顾问式与体验式销售

1、心语与感悟1、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。成功源自坚持不懈的努力成功源自坚持不懈的努力2、当我们无法改变外部环境时、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须要做的是改变自己首先要做且必须要做的是改变自己,尽可能减尽可能减少抱怨和借口少抱怨和借口,特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候!顾问式营销概念顾问式营销技巧-客户认知、开放式和封闭式

2、问题、寻找潜在客户3个核心原则、SPIN、JULIE法则、FABE、3+3+3原则、功能介绍的四化原则、介绍业务的三句半、异议处理。目录体验式营销概念、特点、与传统营销的区别体验式营销五个战略模块体验式营销目的1335+1话术-长期中级班长期班出路体验结合体验式和顾问式销售的八步流程顾问式销售 这就是一个销售员经常存在的一种传统的销售心这就是一个销售员经常存在的一种传统的销售心智模式。他希望通过介绍自己相机的好处、功能，以智模式。他希望通过介绍自己相机的好处、功能，以期来引起客户的关心甚至于兴趣，然后采取购买决策期来引起客户的关心甚至于兴趣，然后采取购买决策-也就是传统营销中的思维定势也就是传

3、统营销中的思维定势。 大家回忆一下自己的购物过程，那些与你擦肩而大家回忆一下自己的购物过程，那些与你擦肩而过的卖家是否是采用了这样的营销方式？过的卖家是否是采用了这样的营销方式？顾问式营销顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。什么是顾问式营销Page 6顾问式销售的理念： 1、不是卖产品，卖解决方案 2、了解客户需求大于介绍产品 3、先是客户

4、顾问，其次销售 4、顾问：产品，客户服务销售人员成长的阶段： 1、产品专家 2、销售专家 3、客户顾问传统销售与顾问式销售的区别传统销售流程传统销售流程顾问销售流程顾问销售流程了解说明了解说明10%10%20%20%30%30%40%40%说明产品说明产品处理客户异议处理客户异议结束销售结束销售40%40%30%30%20%20%10%10%建立信赖建立信赖澄清需要澄清需要做产品说明做产品说明澄清异议，成交澄清异议，成交顾问式销售技巧关联几个重要工具和概念顾问式销售技巧顾问式销售技巧就是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，就是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综

5、合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾客识别顾客识别开发式问题和封闭性问题开发式问题和封闭性问题SPINSPINFABEFABE销售法销售法Page 7使用这几个工具后我们达到的目标：成功的销售访谈中，买方说得更多；成功的销售访谈中，买方说得更多；成功的销售访谈中，卖方提问较多；成功的销售访谈中，卖方提问较多；成功的销售访谈中，卖方在后期提成功的销售访谈中，卖方在后期提 供产品和解决方案。供产品和解决方案。客户识别Pa

6、ge 81 13 32 24 4少年儿童少年儿童购买目标明确，购买迅速购买目标明确，购买迅速选购商品具有较强的好奇心选购商品具有较强的好奇心购买商品具有依赖性购买商品具有依赖性青年人青年人追求时尚和新颖追求时尚和新颖表现自我和体现个性表现自我和体现个性容易冲动，注重情感容易冲动，注重情感中年人中年人购买的理智胜于冲动购买的理智胜于冲动购买的计划多于盲目购买的计划多于盲目噶偶买求实用，节俭心理较强噶偶买求实用，节俭心理较强购买有主见，不收外界影响购买有主见，不收外界影响购买随俗求稳，注重商品的便购买随俗求稳，注重商品的便利利老年人老年人富于理智，很少感情冲动富于理智，很少感情冲动精打细算精打细算

7、坚持主见，不受外界影响坚持主见，不受外界影响方便易行方便易行品牌忠诚度较高品牌忠诚度较高n 顾客年龄阶段的消费特点顾客年龄阶段的消费特点Page 9内向内向（104104）随和随和支配支配（0 0 ）控制型控制型分析型分析型表现型表现型友善型友善型（9696）n 顾客性格特点、沟通风格的识别顾客性格特点、沟通风格的识别外向外向（0 0）各个类型合作方式Page 10寻求什么寻求什么如何与之合作如何与之合作权威和控制权威和控制迅速向他们提供信息，迅速向他们提供信息，这样他们可以做出相这样他们可以做出相应的决定应的决定正确性和精正确性和精确性确性以没有威胁性的方式接以没有威胁性的方式接近他们。给他

8、们时间搜近他们。给他们时间搜集信息并进行思考集信息并进行思考受欢迎，出受欢迎，出头露面头露面给他们提供信息，允许给他们提供信息，允许他们搞清楚决定是协同他们搞清楚决定是协同做出的做出的归属和稳定归属和稳定给他们提供信息，征询给他们提供信息，征询他们的意见他们的意见控制型控制型分析型分析型表现型表现型友善型友善型戴高帽戴高帽送鲜花送鲜花不争论不争论多配合多配合多鼓励多鼓励多跟进多跟进重小节重小节够严谨够严谨调整原则调整原则克制自己克制自己有头有尾有头有尾学习尊重他人学习尊重他人避免专横跋扈避免专横跋扈大胆出击大胆出击实事求是实事求是当机立断当机立断面对现实面对现实寻找潜在客户的三大核心原则Pag

9、e 11A2 2、MONEYMONEY必须有购买能力必须有购买能力1 1、NEEDNEED代表需求代表需求3 3、AuthorityAuthority代表购买决定权代表购买决定权特别注意的是特别注意的是A A原则原则开放式问题和封闭式问题开发式问题：开发式问题：指在所提出问题的后面并不列出可能的答案，供受访者选用，而是让受访者自由作答的问句。例：你想喝点什么？（可以是大碗茶可以是鲍鱼粥） 优点：优点：客户不受限，自由回答 缺点：缺点：不好控制-探寻需求时使用封闭式问题：封闭式问题：指事先设计好的备选答案，受访者问题的回答被限制在别选答案中，即他们主要是从备选答案中挑选自己认同的答案，封闭式问题

10、的常用词汇：能不能、对吗、是不是、会不会、可不可以、多久、多少等。例：你想喝咖啡还是茶？优点：可控制问题向着自己的目的发展 缺点：容易问进死胡同-促成交易时使用Page 12顾问式销售关键点-问销售是不是需要口才？但为什么有的人口若悬河却无法达成销售？销售是不是需要口才？但为什么有的人口若悬河却无法达成销售？封闭式问题四大技巧：封闭式问题四大技巧：1 1、问简单的问题、问简单的问题2 2、问二选一的问题、问二选一的问题3 3、问回答是的问题、问回答是的问题4 4、话术需要自己训练、话术需要自己训练常用开放式与封闭式相结合常用开放式与封闭式相结合3 3个问题案例：个问题案例： “请问您购买该产品

11、主要用来做什么？请问您购买该产品主要用来做什么？” ” “请问还有什么具体要求？请问还有什么具体要求？” ” “请问您大体预算投资多少请问您大体预算投资多少” ” JULIE法则-问精准的问题，向业务需求引导（一般开放式）Page 13工作（Job）1、你学好了英语口语对你 以后想从事的工作带来哪些竞争的优势？2、学好了英语口语，对你找工作有哪些竞争优势？用途（Use）1、你学习英语口语是为了以后找到一份好工作还是为了考试？2、你为什么想把英语口语学好？生活方式（Life）1、学好英语口语能够给你的生活带来什么变化？2、学好英语口语对你的生活有什么帮助？兴趣（Interesting）1、你对英

12、语感兴趣是因为对语言本身感兴趣，还是为了了解外国文化？2、你学习英语是因为对英语感兴趣才学的，还是因为要给自己这么多年的努力一个结果？经验（Experience）1、英语能够帮助你积累什么样的社会及行业经验？2、学好英语口语，你想和老外自由交流感受外企的工作状态和魅力吗？产品背后的需求-才是客户的真正需求Page 14产品产品实际需求实际需求化妆品美丽与时尚美丽与时尚服装合理时髦的装束带来的气质和自信合理时髦的装束带来的气质和自信家具豪华轿车洗衣机保险储蓄手机微博手机游戏视频电话和谐的家庭起飞和谐的家庭起飞舒适，地位显赫舒适，地位显赫更多的闲暇更多的闲暇需求安全，避免损失需求安全，避免损失随时

13、随刻的分享，交流随时随刻的分享，交流随时的放松和乐趣随时的放松和乐趣引领市场上，更近的距离，更真实信息引领市场上，更近的距离，更真实信息SPIN法则Situation：对现状的提问-背景问题Problem：发现问题的提问-难点问题Implications：对问题影响的提问-暗示问题Need payoff: 确认需求的提问-需求效益问题现状型问题现状型问题 SituationSituationQuestionQuestion你们平时学习英语的氛围怎么样？你们平时学习英语的氛围怎么样？为什么要学好英语口语？为什么要学好英语口语？学习英语有多长时间？学习英语有多长时间？平时花在英语口语上的时间？平时

14、花在英语口语上的时间？平时是怎样学习英语口语的？平时是怎样学习英语口语的？学了这么多年的英语，你能进行日常的交流吗学了这么多年的英语，你能进行日常的交流吗? ?你有没有明确英语学习计划？你有没有明确英语学习计划？困难型问题困难型问题ProblemsQuestionQuestion你怎么去改变身边英语学习的氛围？你怎么去改变身边英语学习的氛围？那要达到你的目标，你遇到的最大问题是什么？为什么学了英语这么多年，没有把英语学好？花了这么多的时间效果怎么样？那这个学习方法效果怎么样？你怎么去突破自己说英语的障碍？没有明确的学习计划你能实现你的目标吗？P-发现问题的提问17隐含型问题隐含型问题Impli

15、cationImplicationQuestionQuestion你没有学习英语的氛围，你怎么去一步步学好英语口语呢？你没有学习英语的氛围，你怎么去一步步学好英语口语呢？如果不解决这样的问题你能够学好英语口语吗？如果不解决这样的问题你能够学好英语口语吗？如果继续这样下去你还要花多少年的时间才能学好英语口语？如果继续这样下去你还要花多少年的时间才能学好英语口语？花了这么多的时间没有效果你觉得值吗？花了这么多的时间没有效果你觉得值吗？你想自己这么多年的努力学习英语却还不能说吗？你想自己这么多年的努力学习英语却还不能说吗？如果不突破自己的障碍你觉得你可以把英语口语学好吗？如果不突破自己的障碍你觉得你

16、可以把英语口语学好吗？没有明确的学习计划，你怎么去一步步学好英语口语呢？没有明确的学习计划，你怎么去一步步学好英语口语呢？需求需求- -回报回报型问题型问题Needs Needs QuestionQuestion如果有这样的英语学习氛围能够帮助你讲一口流利的英语，你愿意加入吗？如果有这样的英语学习氛围能够帮助你讲一口流利的英语，你愿意加入吗？学好了英语口语你这么多年的努力得到了自己想要的结果，是一件非常幸福的事学好了英语口语你这么多年的努力得到了自己想要的结果，是一件非常幸福的事情情如果四个月能够帮助你学好英语口语，能够与老外进行日常的沟通和交流你愿不如果四个月能够帮助你学好英语口语，能够与老

17、外进行日常的沟通和交流你愿不愿意参加？愿意参加？如果有一种高效学习英语的方法你愿意了解一下吗？如果有一种高效学习英语的方法你愿意了解一下吗？学好英语口语可以做家教，顺便挣点生活费学好英语口语可以做家教，顺便挣点生活费学好英语口语能够获取更多的国外的信息学好英语口语能够获取更多的国外的信息Page 18需求如何发展由弱到强的需求程度一切都一切都好！好！我有一我有一点不满点不满意！意！我确实遇我确实遇到一个大到一个大问题！问题！我想采取我想采取行动解决行动解决这个问题！这个问题！隐含需求隐含需求问题、困难和不满问题、困难和不满明显需求明显需求强烈的需求与愿望强烈的需求与愿望SPIN模式四部曲Pag

18、e 19找缺点找缺点挖痛苦挖痛苦给快乐给快乐给出路给出路难点问题难点问题明确需求明确需求隐含需求隐含需求背景问题背景问题特征特征优点优点利益利益需求效益问题需求效益问题暗示问题暗示问题FABE-说明、展示产品的最有效话术Page 20FeatureFeatureAdvantageAdvantageBenefitBenefitEvidenEvidenA Ae e特点：特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和主要功能产品、业务或者服务所具备的独立特性和主要功能优点：优点：由独特的特性由独特的特性/ /功能引发出来的用途和便利之处功能引发出来的用途和便利之处利益：利益：产品功能如何满足顾客的明显性

19、需求产品功能如何满足顾客的明显性需求。证据：证据：用以证明利益的案例、数据，名人或客户使用。用以证明利益的案例、数据，名人或客户使用。例一：什么是特点？例一：什么是特点？n 一只猫非常饿了，想大吃一顿。一只猫非常饿了，想大吃一顿。n 这时销售员拿过来一叠钱，但是这只猫没有任何反应这时销售员拿过来一叠钱，但是这只猫没有任何反应 这一叠钱只是一个属性这一叠钱只是一个属性/ /特点特点例二：什么是优点？例二：什么是优点？n猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有很多钱，可以买很多鱼。猫先生，我这儿有很多钱，可以买很多鱼。” ” n但是猫仍然没有反应。但是

20、猫仍然没有反应。买很多鱼就是这些钱的功能买很多鱼就是这些钱的功能/ /优点优点例三：什么是利益？例三：什么是利益？n 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有很多钱，能买很多鱼，猫先生请看，我这儿有很多钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了，你就不会饿啦。你就可以大吃一顿了，你就不会饿啦。”n 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这叠钱话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这叠钱 这就是利益。这就是利益。 FABE例四：什么是需求？例四：什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有 很多钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能

21、买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。Page 21n 原因很简单，它的需求变了。原因很简单，它的需求变了。它不想它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。再吃东西了，而是想见它的女朋友了。SPIN+FABE成功案例A：同学，你是想学习英语口语吗？-封闭式问题初步问清需求：是的。A：你今天过来是想了解英语哪方面的问题？-开发式问题探需求：我是想了解下英语，看看你们这里能不能帮助我学好英语A：你学习英语口语是为了工作还是为了考试？-开发式问题探需求：学了这么多年肯定还是想学好，以后能够找份好点工作。A：你想解决自己哪方面的英语问题？-开发式问题探需求：我也不太清楚，只是我学习了英语这么

22、多年都没有不能说英语，我想把英语口语学好，所以今天我想找我自己存在的问题，所以今天过来看看，看老师能否给些建议。A：也就是你想学好英语口语？-封闭式问题锁定最大需求：是这样的。A：你以前有参加过英语口语的培训班吗？- JULIE法则问经验：李阳疯狂英语10天10夜集训营。-证明A：课程的效果怎么样？：练习发音很有效，但是还是不会说。A：为什么学习英语这么多年都不能说英语？-专家形象塑造：方法不对，没有说英语的环境。A:读、写、听、说本末倒置，违反了语言学习的规律，学习英语其实和汉语学习是一样的，首先要去“imitate”,然后勤加练习“practise”,接下来“English show”真实

23、情景演绎，最后English corner、主题活动、沙龙让你在劳逸结合、轻松、愉快、高校的真实环境中学好英语。Page 22FABE实施3+3+3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）个提问（开放式与封闭式相结合） “请问您参加长期班主要目的是什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少” 3个掷地有声的推销点个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） 效果保障 学习方式 价格 附加价值等等3个注意事项个注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、抽奖、咖啡赠送） Page 23功能介绍的四化原则功能介绍的四化原则q简单来说。简单来说。q它

24、特别适合于。它特别适合于。q参加它之后。参加它之后。q举个例子来说举个例子来说吧。吧。有效介绍业务的三句半有效介绍业务的三句半异议处理顾问式营销一般不需要异议处理，因为我们问的大都是让客户回答是的问题，但我们目前还远达不到没有一点异议的水平，所以在客户出现异议的时候我们需要使用技巧将客户再次引导到我们的思路上来，而不是和客户辩论，因为一旦辩论，成交的几率会大大降低。Page 24认同认同+ +赞美赞美+ +转移转移+ +反问反问拒绝处理的公式拒绝处理的公式符合人性符合人性尊重客户尊重客户巧妙引导巧妙引导自我说服自我说服顾问式营销小结顾问式营销概念 顾问式营销就是站在专业角度和客户利益角度提供专

25、业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。顾问式营销技巧-客户认知、开放式和封闭式问题、寻找潜在客户3个核心原则、SPIN、JULIE法则、FABE、3+3+3原则、功能介绍的四化原则、介绍业务的三句半、异议处理。Page 25什么是体验式营销？体验式营销概念 体验式营销体验式营销就是企业站在消费者的感观、情感、思考、行动、关联这五个方面，从消费者的角度重新设计、定义企业营销的思考方式。它

26、突破了传统观念上消费者是理性消费的消费群体的这一假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是研究消费者行为和企业产品营销的关键，消费后的体验，才是研究消费者行为和企业产品营销的关键，运用企业营销的活动为消费者的购买前、购买后所提供的刺激促成消费者购买行为产生、消费后满足和后续购买行为持续，其实现的基础在于消费者响应这种刺激并对企业营销活动的直接观察和参与促成。 所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus” 的个别事件“private events”。Page 27体

27、验营销体验营销传统营销传统营销出发点以产品为出发点以顾客需求为出发点产品利益顾客体验FABFAB体验：1335+11335+1关注点应用方法28体验式营销的特点在于：体验式营销的特点在于：一、以消费者的体验为关注点一、以消费者的体验为关注点：注重企业与顾客之间的沟通，挖掘顾客内心的愿望，从顾客体验的角度，审视自己的产品和服务；二、以体验为导向设计、制作和销售产品二、以体验为导向设计、制作和销售产品：完成产品由产品单一转换的角度，使产品成为集产品、商品、服务、体验为一体的综合性物质，增加产品在“体验”后的含金量，为企业代来超值效益；三、检验消费情景三、检验消费情景：营销工作不再独立的思考一个产品

28、（质量、包装、作用等）而是通过各种手段和途径（娱乐、人员等）来创造一种综合效应增加消费体验，通过各种手段和途径（娱乐、人员等）来创造一种综合效应增加消费体验，而且还要根据社会文化、环境、消费因素思考消费者所要表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义，使企业的营销观念和方式能综合各个方面进行扩展外延提升内函，消费者在消费前、中、后的消费体验以成为企业提高顾客满意度和品牌忠诚度的关键性和决定性因素；四、消费者双重性的确定四、消费者双重性的确定：消费者在消费时会有理性的选择，但也会有对狂想、情感、欢乐的需求狂想、情感、欢乐的需求，决定了消费者消费时是理性与感性兼具的；五：主题性五：主题性：“误打误

29、撞”不是体验式营销的行为，体验要确定一个主题或主题道具，体验式营销要从这个主题或主题道具出发所有服务都围绕这一主题或主题道具出发，而这些体验主题或主题道具需要体验营销人员精心设计并有严格的计划，实施与控制的管理过程；六、方法与工具的多样性六、方法与工具的多样性：体验是五花八门的，体验营销的方法和工具也是多样性的，其和传统的营销又有很大的差别，企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并推陈出新。 29体验式营销（Experiential是站在消费者的五种角度上新的营销方式SEMS战略体验模块 SFTAR 五个维度体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的以咖啡

30、为例：几毛钱几块钱几十块钱上百元 感官（Sense） 情感（Feel） 思考（Think） 行动（Act） 关联（Relate）体验式营销强调以顾客体验为导向销售你的产品30感官感官视：如同置身海外语言的学习环境视：如同置身海外语言的学习环境听：流利、纯正、漂亮的美式口语 情绪情绪在咖啡厅与老外自如的交流，听老外讲述异国风情是多么愉快的一件事在咖啡厅与老外自如的交流，听老外讲述异国风情是多么愉快的一件事情情学习英语口语结交更多共同兴趣的高品质朋友，甚至找到男女朋友，同时丰富自己的人生经历，这也是一件非常幸福的事情 思考思考学好了英语口语可以独自一人自由的全球旅行，无拘无束，远离城市学好了英语口

31、语可以独自一人自由的全球旅行，无拘无束，远离城市喧嚣、工作的压力，感受不同的文化，是不是一辈子值得珍藏的记忆。喧嚣、工作的压力，感受不同的文化，是不是一辈子值得珍藏的记忆。学好了英语口语进入世界知名企业，在本行业最优秀的企业学习，你是不是会有更好的发展前途。31行行动动你用英文做个简单的自我介绍，好的，听了你刚刚的发音，单词你用英文做个简单的自我介绍，好的，听了你刚刚的发音，单词my/chinese都存在问题，这是双元音都存在问题，这是双元音ai/长衣音长衣音i:,来跟着我读一下来跟着我读一下来我这里有一段录音你听一下，so tell me a little about yourself,你能

32、听懂吗？听不懂，这里面有连读、浊化音，所以导致我们听不懂，和我一起来操练下联联想想学好了英语口语可以自如的和老外交流，是不是很让人羡慕和崇学好了英语口语可以自如的和老外交流，是不是很让人羡慕和崇拜的一件事情拜的一件事情学好英语口语的同时结交各大高校的精英，甚至可以顺便找到自己心仪的对象32舞台：环境布局仪容仪表掌声：忠诚度回头客表演接触分析建立联系推荐成交体验销售步骤Page 33?请顾客体验的目的是请顾客体验的目的是什么？什么？Page 34为什么超市要试吃呢？为什么卖车要请你试驾呢？为什么卖衣服会鼓励你试穿呢？为什么卖房子会有样板间呢？客户越来越重视购买体验客户只会为自己的Feeling买

33、单，而不会为Feature买单Page 35在决定参加过程中最关注的部分是？1 产品体验是顾客最为关注的购买过程，有针对性演示可以有效提高产品销量2 产品销售区域向体验销售区形式进行过渡3 在不能全面实现体验式销售的情况下，增加产品演示也可以起到销量促进作用26%：课程顾问介绍59%：产品试用及体验15%：其他1335+1话术Page 371个落单动作目标初步认知感性认知理性认知激发兴趣答疑解惑里程碑动作真实的语言环境，像母语一样学习英语3个体验点3种体验方法引导体验销售步骤可量化的销售技巧可提升的销售能力顾问流利的英语表达，测试学生的听力，简单但听不懂，带领学生简单的操练，让学感受说英语的魅力。5个技术参数3个独特体验点根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）一句话吸引：真实的语言环境，像母语一样学习英语真实的语言环境，像母语一样学习英语以长期班为例话术1 1、说好处、说益处：销售人员要么不说要么说益处、说好处、说益处：销售人员要么不说要么说益处2 2、说卖点、说卖点-中级班中级班1010大卖点大卖点3 3、说唯一独特的卖