某医疗器械公司医疗设备体验营销模式研究市场营销专业

1、飞利浦伟康公司医疗设备体验营销模式研究摘 要随着医疗行业的飞速发展，相关领域中的医疗设备也在以日新月异的速度更新换代，同行之间的竞争极其激烈。在这一背景下，以往的营销方式并不能满足客户的需求，为了更好的满足客户需求以及为了企业未来的发展，新的营销手段需要要能够让用户发自内心的喜欢产品，进而建立客户的公信度，如此才能让大部分客户接受产品。飞利浦伟康公司作为飞利浦旗下的公司，其营销方式值得研究，因此本文就以飞利浦伟康公司医疗设备的体验营销进行了研究，通过前期查阅相关文献资料，探讨了体验营销的相关概念与特征；网上收集到的相关数据资料，为本文的研究提供了案例数据，基于这些数据，本文深入的分析了在时代背

2、景下飞利浦伟康公司医疗设备从传统营销发展到体验营销的发展历程，发展现状以及发展趋势；随后利用归纳总结法针对目前飞利浦伟康公司体验营销策略现状提出了其中存在的问题，接着针对问题进行一一分析，解析其问题产生的深层次原因，最后提出了相对应的优化对策，明确企业目标，提高企业利润。关键词：体验营销；医疗；营销模式ABSTRACT:ABSTRACT: With the rapid development of the medical industry, medical equipment in related fields is also updating at a rapid pace, and the

3、 competition among peers is extremely fierce. In this context, the previous marketing methods can not meet the needs of customers. In order to better meet the needs of customers and for the future development of enterprises, new marketing methods need to be able to make users like products from thei

4、r hearts, and then establish the credibility of customers, so that most customers can accept products.As a company owned by Philips, Philips Weikangs marketing method is worth studying. Therefore, this paper studies the experiential marketing of Philips Weikangs medical equipment. Through consulting

5、 relevant literature in the early stage, it discusses the related concepts and characteristics of experiential marketing. The relevant data collected online provide case data for the study of this paper, based on which case data are provided. Data, this paper deeply analyzed the development process,

6、 current situation and development trend of Philips Weikangs medical equipment from traditional marketing to experiential marketing under the background of the times. Then, using induction and summary method, the paper put forward the existing problems in the current situation of Philips Weikangs ex

7、periential marketing strategy, and then analyzed the problems one by one. Finally, the corresponding optimization countermeasures are put forward to clarify the objectives of the enterprise and improve the profits of the enterprise.Key words: Experience Marketing; Medical Treatment; Marketing Model目

8、 录1.绪论11.1选题背景11.2研究意义11.3研究内容12.理论综述22.1体验营销模式含义与发展22.2.1关注顾客的体验32.2.2体验营销会考察消费情景32.2.3消费者在理性与感性的支配下，进行体验的购买模式，从而产生了体验营销32.2.4体验营销的工具和方法相对折衷42.2.5体验要有一个主题42.3体验营销模式意义43 飞利浦伟康公司医疗设备体验营销模式应用现状53.1飞利浦伟康公司简介53.2飞利浦伟康公司医疗设备体验营销问题分析53.3.1 顾客体验参与不足53.2.2 品牌营销观念落后63.2.3 对目标顾客缺乏深入了解73.2.4 线上线下体验不够74 对飞利浦伟康公

9、司医疗设备体验营销的改进建议74.1 增强对体验营销的认知，改进方法74.1.1深刻认识体验营销的重要性84.1.2改进营销方法84.2创造独特品牌体验84.2.1 设立睡眠体验中心84.2.2 免费体验活动84.3明确目标客户与分级目标客户94.3.1明确目标客户94.3.2设立VIP俱乐部104.4发展线上线下体验战略104.5 与消费者形成良好互动115结语12参考文献1341.绪论1.1选题背景企业的营销模式决定了一个企业未来的发展与潜力，在这个企业间竞争无比激烈的现代社会，独一无二的营销模式会给企业带来无比丰厚的回报。有一位伟人曾经说过，实践是检验真理的唯一标准，因此企业需要革新自我

10、的营销模式并付诸实践才能真正得到成功。同理，家庭医疗器械行业也需要做到这些方能立于不败之地，目前医疗设备行业内的佼佼者则是飞利浦伟康公司，由于其对于市场前瞻性的眼光，体验营销这一新兴模式被早早的启用，飞利浦伟康公司也因此成为了呼吸系统与睡眠紊乱医疗设备市场的龙头。在这一背景下，飞利浦伟康公司需要致力于打造更贴近市场需求的营销方式，需要让顾客感受到家的温暖，真正使其体会到宾至如归的感觉。这些都需要进行进一步的探讨与实践。1.2研究意义首先我国体验营销的方式结合较晚，目前处于发展阶段，对于研究家庭医疗器械行业的体验营销的相关文献相对缺少。因此本文旨在丰富国内相关文献，对家庭医疗器械行业提出相关建议

11、。此外随着时代的进步，亚健康逐渐成为我们需要重视的问题，生活模式的转变也导致睡眠紊乱与呼吸系统疾病数量上升，成为突出的重点疾病。对于疾病的治疗，人们对医疗器械的质量要求与逐渐提高。例如，对家用呼吸机的需求稳步上升。在结合市场需求与科学知识的前提下，飞利浦伟康公司精准定位市场需求，结合体验营销策略，制定出市场营销策略，对各种消费者的需求进行调查并满足其需求。消费者与体验模式进行结合，企业才可能在市场上立于不败之地。1.3研究内容本文将对飞利浦伟康的体验营销模式进行深入剖析，采用文献研究法以及案例分析法，按照分析现状，提出问题，解决问题的流程，分为主要六个部分。第一部分是引言，简单介绍选题的背景与

12、研究意义，第二部分介绍体验营销的相关理论，从体验营销的内涵、基本特征这两方面进行阐述；第三部分是飞利浦伟康体验营销活动现状分析，首先对飞利浦伟康进行简单介绍，其次讨论飞利浦伟康由传统营销转变为体验营销的历程，最后列出当前体验营销的现状；同时分析了目前体验营销中存在的问题,第四部分是针对飞利浦伟康在体验营销活动中存在的问题的深层次原因做出讨论；第五部分是根据飞利浦伟康体验营销存在的问题给出相应的解决建议；第六部分总结全文，提出本篇文章研究的不足之处。12.理论综述2.1体验营销模式含义与发展体验营销作为一种新的营销模式，目的为企业增加利润，确定目标指导企业下一步的运营，从而增加企业利润。体验营销

13、即体验和营销两个方面。体验营销的新颖之处在于体验，是一种新型的营销方式。通过体验来获取利润。顾客通过亲身体验，完成一部分营销的过程。这一部分营销模式是企业提高顾客满意度从而提高利润的步骤。如何设定体验的过程，运用何种资源与要素，如何能尽最大可能提高患者的参与度，在参与过程中如何提高满意度。这些都是企业需要制定的策略时需要考虑的方面。通过制定营销策略提高企业利润。由此可以得出，体验营销是企业不可缺少的营销模式。 因此，对其他观点以及体验营销的概括，体验营销即是以消费者为主体，运用感官与情感，调动感知，创造出让消费者体验的环境，达到组织目标，提高企业利润的一种营销模式。在物质生活的发展达到了某一个

14、阶段的时候，消费者在进行商品购买时的心里也会跟着发生转变，因此体验营销模式在各个不同时间阶段都有着不同的发展。但无论如何转变，企业在制定体验营销时都应该把握住消费者的心里，体验营销应该更加立体化，即体验营销时间上的持续化和空间上的系统化，这是一个企业能否最终取得胜利的关键。在当今的体验经济时代，由于市场和消费者都已经逐步成熟，市场中给消费者提供的商品也越来越多，消费者在消费的过程中，对于差异感的承受能力也随之提高，在这样的转变中，他们对于消费也逐步有了自己的偏好，在发展的过程中，消费者的消费逐步过渡到基于他们本身个性的不同去选择适合自己的商品，更加注重商品所带来的全面性的体验。消费者的需求的变

15、化为体验营销的发展与应用提供了可靠的市场基础，基于这一点，体验营销模式未来的发展方向绝不是单一不变的，应该是更加多元化，通过这些灵活多变的营销模式，在尊重消费者消费时的情感需求，个性需求的同时，向消费者提供更为全面又深入的体验过程，从而来满足在当代社会中，消费者对于体验营销模式的需求。在市场发展日趋成熟的今天，消费者不在只是被动的消费方，市场上一些一尘不变的商品已经很难在调动他们的胃口，但是一些企业十几年甚至几十年来都只是在销售自己的老产品，缺乏创造新收入的新的创新产品，这在发展节奏快的今天几乎是一种慢性死亡，因为总有一天消费者会对老的商品产生倦怠感。在信息快速交流的今天，消费者不怕没有商品可

16、买，这对于一些执着于老产品的企业是一个巨大的挑战。想要有新的增长点，只是开发一些新的产品是不够的，还要在体验营销上下功夫，要全方面升级对客户的产品体验，如感官的愉悦，真情的投入，情感的共鸣等等，要让客户爱上产品，这才是以后企业体验营销发展的一个趋势，一个优秀的体验营销，可以赋予一些老产品新的意义，同时带给消费者不同的消费体验，从而促进消费者进行相关企业产品的消费。2.2体验营销模式特点在当前市场竞争日益加剧的背景下，体验营销作为提高企业利润最重要的步骤，逐渐成为企业需要纳入考虑的问题，同时也是提高企业运营的关键，因此掌握体验营销的特征尤为重要。体验营销的几个五大特征分别是体验营销会关注顾客体验

17、；体验营销会考察消费情景；消费者在理性与感性的支配下，进行体验的购买模式，从而产生了体验营销；体验营销的工具和方法相对折衷。 2.2.1关注顾客的体验这在任何销售模式中都是不可忽律的存在，营销的主要主体是客户，是为了能够让客户购买企业的产品，所以如何让客户希望并且愿意去购买产品进行消费，是一个非常值得研究的课题。 所谓的体验，它是一种综合性的感官，是人大脑意识的一种体现。体验是一个人在社会生存的过程中所有的经历、遭遇，以及一些选择，通过不一样的选择才有了不一样的境遇。企业在进行体验营销时，想要更好的将商品卖出去，就必须要对消费者的心里有深层次的把握，要尽可能的站在消费者的角度上来思考自己所提供

18、的商品和服务是否对消费者真的有作用，所提供的商品和服务是否能能够为消费者带来好的体验，要让消费者看到自己商品的优势，注重于他们的的沟通。不能单一的固定的提供自己的服务，要多元化多方面多层次的去体会他们的经历。要有同理心，多体谅消费者的心态，甚至当消费者在某些方面出现了问题，企业也应该尽可能的提供相关的帮助。全方面多层次的提升消费者的消费体验，不能人云亦云，要灵活多变的进行营销，这是体验营销模式所具备的第一个特点及优势。 2.2.2体验营销会考察消费情景 在体验营销中，营销人员应该摒弃传统的营销手段，不应该在单一片面的思考关于产品的质量，包装，功能等等。应该立体的去思考问题，找到更多的方式和办法

19、来创造更加全方面的营销效果，通过这些效果来增加消费者的消费体验。当然只是考察消费情景中的一部分，除此之外，营销人员还应该熟知关于社会整体消费的趋势，要跟随这个趋势来思考消费带来的思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。在体验营销进行时，检验消费情景在社会现实的中提升了营销的内涵。企业进行营销并制定营销策略的最终目标是在增加顾客的品牌满意度以及品牌忠诚度，营销人员进行检验消费情景的思考，可以为企业更好的向消费者提供相关产品的相关服务，更好的培养客户的品牌满意度以及品牌忠诚度。 2.2.3消费者在理性与感性的支配下，进行体验的购买模式，从而产生了体验营销 任何人在进行消费时，都是感性

20、和理性并存的。在进行商品选购时，顾客都是理性思维在前，但是这并不意味着理性思维中就没有了感性的存在，相反，消费者在进行消费时，大多都有着更大的希望，快乐，等等一些列的情绪，是理性和感性的并存才能够激发消费者的购买欲望，正因为秉着让消费者既觉得花钱不冤枉，又能够有着很好的消费体验的想法，才诞生出来了体验营销。 所以企业在进行体验营销时，不仅应该考虑消费者的理性情绪，还应该考虑消费者的感情因素，两者结合才能制定出正确的营销策略，只有兼顾这两者，才能更好地提升服务质量，从而达到企业的最终目标就是提升客户的品牌忠诚度和品牌满意度。 2.2.4体验营销的工具和方法相对折衷前面我们已经提到，人的体验是一种

21、综合了社会因素和人本身意识的一种外在表现，因为每个人都存在差异性，相对应的，体验营销的工具也是多样性的，这些工具与传统的营销工具有着很大的不同，而且并不是每个公司都是能够相互通用的。很多体验营销的工具都具有独特性，因此才进行体验营销时，因为工具的不同，体验营销的方法也是不同的。在当代社会的快节奏生活下，企业要是将体验营销做好，就必须要摸索出一套只属于自己，并且只适用于自己营销的工具及手段，当摸索出来之后，还不能够停滞不前，要根据社会的发展以及消费者消费观念的的不同来进行同步到发展，目标仍然是培养客户的品牌满意度以及品牌忠诚度，无论如何这都是摆在企业营销的面前的终极目标。在有些时候，体验营销的方

22、法和手段可能会存在一些冲突。这个时候企业不应该任其发展，应该适时的来进行方案上的调整，不能在营销模式上僵死不动，只有与时代相适应，为顾客提供更好的产品与服务，才是体验营销的目的。 2.2.5体验要有一个主题 体验营销在进行时，不应该盲目的开展，应该环绕一个主题进行，如主题游乐园，主题博物馆等等。这个主题不应该是随随便便就提出来的，应该是相关的营销人员根据具体的营销方式和目的来制作的主题。 并且希望通过这个主题，能够让顾客在其中感受到主题所传达出来的意义，这是体验营销相对于传统营销所具备的特点之一。除此之外，主题的出现不应该仅仅只是表面上的主题与内容相符合，相关主题的设立应该做到更为科学化的控制

23、，系统化的管理，通过这些方面来达到体验营销带给顾客的相关体验服务的升级。2.3体验营销模式意义体验营销对于医疗设备行业具有重大意义，由于其可以让客户亲身体验并了解产品的功效与优点，在一定程度上使得顾客更加信任企业。通过以往的研究与实验发现，客户购买医疗设备的核心标准在于该设备是否能够有效缓解甚至治疗用户面对的病痛，而价格并不是阻碍用户购买的首要原因。显而易见，产品销量的关键点在于该产品自身的用途以及功效是否能够满足客户需求，若是能够全面满足客户的要求，甚至超过了客户的预期目标，那么大概率客户会选择购买产品。比如家用呼吸机，一般的家用呼吸机只拥有主要的提供患者呼吸的功能，若是在此基础上还能提供更

24、加舒适的环境，做到实用性舒适性兼并，那么这类呼吸机肯定是更加受欢迎的。因为医疗设备行业的特殊性，使得客户对于医疗设备的要求不尽相同，因此企业需要开发设计出满足用户多种需求的同时，改变传统营销策略，在这一前提下，体验营销可以说是具有特殊意义。体验营销在现代社会中有着越来越重的地位，因为它的核心是顾客，它强化了顾客的核心地位，使客户的满意由购中变为购前的一种预知，从而在另一个角度上帮助顾客实现了风险的预判，也为消费者在进行消费时提供了相关权益的保障。正因为这个原因，全球企业都非常喜欢这种营销方式，这样营销方式也成了为企业争得客户品牌满意度以及客户品牌忠诚度的有效武器，在体验营销结束后，相关企业还会

25、进行评估，评估风险，评估企业承担风险的能力等等，所以体验营销是对消费者和企业都非常有利的一种营销方式，对于推动企业销售商品以及提供客户服务都有着重要的进步意义。3 飞利浦伟康公司医疗设备体验营销模式应用现状3.1飞利浦伟康公司简介随着时代的发展，飞利浦伟康公司将目光放在家用的呼吸机上。通过与体验营销模式相结合，打入呼吸睡眠市场。现阶段，飞利浦伟康公司在进行宣传体验的营销活动时，宣传主要依靠媒体。包括地方频道进行宣传，视频渠道主要通过插播广告宣传；同时在微信公众号，微博等自媒体平台进行宣传，这样的宣传深入到人们生活的各个角落，人们在休息之余就能了解到信息。中老年受众者在观看广告之后，会去广告上的

26、体验地点参与体验营销活动。年轻人受众者会通过微信公众号的推文与官方微博的推送了解到体验营销活动的内容，其中包括宣传的活动方式，活动时间，活动地点。同时会通过折扣和一些免费活动来吸引消费者。由于呼吸机有大部分潜在受众，对呼吸机相关知识了解较少。飞利浦伟康公司特意提供了专业人士，为体验营销的顾客进行相关的指导。另外飞利浦伟康公司按其销售区域来分，分为东北、东南、西北、西南四大区域，针对不同地域的顾客提供不同的体验营销活动。3.2飞利浦伟康公司医疗设备体验营销问题分析目前，飞利浦伟康公司已经意识到用户购买前进行体验营销活动对于企业来说十分重要的，尤其对于家用呼吸机这类产品来说，如果消费者在购买前就体

27、验到产品的性能能改变很多顾客对这些产品的认识。但是因提出体验营销与方案实施的时间尚短，当前，飞利浦伟康公司在用户的体验营销机制上仍然有许多弊端，比如：3.3.1 顾客体验参与不足20世纪80年代间，经济学上出现了一个全新的名词，即顾客满意。是以购买者知觉到的产品实际状况和购买者的预期相比较来决定的。如果产品的实际状况不如顾客的预期，则购买者感到不满意; 如果实际状况恰如预期，则购买者感到满意; 如果实际状况超过预期，则购买者感到非常满意。菲利普科特勒曾说，顾客满意指顾客将对产品的认识与自我对产品的期待进行对比后形成的满意或是失望的情绪。家用呼吸机基本都是慢性病的病人用于慢性病的康复治疗，这种产

28、品需要治疗的的时间长、而每次的使用效果并不显著，所以他们对设备的舒适度、体验馆内营销人员的态度、治疗的环境等要求更高，客户会在对他们专门设置的体验环境中有舒服的感觉并能享受治疗的乐趣。此外随着生活水平的不断增强并且伴随患者的需求越来越多同时更加个性化的需要，所以客户更需要能够显示出自己的地位并可以彰显自己与众不同的服务和产品。在体验经济的时代背景下，患者不仅关注病患是否能够消失，更加注重情感的满足、能让患者愉悦的服务、能带来更多外延的服务、能给他们产生共鸣的服务，如果在体验过程中给患者留下愉悦的感受，那么这些患者很可能成为公司的忠实顾客，帮助宣传该医疗产品以及这款产品给他们带来的美好体验式服务

29、。所以征求患者对医疗体验馆服务的环境设计、医疗设备的选择是，接诊者的资历与经验的意见等是十分重要的，公司要与客户共同构建体验机制。当前飞利浦伟康公司的产品体验功能还需要不断完善，不齐全的体验馆的体验设备，不够完善的接待客户的制度，缺乏专业的体验营销团队，不全面的体验产品等。大多数的体验馆只是用来展示产品，而供消费者体验产品基本都只是在室内一个小小的角落安置一张床。所以客户对这种产品体验的程度，远远达不到自己所要求的实际使用感受和个性化的服务。当前飞利浦伟康公司虽然已经有了体验营销的意识，让消费者在购买产品前进行对产品的体验，但是消费者对于体验的参与还不够，说明消费者对于产品体验的参与度不高。经

30、了解，飞利浦伟康公司在销售的过程中以销售员与消费者的口头交流居多，当前营销方式仍然以传统营销方式为主，体验营销依然受传统营销的影响，顾客没有真正对产品的体验。在没有产品专家亲临的情况下，销售人员对产品没有深入的了解，这导致在交流过程中与消费者的需求往往存在着一些偏差，所以即使顾客购买了该公司的产品，在使用中也有可能产生对产品乃至公司不满意的潜在风险。3.2.2 品牌营销观念落后对于销售家用呼吸机进行体验营销手段进行，当前飞利浦伟康公司依然在完善体验营销手段并探索更有使用价值的体验活动阶段。虽然公司成立了设计体验营销活动的相关部门，但是企业与员工对公司为什么要强调体验营销的价值，如何增加有效体验

31、顾客人数来降低用于体验产品的成本，如何通过宣传来吸引更多的顾客来体验，怎样让顾客享有更加满意的体验环境等的认知并不够充分。飞利浦伟康公司在当前依然延用很长时间以前的营销方式去拟定营销策略，这种方式忽略了当前正处于体验经济的时代，如:采取促销活动、给予协议价等，由于不够重视购买产品用户的使用感，就会在用户购买的过程中对产品的体验感较差，导致客户满意度低，自然不会回购。而且，在信息化的时代背景下，大多数人更倾向于从网络中获取信息，然而，飞利浦伟康公司在线营销的推广力度不够，不能及时在网络上更新企业的信息以及公司的销售动态等,也没有充分运用起微信、微博等自媒体,不能和用户进行快捷有效的互动。飞利浦伟

32、康公司销售团队采取外包的方式，缺少管理方面的人才,而且没有成熟的销售部门，这都是由于该企业的营销观念的落后，在营销中没有充分考虑消费者的感受，导致客户满意率低。3.2.3 对目标顾客缺乏深入了解此外，在顾客进行体验营销方案时，不同顾客对于同一产品的操作掌握时间、对该产品性能的了解程度是不同的。若是目标顾客对于产品的参与程度并不深的话，就会造成一部分顾客对家用呼吸机等产品的性能、效果与操作方式掌握的不到位，这时目标顾客在体验过后购买产品的可能性就会很大程度地降低，就因此降低了产品的销量，最终达不到公司的预期利润。并且在体验营销过程中无论是可供顾客体验的产品数量不足或是缺乏体验活动的情况，都会导致

33、顾客的最终体验不足的情况。另一方面，引起顾客体验不足的原因也可能是企业对于体验影响重视程度不够，理念的缺失会导致在家用呼吸机等设备的体验营销机制活动中所投放的可供消费者体验的设备数量较少，这时的体验营销机制就失去了其本身的价值，导致逐渐向传统营销靠拢，因为可供消费者参加体验的环节不充足，同时企业与消费者之间的互动较少。经销商忽视体验营销是由于对体验营销缺乏系统理念和营销手段的匮乏所引起的，并且缺乏对目标客户的深入了解，无法理解为客户提供一次深刻的产品体验经历对于销售产品来说是十分重要的。3.2.4 线上线下体验不够任何产品的销售都需要做宣传，家用呼吸机也不例外。尤其像家用呼吸机这样具有医学性质

34、的特殊类型的商品，顾客在选购这类治疗性商品之前一般会更多的参考具有丰厚医学知识的专家建议并且参照其他同类型患者使用后的效果。飞利浦伟康公司当前没能给所销售产品的体验营销活动带来较好的宣传效果，只在媒体上进行对体验营销的宣传，这样做的结果就是虽然花费巨大的广告费用但是没有收获到应达到的效果，没有达到公司应该达到的利润。因为根据大数据统计，人们通过自媒体途径观看产品广告的概率不足10%，不仅如此，认真浏览广告并购买广告产品的人群不到1%，虽然是在新媒体的时代背景下，但中老年人对新鲜事物的接受能力依然有很大局限，即便是免费体验产品这种途径刺激着他们，让他们产生了想要试试的欲望，但是只有一小部分人群真

35、正会消费。4 对飞利浦伟康公司医疗设备体验营销的改进建议4.1 增强对体验营销的认知，改进方法4.1.1深刻认识体验营销的重要性企业应再次深刻的认识体验营销能为公司带来的利益，加强各部门的负责人与员工对于体验营销的认知。首先，企业应该提高全体员工的能力，尤其是对专业知识的认识上。医疗器械行业是个特殊的行业。在此行业中，所有的工作人员都应可以对产品的运行原理、性能、使用效果、操作方式以及使用时需要注意的一些问题提供专业的解答，工作人员需要从客户的安全问题、产品的疗效问题与操作问题等方面解决客户的担忧，所以被称为特殊的行业。只有客户了解了购买产品的功效、了解了产品的使用价值以及购买产品能得到的售后

36、服务等，才会对这个产品产生信赖，进而进行消费。4.1.2改进营销方法其次，飞利浦伟康公司需要改变目前的体验营销宣传机制。不仅要通过媒体对体验活动进行宣传，还可以结合一些其他知名行业对企业产品的使用价值和使用效果进行大力宣传。如飞利浦伟康公司家庭呼吸机产品的主要功能是是治疗慢性阻塞性肺病（简称：COPD）和阻塞性睡眠呼吸暂停低通气综合征（简称：OSAHS）两类患者的病症。患有OSA疾病的人群他们在驾驶过程中会出现打鼾或是睡着的风险，所以他们要比正常人群更可能发生交通安全事故。但是很多OSA患者在日常生活中都会驾驶汽车，因此增加了交通危险指数。令我们举世震惊的日本新干线事件与印度卡纳塔克邦的门格洛

37、尔机场的空难事件均是由于驾驶员在驾驶途中睡着引起的，所以飞利浦伟康公司可以与汽车、列车乃至航空公司或者滴滴之类的平台合作，使患有呼吸系统疾病的每一位驾驶者都尽最大可能参与到企业的体验营销机制当中，不仅加大了宣传力度，使人们意识到患有呼吸系统疾病的严重性，又能保障大家出行的安全性。4.2创造独特品牌体验4.2.1 设立睡眠体验中心睡眠体验中心可以说是飞利浦伟康公司的招牌之一，要知道，良好的睡眠可以给人带来健康，因此，睡眠体验中心毫无疑问是符合消费者的需求的。首先体验中心需要有更多的专业设备让用户体验到高质睡眠，其次需要有讲座专门提供有关睡眠知识的指导，然后让用户们了解产品的原理并试用，体验实际效

38、果，还需要培训对于产品的保养等。其次为了吸引顾客，企业可以对购买产品的客户提供一定程度的优惠，或者提供一些纪念品。以此建立起与顾客沟通的桥梁，及时了解客户要求，不断改进。其次因为4.2.2 免费体验活动家用呼吸机因为其与患者的生命相关联，是非常特殊的，如何操作呼吸机是及其重要的。因此，飞利浦伟康公司需要通过体验活动来宣传推广家用呼吸机的作用，并需要有专门的人来知道顾客如何使用，免费体验的形式繁多，针对于家用呼吸机的特殊医疗用品特性，可以主要采用以下两种办法首先公司可以与社区医院合作让顾客体验呼吸机使用的完整过程，在医生的专业教导下，顾客会更容易完成整个操作过程。由于数据的测量需要在顾客睡眠的时

39、间来进行，所以在顾客参与免费体验环节时可以将产品带回家操作，但是在此过程公司需要建立押金制度并且保障到医疗器械的质量与卫生安全。在整个过程中，飞利浦伟康公司需要教会顾客产品的正确操作方法来为顾客带来一次自由呼吸的体验经历。而顾客带回家进行睡眠体验，也会减轻顾客的体验压力，来享受使用产品的过程以便认真考虑是否购买。最后，顾客在医生的帮助下读取到睡眠数值，销售人员可以为顾客推荐适合的产品，这种情况主要针对已经在使用或者已经出现需要用到家用呼吸机的人士。其次也可以通过免费讲座来推广免费体验活动，可以选择一些老年人比较多的社区，或者跟医院合作发放一些传单，选择在酒店之类的场所举办讲座。可以讲解一些关于

40、现在呼吸的问题，然后请专家或者医生讲解治疗的原理，然后邀请一些用户现身说法，借此用免费体验产品的方法来销售家用呼吸机。同时还可以与书店、药店等合作，可以通过一些免费的小体检，比如血液化验、血压测量与肺活量测量等，进而评价出被测者的身体状况，然后根据需要为有需求的人提供家用呼吸机。还可以利用一些公益活动推广免费体验活动，公益活动可以增加企业知名度的，也能提升飞利浦伟康品牌的影响力。可以根据考虑本身企业的定位，举办一些与企业文化相关的公益性活动，来让消费者更加关注，比如可以帮助一些有呼吸障碍的孩子，免费发送一些家用呼吸机；又比如可以在健康日的时候，让医生给儿童跟老人进行体检诊断之类。4.3明确目标

41、客户与分级目标客户目前，飞利浦伟康公司主要是根据地理因素来进行对国内市场的划分，按照不同的地理环境来对顾客实行个性化的体验营销方案。此前，因为运输的限制，按照地理因素来划分市场可以满足顾客的需求。但是现在各种产品同质化现象越来越严重、交通运输更加便利，企业若是仍然仅以地理因素来对市场进行划分或是仅通过地理因素选择目标市场是无法满足顾客需求的，因为这样无法考虑到顾客之间个体的差异性，也就无法对顾客提供最优质的服务，满足客户的个性化需求。4.3.1明确目标客户目标顾客是指企业指定的潜在客户，是有能力购买企业产品的，能够享受企业服务的顾客。目标顾客的确定是企业开展营销工作的第一步，也是至关重要的一环

42、。只有明确了产品定位，以及产品的目标客户人群，才能开产有针对性的销售方式。同时，目标顾客的确认有利于企业了解顾客需求并降低成本，并在顾客参与体验营销之前选出更有价值的，能够参与到体验中的目标客户。企业还应对目标顾客进行进一步的细分，深入了解每一位目标顾客的需求并提供相对应的服务。这种做法的主要目的在于给目标顾客良好的第一印象，并建立与目标客户的信任关系，为接下来的销售埋下伏笔。对于顾客的分类，可以细致的分为年长型顾客、治疗型顾客与改善型顾客。同时需要精确的把控目标顾客可能产生的心理与可能出现的行为，深入研究顾客的真实需求，及时解答顾客的疑问。想要做到上述方式需要进行市场调研以获取数据，将得到的

43、调研结果进行挑选，分类并分析，以此来真正了解顾客需求，并以此提供对应的服务来满足顾客的要求。4.3.2设立VIP俱乐部VIP俱乐部是一种较为常见并实用的销售措施，公司可以对VIP进行分级并提供不同的相对应的服务。这种做法不仅可以为企业节约体验营销过程中的成本花销，而且可以将资金放到需要的地方。VIP俱乐部主要服务于已经参与消费的顾客，为他们提供深度的体验，并且为消费者提供了产品使用后感想交流的平台。同时VIP俱乐部作为与客户沟通的平台，可以有效帮助企业与客户建立起良好的信任关系，从而让客户更加认同企业以及企业研发出来的产品。VIP俱乐部可以通过举办睡眠知识讲座或是健身活动将使用家用呼吸机的消费

44、者聚集在一起，让用户之间更好的交流。在这样的环境下，一些使用产品时间较长的顾客会自发的指导新顾客进行对产品的操作，并且分享自己的经验。同时这个过程需要工作人员也参与到其中，为有疑问的顾客解答并做好售后工作。飞利浦伟康公司还可以通过发放调查问卷的方式对VIP成员进行提问，了解到不同顾客的不同需求，以便提供更加优质的体验服务。4.4发展线上线下体验战略互联网时代下使得飞利浦伟康公司的官方网站、微信公众号、微博等平台是顾客取得信息的来源之一，互联网可以向用户传达企业的品牌理念。在体验营销活动确定之后，企业可以在官方网站、微信公众号与官方微博上做宣传，可以随手随地的发布一些有关的促销活动、企业的信息。

45、同时要配合宣传企业的品牌形象、企业产品、文化理念、生产环境等，从而展现飞利浦伟康公司产品的专业性与安全性，使用户取得对企业更加全面的了解。这一方式属于体验活动之前在互联网上进行的体验，其作用是将体验形式更加的丰富与多元化。在公众号以及微博的宣传中，不能商业目的太强，这样会减少粉丝数，可以发布一些温情的小故事，营造温暖的整体形象。同时还需要在线上与顾客形成好的互动，可以鼓励用户在微博还有朋友圈里转发相关的宣传互动，可以用折扣券作为奖励，这样能够提升顾客关注与参与的积极性，此外对于那些比较活跃的顾客可以给与一定的奖励，这样可以形成良性循环。同时，企业应当给那些支持产品的顾客一些特殊的待遇，在网络体

46、验活动中对于积极响应的粉丝，可以通过官方推荐来给予支持，让粉丝感受到自己的贡献是有价值的，感受到企业对于顾客的尊重。当顾客进行线下体验活动时，销售人员对店内的产品先进行整体的简单介绍，再根据顾客的需求有所侧重的进行具体的介绍，销售人员可以带顾客在体验厅进行体验，通过实地操作机器向顾客讲解相关的数据以及产品的功能，当顾客表现出一定的兴趣，销售人员再进一步进行讲解，为顾客留下更深的印象。当顾客亲身体验之后，销售人员根据顾客的个人需求来推荐相关产品，同时介绍店内产品的优惠力度等。销售人员向顾客介绍公众号，以便日后推出新的体验营销活动时顾客可以第一时间了解。在销售的整个过程中，销售人员应该站在顾客的角

47、度，想顾客之所想，帮助顾客体验到最适宜其自身的产品。4.5 与消费者形成良好互动飞利浦伟康公司除了在进行体验营销活动的同时，还应该通过增加与顾客之间的情感互动，加强情感体验从而拉近顾客与产品的距离。情感体验不仅体现在品牌承诺上，还体现在人文关怀。在品牌承诺方面，一方面保证产品质量，另一方面在销售人员介绍产品时得以体现，销售人员应该感同身受，帮助顾客对产品进行全面的了解，设身处地为顾客着想，缩短顾客与自己的距离。首先，依照公司发展需要设计有针对性的客户关系管理系统，及时收集客户信息资料，通过各种渠道分析客户的历史数据，了解和获取有效的客户信息，并将其应用于客户服务。建立基于智能信息监控和个性化服

48、务的三维客户关系管理系统，记录客户信息(姓名、年龄、联系信息、病因、治疗计划、治疗周期和售后反馈等)。对于每一位前来体验治疗设备并购买该产品的病人。当客户不决定购买但对产品感兴趣时，医护人员应积极与客户联系，及时分享治疗设备的最佳使用情况；在客户购买产品后，通过各种方式了解治疗设备是否满足客户的期望，收集有关治疗设备的问题和关于体验中心提供的对服务方面的建议，并切实关注消费者的需求。以客户体验为导向，设计服务模式和体验环境，帮助客户达到最佳体验效果。其次，要重视医疗设备客户关系康复的体验营销，因为体验时间长，客户需求交叉复杂，客户关系管理比传统营销更为重要。在此之前，先在调查过程中建立了初步的

49、客户简介。从与客户的真正接触开始，我们就应该时刻牢记客户档案的完善，如他们的爱好、兴趣、医疗专长、他们去一些比较大医院的时间和地点、有没有经过什么治疗，等。在体验过程中，要注意客户感受和需求的变化，适时调整体验方案，建立联合讨论平台，了解其他医院的治疗效果，尤其是在招标过程中。如何与客户进行更多的沟通，如何起草投标文件，如何报价，如何仔细观察和分析销售人员，以及如何积极沟通，都是非常重要的。在建立客户关系时应注意以下几点：首先不能操之过急。在与客户建立关系时，要一步一步深入，不可以操之过急，逐步建立关系的过程需要耐心，需要销售指导、支持以及维护等。其次保持沟通。有效的沟通是解决问题的最好方法，关注客户的感受，了解客户的真实想法，为客户改变立场对问题进行分析，与客户讨论体验的设计，讨论产品的购买，并不是单方面的销售。最后一定要诚实。诚信是信任的一部分，只有赢得了的客户信任，才能深入沟通和理解，实现自己的承诺。诚实待人，诚信经营。5结语自时代的发展进入21世纪以来，各行各业的发展