电话营销轻松成交

1、电话营销轻电话营销轻松成交松成交 电话营销电话营销介介绍绍 电话营销电话营销前的准前的准备备 电话营销电话营销中的技巧中的技巧 电话营销介绍 电话营销的起源 电话营销与其他媒体行销的绩效比较 电话营销的构成要素 电话营销成功的法则 电话营销的起源 电话营销最早在1970美国就得以发展，当时有很 多人由于不方便出门购物而采取电话订购货到付 款的方式购物，发展到现代逐渐被人们采用，很 多公司发现了这个诀窍就采用电话询问的方式引 导顾客购买商品形成了电话购物。 1988年以后逐渐发展到日本、台湾、印度、新加 坡等亚洲地区。 90年代在中国大陆得到发展。 电话营销与其他媒体行销的绩效比较表 电话营销的

2、构成要素 名名单单 接触率35%以上 电话正确 名单拥有者与客户关系密切 具有同质性：都是企业老板或决策者 电话营销的构成要素 关关系系 了解客户的兴趣爱好 懂得客户的难处 建立深厚的友谊 帮助客户解决您能解决的问题 电话营销的构成要素 产产品品 产品的基本属性和功能 区别于竞争对手的卖点 产品本身能帮客户解决的问题 产品的延伸 电话营销的构成要素 电话电话技巧技巧 p掌握准客户“约见面行为六步骤“的心理阶段 p多加应用声音技巧 电话营销电话营销成功的法成功的法则则 电话营销电话营销成功的法成功的法则则 电话营销电话营销成功的法成功的法则则 电话营销电话营销成功的法成功的法则则 电话营销前的准

3、备 区分需要和想要 抓住准客户 调整心态 电话前准备内容 平时的准备 区分需要和想要 需要但不想要： 两个目标： （1）说服准客户接受“该类产品”； （2）再说服客户接受“你所建议的产品”。 对于电话行销员而言：第二象限必须懂得如 何激发准客户的需要，属于高难度的行销， 因此也必须具备更优秀的行销技巧和正确的 行销认知，成功后，通常可以得到最好的奖 金和最具价值的行销经验，成长性最快！ 抓住准客户 准客户不买的类型： l 准客户没有信心 对你的产品没有信心：介绍产品的技巧，简单而清楚 对你没有信心：缘自缺乏自信心的你，话语里“好像” 可能 或许、还不错啦、参考看看吧等等 准客户对自己的判断能力

4、没有信心： 应用分析和比较的方法，让客户了解买与不买的差别 l 准客户没有钱 l 准客户没有兴趣 l 准客户不需要 调整心态 业务人员心态最重要，对方一天可能接到很多这 样的电话，拒绝是很正常的，不拒绝才奇怪，要 学会自我调整，不要被拒绝影响，压倒性的在15 秒钟说完我们的产品并且举例说服，放大痛苦。 每次都总结拒绝的原因，找出问题，总结问题， 解决问题，想想你怎样说客户才不会挂电话，怎 样用一句话打动对方。记住，大家都是人，对方 只是暂时比你有钱而已，你是在赚他的钱，没必 要有恐惧心理，脸皮厚一点，注意方法就OK。 电话前准备内容 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好

5、微笑的声音 准备好简单客户资料 电话前准备内容 事先研究准客户/老客户的基本资料 在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手 边所有的关于客户的相关资料，包括客户产品、 主要市场、往届参展情况或者对展会宣传方式的 看法等。只有仔细研究过以上资料，业务人员才 能确定这次拜访或者电话沟通的重点，否则就像 瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好 了 电话营销中的技巧 电话营销电话营销技巧的技巧的应应用原用原则则 一、一、必必须须掌握准客掌握准客户户“ “约见约见面行面行为为六步六步骤骤“ “的心理的心理阶阶段段 注意注意产产生生兴兴趣趣了解了解产产品品产产生生见见面欲望面欲望决决定定见见面面采采

6、 取取见见面行面行动动 要求要求电话营销员随时电话营销员随时了解客了解客户户心理心理进进展到展到哪哪一步，一步，并辅并辅以适以适当当的的该阶该阶段段 的技巧。的技巧。 二、二、多加多加应应用用声声音技巧音技巧 （1 1）语语速：快和慢速：快和慢 （2 2）语调语调：抑：抑扬顿扬顿挫挫 （3 3）微笑：微笑：为为了增加了增加约见约见面面谈谈的机的机会会，你你必必须须保持打保持打电话电话保持面保持面谈谈 的好的好习惯习惯 （4 4）热诚热诚的的态态度：度：说话说话的的语调语调必必须须充充满热诚满热诚、最好能、最好能让你让你的准客的准客户户 在在电话电话那一端能叫那一端能叫你你的的电话电话感感动动

7、试试想一下，平想一下，平时你时你是否很是否很难难拒拒绝绝一位以一位以热诚热诚的的态态度跟度跟你沟你沟通的朋友？通的朋友？ 电话营销中的技巧 l开场开场的技巧的技巧 l介介绍产绍产品的技巧品的技巧 l处处理反理反对问题对问题的技巧的技巧 l激激发发准客准客户产户产生生见见面欲望的技巧面欲望的技巧 l促成促成见见面的技巧面的技巧 l建立良好建立良好沟沟通通关关系的技巧系的技巧 开场开场的技巧的技巧 目目标标：引起准客：引起准客户户注意注意与兴与兴趣趣 开场开场的技巧的技巧 基本基本认认知一：自信知一：自信 如果有以下如果有以下现现象，代表信心不足，象，代表信心不足，应该应该力求改善：力求改善： 1

8、 用字遣词充满了“可能”、“或许”、“好像”、“应该”等不 确定的用词 2 说话声调微弱甚至颤抖。 3 不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。 4 在介绍产品的时候畏畏缩缩。 5 在初次介绍产品之后，总是会问准客户“不知道某某先 生有没有兴趣”。 6习惯说“参考看看”。 7 只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。 开场开场的技巧的技巧 自信的自信的诀窍诀窍： 相由心生：相由心生即你的外表反映你的心情，同样 你的心情也受外表影响；改变坐姿避免歪曲前倾，抬 头挺胸等配合一些动作和手势 说话语气坚定、肯定：养成不用“可能”、“或许”“好 像”“应该”等不确定的用词 多次联系； 听听自己在实际销售

9、中的录音：用手机录一下 准客准客户户是不是不会会像一像一个说话个说话缺乏信心的人缺乏信心的人购买东购买东西，西， 准客准客户对你户对你的信心的信心来来自自你你的自信的自信 开场开场的技巧的技巧 基本基本认认知二：知二：亲亲和力（微笑、和力（微笑、热诚热诚） 大多数人对于新产品、新事物多是好奇的！ 搜狐公司推出的一个新产品：用于管理外出销售人员的 图搜天下定位服务平台！ 使用专有名词，制造你说明解释的机会：这是搜狐公司 利用GPS技术和GIS电子地图技术相结合的位置管理服 务平台 搜狐公司是北京奥运会互联网行业唯一的内容提供商！ 开场开场的技巧的技巧 在我们这里办理可以减少风险，节省时间，金钱，

10、人力。 目前已经有利君沙，华泰汇能，陕西旅游集团，陕西煤田地质局， 空军工程大学，西北农林科技大学等等一些大型企业都是和我们合作 的。 有这么多的企业与我们合作，并且在您的同行业中，甚至您的竞争 伙伴也都是我们的合作客户。 您一定奇怪他们为什么为什么与我们合作？他们是取得什么收益？ 开场开场的技巧的技巧 一般的讲，大多数人在没有心理准备的时候不会跳过你的问题。 例如：X总，您的营销团队有多少业务人员？是分布在全国吗？ 避免准客户太快拒绝 让准客户多提一些对我们有用的资讯 本月专门推出针对XXX行业的促销计划，目前XXX行业是我们本月的 重点行业，王总的公司又是XXX行业的有影响力的公司 介介绍

11、产绍产品的技巧品的技巧 目目标标：让让准客准客户户了解了解产产品品 介介绍产绍产品的技巧品的技巧 基本基本认认知：理性知：理性诉诉求求 我们的定位产品在产品介绍阶段应该以理 性诉求为主，清楚地说明你的产品可以让 准客户获得什么样的利益，这些利益必须 具体明确，最好有数字说明 介介绍产绍产品的技巧品的技巧 就拿老才臣说，他的全国320个业务员就都用上了我们的产品 就搜狐定位服务而言，我们的费用只是每人每天一元钱，这样的 投入就能保证他工作的饱和度和执行力，是一个性价比极高的投资 蒙牛北京冰激凌事业部在北京有两个多亿的销售额，70多业务员 都用了搜狐定位服务 以蒙牛为例，在没有使用搜狐定位服务的时

12、候，70多人上班的时 间有9点、10点、11点，甚至有下午1、2点的，使用了我们的平台之 后，这70人都在上午8点半之前就到达了促销超市。 以北农大为例，他们分布在全国的 100多名业务员需要到村镇级的饲 养户里进行销售和培训，在没有使用搜狐定位服务的时候，到达率只 有 20%，在使用我们的产品之后，到达率超过了 95%。 介介绍产绍产品的技巧品的技巧 影响定位服务好坏的因素有以下3点： 是否有一张功能完善的地图； （搜狐地图拥有一亿注册用户，是国内最好的地图） 定位终端的质量是否稳定； （联想终端全国保修2年，国产手机销量第一，满足要求） 定位技术是否稳定，公司能否持续性经营。 （搜狐的技术

13、稳定性强，公司具有持续经营能力） 把“我们到这个产品很不错，很多客户都喜欢”改成 “蒙牛、伊利、华润捷等客户在实施知识产权保护之后， 其业绩提升在 11%以上” 处处理反理反对问题对问题的技巧的技巧 目目标标：解除准客户的疑虑，激发见面的欲望 处处理反理反对问题对问题的技巧的技巧 基本基本认认知一：面知一：面对对拒拒绝绝要有正确的心要有正确的心态态 1 每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪 2 拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。 3 拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。 4 拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处。 5 拒绝可能只是一种自然的反射动作，无从解释原因。 6 拒

14、绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受。 7 处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要 有处理问题的耐心，同时维持基本的礼仪。 8 处理反对问题的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何一个 行销过程中都有可能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对准客户的抗拒 时就要应用它。 有了以上的基本认知，面对拒绝你应该： 1视为当然，切勿让它影响了你的心情。 2 再接再厉，行销很简单只是把会购买的准客户找出来而已 3 回想一下你拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情 绪。 4 统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的行销方式。 切记！不要太早检讨是不是产品

15、的问题（那是管理者的问题） 处处理反理反对问题对问题的技巧的技巧 基本基本认认知二：知二：处处理完反理完反对问题对问题后一定要适后一定要适当当的的尝试尝试促成促成见见面面 千万别在电话线上和准客户杠上 也千万别为了赞美而赞美，让准客户肉麻 比较好的方式是“是的，陈总，我能了解你的意思，只是我要补充 说明的是”或者是“陈总我很同意您的说法，唯一我要提醒您的 是” 把客户提出的问题再抛给客户，比如 准客户说：“你们的服务好是好，就是太贵了” 回答：“不知道陈总认为为了提升企业品牌知名度，花多少钱才算便 宜。” 准客户问：“你们的服务又没有什么特别的地方。” 回答：“不知道陈总认为，什么样的服务更有

16、助于提升销售团队的执 行力？”（此法慎用，偶尔为之，千万不要用过头） 处处理反理反对问题对问题的技巧的技巧 千万不要认为有办法解决准客户所有的反对问题，有些问题是你回答不了 的，回避了就可以了，例如： 准客户说：“你们的的优势除了办理速度快之外，没有其他服务了。” 回答：“是的，我们的服务很多但是还是看您是否愿意在我们这里办理了” 当你尝试想面谈的时候被对方拒绝了，与其勉强直接反驳争取， 不如先转移当时的话题，让准客户认为你不会再继续说服他了，等到 气氛缓和之后再继续尝试。例如： 准客户说：“谢谢你，你的产品我已经了解了，目前不需要，我太 忙，咱们还是不见面了吧。” 回答：“陈总既然没兴趣，我

17、当然也不能勉强您，这样吧，看您周 二周三有没有时间我去了解下您公司的产品，没准您的产品我们还需 要呢，我也可能对您的产品提一些我的建议和意见，没准您还需要我 这样的业务员呢。” 激激发发准客准客户产户产生生见见面欲望面欲望 目的：目的：让让准客准客户产户产生生见见面的欲望。面的欲望。 激激发发准客准客户产户产生生见见面欲望面欲望 当你推销定位服务的时候，可以提到某位准客户 认识的人也已经购买了你的产品来增加说话的说 服力以及准客户购买的信心，或者退而求其次， 用某名人或某某知名公司。 例如：谈京酿集团的时候谈到老才臣 其他条件不变的情况下，业务员的勤奋度提高了，业绩一 定会上涨。 促成促成见见

18、面的技巧面的技巧 目目标标：促成客：促成客户户做出做出决决定，定，见见面洽面洽谈谈 促成促成见见面的技巧面的技巧 基本基本认认知一：首重勇知一：首重勇气气 如果一如果一个个男生借机男生借机认识认识他心他心仪仪的女生之后（的女生之后（开场开场好），表好），表 现现自己的特自己的特长长（产产品好），打品好），打败败其他追求者（其他追求者（处处理反理反对问对问 题题好），早好），早晚晚接送上下班，大接送上下班，大献献殷勤（激殷勤（激发发欲望），但是欲望），但是 迟迟迟迟不敢不敢说说出出当当我的女朋友，我的女朋友，迟迟早早会会有一天，有一天，这这位女生位女生会会 被其他有勇被其他有勇气说气说出出这这句

19、句话话的男生的男生给给追走了追走了 促成促成见见面的技巧面的技巧 人性的弱点之一就是面临抉择时害怕做决定犹豫不决，客户也是这样， 你要帮他做决定。 准客户说：你看你的产品我已经了解了，我觉得也挺好的，让我再考 虑考虑吧 回答：当然可以了，您看这样吧，明天下午我过去，只占用您10分钟 的时间，再给您演示一下具体的情况，对您决策会更有帮助。 准客户说：“你看我这段时间太忙了，过元旦以后再说吧。” 回答：“张总您看您有40多名业务员，工作饱和度不到30%，工资按 照每人每天100元算，一天您就损失了2800元，拖个十天半个月的几 万元就没有了。” 假设你的准客户已经同意要见面了 准客户说：“周二周三，让我想想。” 回答：“您看我去的时候再给您带过去我们公司的一些关于商标专利 的资料”或者说：“我把合同的电子版也带过去供您参考一下。” 促成促成见见面的技巧面的技巧 what: “陈总，面对销售团队勤奋度不高，执行力不强，您有什么方 法能够规避呢？” why：“陈总，我很好奇，为什么您不尝试使用一下搜狐的定位平台来 提升一下销售团队的执行力呢？” where：“陈总，您是否可以