反应良好，占 据5名和10名 2021-7-12 店铺销售分析店铺销售分析 17% 9% 14% 19% 16% 13% 0% 5% 10% 15% 20% 库存比销售比库存比销售比库存比销售比 一店二店三店 T恤恤 类别 一店一店二店三店 库存比库存比销售比库存比库存比销售比库存比库存比销售比 T恤17%9%14%19

17、%16%13% 半截裙1%3%1%0%1%7% 背心0%0%1%0%0%0% 大衣12%18%10%14%12%26% 裤子裤子20%16%19%27%16%9% 连衣裙3%2%3%0%3%3% 毛衣12%17%21%11%17%17% 其它18%4%15%8%18%14% 外套13%30%13%22%12%9% 恤衫3%2%4%0%4%1% 合计100%100%100%100%100%100% 店铺销售： 分析各店铺货品销售 与库存结构是否正常， 对不正常的库存 立刻进行合理调整。 2021-7-12 货品销售分析 72% 86% 100% 68% 70%69% 78% 51% 80% 69

18、% 28% 14% 0% 32% 30%31% 22% 49% 20% 31% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% T恤半截裙背心大衣裤子连衣裙毛衣其它外套恤衫 新旧货品周销售分析新旧货品周销售分析 新货旧比旧货占比 大纲大纲 4费 用 控 制 费用控制费用控制 费用控制费用控制 行之有效！行之有效！ 费用控制的方法费用控制的方法 店铺水、电费用节省 店铺电费节省计划：（进店开小部分的灯具，约三分之一 的灯具，安排专人负责店铺的水电费等费用的管理。空调 按照季节和温度控制用量，空调的数量，间歇性和区域性 开放。建议在4、5、9、10月不开空调。3月和6月依据天 气情况尽量少开。每月店长、店经理做记录对比。和去年 的对比，要在月的述职报告中体现出来） 专卖体验：开店营业前只开收银台一路灯；只开基础照明 灯做卫生。 费用控制费用控制 物流、快递费用节省 运输，快递费：同城少量 （冬装厚重物品5件以内的） 一律自行拿取。异地的走协 议物流和快递（有协议天天 为主/8元以内的快递）。重 要文件可以走顺丰。 费用控制费用控制 商场费用节省 商场费用：主管经理必须全面了解商场各项 费用的扣款用途，并与合同条款核对，合同 信息请销售经理和主管随身携带，以方便查 找。例会时会对每个经理和主管的记录条款 的本子进行检查。专柜店铺每月给到拉卡金 额汇总