服饰连锁系统培训体系项目建议书

1、 xxx服饰连锁系统培训体系项目建议书概 要项目源起XXX服饰目前处于高速扩张阶段,需快速整合连锁体系的质量和数量,连锁店店长、店员能力级别不统一，销售技巧有一定欠缺,连锁店执行力需强化,针对此种情况， 我们将配合XXX在2011年进行培训体系的建设完善工作,开发店员和店长两个层级的标准课程包，同时区域经理及督导打造成系统内部培训师，能使区域经理及督导有一套阶梯性标准的课程包工具去实施教学。最后，还能有一套行之有效的工具对培训结果进行追踪和评估，达到最终改变受训者的行为、提升店铺销售业绩的目的。一、 总体服务说明1、 开发完整零售培训课程体系 为不同层级的导购、店长建立各层级培训课程体系， 开

2、发针对XXX服饰情况的零售类培训课程的2套标准教材 协助XXX服饰进行大量案例素材收集整理与研究2、 建立培训管理体系 协助建立XXX服饰各级人员的零售培训发展规划 协助建立XXX服饰各层级人员零售培训绩效的认证方法 协同建立培训部门培训规划，参与培训规划的执行 协助将区域经理督导发展与认证，成为内部兼职零售培训师队伍3、 提供零售现场的辅导与绩效评估 跟踪辅导通路及连锁店的培训落实情况 对培训的落实进行绩效评估 在零售通路及连锁店协同工作，督促培训后的落实实施说明一、 课程体系规划阶段我们将协助XXX服饰建立二级人员一共2个级别的2套标准课件体系，下面列出了这2套标准课件设置建议，但未来项目

3、实施后，我们与XXX服饰联合建立项目小组，共同展开调研再最后确定：课程级别编号课程模块课程单元一级大纲导购导购1树立导购人员职业化态度1) 导购职业素质与心态角色认知工作职责和工作内容导购素质与工作能力导购工作心态2顾客服务礼仪2) 服务基本礼仪规范的身体语言恰到好处的妆容沁人心脾的语言迎宾、收银及送宾流程试穿服务流程3) 良好服务心态终端是我梦想起飞的地方顾客是我创造财富的根源服务是我人生价值的体现目标是我成就事业的基础相信才会有力量执行才会有回报4) 如何处理客户投诉处理好顾客投诉的意义处理好顾客投诉的六个步骤5) 忠诚顾客的特别服务忠诚顾客是我们最宝贵的财富日常接待忠诚顾客的方式与忠诚顾

4、客进行感情联系的沟通3着装顾问销售技巧6) 掌握顾客的心理顾客购物心理过程分析顾客购物心理分析及应对顾客着装风格与货品风格的对接顾客着装心理嗜好及身材修饰风格7) 鼓励试穿并做好多套搭配一套拿准的推荐试穿试穿后的多套搭配推荐使用特定词汇提高顾客的兴趣通过激发顾客想象来提高购买欲望8) 如何做好附加销售附加销售的基础附加销售的意义附加销售的最佳时机附加销售的实战方法附加销售遭遇拒绝的处理技巧9) 如何拉近与顾客的关系避免导购常见不利于建立融洽关系的习惯与不同的顾客快速建立良好关系的技巧如何在销售的不同环节恰当的赞美顾客10) 如何施加压力达成销售压力销售的时机点压力销售的时机点较高压力销售的运用

5、4陈列技能11) 陈列基础陈列与店铺销售卖场的基本构成及功能卖场的平面规划的基本原理各种陈列形式及组合方式12) 色彩基础色彩基础知识构成流行色知识和原理商品的色彩搭配商品的色彩组合13) 款式与搭配掌握不同场合的穿衣需求； 款式与风格定位； 款式与饰品的搭配； 14) 橱窗布置与货品展示橱窗的意义橱窗布置的基本原则橱窗中海报与货品的展示橱窗氛围道具的运用5团队协作15) 如何传帮带新人为何采用导师制新人带教导师计划拟订导师的定期沟通方式处理导师辅导过程中的问题店长1角色转换1) 店长角色认知角色认知工作职责和工作内容店长素质与工作能力店长工作心态2目标管理2) 目标的设定与分配目标管理的意义

6、终端销售目标的周期分解根据店员分配销售指标3) 目标的跟进（上）跟进为什么要跟进？跟进的技巧跟进的周期反馈反馈的类型把握反馈的良好时机反馈的技巧4) 目标的跟进（下）对目标达成与否的检讨目标的修订目标达成后的激励目标未达成的动力转化3店员沟通5) 沟通的基本技巧什么是沟通有效沟通的理念有效沟通的流程有效沟通的方法6) 常见店铺问题的沟通店铺终端内常出现的沟通问题常见问题的沟通技巧7) 如何处理店员的抱怨店员的抱怨及原因分析积极与消极的抱怨各类抱怨的沟通技巧8) 如何激励店员激励的基础原理有效激励店铺员工的实用方法4店务管理9) 店铺日常管理营业前中后的管理流程工作计划及管理侧重点店铺紧急事务的

7、处理10) 例会技巧晨会的意义晨会的准备晨会的实战技巧11) 货品管理货品的构成管理货品的配置原理货品的损耗控制店长5业绩分析与改善12) 店铺业绩的分析衡量业绩的指标店铺业绩的构成管理者应掌握的店铺基本数据13) 店长如何控制淡场比赛短时销售竞赛活动 陈列竞赛游戏整理货场/仓库 培训.谈心6高效促销执行14) 高效促销执行店铺促销店头宣传促销的陈列执行与维护促销前的人员训练及内部激励促销订货与备货7顾客关系管理15) 如何培养忠诚顾客如何留下顾客的资料如何对忠诚顾客的信息进行分析将忠诚顾客分级并设定维护方案推动店员分工负责执行到位8店铺团队建设16) 如何建立高绩效团队设定挑战性的团队目标了

8、解团队成员的互补性格角色不同岗位的人际沟通与协作技巧建立共同面队困难，解决问题的乐趣团队成长三阶段团队游戏的启示9职业发展17) 店长职业发展如何自我调节情绪及释放压力建立阳光心态做好自己的职业发展规划二、 标准课件开发阶段当课程体系建立完毕后，即可逐步开始开发标准的课件，我们将与XXX服饰培训中心一并组建项目小组，共同开发标准课件，其步骤为：1、 培训需求调研好的开始是成功的一半。同样，精心的课程需求调研也预示课程设计及实施的成功。我们在针对每一层级开发标准课件时，进行的需求调研主要涉及：我们将对贵公司专卖店人员进行问卷调研、小组访谈及深度访谈，访谈内容和计划如下：类别实施说明对象访谈目的深

9、度访谈进行3次，每类访谈对象选择2-3个城市进行访谈。店长/店员通过我们的顾问，深入地访谈若干的专卖店人员，以揭示XXX服饰加盟商、店长、店员的目前心态及技能掌握情况。问卷调研设计为 远程访问及互联网远程调研，回收超过400份有效问卷店长/店员根据前期调研开发调研问卷，针对培训主题设计多项调研问卷以掌握店长、店员的培训需求。同时，我们将到XXX服饰的主要销售网点，以顾客的身份对销售人员、顾客进行暗访，对贵公司的连锁店进行了解和调查。类别实施说明调研对象输出连锁店销售暗访扮演顾客了解目前XXX服饰导购的服务水平与销售能力，计划对不少于20家门店进行暗访记录。店长/导购案例素材、销售录象、录音连锁

10、店实拍录像在优秀表现的专卖店架设摄像设备，对销售过程进行研究，实拍录像预计收集50-80小时的销售录像店长/导购录像调研之后，我们将提供详细的调研报告，提供如下分析结果： XXX服饰零售体系各层级人员的心态和技能现状； 各层级课程的详细大纲设置； 课程开发中内容的设置重点。2、 标准课件开发在这一阶段，我们将在培训需求调研的基础上，按照一定时间规划逐步开发2套标准培训课程，分别针对上述2层级的人员。我们将建立XXX服饰内部培训师未来进行内部培训时使用的教案、教学工具。标准课件包含内容为：编号文件说 明1课程课件POWERPOINT培训课件2课程课件说明培训师如何进行授课的简要说明，在培训课件中

11、以备注形式标注。3学员手册学员使用的简化版教材4评量测试题检核培训效果的评量测试题一套三、 培训管理体系规划与建设为XXX服饰建立零售培训管理体系，编撰开发培训管理手册，包含如下内容： 培训管理组织架构和职责 XXX服饰零售培训模式 零售系统各层级员工课程体系设置i. 零售系统各层级员工能力素质模型的建设ii. 专业技能分级培训课程体系设置iii. 通用知识及通用技能培训课程体系 标准培训课件管理 师资体系建设iv. 内部培训师管理v. 外聘培训师管理 培训日常管理 培训评估与绩效管理 零售系统各层级员工分级认证四、 标准培训课程授权认证实施阶段当我们按照时间进度逐步开发出标准课件之后，对于由

12、XXX服饰区域经理或督导进行内部培训师培训，我们将以授权认证的方式，对内部培训师做示范性培训及演练，并进行标准课件的授权认证。只有通过授权认证的XXX服饰内部培训师才能正式对内部学员实施该门标准课件。在授权认证过程中，我们将培训师使用的教案及教学工具预先发放到每位培训师手中，并布置若干课题，要求培训师按照我们的要求进行备课。对于由我方顾问进行授课的标准培训课程，则按照时间规划表进行培训实施。培训具体规划为：培训内容培训对象培训天数说 明内部培训师认证内部培训师3事先安排课题，根据培训师认证标准，对所有的培训师进行演练认证五、 全国巡回培训及培训师跟训内部培训师认证结束后，我们将在全国巡回展开1

13、0场次的店员、店长集中培训，所有培训师分散跟训，以进一步巩固其培训能力，全国巡回培训实施阶段包含如下3个部分： 培训师对学员按预定课程设计实施培训； 训后学员填写训后小结表（本表培训结束时才发放给学员），对培训进行总结评价； 我方在训后一周内，提交训后分析报告及训后小结表原件，并装订成册，供贵方保留备案.以下设备、物品及资料是培训时所需的后勤准备：时间项目备注课程前一天布置教室后3次培训需要在现场布置服饰货品区，选取一些本季货品进行实操演练课程当天需要的物品及资料投影仪1（因图片较多，对投影仪要求较高，需提供高色彩还原度、亮度较高的投影仪）白板、白板擦各1白板笔红色、黑色每组各2支麦克无线两支

14、音响1套（可放音乐,带连到笔记本电脑上的音频线）六、 培训绩效追踪阶段标准课件开始在内部实施并推动后，我方顾问将不断进行训后辅导n 每门标准课件授权认证培训结束，我方顾问三个月内至XXX服饰培训现场进行抽样现场辅导.n 协助XXX服饰培训中心建立内部巡查，发展上一级主管对培训学员的现场辅导工作制度。n 内部培训实施后3-12个月期间，再对连锁店店铺的行为信息进行收集，获得培训后的行为改变评估数据。我们训后跟进辅导的主要方式为：类别实施说明次数输出驻店教练现场辅导在全国巡回培训结束后3个月内，选择3个区域市场的3家样板店，培训师进入该店进行驻店教练现场辅导（详细过程参加后面内容）每次2天，合计6天店铺分析报告训后跟进辅导会议在全国巡回培训结束后3个月内，培训师将选取至少5个城市，分别主持一次训后跟进辅导会议，集中部分或全部参训学员参加，就培训后的改善问题点进行集中交流，并予以现场指导。（不便再集中的，可集中当地部分学员进行交流，或由培训师进行抽样 访谈）5次，3小时会议辅导会议视频附注：跟进辅导不限地区。上述服务涉及的差旅费用由贵方实报实销。七、 费用根据我方参与的课程开发数目及培训天数确认具体费用，其单价报价为：阶段类别工作内容数量单位单位预计耗小时数单价合计第一阶段需求调研调研问卷制作2套免费免费小组访谈3次连锁店录像实拍80小时暗访20次分