找准性格卖保险-中国平安人寿保险新人销售技巧话术培训ppt课件

1、 找准性格卖保险找准性格卖保险 九型人格与性九型人格与性格行销系列之一格行销系列之一 资料仅供参资料仅供参考考 什么是九型人格什么是九型人格 是我们了解本人和他人行为动机及心境反响的有效工具。它能清楚地指出本人在安定和压力外形下的行为方式，使我们能知己知彼突破个性局限，超越事业高原。为什么要学习九型人格为什么要学习九型人格 他将完全领会到他将完全领会到“我是谁，他只是九型我是谁，他只是九型中的一种，而对其他与我完全不同的人。中的一种，而对其他与我完全不同的人。也能直观明晰地了解明白，并且知道对方也能直观明晰地了解明白，并且知道对方的心思需求，从而知晓应该如何去与对方的心思需求，从而知晓应该如何

2、去与对方打交道，让他的沟通与交际变得异常简单打交道，让他的沟通与交际变得异常简单明确。经过学习九型人格，他还能了解本明确。经过学习九型人格，他还能了解本人的个性局限，并能掌握如何提升本人朝人的个性局限，并能掌握如何提升本人朝向更安康方向开展的技巧。向更安康方向开展的技巧。背景背景 相传来自于公元前二千五百年，中东相传来自于公元前二千五百年，中东地域名为苏菲派的部落中的不传之秘，其族长运地域名为苏菲派的部落中的不传之秘，其族长运用用这套工具去统治和管理他们的族人，这套工具去统治和管理他们的族人，令他们的族人部落得以有效管理和彼此建立起一令他们的族人部落得以有效管理和彼此建立起一个调和的关系，于是

3、历来以口相传，一代接一代个调和的关系，于是历来以口相传，一代接一代地单传下来。自二十世纪八十年代末，出现几位地单传下来。自二十世纪八十年代末，出现几位九型人格学的主要人物九型人格学的主要人物Helen Palmer和和Dave Daniel,他们于加州史丹大学开课讲授九型人格学，他们于加州史丹大学开课讲授九型人格学，又举行许多讲座，渐渐让更多人认识这套学说。又举行许多讲座，渐渐让更多人认识这套学说。引子引子 作为销售人员我们能否都遇到这样的情况：作为销售人员我们能否都遇到这样的情况： 和客户原先谈得好好的，情况却忽然转变，和客户原先谈得好好的，情况却忽然转变，客户变得冷淡。对不起，他可以遇见了

4、客户变得冷淡。对不起，他可以遇见了1号号客户，他在细节上让他发现了瑕疵。客户，他在细节上让他发现了瑕疵。 他在和客户大谈保险理念的时候，却发现他在和客户大谈保险理念的时候，却发现客户越来越不耐烦，对不起，他可以遇见客户越来越不耐烦，对不起，他可以遇见了了5号客户他们只对分析感兴趣。号客户他们只对分析感兴趣。 他跟踪了一个客户，态度很好，却总是不他跟踪了一个客户，态度很好，却总是不下单，对不起，他可以遇见了下单，对不起，他可以遇见了9号客户号客户 曾经有一位销售经理，跟踪了一个大客户曾经有一位销售经理，跟踪了一个大客户近一年时间，也没拿下订单。这名经理很近一年时间，也没拿下订单。这名经理很郁闷，

5、抱着得罪客户的可以，最后去见这郁闷，抱着得罪客户的可以，最后去见这个大客户，很直接地将想法表达了出来，个大客户，很直接地将想法表达了出来，甚至有指摘语气，然后转身分开。但没想甚至有指摘语气，然后转身分开。但没想到过了两天，这个客户一家集团公司的到过了两天，这个客户一家集团公司的老总竟自动给这位销售经理打了，最后老总竟自动给这位销售经理打了，最后签了一笔近签了一笔近400万的订单。后来这位销售经万的订单。后来这位销售经理参与了理参与了，才明白这位集团老，才明白这位集团老总是总是8号性格，恍然大悟。号性格，恍然大悟。九型人格分类九型人格分类1. 完美型完美型 2. 助人型助人型3. 成就型成就型

6、4. 自我型自我型5. 明智型明智型 6. 疑惑型疑惑型7. 活泼型活泼型 8. 领袖型领袖型9. 和平型和平型一. 完美型 世界观：希望每件事都做得最完美世界观：希望每件事都做得最完美 行为动机：做事力求完美，有原那么，有行为动机：做事力求完美，有原那么，有准那么，有规范，理性耿直，时常压制本准那么，有规范，理性耿直，时常压制本人人性中怒而不宣的一面，怨而不怒。人人性中怒而不宣的一面，怨而不怒。 性格倾向：内向，被动，批判。性格倾向：内向，被动，批判。 关注错误，纠正错误，继续监测，喜欢每关注错误，纠正错误，继续监测，喜欢每件事都井井有条，按顺序编排。件事都井井有条，按顺序编排。 急于把事情

7、办好，努力完美。急于把事情办好，努力完美。 有理性，独立，勤劳义务。有理性，独立，勤劳义务。 有责任，成熟，有目的，且看中效率。有责任，成熟，有目的，且看中效率。 对本人和他人都很喜欢批判，没耐性，吹对本人和他人都很喜欢批判，没耐性，吹毛求疵。毛求疵。 先义务，后享乐先义务，后享乐 压制激动和盼望压制激动和盼望 过度刚性过度刚性 将高尚作为本人的报酬将高尚作为本人的报酬 嘴边常挂着嘴边常挂着“应该怎样做这句话应该怎样做这句话 一向坚持本人的原那么，很难容忍其他不一向坚持本人的原那么，很难容忍其他不赞同见赞同见 个性严谨，不苟言笑个性严谨，不苟言笑 很少顾及家人，喜欢鸡蛋里挑骨头，常埋很少顾及家

8、人，喜欢鸡蛋里挑骨头，常埋怨和生气他人做事不够好怨和生气他人做事不够好 是一个合理，实际，脚踏实地的人。是一个合理，实际，脚踏实地的人。故事故事 身为公司老总的张先生约见一个保险业务员，这身为公司老总的张先生约见一个保险业务员，这位业务员一进门，他就感到特别绝望，由于对方位业务员一进门，他就感到特别绝望，由于对方穿着太不正式了，一身休闲，让他感到很不靠谱。穿着太不正式了，一身休闲，让他感到很不靠谱。不过他还是耐心客气地请对方坐下来就该保险产不过他还是耐心客气地请对方坐下来就该保险产品作一个详细的引见。品作一个详细的引见。“产品阐明书里面竟然出产品阐明书里面竟然出现多处错误，这是在让我太难受了，

9、几乎受不了现多处错误，这是在让我太难受了，几乎受不了。这位朋友这样描画他的遭遇，。这位朋友这样描画他的遭遇，“他知道吗？他知道吗？更让我受不了的是：他抽完烟，竟将烟灰弄到烟更让我受不了的是：他抽完烟，竟将烟灰弄到烟灰缸外面去了，当时我真恨不得当着他的面把那灰缸外面去了，当时我真恨不得当着他的面把那精巧的烟灰缸砸了。精巧的烟灰缸砸了。怎样鉴定怎样鉴定1号人格号人格 从上面的事例来看，这位张先生的表现很可以是从上面的事例来看，这位张先生的表现很可以是1号完美型人格的特征。号完美型人格的特征。 1号有他显著的特征，他生活在一个高规范的世号有他显著的特征，他生活在一个高规范的世界里，他以为界里，他以为

10、“没有规矩不成方圆，常说没有规矩不成方圆，常说“应应该怎样及该怎样及“不应该怎样。外貌特征严谨，表不应该怎样。外貌特征严谨，表情较少，情较少，1号很少讲出称誉的话，很多时候只需号很少讲出称誉的话，很多时候只需批判。当他与他说话的时候，他可以很少说到本批判。当他与他说话的时候，他可以很少说到本人公司的优点，对本人和他人要求甚高，希望把人公司的优点，对本人和他人要求甚高，希望把每件事都做得尽善尽美，每件事都做得尽善尽美， 这表如今我们的保险客户身上，他会看到他的办这表如今我们的保险客户身上，他会看到他的办公室绝对是一尘不染的，桌上的办公用品也一定公室绝对是一尘不染的，桌上的办公用品也一定整整齐齐，

11、毫不混乱。整整齐齐，毫不混乱。怎样面对怎样面对1号客户号客户 在面对在面对1号客户做到四个字号客户做到四个字“投其所好。也就投其所好。也就是要说客户想听的，做客户想看的，想客户所想是要说客户想听的，做客户想看的，想客户所想的。的。 因此，在面对因此，在面对1号客户时，针对其号客户时，针对其“纠错的天纠错的天性，首先我们应该在效能上做到细致仔细，绝不性，首先我们应该在效能上做到细致仔细，绝不出错。比如：险种引见书，公司简介，方案书一出错。比如：险种引见书，公司简介，方案书一定要专业细致，制造精巧，编排合理。不能出现定要专业细致，制造精巧，编排合理。不能出现污迹，错别字。同时：在约访此类客户时一定

12、要污迹，错别字。同时：在约访此类客户时一定要准时，注重仪表，比如发型不能乱，要留意脸部准时，注重仪表，比如发型不能乱，要留意脸部清洁等，穿着正式，最好着正装。清洁等，穿着正式，最好着正装。 其次：在言语表达方面，业务员应该留意用逻辑其次：在言语表达方面，业务员应该留意用逻辑的方式而非觉得来表达本人的观念，当他看到事的方式而非觉得来表达本人的观念，当他看到事情出错时要通知他们，并为本人的错误和批判负情出错时要通知他们，并为本人的错误和批判负疚，这样可以让他们放心。当业务员觉得客户不疚，这样可以让他们放心。当业务员觉得客户不愿倾听的时候，应该请他们通知他他们的想法。愿倾听的时候，应该请他们通知他他

13、们的想法。他不要心境化，夸张地表达，一定要表现得很严他不要心境化，夸张地表达，一定要表现得很严谨，很专业才行。也不要玩赞誉对方的游戏，只谨，很专业才行。也不要玩赞誉对方的游戏，只需清楚地通知对方条款，并准确回答对方的问题需清楚地通知对方条款，并准确回答对方的问题即可，他能否决议买保险与他跟他关系亲密与否即可，他能否决议买保险与他跟他关系亲密与否无关。无关。 还有一点，针对其做决议由于害怕出错而还有一点，针对其做决议由于害怕出错而犹疑不决的特点，保险业务员一定要以专犹疑不决的特点，保险业务员一定要以专业，合理，可信的话术向对方强调他的决业，合理，可信的话术向对方强调他的决议是正确无误的，要让客户

14、觉得他的产品议是正确无误的，要让客户觉得他的产品是完美无缺的，经过这些战略消除客户的是完美无缺的，经过这些战略消除客户的疑虑，从而促成签单。疑虑，从而促成签单。九型人格之二九型人格之二-助人型助人型 世界观：我的天职是协助他人世界观：我的天职是协助他人 行为动机：盼望被爱，受人赞赏和认同，善解人行为动机：盼望被爱，受人赞赏和认同，善解人意，有同情心。意，有同情心。 性格倾向：外向，自动，感情丰富；性格倾向：外向，自动，感情丰富； 关注并去满足其他重要的人；关注并去满足其他重要的人； 乐于付出，努力满足他人的需求；乐于付出，努力满足他人的需求； 想成为他人不可短少的依赖对象；想成为他人不可短少的

15、依赖对象； 压制或忽略本人的感受；压制或忽略本人的感受； 有时会有猛烈的寂寞觉得；有时会有猛烈的寂寞觉得； 不直接表达本人的感受；不直接表达本人的感受； 缺乏自主和想法；缺乏自主和想法； 很希望被他人接受，并获得他人的认同，尊重，很希望被他人接受，并获得他人的认同，尊重，维护及钦佩；维护及钦佩； 喜欢朋友并乐于倾听他们的事情；喜欢朋友并乐于倾听他们的事情； 对人热情，友善，有爱心和有耐心；对人热情，友善，有爱心和有耐心； 注重人际关系；注重人际关系； 不会直接向某人表达本人不满的心境，但可以会不会直接向某人表达本人不满的心境，但可以会向其他人埋怨他向其他人埋怨他/她；她； 会粉饰或不去接触及本

16、人的焦虑；会粉饰或不去接触及本人的焦虑； 很难回绝有求于本人的人，即使抽不出时间，也很难回绝有求于本人的人，即使抽不出时间，也会牺牲本人成全他人；会牺牲本人成全他人； 是个关怀，乐于助人，慷慨的人。是个关怀，乐于助人，慷慨的人。 有人说碰到这样的销售人员，他出去销售有人说碰到这样的销售人员，他出去销售产品，本人的产品没有销售出去，反倒是产品，本人的产品没有销售出去，反倒是买回来一堆他人的东西。也许我们身边就买回来一堆他人的东西。也许我们身边就有这样的一类人，他们总是以能协助他人有这样的一类人，他们总是以能协助他人为高兴，他们觉得从为他人提供协助的过为高兴，他们觉得从为他人提供协助的过程中，最能

17、表达出本身价值。程中，最能表达出本身价值。 九型人格实践指出：单从外表特征去判他九型人格实践指出：单从外表特征去判他人的人格类型是有风险的，由于人在压力，人的人格类型是有风险的，由于人在压力，正常和放松等不同情况下，都会或多或少正常和放松等不同情况下，都会或多或少地表现出类似于其他型号的性格特征，不地表现出类似于其他型号的性格特征，不过过2号也有他显著特征：号也有他显著特征： 2号盼望获得他人的认同，为了确保本人的号盼望获得他人的认同，为了确保本人的受欢迎的程度，这使得他的长相气质都会受欢迎的程度，这使得他的长相气质都会让人觉得很暖和，友好，想想周华健和邓让人觉得很暖和，友好，想想周华健和邓丽

18、君的脸，他们都是丽君的脸，他们都是2号型人格，在外表上号型人格，在外表上看绝对的好脾气，善解人意，经常被朋友看绝对的好脾气，善解人意，经常被朋友选作倾诉和让他协助的对象；但他亲近的选作倾诉和让他协助的对象；但他亲近的人知道：他其实脾气也不太好，当他人没人知道：他其实脾气也不太好，当他人没有按照他的意思处置事情时，他会发火，有按照他的意思处置事情时，他会发火，直到他人投诚服从他的志愿为止。直到他人投诚服从他的志愿为止。2号的肢号的肢体言语普通表现为：交谈过程中，他会很体言语普通表现为：交谈过程中，他会很自然地把重心放在他人身上，说话整个过自然地把重心放在他人身上，说话整个过程中多半是在谈他或他人

19、。程中多半是在谈他或他人。 即使他把他的思想拉回他本人，但谈着谈着，又即使他把他的思想拉回他本人，但谈着谈着，又不自觉开场议论他或他人了。另外在说话过程中不自觉开场议论他或他人了。另外在说话过程中他的眼神是比较热切的，而且身领会下认识地向他的眼神是比较热切的，而且身领会下认识地向前倾，当谈到他身边的人的时候，他总是带着感前倾，当谈到他身边的人的时候，他总是带着感情的。他和他说话的时候，他会得到很好的回应，情的。他和他说话的时候，他会得到很好的回应，但实际不是真正了解，只是他以为重要的人说的但实际不是真正了解，只是他以为重要的人说的都是对的。都是对的。 也许大家觉得也许大家觉得2号似乎是只重奉献

20、不计报答，近号似乎是只重奉献不计报答，近乎完美的乎完美的“大好人，其实不是这样的，他们给大好人，其实不是这样的，他们给予对方的东西，一定正是他们希望得到的报答，予对方的东西，一定正是他们希望得到的报答，假设他们奉献了雨伞，也希望自不要淋雨。假设假设他们奉献了雨伞，也希望自不要淋雨。假设他记住了他人的生日，也不希望本人的生日被忘他记住了他人的生日，也不希望本人的生日被忘记，这就是记，这就是2号的号的“雨伞效应。雨伞效应。怎样面对怎样面对2号客户号客户 2号普通在为他人买东西，他总会先看这个号普通在为他人买东西，他总会先看这个东西对身边的人有没有用。由于他的焦点东西对身边的人有没有用。由于他的焦点

21、总在他人身上，所以他根本觉得不到本人总在他人身上，所以他根本觉得不到本人有需求。在向有需求。在向2号性格的客户销售时，他的号性格的客户销售时，他的产品对他的家人终究有多重要，是如何协产品对他的家人终究有多重要，是如何协助他们的，这点上一定要引见清楚。他应助他们的，这点上一定要引见清楚。他应该直接通知他：假设他买了这份保险可以该直接通知他：假设他买了这份保险可以协助到他的家人，可以协助到他所爱的人。协助到他的家人，可以协助到他所爱的人。 面对面对2号客户，销售人员一定要非常注重对方的号客户，销售人员一定要非常注重对方的觉得，注重感情，给予觉得，注重感情，给予2号客户情感关怀，在号客户情感关怀，在2号号面前，他不能明目张胆地为销售而销售，而应该面前，他不能明目张胆地为销售而销售，而应该有个迂回的战略：首先和有个迂回的战略：首先和2号客户建立起友谊，号客户建立起友谊，建立一种互置信任的情感，同时要针对建立一种互置信任的情感，同时要