客户异议处理

1、客户的异议处理客户的异议处理 回答异议回答异议 Copyright By Jewim 客户的异议处理客户的异议处理 异议的定义异议的定义 异议产生的原因异议产生的原因 处理异议的策略处理异议的策略 有效的沟通技巧（提问、倾听、肢体语言等）有效的沟通技巧（提问、倾听、肢体语言等） 真假异议的辨别真假异议的辨别 处理异议的步骤处理异议的步骤 回答异议的方法回答异议的方法 回答异议回答异议 表示你已理解表示你已理解 并马上用解释并马上用解释 来回答异议来回答异议 Copyright By Jewim 表示理解并马上用解释来回答异议表示理解并马上用解释来回答异议 异议异议1 “该产品的价格太高了该产品

2、的价格太高了” 可能的应答可能的应答 “一个月以前我可能会同意该产品的价格是一个月以前我可能会同意该产品的价格是 高了，但自从我们的竞争对手提高了他们的高了，但自从我们的竞争对手提高了他们的 价格后，我们的产品重又具有很大的竞争价格后，我们的产品重又具有很大的竞争 性。性。” Copyright By Jewim 表示理解并马上用解释来回答异议表示理解并马上用解释来回答异议 异议异议2 “我不认为该产品的利润率是相当高的。我不认为该产品的利润率是相当高的。” 可能的应答可能的应答 “我赞同您对利润率的关心，但让我们来研我赞同您对利润率的关心，但让我们来研 究一下数字吧。究一下数字吧。” Cop

3、yright By Jewim 回答异议回答异议 尽量尽量 缩小不足缩小不足 并并 突出利益突出利益 Copyright By Jewim 尽量缩小不足，突出你产品的利益尽量缩小不足，突出你产品的利益 异议异议1 “这产品的价格太高了。这产品的价格太高了。” Copyright By Jewim 尽量缩小不足，突出你产品的利益尽量缩小不足，突出你产品的利益 可能的应答可能的应答 “是的，我们的价格稍高于的竞争对手，但是的，我们的价格稍高于的竞争对手，但 是我们的产品是优质产品，较少的用量就能是我们的产品是优质产品，较少的用量就能 达到效果，从药物经济学来讲更经济。达到效果，从药物经济学来讲更经

4、济。” 可能的应答可能的应答 “是的，我们的价格是稍高于其他产品，但是的，我们的价格是稍高于其他产品，但 是我们产品给医院带来的利润是非常高的。是我们产品给医院带来的利润是非常高的。” Copyright By Jewim 回答异议回答异议 飞镖技巧飞镖技巧 Copyright By Jewim 飞镖技巧飞镖技巧 异议异议1 “这产品的价格太高了。这产品的价格太高了。” 可能的应答可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那是的，我意识到该产品的零售价高，但那 恰好是您应推荐的理由。因为较高的价格是恰好是您应推荐的理由。因为较高的价格是 高质量的体现。高质量的体现。” Copyright

5、 By Jewim 飞镖技巧飞镖技巧 异议异议2 “你们的产品使用手续太麻烦。你们的产品使用手续太麻烦。” 可能的应答可能的应答 “是的，我们的产品使用时是需要一个比较是的，我们的产品使用时是需要一个比较 严谨的手续，但那恰好是您应该推荐的理由。严谨的手续，但那恰好是您应该推荐的理由。 这正反应了您对病人的重视。这正反应了您对病人的重视。” Copyright By Jewim 回答异议回答异议 让客户自己回答让客户自己回答 自己的异议自己的异议 反问反问“为什么为什么” Copyright By Jewim Why 异议异议 “硝酸甘油气雾剂在我们临床不好用。硝酸甘油气雾剂在我们临床不好用。

6、” 可能的应答可能的应答 “那我们科室对冠心病急性发作首选什么药那我们科室对冠心病急性发作首选什么药 物？物？” Copyright By Jewim 回答异议回答异议 直接了当地直接了当地 否认否认 Copyright By Jewim 直接说直接说“不不” 异议异议 “你们的奥德金也同样存在疯牛病的危险，所以目你们的奥德金也同样存在疯牛病的危险，所以目 前我们医院不会考虑应用。前我们医院不会考虑应用。” 可能的应答可能的应答 “主任，我们的产品不会存在疯牛病的病毒，因为主任，我们的产品不会存在疯牛病的病毒，因为 我们产品使用的是国内东北的小牛，是非疫区的；我们产品使用的是国内东北的小牛，是非疫区的； 疯牛病病毒在血液中含有疯牛病病毒在血液中含有6%，在牛脑中含有，在牛脑中含有94%