医药行业高级医药代表核心销售技巧培训-如何成为最佳医药代表

1、2021/3/141 核心销售技巧 2021/3/142 第一部分第一部分 销售之前销售之前 2021/3/143 你的目标你的目标 理解提高销售技能的必要性和紧迫性 公司和员工的成长 个人的目标 2021/3/144 找对人找对人 1,潜力 2,对我们及我们产品的接受程度 3,对新事物的接受程度 4,竞争性大小,竞争对手对他的重视程度 2021/3/145 IMS调查报告 医生的反馈 2021/3/146 医药代表特质重要度索引 2006(中国) Base = 150 MRS 2006 China December 2006 2021/3/147 工作要求的改变 - - 赢之有道赢之有道 有

2、效地有效地 传递 有针对性的 2021/3/148 2021/3/149 第二部分第二部分 访前准备访前准备 2021/3/1410 概述概述 回顾以往的拜访记录回顾以往的拜访记录 以及医生的信息以及医生的信息,判断判断 客户所处的客户所处的“产品接产品接 纳梯度纳梯度”（AL)阶段阶段 设定设定SMART拜访目拜访目 标标,使得客户沿使得客户沿BBL 向上移行向上移行 根据拜访目标根据拜访目标,做好做好 访前准备访前准备 2021/3/1411 回顾以往的拜访记录回顾以往的拜访记录 以及医生的信息以及医生的信息,判断判断 客户所处的客户所处的“产品接产品接 纳梯度纳梯度”（BBL)阶阶 段段

3、 设定设定SMART拜访目拜访目 标标,使得客户沿使得客户沿BBL 向上移行向上移行 根据拜访目标根据拜访目标,做好做好 访前准备访前准备 产品接纳梯度 客户信息 阶段性总体拜访计划 2021/3/1412 分级标准 首选处方首选处方 尚未处方尚未处方 常规处方常规处方 尝试处方尝试处方 l把产品作为该类患者治疗的最佳选择；向其他医生介把产品作为该类患者治疗的最佳选择；向其他医生介 绍或推荐产品。绍或推荐产品。 l认同产品为特定治疗领域认同产品为特定治疗领域/患者的最佳选择。患者的最佳选择。 l曾主动为曾主动为210例特定治疗领域的特定患者处方过产例特定治疗领域的特定患者处方过产 品。品。 l

4、 尚未主动处方过产品；无强烈的反对意见。尚未主动处方过产品；无强烈的反对意见。 2021/3/1413 需要了解的信息 医生的处方现况: 竞争产品以及我们产品的处方量 对竞争产品以及我们产品的看法 （医生所处的BBL） 在该医生身上曾经的投资 该医生曾做的承诺 医生的个人信息(个人,家庭,教育及职业背景) 2021/3/1414 回顾以往的拜访记录回顾以往的拜访记录 以及医生的信息以及医生的信息,判断判断 客户所处的客户所处的“产品接产品接 纳梯度纳梯度”（BBL)阶阶 段段 设定设定SMART拜访目拜访目 标标,使得客户沿使得客户沿BBL 向上移行向上移行 根据拜访目标根据拜访目标,做好做好

5、 访前准备访前准备 什么是SMART原则 每个拜访目标之间 相互联系,最终实现 一个大目标,推动客 户沿BBL向上移行 2021/3/1415 建立一个书面的拜访目标建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体的、可衡量的、 挑战的、现实的、以及限定时间的）。 每一个步骤阶段每一个步骤阶段 2021/3/1416 回顾以往的拜访记录回顾以往的拜访记录 以及医生的信息以及医生的信息,判断判断 客户所处的客户所处的“产品接产品接 纳梯度纳梯度”（BBL

6、)阶阶 段段 设定设定SMART拜访目拜访目 标标,使得客户沿使得客户沿BBL 向上移行向上移行 根据拜访目标根据拜访目标,组织组织 拜访拜访 2021/3/1417 设计有吸引力的开场白设计有吸引力的开场白 设计有针对性的问题设计有针对性的问题 预估可能出现的挑战预估可能出现的挑战 定位品牌利益和确定支持它的依据定位品牌利益和确定支持它的依据 识别并准备附加价值的机会识别并准备附加价值的机会 要求承诺要求承诺,并陈述下一步行动计划并陈述下一步行动计划 组织拜访的内容组织拜访的内容 2021/3/1418 小结小结 （访前准备）访前准备） 回顾以前拜访记录以及医生信息,判断客户所处的 “产品接

7、纳梯度”阶段,并设定阶段性总体拜访计划 。 设定符合原则的拜访目标,使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。 访前准备内容 开场白。 传递的关键信息,以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录,对客户可能提出的问题进 行准备 相关的推广资料和临床研究文献 如何获得承诺 2021/3/1419 第三部分第三部分 顺利开场顺利开场 2021/3/1420 n 专业,自信地介绍自己和公司; n 建立和谐的,双向交流的气氛; n 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意. 顺利开场顺利开场 2021/3/1421 n 如何专业地介绍自己和公 司 n 自信和热情至关重要: 坚信你所从事的工作是高尚的. 坚信你

8、的工作是有益于医生和病人的. 对你的工作,公司和产品深信不疑. 如何顺利开场如何顺利开场 2021/3/1422 建立和谐的气氛建立和谐的气氛 专业的服饰; 选择恰当的时机切入谈话; 使用合适的微笑谈话建立和谐气氛; 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且 受到尊重。 如何顺利开场如何顺利开场 2021/3/1423 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的 诚意 让客户对你产生信任. 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的. 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户 长期合作的,但不要让客户感觉不切实际. 如何顺利开场如何顺利开场 2021/3/1424 第四部分第四部分 发现需求发现需求 2021/3

9、/1425 在本次拜访过程中,确认客户处在“产品接纳度阶 梯”的哪个阶段 根据客户对产品的反馈,阐述合适的拜访议程 发现需求发现需求 2021/3/1426 跟进承诺跟进承诺 探询探询-客户BBL梯度和原因 聆听聆听确定客户BBL梯度/原因 探询探询跟进前次拜访中的承诺 聆听聆听确认承诺兑现与否,祝贺/原因 探询探询识别需求 聆听聆听澄清需求, 发现机会 2021/3/1427 望望: 观察非言语信息观察非言语信息(表情表情,语音语音,语调语调,语速语速,肢体动作等等肢体动作等等) 闻闻: 有效聆听对方的言语信息有效聆听对方的言语信息 问问: 探询或提问探询或提问 切切: 澄清澄清,整合言语和

10、非言语信息整合言语和非言语信息,得出初步判断得出初步判断 探询和聆听探询和聆听 2021/3/1428 探询的技巧 C(current situation):当前情况(发现机会) O(opportunities):机会(存在的问题,不满) I(implications):暗示(将机会转变为需求,意 识到如果问题不解决所带来的危害) N(needs)需求(确认需求) 2021/3/1429 1. 开放式探询 2. 封闭式探询 提问的两个方式提问的两个方式 2021/3/1430 特点特点: 回答不是简单的“是”或“不是”, 无法给出 简短 的回答 目的目的: 能够让对方提供更多的信息 开放式探询

11、开放式探询 2021/3/1431 开放式提问开放式提问 - 吸引客户 - 发现需求或收集信息 - 创造需求 - 进行跟进 - 确认信息 - 澄清问题 开放式探询开放式探询 2021/3/1432 封闭式探询封闭式探询 特点特点: 需要简短的回答 目的目的: 通常要求客户给予相应的回应, 当需要确认 信息时,这种方式很有用 2021/3/1433 封闭式提问封闭式提问 - 确认信息 - 避免偏题 封闭式探询封闭式探询 2021/3/1434 举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的. (封闭式提问) 您在平时的治疗中是否有同样的经验? (开放式提问) 对比

12、您平时的治疗经验,您对此项临床试验 结果有什么看法? 陈述事实陈述事实+提问举例提问举例 2021/3/1435 别人讲话的时候你有没有走过神? 当别人想发表意见或还没有说完时,你有没有抢着插嘴? 你是否经常点头以示反应,但实际上你对讲话人所说的话毫无印象? 你是否经常忽略他人的讲话,因为你已经知道那个人要说什么了,或者你 正在作下一步的打算? 是否有时当你听别人刚表述了一个观点, 心里就会很不屑地说: 都说些什么呀, 我可不这么认为,后面的话就听不进去了. 聆听聆听 -自测题 2021/3/1436 六大原则六大原则: 持续性的关注持续性的关注 -关注对方,不想自己的事 避免打断避免打断 鼓

13、励客户参与鼓励客户参与 适当解释适当解释 回到主题回到主题 反应恰当反应恰当 有效聆听有效聆听 2021/3/1437 行为要求行为要求: 鼓励客户鼓励客户 -姿态开放,注视对方,面带微笑,点头,重复重要词句 整理整理并并组织信息组织信息 -澄清和整合信息,观点 总结总结 -达成一致 重新引导交谈重新引导交谈 善意回应善意回应 有效聆听有效聆听 2021/3/1438 探询探询: 您对我们公司有些什么了解? 您在治疗YY疾病时主要会使用哪些产品? 您是否使用过公司的XX产品? 对于XX产品,您主要使用在哪些适应症上? 您是在所有有适应症的病人身上使用XX产品,还是会有所选择? 如果有选择的话,

14、 具体是如何区分的呢? 看得出来,您对XX产品的疗效和安全性非常信任,那您是否曾向同事 推荐过这个产品? 您主要是在什么情况下向同事推荐XX产品? 确认客户所处的确认客户所处的“产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯”的阶段的阶段 2021/3/1439 “。考虑到XX产品明显优于其同类产品的疗 效优势,上次拜访时您同意会对所有患有YY疾病 的新病人使用XX产品进行治疗。” “。上次您同意考虑在每次门诊时除了YY病 人,您还将在ZZ的患者身上处方XX。” 2.在本次拜访中在本次拜访中 核对核对 承诺的兑现情况承诺的兑现情况 跟进前次拜访的承诺跟进前次拜访的承诺 1.根据前次拜访中的根据前次拜访中的 承诺

15、承诺 2021/3/1440 “。目前为止,不知道您在几例新病人身上使用 了XX产品,很想听听您对XX产品疗效及安全性的 反馈。?” “。到目前为止,您是否已经有了用XX治疗 YY的案例?。有多少例?。病人和 您对疗效有些什么反馈?” 2.在每一次拜访中核对产品在每一次拜访中核对产品 的使用状况的使用状况 1.根据先前的拜访内容根据先前的拜访内容 跟进前次拜访的承诺跟进前次拜访的承诺 2021/3/1441 根据客户的根据客户的反馈反馈,阐述拜访议程阐述拜访议程 拜访过的客户拜访过的客户 未履行承诺未履行承诺探究原因探究原因 履行履行 了承诺了承诺 讨论其讨论其 用药经验用药经验 正面正面 反

16、馈反馈 要求要求-介绍介绍 (产品特征利益产品特征利益 并传递并传递关键信息关键信息) 阐述议程的目的就是要求传递信息阐述议程的目的就是要求传递信息 负面反馈负面反馈 (我可否花几我可否花几 分钟时间分钟时间问问 一下具体情况一下具体情况 呢呢?) 处理异议处理异议 赞扬赞扬 鼓励鼓励 传递关键信息传递关键信息 或同时或同时介绍特征利益介绍特征利益 2021/3/1442 “。医生你每天要看多少XX疾病的病 人。?” 1.在拜访中了解客户处方在拜访中了解客户处方 的潜力的潜力 2.确认客户对疾病的诊确认客户对疾病的诊 断和治疗遵循的原则断和治疗遵循的原则/使使 用的药物用的药物 收集信息收集信

17、息,了解客户了解客户 -以前未拜访过的客户以前未拜访过的客户 “对于XX疾病的治疗,病人最大的期望是什么 ?” 您是根据什么原则来选择治疗XX疾病的药物 的? 2021/3/1443 识别客户需求识别客户需求-为什么为什么? ? 需求需求 目前有的目前有的 - 希望希望 有的有的 识别识别 WHAT?/ WHY?/WHERE? 怎样识别怎样识别? “望闻问切望闻问切” 满足满足 HOW?-有针对性的有针对性的信息信息 找到机会找到机会 差距差距 2021/3/1444 探询探询: 对于XX疾病的治疗,病人最大的期望是什么? 目前的治疗手段能不能达到病人的期望? 您是根据什么原则来选择治疗XX疾

18、病的药物的? 在治疗XX疾病时,您原先使用的药物是否还有不能完全让您完全满意的地 方?比如说. 如果有一种产品相比您原来使用的产品能带来更高的疗效和更少的个体差 异性,您是否感兴趣? 您的病人大部分是老年退休干部,他们是否对药物的安全性有更高的要 求? 现在医药咨讯更新很快,您是否希望能及时了解这些信息? 作为一位医生,当您的病人对治疗非常满意,因此而感谢您的时候,您的 感受如何? 识别客户需求识别客户需求 2021/3/1445 根据客户的反馈根据客户的反馈,阐述合适的拜访议程阐述合适的拜访议程 根据收集到的医生疾病诊断治疗的需求等信息,要 求介绍产品的特征和利益 “。基于您在治疗XX疾病的

19、用药要求,请允许我向您介绍 YY的好处。” “您这边有那么多XX疾病的病人,我想向您介绍YY的优势,希望 在帮助您治疗病人时能提供一些帮助。” 2021/3/1446 第五部分第五部分 定位品牌利益定位品牌利益 2021/3/1447 持续地,清晰地传递关键信息; 把产品的特征功效,与客户及病人的利益联 系起来 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递 产品的关键信息 充分了解产品的、疾病的、以及竞争对手 的信息 传递信息传递信息 2021/3/1448 “尽管我们不喜欢一遍遍尽管我们不喜欢一遍遍 地听到相同的东西地听到相同的东西,但是这确但是这确 实能帮助我们记住产品的利益实能帮助我们记住产品的

20、利益 ” 医生医生 持续地传递关键信息的重要性持续地传递关键信息的重要性 看录象 2021/3/1449 关于关于“特征特征”和和“利益利益”的定义的定义 特征特征:由于产品所具有的物理或化学特性,使其拥有其他竞 争产品所不具备的特有优势。 （it is ) 功效功效:产品的特征有什么作用(it does) 利益利益:这一作用带来什么样的好处和价值(you get) 2021/3/1450 利益(SPACED) Safety 安全 Performance 性能 Appearance 外观、外 表 Comfortable 舒适、方 便 Economy 经济 Durable 持久、耐用 2021/

21、3/1451 使用什么工具来传递产品信息 文献资料 DA 2021/3/1452 涉及以下过程涉及以下过程 介绍文献概要。 强调关键的结果。 紧扣关键信息。 如果合适的话,转换到使用DA。 使用文献资料使用文献资料 2021/3/1453 怎样使用文献资料怎样使用文献资料? 使用文献资料举例使用文献资料举例 2021/3/1454 使用文献资料举例使用文献资料举例 准备一个概要。 强调关键的结 果。 紧扣关键信息。 如果合适的话, 转换到使用 DA。 涉及以下过程涉及以下过程: 2021/3/1455 准备一个概 要。 强调关键的 结果。 紧扣关键信 息。 如果合适的 话,转换到使 用DA。

22、使用文献资料举例使用文献资料举例 涉及以下过程涉及以下过程: 2021/3/1456 对资料很熟悉。 使用恰当的礼节资料摆放位置/笔。 DA的使用应集中在与讨论相关部分,不要 一页页地看。 使用资料,不是仅发给医生。 注意:即使你不打算把材料留给医生,也绝 不要在其中做记号或者划线做标志。 使用经许可的使用经许可的DA以及文献资料以及文献资料 2021/3/1457 传递关键信息的目的是强化医生对产品的了解, 增加对产品的兴趣和信心。 传达关键信息的关键在于对关于产品、 疾病以及竞争对手的信息充分了解,包括: 疾病过程; 产品治疗疾病的作用机理; 建立信息文档了解竞争对手在这一治疗区领域的产品

23、 情况; 关键临床文献。 FB s 传递关键信息充分了解关于产品传递关键信息充分了解关于产品,疾病以及竞争对手疾病以及竞争对手 的信息的信息 2021/3/1458 提出问题来确认客户听 见了你所说的话。 就你所说的话,征求客户 的意见。 询问客户是否同意产品 的优点。 询问客户是否愿意考虑 使用该产品。 确认客户对信息的接受度确认客户对信息的接受度 2021/3/1459 小结小结 （传递关键信息）（传递关键信息） n 每一次拜访都要传递关键信息。每一次拜访都要传递关键信息。 n 涉及的要点涉及的要点: 持续地,清晰地传递关键信息; 把产品的特征功效,与客户及病人 的利益联系起来 使用经许可

24、的DA或临床文献来帮 助传递产品的关键信息; 对产品、疾病以及竞争对手的信 息充分了解. 确认客户对信息的接受度。 2021/3/1460 第六部分第六部分 处理挑战处理挑战 2021/3/1461 误误解; 漠不漠不关心; 局限性局限性; 怀怀疑疑态度 挑战的类型挑战的类型MILD 2021/3/1462 APACT流程 Acknowledge承认 Probe探询 Answer回答 Confirm确认 Transition转化 处理挑战处理挑战 2021/3/1463 误解是客户认为你的品牌不能满足其特殊要求误解是客户认为你的品牌不能满足其特殊要求 原因原因 由于缺乏正确的信息,客户对于你的

25、产品有一种错误的、负面的假设。 有可能是由于客户从竞争对手那获得了关于你品牌不正确的信息所致 解决方法解决方法 聆听并澄清客户所误解的问题。 对客户的观点表示了解。 通过利用DA来处理误解,必要时使用临床数据来支持你的解释,并联系 产品的相关益处。 确认是否消除了误解 对于误解的回应对于误解的回应 2021/3/1464 处理误解举例 *副作用大 为什么您认为*副作用大呢?和什么药物相 比副作用大呢?（识别并澄清客户所误解的 问题） 您有这样的想法是有您的道理的;您说的观 点值得深入探讨;我了解您说的意思。（对 客户的观点表示了解） 2021/3/1465 处理误解举例（续） 在*研究中,*的

26、副作用情况是这样的 （用DA和临床数据来支持你的解释） 不知我是否将*的副作用大这个问题解释 清楚?（确认是否消除了误解） 2021/3/1466 不关心情形的举例不关心情形的举例:认为不需要你的品牌认为不需要你的品牌 原因原因 对现况感到满意,不知道可以改变现况,不知道改变的好处 解决方法解决方法 对客户的观点表示理解。 提出有限度的议程,以及议程对客户的价值。 搞清楚客户所关心的问题,随后开始着手解决客户的不关心。 提出相关的产品信息,以及对于客户和病人的益处,并提供相关证明资料。 获得客户的认可 对于漠不关心的回应对于漠不关心的回应 2021/3/1467 处理不关心举例 我很忙,有什么

27、事吗?（不关心） 我非常理解您的时间很宝贵（对客户的观点表示 理解） 能不能占用您两分钟的时间,就目前的冠心病的治 疗方案向您请教一下（提出有限度的议程） 看看我能在临床血脂的控制上提供哪些帮助（陈 述议程的价值） 能否请教一下目前您是使用什么药物来控制血脂 的?为什么?您认为治疗的关键是什么?（搞清客 户所关心的问题） 2021/3/1468 处理不关心举例（续） 谢谢您告诉我这些;您讲得很有道理（解决客户的 不关心,表示了解） 治疗冠心病的关键是(提出产品信息,以及对客 户的利益） 我所说的信息对您有帮助吗?（获得客户的认可） 2021/3/1469 对局限性的回应对局限性的回应 缺点情形

28、的举例缺点情形的举例: :客户提出一个你的品牌不能满足的需求客户提出一个你的品牌不能满足的需求, ,例如一个医生例如一个医生 的患者喜欢每天一次的给药方案的患者喜欢每天一次的给药方案, ,而你的品牌需要每天给药三次而你的品牌需要每天给药三次 原因原因 客户的异议是公司和产品不能满足的 解决方法解决方法: 感受感受: 表示理解客户的感觉或用药经验。 感到感到: 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感觉或用药经验 发现发现: 允许你阐述总体的产品特征和利益用以淡化缺点,并且说明其他客户 也最后同意接受该特征利益。 寻问客户是否接受 2021/3/1470 处理局限性举例 和*相比*价格太高 我理

29、解您的感受;您的顾虑值得考虑。（感受） 我和其他专家讨论时,他们也提到类似的想法; 我和主任交流时,他也提到相同的观点（感到） 当我和他们就这一问题深入探讨后,他们的观点 有所改变。*和*制品相比疗效优越,副作用 少,所以在治疗过程中病人的病情控制更为平稳, 降低了风险,所以是性价比最高的药物。（发现） 不知对此您是否认同呢?（寻问客户是否接受） 2021/3/1471 怀疑情形的举例怀疑情形的举例”我很难相信我很难相信”,”我不认为你的品牌真能我不认为你的品牌真能” 原因原因 客户不相信产品所具有的益处。 解决方法解决方法 聆听并澄清客户所怀疑的问题。 对客户的观点表示了解。 针对客户的怀疑

30、,使用推广资料以及第三方的数据来支持你的主张, 将证据和数据同产品益处联系起来。 获得客户的同意:确认他或她不再持怀疑态度, 对怀疑的回应对怀疑的回应 2021/3/1472 处理怀疑举例 *真的能*吗? 您担心的是什么?您问题的关键是什么?您 怀疑的是什么?（澄清客户所怀疑的问题） 没有看到相关的事实提出这样的问题是很 能理解的。（对客户的观点表示理解） 出示第三方的资料和证据来说明问题 2021/3/1473 n 异议的类型异议的类型 不关心 怀疑 误解 缺点 n 处理的步骤处理的步骤:APACT n 利用正面因素利用正面因素 小结小结 （处理异议）（处理异议） 2021/3/1474 第

31、七章第七章 缔结缔结 2021/3/1475 总结先前被客户认同的产品的利益,并和客户达成一致 协商承诺使用产品; 跟进的行动。 缔结缔结 2021/3/1476 什么是什么是“获得承诺获得承诺”? n “获得承诺”是指销售人员的一种行动,意味着你传 递了产品的关键信息和特征利益后,主动要求客户承 诺使用产品。 n 客户可以接受,也可以拒绝你所介绍的产品特征利益 n 只有当客户接受了产品的特征利益,你才赢得了获得 承诺的权力 获得承诺概述获得承诺概述 2021/3/1477 获得承诺概述获得承诺概述 主动的获得承诺主动的获得承诺 当你已经陈述完信息,且客户看上去认同你的陈述时,采取主动的结束

32、答复性的获得承诺答复性的获得承诺 当客户说了些什么以后,作为答复而采取的行动。 注意:随时做好要求承诺的准备 在销售拜访过程中的任何时候都可能会结束拜访。 2021/3/1478 购买的信号可能是购买的信号可能是 语言的、或非语言的。 点头。 积极的聆听; 对你的评论说“是”。 获得承诺概述获得承诺概述 2021/3/1479 获得承诺的步骤 总结先前被 客户认同的 产品的利益, 并和客户达 成一致。 协商承 诺使用 产品 跟进 承诺 2021/3/1480 总结已和客户达成共识的产品益处总结已和客户达成共识的产品益处 从客户明确表示的、或未明确 表示的意思中寻找线索。 试图发现客户不表示赞同

33、的原 因。 总结并获得赞同总结并获得赞同 2021/3/1481 获得承诺的步骤 总结先前被 客户认同的 产品的利益, 并和客户达 成一致。 协商承 诺使用 产品 跟进 承诺 2021/3/1482 协商赢得协商赢得“多赢多赢” 病人病人客户客户你和天士力你和天士力 公司公司 协商的结果可为下列三方都赢得利益协商的结果可为下列三方都赢得利益: 2021/3/1483 进攻型的进攻型的! 不适用于多数的客户 被动的被动的 对增加销售额来说效率低下。 自信的自信的 可有效地达成“多赢”的目标 使用恰当的协商方式使用恰当的协商方式 2021/3/1484 “要求承诺要求承诺” 提问提问:既然既然XX

34、产品可以带来那么多产品可以带来那么多 利益利益,您可以为您可以为多少多少合适的病人处方该产品呢合适的病人处方该产品呢? 积极的反应积极的反应 “坚持坚持” 一周后我将再次拜访您一周后我将再次拜访您, 看一下这几位病人用药看一下这几位病人用药 后的情况后的情况,看有什么地方看有什么地方 需要我跟进服务需要我跟进服务 消极的反应消极的反应 “提议提议” 您是否可以在下次门诊您是否可以在下次门诊 时为时为3位老年性高血压的位老年性高血压的 患者处方患者处方xx ? + 自信型的协商方式坚持自信型的协商方式坚持 2021/3/1485 让医生知道你会跟进他所做出的承诺 给予积极正面的压力。 自信型的协

35、商坚持自信型的协商坚持 . . . . . 2021/3/1486 “要求承诺要求承诺” 提问提问:既然既然XX产品可以带来那么多产品可以带来那么多 利益利益,您可以为您可以为多少多少合适的病人处方该产品呢合适的病人处方该产品呢? 积极的反应积极的反应 “坚持坚持” 一周后我将再次拜访您一周后我将再次拜访您, 看一下这几位病人用药看一下这几位病人用药 后的情况后的情况,看有什么地方看有什么地方 需要我跟进服务需要我跟进服务 消极的反应消极的反应 “提议提议” 您是否可以在下次门诊您是否可以在下次门诊 时为时为3位老年性高血压患位老年性高血压患 者处方者处方xx ? + 自信型的协商方式提议自信

36、型的协商方式提议 2021/3/1487 n详述希望客户采取的行动 时间范围。 哪些病人; 处方量; n提出一个问题来完成提议,并判断客户是否给予承诺。 “你觉得这样怎么样?” “我们可以今天就开始吗?” “我们何时开始?” 自信型的协商方式提议自信型的协商方式提议 2021/3/1488 自信型的协商方式自信型的协商方式 感受感到发现感受感到发现 提议提议: 您是否可以在下次门诊您是否可以在下次门诊 时为时为3位新诊断的老年性位新诊断的老年性 高血压患者处方高血压患者处方xx 积极的反应积极的反应 消极的反应消极的反应 ? + 坚持坚持: 一周后我将再次拜访您一周后我将再次拜访您, 看一下这

37、看一下这3位病人用药后位病人用药后 的情况的情况,看有什么地方需看有什么地方需 要我跟进服务要我跟进服务 澄清澄清,发现问发现问 题所在题所在 互惠互利互惠互利 感受感到感受感到 发现发现 2021/3/1489 “感受感到发现感受感到发现”技巧技巧 自信型的协商方式自信型的协商方式 解决方法解决方法: 感受感受: 表示理解客户的感觉。 感到感到: 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感觉 发现发现: 帮助客户分析达到目标的可能性。 寻问客户是否接受 2021/3/1490 感受感到发现举例 3位病人太多了,我根本做不到 我明白您所说的情况（感受） 当我向其他医生提出要求时,他们有时也会有类似 的反应（感到） 然而经过仔细讨论后,认为这一目标还是