四招搞定业务员行踪跟进7

1、四招搞定业务员行踪跟进 doc7市场是跑出来的，跑市场的业务员如果“偷工减料” ，把市场晾在 一边，市场确信做不行。因此，区域经理必须有把握业务员行踪的一套方 法，当好“监工”。案例：某企业为了督促业务员多拜望终端客户，专门制作了条形 码贴在终端，业务员去终端拜望时，用特制的 POS 机刷一下，拜望的时刻 和终端名称赶忙就能传到都市经理的笔记本电脑上，都市经理足不出户就 能够随时把握业务员每天的动向了。然而，意外总是不可幸免。一次，都市经理到某终端走访时，客 户却向他埋怨：你们的业务员真是神龙见首不见尾，一个多月没见过他的 人影了。都市经理大吃一惊：他昨天不是还来你那个地点了？我的电脑里 有记

2、录呀。通过紧急调查，都市经理发觉，该业务员确实差不多专门久没 有拜望客户，而是仿造了贴在每个客户那儿的条形码，每天看着拜望流程 表运算时刻，估量几点该到哪个客户那儿了，就拿出相应的条形码刷一下。 如此，他不管是躺在床上睡大觉，依旧在外边陪女朋友街，上司所明白的 差不多上他在拜望客户。业务员偷懒的现象屡见不鲜，偷懒之风一旦形成，不但会坚决团 队的工作激情，而且会阻碍区域业务的开展。业务员治理是区域经理的工 作之重，也是工作之痛。关于新上任的区域经理，专门是刚从业务员擢升 上来的区域经理，把握手下业务员行踪的招数能够讲是必修课之一。第一招：通过销售日记报表限制行踪第一，要制订严格的业务员销售日记和

3、次日业务打算。区域经理 必须要求业务员每天做好销售行踪日记和次日业务行踪打算，并以电子邮 件的形式上交。销售行踪日记内容包括客户名称、拜望路线、动身时刻、 乘何交通工具、到达时刻、谈判内容等；次日业务行踪打算内容包括打算 拜望的客户名称、拜望路线、动身时刻、乘何交通工具、拜望目的等。其次，要对销售日记和次日业务打算做系统、连续性的分析。关 于业务员上交的行踪报表，要做系统、连续的分析，以方便日后进一步检 核其真实性。如某业务员在次日业务行踪打算中写道： 8月 12日乘坐汽车 去下面三级市场 A 都市拜望 M 客户，估量早上 8 点动身下午 6点回来，同 时在当天上交的销售日记也显示确实去了 A

4、 都市并取得了拜望目的。如此 就能够确定该业务员本月的差旅票确信有 8月 12日乘坐汽车去 A 都市的车 票，到下月核对本月的差旅票时能够看有没有该车票及时刻、地点是否吻 合。合。再次，行踪报表的记录、上交要形成制度并与业务员的奖金挂钩， 以促使业务员高效执行。销售日记和次日业务打算必须在规定的时刻之前 （如晚上 10 点之前）上交指定邮箱，如迟交一次报表扣当月奖金的 5%， 少交一次扣当月奖金的 10%，少交三次以上扣当月奖金的 20%；发觉虚假 报表扣当月奖金的 50%。第二招：通过通讯工具抽查行踪尽管第一招能够简单地督促业务员去跑市场，然而“上有政策， 下有计策”，日记报表也能够编造。没

5、关系， “魔高一尺，道高一丈” ，区域 经理可用的监督招数也有多个，借助通讯工具进一步跟踪便是其中之一。第一，通过固定电话突击检查。那个方法确实是按照业务员的次 日业务打算进行突击抽查，让业务员用出差地或终端的座机回电话给总部 的检核人员。那个方法是最一般、最大众化的，也是目前专门多企业采纳 的方法。如某业务员在次日业务打算中讲去 A 都市拜望客户，区域经理可 在当日中途通知该业务员赶忙用该地区固定电话（能显示区号）回电话， 因此能用客户的座机或终端卖场的座机回更好，更讲明他不仅到该地点而 且到该客户或终端了。如果该业务员不能回过来或不能赶忙回过来，讲明 他没到该地区或没准时到该地区拜望客户（

6、专门情形如恰好在车内、手头 没座机、和客户高层领导谈话，可给予延长 10 分钟或另行处理，但一月只 能显现一次如此的现象） 。其次，通过手机拍照功能审查。如果某个业务员讲他正在某地出 差，也用座机反馈回来，讲明他确实出差到该地了，但出差不一定确实是 做工作，也许他用座机反馈讲正在跟客户谈话，但事实上他有可能正在和 朋友谈天或桑拿，如何确定呢？用手机的拍照功能进一步跟踪。具体为： 让他赶忙把所在场面的情形拍照并发送到指定人员的手机上。那个方法还 能够用做其他情形的核实，例如业务员讲正在车内无法用座机回、手头无 座机电话等，让他发张现场照片一看就明白是否属实了。再次，通过手机定位系统检查。通过手机

7、的定位系统跟踪业务员 行踪，能够督促业务员按照当天自己提报的业务拜望地图或公司指定的拜 望地图顺序拜望客户，全面打消业务员抱着侥幸心理投机取巧，老老实实 做事。如可口可乐公司正预备给自己的业务代表每人配备一款安装有 GPS 卫星定位系统的手机，以更好地跟踪业务员的业务踪迹，提升业务拜望效 率。采纳手机拍照和手机定位系统两种跟踪方法成本较高，需要公司 提供带有这些功能的手机，同时有些方法涉及个人隐私，因此采纳这些方 法跟踪检核时，一定要事先和公司及业务员做好沟通，防止带来反作用。以上检核方式确定实行后，要制订严格的执行制度。能够考虑把 业务员是否按照规定使用这款手机与其个人收入挂钩：例如，由于手

8、机没 电等缘故无法拍照的给予一次 100 元的罚款；没有按照要求在上班时刻设 置手机定位信号的，按每天 500 元扣除当月奖金；上班时刻因专门缘故使 手机无法正常开机但没有及时报告的，也要按未正常开机每天 200 元扣除 当月奖金。第三招：通过差旅票据进一步核对行踪业务员每月都要报销自己的差旅费，区域经理能够按照业务员差 旅袋里的有关票据来进一步核对其行踪。第一，看是否有大量连号的发票，如出租车票。如果有，确实是 业务员全然没跑市场，而是花钞票买回来或者通过其他渠道找回来的。其次，看出租车票是否为许多不同出租车公司的。如果一个业务 员报销的出租车票绝大部分为一个出租车公司的，那讲明这些票专门可

9、能 是“假”的，因为不可能每次出去打车都凑巧坐的是同一个出租车公司的 车。再次，看长途车票的日期是否与他销售日记报表或报告的出差打 算日期一致。例如张三在销售日记报表上记录有上月 10 日去拜望了某个县 级经销商，但如果在他的差旅袋里没有 10 日去该县的车票或时刻不对，讲 明张三的销售日记报表是假的，车票是专门找的，他全然没去拜望那个经 销商或者没按时拜望。第四招 :借助总部人员的市场检核来协助跟踪尽管有了以上三种检核方法，对业务员的行踪跟进限制了专门多，但业务员在外，区域经理有时依旧显得专门被动，还需要不定期通过走访市场来进一步检核跟踪。检核市场要做到：一要行踪保密，即检核时刻不确定且严格保密，只有如此你才能 看到真实的市场情形，由隐秘突击检查看到的市场情形能够判定业务员是 否经常跑市场、是否最近去过该区域等情形；二要单独看终端，单独跟导 购员沟通，如此就能够明白业务员是否经常勤跑终端、勤了解终端一线信 息以及是否培训过导购员等情形；三要看业务员的办公桌，如果他们的办 公桌上放有竞争品牌的单张、经销商的要货打算等，讲明他是勤跑市场的, 如果他们办公桌上的文件有一层尘土，那就讲明有咨询题；四要看业务员 的票据，如果业务员满抽屉的出租车票、长途车票、通讯票，那也讲明他 是