旅游渠道策略课件

1、旅游渠道策略课件 测试训练测试训练1 在美国城市街道的交叉路口上，明文规在美国城市街道的交叉路口上，明文规 定着，有步行者横过公路时，车辆就应停在定着，有步行者横过公路时，车辆就应停在 人行道前等待。可是偏偏有个汽车司机，当人行道前等待。可是偏偏有个汽车司机，当 交叉路口上还有很多人横过马路时，他却突交叉路口上还有很多人横过马路时，他却突 然撞进人群中，全速向前跑。这时旁边的警然撞进人群中，全速向前跑。这时旁边的警 察看了也无所谓，并没有责怪他。你说这是察看了也无所谓，并没有责怪他。你说这是 为什么为什么? ? 旅游渠道策略课件 答答 案：案： 你一定想，车开进了人群，会出人命的，你一定想，车

2、开进了人群，会出人命的， 警察怎么这么不负责。可是题中并没有说汽车警察怎么这么不负责。可是题中并没有说汽车 司机开着车呀司机开着车呀! !在日常生活中，提到汽车司机，在日常生活中，提到汽车司机， 人们的头脑中就会出现司机驾驶着汽车的形象人们的头脑中就会出现司机驾驶着汽车的形象 ，所以，好多误解是我们没有认真看题的结果，所以，好多误解是我们没有认真看题的结果 。汽车司机步行也是可以的，如果他步行着走。汽车司机步行也是可以的，如果他步行着走 进人群，全速向前跑，警察当然不会管了。进人群，全速向前跑，警察当然不会管了。 旅游渠道策略课件 测试训练测试训练2 2 有一家公司招聘管理人员，给每位应聘者发

3、有一家公司招聘管理人员，给每位应聘者发 了一根米尺，要求测出这幢了一根米尺，要求测出这幢2020层大楼的高度。应层大楼的高度。应 聘者有的利用几何知识繁琐地计算；有的爬到楼聘者有的利用几何知识繁琐地计算；有的爬到楼 顶用绳子系上米尺测量顶用绳子系上米尺测量 假如是你，你怎么办？假如是你，你怎么办？ 旅游渠道策略课件 答答 案：案： 有一位应聘者来到大楼管理处询问，得有一位应聘者来到大楼管理处询问，得 到了正确答案，由此入选了。到了正确答案，由此入选了。 其实，仅用一根米尺是不可能量出大楼其实，仅用一根米尺是不可能量出大楼 的准确高度的，测试应聘者的应变能力乃是的准确高度的，测试应聘者的应变能力

4、乃是 “米尺面试米尺面试”的目的所在，因为随机应变是的目的所在，因为随机应变是 一个管理人员应当具备的基本素质之一。一个管理人员应当具备的基本素质之一。 旅游渠道策略课件 案例导入案例导入 喜达屋饭店集团的广泛营销渠道策略喜达屋饭店集团的广泛营销渠道策略 喜达屋以其饭店的高档豪华而著称。集团品牌包括圣喜达屋以其饭店的高档豪华而著称。集团品牌包括圣 瑞吉斯、至尊金选、寰顶、喜来登、福朋以及瑞吉斯、至尊金选、寰顶、喜来登、福朋以及W W饭店。饭店。 20052005年年7 7月美国月美国HoteisHoteis杂志公布的全球饭店业统计数据显杂志公布的全球饭店业统计数据显 示，该集团有饭店示，该集团

5、有饭店733733座、房间座、房间230667230667间。喜达屋在中国间。喜达屋在中国 区有开业饭店区有开业饭店3030多家和在建的签约饭店多家和在建的签约饭店2020多家。多家。20102010年年 前其在华的饭店数量将超过前其在华的饭店数量将超过100100家，其中开业饭店大约家，其中开业饭店大约8080 家。家。20082008年，喜达屋集团管理的饭店开业年，喜达屋集团管理的饭店开业8 8家，在中国的家，在中国的 客房总数增至客房总数增至1213912139间，经营前景十分喜人。间，经营前景十分喜人。 旅游渠道策略课件 问题引入：问题引入： 广泛营销渠道策略是该饭店集团渠道扩张的一个

6、有广泛营销渠道策略是该饭店集团渠道扩张的一个有 效手段。自本世纪以来，以喜来登为代表的饭店集团在效手段。自本世纪以来，以喜来登为代表的饭店集团在 世界各地迅速扩张，取得了很大的经营成就。比照我国世界各地迅速扩张，取得了很大的经营成就。比照我国 的老牌饭店，苦苦经营几十年，至今没有走出国门，原的老牌饭店，苦苦经营几十年，至今没有走出国门，原 因何在？不懂得渠道理论，无法进行渠道扩张就是重要因何在？不懂得渠道理论，无法进行渠道扩张就是重要 原因之一。原因之一。 旅游渠道策略课件 任务三 饭店渠道策略（Plase） 饭店产品分销渠道的含义及作用 饭店产品网络营销渠道 饭店产品分销渠道策略 旅游渠道策

7、略课件 一、旅游（饭店）产品分销渠道的含义及作用 含义：是指促使把旅游(饭店)服务产品交付给顾客 的一整套相互依存与相互协调的有机系统组织。包括批 发商、专销商、代理商、经销商、顾客等。 旅游（饭店）作为服务性产业，其渠道有一定的特 殊性，其分销渠道不仅影响其他营销决策，影响整个营 销策略，还影响与顾客、合作单位的长期协作关系。 旅游渠道策略课件 作用：主要是将产品转移到顾客。 1、产品与顾客之间的相互转移； 2、给顾客带来时间上的便利； 3、给顾客带来空间上的便利； 4、给顾客带来品种上的便利； 5、节约社会成本。 旅游渠道策略课件 二、二、 旅游产品旅游产品 营销渠道的类型营销渠道的类型

8、旅游渠道策略课件 （一）、旅游产品营销渠道的概念（一）、旅游产品营销渠道的概念 1、旅游产品营销渠道的概念 是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转 移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用 权转移的中介组织和个人组织和个人。 具体包括：经销商、经纪人、零售商、经销商、经纪人、零售商、 （销售）代理商、批发商（分销商）等（销售）代理商、批发商（分销商）等 旅游渠道策略课件 营销术语 经纪人经纪人：中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，没有存货， 但需要参与融资和承担风险。 服务商服务商：中间机构，参与分销过程，但不拥有商品所有权，也不谈 判采购或销售。 经销商经销商：中间机构，购买商品，取得所有

9、权并再出售。 零售商零售商：商业企业，直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售 商品或服务。 （销售）代理商（销售）代理商：中间机构。为顾客寻找对象和谈判，维护生产 商的利益，但对商品没有所有权。 销售队伍销售队伍：直接受公司雇佣的一群员工，根据公司要求出售产品和 服务。 批发商（分销商）批发商（分销商）：商业企业。为了再出售或商业用途而出售商 品或服务。 旅游渠道策略课件 （二）、旅游产品营销渠道的类型（二）、旅游产品营销渠道的类型 渠道长度 1.渠道级数 每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移 的过程中承担若干工作，就是一个渠道级。 零级（层）渠道 直接渠道 一级营销渠道 二级

10、营销渠道 三级营销渠道 渠道越长，控制就越成问题 间接渠道 旅游渠道策略课件 2.直接营销渠道和间接营销渠道 旅游企业 旅游消费者旅游消费者 旅游企业旅游企业旅游消费者旅游消费者旅游零售商旅游零售商 旅游企业旅游企业旅游零售商旅游零售商旅游批发商旅游批发商旅游消费者旅游消费者 旅游企业旅游企业代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者消费者 旅游渠道策略课件 3.长渠道和短渠道 旅游企业旅游消费者 旅游企业旅游消费者旅游代理商 旅游经营公司航空 公司 旅游企业旅行社 旅游消费者 旅游企业旅游消费 者 地方旅行 社 旅行总社旅游代理 人 旅游渠道策略课件 二阶渠道 产 品 顾 客 代理商 批 发

11、 商 专 业 经 销 商 零阶渠道 一阶渠道 三阶渠道 分销渠道的长短 旅游渠道策略课件 4.销售渠道的宽度 渠道的宽度是指一个时期内使用中间商数量 的多少和销售网点的多少，增加销售网点就 是加宽渠道加宽渠道。 渠道宽度选择一般有三种策略可供选择 1、广泛分销（大量使用中间商） 2、有选择的分销 3、独家经营 旅游渠道策略课件 二、旅游（饭店）产品网络营销渠道 互联网在商业领域的广泛应用，为我们提供了一个全新 的、更有效率的商务活动方式，这既构成了对传统商务的挑 战，也为市场营销开拓了更为广阔的发展空间。对经济利益 的追求是企业生存和发展的根本，树立品牌、降低成本、建 立竞争优势已成为企业必然

12、的选择。进入信息化社会，企业 面对的是日趋个性化的消费者和越来越多的市场竞争，而传 统营销在价格、品牌、服务和渠道等策略上的竞争已进入白 热化阶段。面对这一历史性的转变，企业怎样才能保持竞争 优势？ 网络营销 旅游渠道策略课件 抢道定律抢道定律-基于网络的飞船定律基于网络的飞船定律 飞船一旦发射出去，就只有两种命运：一种是摆脱不了飞船一旦发射出去，就只有两种命运：一种是摆脱不了 地球引力，半途掉下来；一种是挣脱地心引力，飞出去。飞地球引力，半途掉下来；一种是挣脱地心引力，飞出去。飞 出去，还是掉下来，取决于能否以逃逸速度进入宇宙空间。出去，还是掉下来，取决于能否以逃逸速度进入宇宙空间。 这就是

13、飞船定律。这就是飞船定律。 作为企业，在互联网上只有两种角色，花钱的企业和赚作为企业，在互联网上只有两种角色，花钱的企业和赚 钱的企业。你的企业会是哪一种？你的企业扮演的角色，决钱的企业。你的企业会是哪一种？你的企业扮演的角色，决 定于今天能不能抢到先发的机会。定于今天能不能抢到先发的机会。 抢道定律：田径比赛场地上抢道定律：田径比赛场地上800800米和米和4x4004x400米接力赛，在米接力赛，在 抢道标志线以后，可以抢在对手前面切入里道。抢到里道，抢道标志线以后，可以抢在对手前面切入里道。抢到里道， 就能在下一个阶段的比赛中获得主动。谁先抢到最短的跑道就能在下一个阶段的比赛中获得主动。

14、谁先抢到最短的跑道 ，谁就抢得先机。一步先，步步先。，谁就抢得先机。一步先，步步先。 旅游渠道策略课件 网络营销的内涵 1、是企业整体营销战略的重要组成部分，他并 不会取代传统营销，而是相得益彰、互为促 进。 2、以互联网为基础，核心优势是沟通的便利。 跨时空性、便捷、成本低廉 旅游渠道策略课件 中国旅游资讯网、华夏旅游网、携程旅游网等网 站逐步走进人们的生活，中国互联网已经正式步入饭 店产品可营运阶段。随着互联网与饭店融合步伐的不 断加快，网络营销一热再热。在我国，饭店网络营销 市场还处于初级阶段，顾客对网络营销还不十分了解 。但随着网络营销服务市场竞争的日益剧烈，渠道竞 争将成为今后谁能主

15、导饭店市场的主要因素之一。 旅游渠道策略课件 网络营销的形式： 1、B to B 即企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大， 交易次数多，并且购买方集中，因此网上销售渠道建设 关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择。 优势：由于企业一般信用较好，通过网上结算实现 付款比较简单；另一方面，由于量大次数少，因此配送 时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量 ，减少中间环节造成的损伤。 旅游渠道策略课件 2、B to C 即饭店产品对顾客的模式，这种模式的每次交 易量小，交易次数多，而且顾客分散，因此网上渠 道建设的关键是结算系统和配送系统。 目前网上预订饭店房间已经普及，但还只是少

16、部分饭店可以实现网络预订宴席、网上配菜、网络 结算。 旅游渠道策略课件 网络销售渠道的功能： 1、订单功能 为顾客提供饭店信息，同时方便饭店获取顾客的 需求信息，同时，订单系统能为饭店供货储备等方面 提供更好的服务，以求达到供求平衡。一个完善的订 单系统，可以使饭店较准确地按照日常销售量的估计 与订单系统形成良好的预算，最大程度减少浪费。 旅游渠道策略课件 2、结算功能 顾客完成饭店产品服务时，可以有多种方式方 便地进行付款，因此饭店应有多种结算方式。目前 比较流行的几种方式有：信用卡、银行卡、电子钱 包、储值卡、优惠券等。 旅游渠道策略课件 3、配送功能 一般来说，饭店企业产品分为有形产品和

17、无 形产品。对于无形产品如服务、环境、配套设施 等产品可以直接通过网上进行感官配送；对于有 形产品的配送，要涉及运输和仓储问题。 旅游渠道策略课件 饭店产品网络营销渠道的模式 随着社会经济的高速发展，经济型饭店以其独 有的优势受到越来越多人的青睐。对饭店资源的争 夺与整合，最终的目的是在饭店网络营销市场上建 立起竞争优势，因而对资源与市场之间的双向整合 成为未来多方焦点，可以预见会形成三类整合模式 ：推广整合模式、提升整合模式和资源与市场之间 横向整合模式。 旅游渠道策略课件 推广整合模式： 就是借助网络和系统平台实现对饭店资源的拓展，进 而在饭店网络营销市场上成为主导者之一。 提升整合模式：

18、 就是在原有饭店营销和管理软件基础上的市场提升， 进而在网络营销市场上成为主导者之一。 资源与市场之间横向整合模式： 这种模式会以某种关联关系为纽带形成，比如一些发 展成熟的旅游目的地，依托于目的地营销系统平台，整合 本地化的各种星级饭店和旅馆资源；以经典旅游线路为核 心整合线路中不同饭店资源，成立网络营销联盟平台。 旅游渠道策略课件 案例分析：春秋旅游网案例分析：春秋旅游网 旅游渠道策略课件 春秋旅游网春秋旅游网 旅游渠道策略课件 春秋旅游网春秋旅游网 上海春秋旅行社利用互联网技术为自己搭建了 一个现代化的平台，他们走出了一条或许是网络与 旅行社之间结合最为完美的道路。上海春秋旅行社 在全国

19、较有影响的电脑实时预订系统诞生于1994 年，由于这种电脑实时预订系统在内部运作中很快 显示出了准确、迅速、方便的规模化统一操作的优 势，从而迅速扩展，网络成员不断增加，形成了一 个比较完善的代理商预订系统。 旅游渠道策略课件 春秋旅游网春秋旅游网 目前春秋旅行社已在全国建有22个直属分社，网络代 理500多家。2001年1月，春秋旅行社将春秋旅游网从简单 的信息发布功能改造成为能够进行旅游电子商务的网站。 春秋旅游网依靠春秋国际旅行社产品、品牌、服务上的优 势，走上一条“信息+访问人流+电子商务+资金+整合发展” 的道路。 旅游渠道策略课件 春秋旅游网春秋旅游网 为此，规划建立与之相适应的网

20、站结构和网面形式， 以随时更新价格，开班日期，游程安排，供应标准等上网 游客所能直接进行商务预订的数据，并推出了商务订房订 票以及自助旅游等产品，力求“化整为零”的服务。为了 推进网上销售，还与招商银行和环迅公司合作，开通了20 多家银行信用卡的网上支付平台，使得春秋旅游网的营收 和利润很快进入了良性循环的创收轨迹。 旅游渠道策略课件 广东省中旅广东省中旅 旅游渠道策略课件 广东省中旅广东省中旅 以先进的电子商务平台为基础，实现从传统旅 游业务到电子商务旅游的突破和提升，在全省各地 市的中旅企业实现一体化的网络销售系统，建设一 个与现有旅游迥异的中国旅游及相关领域的宽带应 用服务电子商务平台，

21、为广大消费者提供个性化旅 游服务、互联网旅游咨讯及网络技术服务。 旅游渠道策略课件 携程旅行网携程旅行网 旅游渠道策略课件 携程为客户提供全方位的商务及休闲旅行服务， 包括酒店预订、机票预订、休闲度假、旅游信息和 打折商户。作为目前中国最大的宾馆分销商，携程 提供可供预订的国内外星级酒店多达二千一百多家， 遍布国内外三百余个城市；携程还建成了目前中国 最大的机票预订服务网络，覆盖中国的三十七个大 中城市，提供免费送票服务；携程推出的以“机票 加酒店”为主的自助度假业务为中国旅游行业的发 展开辟了新的思路。 携程旅行网携程旅行网 旅游渠道策略课件 E E龙旅行网龙旅行网 旅游渠道策略课件 e龙网

22、作为中国最大的生活服务网站，向商旅人 员以及城市消费者提供各种商务旅行、会员消费以及 生活资讯服务。网站注册会员已超过1000万人，日访 问量超过2000万。由于e龙网站面对的服务群体主要 是具有购买能力的商务人员以及城市消费者，e龙网站 一直是国内网络媒体中最重要的、也是最受关注的传 媒之一，e龙网站已成为众多提供消费者服务的企业进 行互动营销的首选。 E E龙旅行网龙旅行网 旅游渠道策略课件 网上支付网上支付 淘宝网支付宝淘宝网支付宝 旅游渠道策略课件 网上支付网上支付 淘宝网支付宝淘宝网支付宝 “支付宝支付宝”是支付宝公司针对网上交易特别推出 的安全付款服务，其运作的实质是以支付宝公司为

23、信 用中介，在买家确认收到商品前，替买卖双方暂时保 管货款的一种增值服务。 使用使用“支付宝支付宝”可以有效降低交易中的支付风险。可以有效降低交易中的支付风险。 旅游渠道策略课件 国外情况国外情况 法国德格利夫旅行社法国德格利夫旅行社 法国德格利夫旅行社是一家没有门市，利用电子媒体开 展业务的旅行社。创建七年来，从原来只有364个人的小社 一跃成为全法知名度和营业额居第二的旅行社。他们利用遍 及各地的信息源收集信息，提供全球范围内的综合旅游产品。 同时，由于他们销售别家旅游企业在特定时间段内尚未销售 出去的产品，因而产品人格一般都比普通的市场价格低30- 40，得到“减价先生“的雅号。 现今中

24、国的旅行社网站，基本是以发布本旅行社，本地 区的旅游信息为主，附带有预订饭店，机票的业务。但是距 离个性化的旅游要求还相距甚远。 旅游渠道策略课件 国外情况国外情况 旅游渠道策略课件 国外情况国外情况 “Expedia”是目前国际最大的旅游综合服务 预订网站，模仿“Expedia”的模式，国内做旅游 预订服务的“携程网”、“e龙网”先后在美国 纳斯达克成功上市。 旅游渠道策略课件 国外情况国外情况 年份年份200020012002 网上旅行市场总分额网上旅行市场总分额14%14%15%15%18%18% 排名排名2 22 21 1 旅游渠道策略课件 国外情况国外情况 旅游渠道策略课件 国外情况

25、国外情况 Travelocity成立于1996年，由美国知名的旅游业 者Sabre集团所创办，2002年Sabre买下Travelocity 其余30%股份，成为100持股股东。Sabre同时也 是美国第6大旅行代理商，并开始迈向全球市场发展， 业务已经遍及4大洲，且提供5种以上语言网站。本文 将探讨Travelocity的经营模式、经营成效与未来发展 重点。 旅游渠道策略课件 国外情况国外情况 年份年份200020012002 网上旅行市场总分额网上旅行市场总分额19%19%16%16%12%12% 排名排名1 11 12 2 旅游渠道策略课件 国外情况国外情况 www. 旅游渠道策略课件 国外情况国外情况 w