威海汽车轮胎销售场调查报告

1、威海汽车轮胎销售市场调查报告学院：经济管理学院 专业：工商管理 班级 ：1003301 完成日期 ： 20121209目录1、摘要 2、威海汽车轮胎销售市场的潜力 3、现有轮胎销售店的基本情况介绍 4、消费者的特点 5、市面车用较多的轮胎 6、影响消费者选择的因素 7、市场调研显示 8、市场情况总结 9、轮胎店的创办设想 10、业务选择与组合 11、轮胎店创办的前期方式 12、 附录 摘要随着科学技术的发展，社会的进步，人们的生活水平不 断的提高，汽车已经走进了千千万万的家庭，给人们的生活 带了极大的便利。随着汽车的普及，带动了一大批相关产业 的出现，其中轮胎销售产业就是典型的例子，这也为我们

2、职 业的选择提供了机遇。最近，就在威海创办汽车轮胎销售店 这一想法，我对威海的轮胎销售市场做了些了解，由于自身 的学识背景的缘故，我想结合了解到的一些信息和自己的一 些理念，对威海轮胎销售的方向做出大概的描述，对于具体 操做细节有待于从实践中学习积累。威海汽车轮胎销售市场的潜力 一方面，轮胎的销售潜力与汽车的保有量直接相关，虽 然威海是一个小地方，总人口十万多一点，但是，汽车的保 有量还是相当大的。从威海市公安局交警支队车管所了解 到，截至 2009 年底，威海机动车保有量突破 60 万辆大关， 达 627408 辆。自 2010 年以来，威海车市汽车市场虽没有了 以前那样增长的“狂热”势头，

3、但总体仍然向好，这就为轮 胎的销售提供了巨大的销售潜在市场。另一方面，从威海市区、经区、高区概况总体看来，威 海市的汽车轮胎行业还处于市场的启动萌芽状态，没有高标 准大规模的综合销售店，多是以零散分布各自经营为主。而 且，轮胎销售店的业务和销售品牌比较单一，服务范围比较 窄，服务水平不高，也为有竞争力的销售店的进入提供了很 大的机会与潜力。现有轮胎销售店的基本情况介绍 最近为了了解威海现有轮胎销售店的基本情况，我随机 选择并查找了部分区域的经销店的分布，从侧面了解到的情 况如下：（1）海滨路沿线两侧，业态临街较集中，铺面规模比较正 规的有几家， 相对比较齐全集中销售轮胎， 通常也销售电瓶、 配

4、件、装饰美容等。（2）海滨路沿线南富城大厦 韩国城，业态比较散， 有部分的轮胎销售店，同时还销售电瓶、空调音响，但多以 维修、美容为主。（3）世昌大道沿线威海新蓝汽修城，业态以汽车配件和汽 车饰品为主的集中区，以维修为主附带汽车配件、汽车饰品 比较集中，也分部着规模一般中小为主的轮胎销售店，同时 涵盖润滑油、贴膜业务等。（4）南山路两侧，业态沿街分布，有数家零散经营的轮胎 销售店，但它以配件经营为主，轴承润滑油、工程配件等也 有出售，规模分散。（5）棋山路沿线， 业态以轮胎、润滑油、汽车玻璃、工程 配件为主的店铺有数家，路两侧个别路段比较集中，多数零 散经营规模小而散。（6）国道两侧， 业态多

5、数以轮胎、润滑油、汽配为主的店 铺，分散经营规模较小。（7）在周末通过走访的方式，在与哈尔滨工业大学（威海） 周边较近的数家轮胎店销售业主交谈中也了解到他们的店 铺的一些情况，总的来说，销售的品牌单一，通常每一家只 销售特定的一种轮胎，附加一些润滑剂、清洗液这些简单的 业务。在面对顾客的多样化的选择时，这些销售店之间经常 也会相互窜货，满足消费者的需求。总之，在威海市场的轮胎销售业不成规模，分布零散， 各店铺业务单一，服务质量水平不高。在面对顾客的需求日 益增长的情况下，他们对轮胎服务店的选择越来越挑剔，这 就为外来的竞争者提供了契机。只要新创办的店铺成规模， 不但能满足顾客的一般需要，还能提

6、供个性化的需求，服务 质量好，价格适中，我相信会有所收获的。消费者的特点轮胎的需求主要体现在公务车、货运车、客运车、出租 车，私家车，特种用途车，赛车。而随着经济的飞速发展， 车主对轮胎的性能也有不同的见解；其中私家车用轮胎在轮 胎市场上占据了相当大的份额。轮胎消费者特点，可归纳出 以下几点：公务车：追求安全、行驶舒适、 品牌形象“选择好的轮胎”私家车：追求安全、耐用的程度、品质、稳定的性能赛车：追求安全、速度、抓力、防滑力出租车、客运车、货运车以盈利为主，在相对安全的前 提下会重点考虑运营成本，一般不会选择价格偏高的轮胎。 而是选择经济适用型轮胎。从以上消费者的需求来看，安全是所有用车者首要

7、考虑 的问题。市面车用较多的轮胎（一）倍耐力（意大利） 倍耐力起源于 19 世纪后期，是最早的轮胎厂家之一，它属 于运动型轮胎，是国际米兰的主赞助商也是最早赞助 F1 的， 现在还在赞助 wrc 。其特点：抓地超强，非常强壮。多用于 飚车的车主，但其缺点是：强大的胎噪！倍耐力的价格在高 档轮胎里属于中等偏上。配套比较多，都是高档车，像宝马 7 系，奥迪 A8 等等。其中也有防爆胎（二）马牌（德国大陆） 德国马牌也叫大陆轮胎，也是 19 世纪开始做轮胎的。欧洲 杯足球赛场经常能看见马牌的广告，舒适静音是马牌的最大 特点，不算耐磨，抓地力一般，不强壮。配套方面，马牌轮 胎主要配套一些中级车型，如奥

8、迪A4,A6，奔驰C级E级，宝马3系；一些高档的SUV配套的马牌都是捷克出的，噪音 不小。其中也有耐扎免补轮胎，也是在胎面喷涂一层胶。（三）邓禄普邓禄普于 19 世纪后期起源于英国，主要赞助德国房车大师 赛、A8房车赛及摩托 GP在多项越野比赛中也是主要赞助 商，因为越野胎中邓禄普是最好的，属于比较中性的轮胎。 其实邓禄普在国际上是个纯高端品牌，从配套就能看出来， 奥迪A8，奔驰S600,宝马5系X5X3,大众途锐，价格当然 也高的夸张。国产邓禄普针对中国的情况，适当降低了部分 小型号轮胎的定位，使其能够满足几乎全部车型的需求，价 格比较合适。是性价比最高的轮胎。（四）固特异 美国的品牌，目前

9、保持 F1 分站赛冠军数量的记录。 ，抓地仅 次于倍耐力，噪音接近倍耐力，不耐磨，容易偏磨损，配套 奥迪Q7,陆虎，国产车配套比较多，奥迪，华晨宝马等。（五）米其林米其林 19 世纪起源于法国，是子午线轮胎的发明者。在固 特异后赞助F1，现在赞助的汽车赛事也不少， wrc等等。米 其林属于舒适性轮胎，舒适性接近马牌，抓地耐磨一般。米 其林销售额世界第二，仅次于普利司通。主要配套一些顶级 品牌汽车的中端产品，如宝马 5系，奔驰e级c级。（六）普利司通 普利司通，地地道道的日本品牌，也是世界 6大轮胎品牌中 最晚、唯一一个 20 世纪开始做轮胎的厂家。目前独家赞助F1。属于比较中性的，各方面性能都

10、过得去，舒适静音仅次于邓禄普，是高端品牌中最耐磨的。销售额目前世界第一， 普利司通最近 1 年也能在高端车型中看见配套，如奥迪 A8， 奔驰 S 级等。（七）韩泰轮胎 韩国牌汽车配套比较多。价格不高。（八）三角轮胎 威海本地产品，一些车辆也在用。影响消费者选择的因素（1）轮胎生产厂家都质量不稳定 , 口碑效应更能有效促使消 费者的选择。（2）轮胎品牌的广告效应。产品的广告投入会在消费者心理起一定的作用，价格体系出 容易让客户接受。（3）轮胎的车辆配套大多数车主很清楚地知道自己爱车的轮胎品牌，也愿意坚持 用自己爱车所配套的轮胎的品牌，其中轮胎配套较多的以米 其林、固特异、马牌、邓禄普、普利司通和

11、韩泰为主。（4） 轮胎的售后服务 对客户而言，行车安全是消费者首要考虑因素，同时轮胎质 量及性能也同时影响着他们的选择，因此同行、朋友影响的 口碑效应在产品质量的持续支持下才能发挥正面作用。任一 轮胎品牌的与维护可以短期建立而成，但其品牌形象只能是 “用出来的”。品牌优势则依赖于产品质量稳定。市场调研显示根据前面的综合信息来看，针对于普通轮胎而言，让消 费者做出选择的有质量、口碑、产地来源。当然大众广告也 有一定能够左右消费者选择地作用。当然只有产品用的人多 才会有质量的改进售后的完善。一些实践的门店市场调查， 大多数终端客户在购买轮胎时会选择是车辆所配套是的轮 胎，对安全性能要求高一点的又会

12、选择防爆轮胎（如马牌和 倍耐力）。高端车主在选用轮胎时对轮胎的行车安全性能的 考虑要多过轮胎的价格的考虑，中等车辆车主在购买轮胎时 更多关注的是价格。同时，轮胎的选择与性别也有一定的关 系，由于女性在爆胎情况下换胎不方便，她们更多倾向于防 爆轮胎，而后才会考虑其他因素。因此，我们在创办轮胎销售店的时候要尽可能兼顾各种 需求的顾客，以“为顾客提供全方位的超值服务”为宗旨， 迅速占领市场。市场情况总结调查情况分析，从目前掌握的市场信息来看整个威海市 的汽车轮胎行业处于正在成长状态，从普遍的零散分布、零 散经营到稍有规模的汽车轮胎店的过度阶段，这一切都能表 明市场缺少大型的综合超市。但从业态分布和辐

13、射商圈来 看，多是分布在车流较旺的主干道旁边，但又不是市中心辐 射，仅限于当地小商圈，而且各自附属一些不同的常规业务， 综合有润滑剂、清洗剂、电瓶、配件、装饰美容、汽车玻璃、 工程配件、空调音响、贴膜等。整体上来说，威海市场缺少大型的综合超市，像汽配大 世界一类的，从而形成不了区域效应，同时各店铺规模小而 分散，不能形成规模效应。虽然各店铺还带有一些各不相同 相关的常规业务，但很散乱，品种少而不全，无法满足顾客 各自不同的需求。威海汽车轮胎销售服务行业小店到处都是，没有形成经营规 模、店与店之间有时也存在低价竞争、互相拆台，比较严重的无 序经营影响着这个领域竞争力及品牌化的形成。企业多属各自为

14、政，不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控能 力不足，没有形成全市性服务品牌。轮胎店的创办设想轮胎店应该是集中在一片区域，汽配大世界一类的，有 区域效应，所以主要是在同行中的竞争，那就要拿出自己的 特色，打出自己的品牌。服务是很重要的一点，想必你有自 己的一套，另外就是你所选择代销的轮胎品种的知名度和品 牌度，很多还是靠业务员的宣传和讲解，所以能说会道的业 务员是必要的。做活动，你可要把自己的的商品和店名特别 注意，要不然很大程度上是为全体轮胎店打宣传。现场多组 织业务员发传单或者名片，可以给一些适当的优惠卡，或者 买一送卡或买一送服务类的活动，其它时间应该你已经有专 门在汽车上派

15、发名片的动作，那就继续，注意对业务员的提 成分配。节日活动的话，最好还是组织一些对于顾客有实际 用途的活动，像轮胎清洗保养等等。同时对于潜在客户比如 到新一二手车市场，主要还是派单和名片，熟悉它们销售人 员更好。最后是注意收集归档新老顾客信息，有什么活动优 惠可以联系。业务选择与组合业务的正确选择与组合对一个企业的健康成长与发展 有着举足轻重的作用，我们要对各种不同消费者的一般需求 和个性化的需求都要兼顾，只有这样才能在留住老顾客的同 时又能吸引更多的新客户。针对威海的轮胎市场的具体情 况，我们认为创办轮胎销售店应该以品种齐全、型号丰富的 轮胎销售为主营业务，同时可以辅之以下选业务组合：（ 1

16、）轮胎相关服务 : 轮胎销售服务；更换轮胎服务；补胎 服务；四轮定位服务；动平衡服务（ 2）机油相关服务 ： 更换机油服务；更换滤清器服务（ 3）制动相关服务 ：更换制动片服务；更换制动液服务（ 4）灯光服务： 修理车灯服务；更换车灯服务（ 5）雨刮器服务： 修理服务；更换服务（ 6）蓄电池服务： 更换服务；换电水服务（ 7）汽车美容服务 ：车表美容（汽车清洗、除去油性污渍、 新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新、轮胎翻新） ；车饰美容（发 动机美容护理、行李箱清洁、座套坐垫清洗、仪表盘清洗护 理）；漆面美容（漆面失光处理、漆面划痕处理和喷漆） ；汽 车防护（粘贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装语音报警系

17、统 和安装静电放电器） ；汽车精品（汽车香水、车室净化、装 饰贴和各种垫套） 真对这七大主营服务，我们还可以提供以下相关检查：（ 1）轮胎检查 ：1）花纹深度； 2）气门嘴； 3）气门帽； 4）不规则磨损； 5） 实际胎压； 6）轮胎品牌； 7）花纹 ； 8）尺寸（2）机油相关检查 ： 1）引擎润滑油； 2）机油滤清器； 3） 空气滤清器； 4）空调滤清器； 5）发动机冷却液冰点（3）制动相关检查： 1）制动液沸点 ; 2）制动片 ; 3）制动盘4）灯光相关检查 ： 1）示宽灯 ; 2）雾灯 ; 3）转向灯 ; 4） 危险警告灯 ; 5）倒车灯 ; 6）制动灯 ; 7）近光灯 ; 8）远光灯

18、（5）雨刮相关检查： 1）左前雨刮器 ; 2）右前雨刮器 ; 3） 后雨刮 ; 4）风挡清洁液（6） 蓄电池相关检查 ：1）空载电压 ; 2）负载电压 ; 3）状态指 示器（ 7 ）汽车美容相关检查： 1 ）车身检查； 2 ）车内环境检查； 3）相关服务设备检查业务组合选择的原因：（1） 功能齐全，服务面广，有利于打造综合性汽配超市， 从而形成区域效应；（2） 涉及业务组合面宽泛， 只要资金集中， 容易形成规模 效应；（3） 能满足各种不同消费者的差异化需求， 方便顾客的选 购；（ 4） 在行业中能够依靠全方位的优质服务，迅速占领市 场，形成强大的竞争力；（5） 能够推动威海整个轮胎行业的升级

19、。轮胎店创办的前期方式1. 先去和有轮胎销售能力的门店（汽车装潢美容店，汽车维 修店， 4S 店，轮胎批发商）沟通，争取能在他们店里能长 时间的粘贴我们产品的相应广告，挂我们产品宣传的横 幅，再争取有一点放我们演示轮胎的空间。2. 在放有演示轮胎的店中我们可以时隔不久的去他们店中 协助并监督他们对我们产品的推广。 对长时间不推广我们 产品的店家演示轮胎收回。3. 价格体系能够以上坡方式逐步上升， 销售政策上对全力推 广我们产品的店主加以一些优惠价格， 确保高利润对他们 的诱惑会越来越大！4. 对自己提供母胎加工升级的客户， 我们也可以给予一些优 惠的活动， 如加工整车四条的话可以在三条轮胎加工

20、的基 础上第四条轮胎给与一定的折扣优惠； 鉴于我们产品耐扎 防漏的极限推荐加工备用胎，给予一定的优惠；对已经加 工使用过我们公司产品的客户转介绍的来加工升级的客 户也给予他们一定的优惠。5. 对一些经营规模较大合作意向较好的商家给予少量铺货。6. 对使用我们产品的客户可以给予一些优惠活动支持如在 和我们合作较好的汽车装潢美容店中可以免费几次美容 清洗服务， 在和我们合作较好的汽车修理店中可以做几次 免费的保养检查之类的活动。 对我们产品用户恩惠同时在 一定程度上也是对我们安全轮胎销售合作商的其他生意 上的支持，也会让他对我们产品的销售尽自己最大的努力。7. 组建一个天衣安全轮胎用户俱乐部类似车

21、友会之类的！ 不 定期搞一些活力同时对使用我们轮胎的客户定期做一个 调查（产品用后认知，性价比，后续要改良的），对 我们产品认知道度较好的人也可以适当的让他们给我们 做一此实质宣传（在我们的宣传视频中体现），客户说一 句好就胜过我们说 100 句！附录1、调查提纲：威海轮胎市场基本概况消费者选择 倾向市场情况总结形成创办轮胎销售店的 整体架设。2、针对威海市场创办轮胎销售店的前期信息的搜集， 我们要充分利用二手资料的帮助，在对轮胎行业有 了一定的了解之后，针对具体所需要的信息要进行 一手资料的搜集，比如：消费者拥有的车型、驾龄、 品牌选择倾向、期望得到的服务、年收入等。在这 个过程中可以用到的

22、调查方法可以有很多，比如： 座谈法、邮寄法、访问法等等，当然，我们经常用 到的调查工具就是调查问卷，附在了最后边。3、资料来源： （ 1）一手资料： 哈尔滨工业大学 （威海） 周边临近的私营店主及当地同学好友的介绍。2）二手资料：威海网上车管所、互联网上的一些专题报告、国家统计机关发布的信息。威海汽车轮胎销售情况的调查问卷女士/ 先生：您好！目前我们正在进行一项关于威海汽车轮胎销售情况的问卷调查，希望从您这里了解到有关消费者对轮胎需求方面的信息， 请协助我们做好这次调查。 该问卷不记名，您的回答绝对是匿名的，回答无对错之分，务请您照实填写。下面是我们列出的一些问题，请将您选择的答案填在题目旁“”_处填写适当内容。谢谢！（ ）”里，或在问题的2012-12-011. 请问您是否拥有汽车： （）A.是B.否2.请问您现在使用的汽车是：（）A.微型轿车B.小型汽车C.中型轿车D.中大型汽车E.越野车F商务车3.请问您所拥有的汽车的年限是： （）A. 1 年以下B.1-2 年C. 3-5 年D.5 年以上4.请问您的驾龄：（）A. 1 年B.1-2 年C. 3-5 年D.5 年以上5.您经常行车在哪种环境：（）A.城市B.郊区C.高速D.山路E.其他6.关于轮胎的性能，按您在选择时考虑或关注的先后次序排序（ ）A. 舒适性B. 静音性C. 湿路性能D. 操控性E. 耐用性F耐磨