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文档简介

1、会计学1 FAB法则完整法则完整PPT课件课件 第1页/共31页 第2页/共31页 第3页/共31页 属性用处 利益 第4页/共31页 FAB的展开 FeatureAdvantage Benefi t 简易的说出产品 的特点及功能， 避免使用艰深术 语 引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益 以对顾客本 身有利的优 点作总结 第5页/共31页 第6页/共31页 第7页/共31页 一只猫非常饿了一只猫非常饿了,想大吃一顿想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱这时销售员推过来一摞钱,但是这只但是这只 猫没有任何反应猫没有任何反应-这摞钱只是一个属性这摞钱只是一个属性(Feature)。 第8页/共31

2、页 猫躺在地下非常饿了猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞猫先生，我这儿有一摞 钱，可以买很多鱼。钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的 作（作（Aduantage）。）。 第9页/共31页 猫非常饿了猫非常饿了,想大吃一顿想大吃一顿.销售员过来说：销售员过来说：“猫先生请看，我这猫先生请看，我这 儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完话刚说完 ，这只猫就飞快的扑向了这摞钱，这只猫就飞快的扑向了这摞钱-这个时候就是一个完整这个时候就是一个完整 的的

3、FAB的顺序。的顺序。 第10页/共31页 猫吃抱喝足了，需求也变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 第11页/共31页 第12页/共31页 第13页/共31页 第14页/共31页 第15页/共31页 第16页/共31页 第17页/共31页 第18页/共31页 第19页/共31页 第20页/共31页 第21页/共31页 药品名称药品名称F（特性）（特性）A（优点）（优点）B（利益）（利益） 第22页/共31页 第23页/共31页 第24页/共31页 第25页/共31页 第2

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