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文档简介

1、 寻找潜在客户 准 备 访问客户 提供咨询 车辆展示 异议处理 缔结成交 跟踪服务 接待客户 12.2 寻找潜在客户 一、成为汽车消费潜在客户的条件 实践中应掌握的操作原则： 二、寻找潜在客户的方法 寻找潜在客户的渠道 经验与调查表明： 12.3 访问前的准备 一、销售人员的形象准备 一、汽车产品知识的准备 3、FAB介绍法 (Feature、Advantage、Benefit) 训练方法 二、市场与消费者信息准备 3年以下3年以下 33%33% 410年410年 50%50% 11年以上11年以上 17%17% 2、我国消费者不买车的各种理由所占比例 没有足够的 资金 36% 汽车附加费 高

2、 31% 使用维修费 用高 16% 其他原因 17% 3、汽车消费各项费用比例 购买汽车 本身 23% 买保险 17% 购买汽油 32% 其他费用 28% 4、消费者对价格的承受能力 41.60% 35.20% 14.40% 6.50% 2.30% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 55101015152020以上万元 5、我国一般家庭规模 1个孩子1个孩子 56%56% 没有孩子没有孩子 39%39% 2个孩子2个孩子 4%4% 2个以上2个以上 1%1% v另外，现在汽车的消费者，大都是以

3、家庭为单位。 6、我国消费者购买各国汽车所占比例 国产车 63% 日本车 17% 韩国车 12% 德国车 5% 美国车 2% 其他 1% 三、日常销售准备 客户资料表格模版： 6、沟通互动的准备 12.4 访问客户（或接待客户） 一、约见客户 引 起 注 意 产 生 兴 趣 产 生 联 想 激 起 欲 望 比 较 产 品 下 决 心 购 买 二、销售接近 引起潜在客户注意的常用6种方法： 12.5 提供咨询 一、汽车销售沟通的原则 二、正式沟通与非正式沟通 三、汽车销售沟通中说和听的技巧 1汽车销售沟通中说的技巧 三、聆听的技巧 积极地倾听三原则 倾听的技巧 12.6 车辆展示 一、车辆展示常用流程 环绕介绍法 3 2 6 1 5 4 6分介绍法 图中图中1 1：所示位置为汽车的前部 图中图中2 2：所示位置为乘坐位 图中图中3 3：所示位置为汽车后部 图中图中4 4：所示位置为驾驶位 图中5：所示位置是一个灵活的 变化的位置 图中6：所示为发动机室的位置 二、车辆展示的技巧 12.7 异议处理 客户异议是成功销售的起点客户异议是成功销售的起点 一、客户异议的概念 1客户异议的概念与产生原因 2客户异议的表现形式 3客户异议的种类 二、处理客户异议的原则 三、处理客户异议的方法与技巧 12.8 缔结成交 一、建议购买 常见购买

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