保险代理人道德风险的管理与防范

1、保险代理人道德风险的管理与防范 【摘 要】一个完整的繁荣的保险市场，离不开一支合格的、规范的队伍，这已成为保险业内外人士的共识。我国引入寿险营销体制以来，促进了寿险业的迅速发展，随着社会主义市场经济向纵深发展和保险市场的日益开放，保险代理人行业也暴露出一些不容忽视的道德问题，制约寿险业的健康发展。本文拟对保险代理人存在的问题进行分析，并就如何加强保险代理人的管理进行探讨。 【关键词】保险代理人；道德风险；管理机制 一、我国保险代理人道德风险的具体表现 （一）管理不到位。为了推动市场的快速发展，保险公司比较注重量化指标的达成，而忽视代理人市场行为的规范和监管，一切以业绩论，致使保险代理人一味追求

2、个人业绩，对个人的诚信则退居其次加之保险公司对保险代理人实行的是松散性管理，硬性的制约惩罚措施不到位，思想引导又不具有约束性，所以代理人的展业行为与道德约束完全取决个人素质的高低。 （二）阻碍或诱导投保人不履行如实告知的义务。保险代理人为了能够让投保人顺利通过核保，达到一定业务量的目的，某些保险代理人故意唆使投保人编造虚假信息，不如实说明自身的情况。一旦出险，他们会以各种理由解脱自己的责任。如投保人谎报虚假信息等等。 （三）保险代理人良莠不齐。目前我国各保险公司对保险代理人的选聘大多采用“人海战术”，保险代理人的逆选择问题较为突出，代理人成份复杂，素质参差不齐，一部分代理人专业素质低，在保险业

3、务中吃单、埋单、做鸳鸯单，或者欺诈客户，故意告知不实； 或者对保险公司隐瞒异常风险等等，在消费者中造成了恶劣影响，严重影响了保险业的信誉和健康发展。 二、保险代理人产生道德风险的原因 （一）投保人和代理人之间的信息不对称。信息不对称：是指保险代理人与公司之间存在着信息不对称和利益不一致的问题，当保险代理人在代理活动中追求自身效益最大化时，就不会完全按照保险公司的要求和利益目标行事代理人可能会受利益驱使而产生侥幸心理，从而作出对自己有利而对对方不利的行为。比如误导行为，就是利用被保险人对保险条款不熟悉而造成的；骗赔行为，就是利用保险公司不了解保险标的发生保险事故的完备信息而获得初期成功的。 （二

4、）保险公司对代理人的管理机制不健全 1.保险代理人的入行标准低随着保险业的发展，保险市场的主体逐渐增多，保险业竞争逐步加剧，急需大量的保险代理人，为此保险公司降低了招聘要求，最好变成了只要前来应聘，就能被录取的局面。这意味着保险公司吸收了大量并不太适合甚至是不适合代理人职位的人员，以至于出现了保险代理人行业鱼龙混杂的情况。从保险公司招聘代理人的条件看，学历上大多数没做过多的要求，由此可见学历门槛相当低。 2.对代理人培训不足。公司的培训对于员工的流失会造成影响，同样，作为专业水平要求高的保险代理人，必须接受保险公司相应的培训与教育，目的是为了让保险代理人了解公司的文化、发展历程，了解保险产品的

5、情况，树立售后服务的意识，从而为公司创造经济利益。然而短期的培训使得保险公司仅对保险代理人的销售技巧作为重点培训，对于基础的保险知识、企业的发展历程、代理人的道德水平和服务观念不予重视。这使得大部分保险代理人的保险知识匮乏，对所代理的保险险种不了解，业务不熟悉，对条款解释不清，难以达到保险专业化服务的标准。 （三）法规制度不健全。目前我国对规范保险代理人的法规主要包括有：1995年6月颁布的保险法，1997年l1月的保险代理人管理规定 （试行），这些法规，对于保险代理人从事诸如承诺向投保人保险回扣、诱导投保人不履行如实告知义务、参与骗赔等行为所规定代理人承担的法律责任不够具体、完善。例如，代理

6、人的代客户签名的问题，虽然保险条款中规定明确，但在具体司法判决中仍存在争议。 三、防范保险代理人道德风险的对策 （一）设计科学合理的激励、约束机制，减少代理人展业过程中的道德风险。根据委托代理理论，保险人的利益取决于代理人的行动，而保险人观测不到代理人的行动选择，只能观测到代理人的营销业绩变量，因此保险人有必要根据观测到的营销业绩变量，设计一个激励合同对代理人进行奖惩，以促使代理人选择有利于保险人的行动。同时，委托代理理论也证明，除了观测到的营销业绩结果，保险人把其他包含新的信息的变量，如将相对业绩排名比较写进激励合同，使代理人被错误地惩罚和被错误地奖励的可能性变得较小，将会起到积极的作用。

7、（二）建立保险企业信息的公开机制。要防范道德风险，解决代理人和投保人之间的信息不对称问题，保险企业必须增加对外信息的公开机制。一方面，为了确保缺乏保险基本知识的投保人能够了解保险产品，保单必须通俗化。并在特别的地方加于标示，对于防范保险代理人道德风险能够起到一定效果。另一方面增加对内信息的积累与共享，在一些保险的官方网站上披露各种保险产品的相关知识，同时还要建立具有信息共享功能的网络。 （三）发展和完善我国的信用制度，建立我国代理人个人信誉评价体系。现今的保险公司大多采用“佣金+保底工资”或“佣金+保底工资+无业绩淘汰”等激励合同方式价因素写进激励合同也是一种很好的促使代理人选择有利于保险人利

8、益行动的方式。这些激励合同对于减少代理人不努力工作的道德风险起到了一定的积极作用，但对于代理人私下埋单、错误引导投保人以及对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等道德风险却作用甚微，甚至还有负作用，增加了保险人的经营风险。 在美国、日本等发达国家，无论是企业还是个人都有信用值，保险人很容易通过某种方式得到代理人的信用值。每一个人都非常珍惜个人的信用和信誉。而在我国，保险人一般很难获取代理人的真实信用，这种信息不对称的状况，很容易被一些道德败坏者利用，给保险人造成损失。只有发展和完善我国的信用制度，营造出全社会珍视信用的宏观环境，才能有效地减少代理人的道德风险。在这个时候，“信誉”是他们获利的重要“

9、资本”。代理人力图使他人相信，同自己保持积极的良好关系有利于他们的长远利益。或者说，当社会存在着道德风险时（包括事前欺诈），如果代理人能够建立好的声誉和信誉，无疑会给他们带来经济上的利益，因为其他保险人或者投保人更愿意同他们建立业务关系。比如，可以把代理人职业道德的有关因素（包括有无私下埋单、错误引导投保人、对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等）写进激励合同，当代理人一年中没有违反职业道德的行为时，把这些因素评定为a级； 若出现相应的违规行为，则评定为相应的等级。这些因素的评定等级可以用作评定代理人信誉等级的参照指标。 总之，建立和发展我国的信用制度和代理人个人信誉评价体系，制定并实施代理人风险抵押基金制度，加强代理人的选聘和业务培训工作，可以防范和降低代理人的道德风险和保险人的经营风险，是一条规范和促进保险代理人制度发展的有效途径。 【参考文献】 1曾银春，周德升.保险业中的道德风险的产生、防范与控制j.时代经贸，2011（12）：178178. 2中顾法律网.保险代理人制度的风险防范及管理eb/ol.2010-07-14. http：/ 3严宏，赖红露.浅议我国保险代理人的道德风险及管理j.金融